Самым важным навыкам прадаўцы павінны вучыцца

праслухоўванне

Нарэшце ў маёй жонкі быў шанец замяніць свой 8-гадовы ноўтбук, які пачынаў працаваць хутчэй як тэкставы працэсар Brother з канца 80-х, але не так хутка. Гэта была Dell з 512 Мб аператыўнай памяці і 80 Мб аператыўнай памяці. Ён быў павольным, няўстойлівым, і ручка пракруткі адчапілася спераду. У рэшце рэшт яна купіла нетбук Samsung у Best Buy.

Добра, гэта не вельмі добра для блога, але на самой справе ў гэтым ёсць урок.

Таму што мы пачалі глядзець не на Best Buy.

Як энтузіязм рэдуктара, я люблю Фрая. У іх няма падборкі фільмаў і музыкі, якую Best Buy мае, але ў іх больш электронікі, чым вы нават уяўлялі. Нават амішы нязменна нешта купяць. Не ведалі, што яны зрабілі падгравальнікі для клавіятуры на базе USB? Я таксама не, але калі ў іх ёсць, куплю. І яны, напэўна, зразумелі.

Такім чынам, я адвёў жонку ў раздзел ноўтбукаў у Фрая, пасля таго, як яна правяла некаторыя даследаванні Сайт Патрыка Уэлча, і паказаў ёй, што могуць зрабіць для яе нетбукі. Паколькі большасць яе рэчаў была ў Інтэрнэце, і, паколькі яна даволі мабільная, нетбук стаў яе лепшым выбарам.Партатыўны кампутар

Калі мы агледзелі больш чым 12 варыянтаў выбараў, яна была крыху расчараваная, бо, здаецца, паміж імі не было ніякай розніцы, акрамя цаны.

Мы пазначылі аднаго з маладых прадаўцоў раёна і Тоні сказала яму, што яна хацела. "Я проста не магу зразумець, якая вялікая розніца паміж любымі?"

"Вы не хочаце нетбук", - перапыніў дзіця. "Вы хочаце ноўтбук".

"Чаму?"

"Таму што ноўтбук больш, змяшчае больш рэчаў і дазваляе захоўваць музыку і фатаграфіі". (Правільна, жанчыне, якая хоча камп'ютэр, трэба толькі захоўваць фатаграфіі дзяцей і спісы прайгравання трэніровак Джоша Гробіна Пілатэса.)

Бюджэт быў абмежаваны, таму мы шукалі нешта каля 300 долараў. Наўтбукі каштавалі 500 долараў і вышэй.

Мы сказалі, што падумаем, і пайшлі па краме, а мая жонка выказалася пра тое, як хлопец нават не папрацаваў, каб выслухаць, што яна хоча. Я нагаварыў яе вярнуцца і паспрабаваць яшчэ раз. Мы паведамілі пра пажылога хлопца, які хаця б дазволіў ёй скончыць зыходнае пытанне.

"Я разумею, што нетбук прывабны, але вам сапраўды варта падумаць пра ноўтбук", - сказаў ён нарэшце.

«Слухай, - сказаў я хлопцу, - я цэлы дзень, кожны дзень у Інтэрнэце, і карыстаюся ноўтбукам. Я ведаю, якія яе кампутарныя звычкі, і ведаю, што ёй сапраўды патрэбны толькі нетбук ".

Але хлопец упарціўся. Ён паспрабаваў накіраваць нас на ноўтбук за 600 долараў. "Бла-бла-бла-музыка, бла-бла-бла-фота", - сказаў ён. Мы падзякавалі за выдаткаваны час і пайшлі.

Занепакоеная, і пасля добрага здаровага гучання, які нагадвае Chevy Chase у "Калядных канікулах", мая жонка вырашыла паспрабаваць Best Buy. Мы толькі што чулі ад іншага кліента Фрая, што ў Best Buy прадаюцца такія ж нетбукі значна менш, чым у Фрая? мінімум 25% у пары выпадкаў.

Я пайшоў дадому і паглядзеў гульню "Колтс", а праз гадзіну Тоні вярнулася дадому са сваім новенькім нетбукам Samsung, які добра адпавядаў першапачатковаму бюджэту. Гэта было на 50 долараў менш, чым тая ж мадэль, якую яны мелі ў Фрая, і ён прыйшоў з некалькімі дадаткамі.

«Я ўвайшоў, сказаў хлопцу, што хацеў, і спытаў, якую мадэль выбраць. Ён рэкамендаваў гэты, растлумачыў, чаму гэта лепшы выбар, і я яго купіў ".

Просты, бязбольны і хуткі.

Я быў вельмі расчараваны хлопцамі па продажах Фрая. Яны маглі б прадаць нетбук з мінімальнымі намаганнямі. Замест гэтага яны не слухалі сваіх кліентаў, яны націскалі на ўласныя перавагі? двойчы! ? і прайграў продаж.

Аднак хлопец Best Buy проста выслухаў, адказаў на пытанні і прадаў камп'ютэр. Не вялікая праблема, прызнаю, але ён здзейсніў продаж за 250 долараў менш чым за 10 хвілін. Гэта рэнтабельнасць інвестыцый у 1,500 долараў за гадзіну.

Гэта асноўны ўрок, які кожны, хто прадае тавары ці паслугі іншым людзям, прыслухоўваецца да сваіх кліентаў. Не проста мяркуйце, што ўсё, што яны хочуць, няправільна, і што вы ведаеце лепш. Прынамсі, выслухайце іх прычыны і паглядзіце, ці сапраўды яны хочуць гэтага. Спытаеце іх, ці разглядалі яны ваш варыянт у якасці альтэрнатывы, і калі яны гэтага не хочуць, не прымушайце іх купляць тое, што вам больш падабаецца.

Калі б хлопцы з продажаў Фрая зрабілі гэта, яны б убачылі, што ўсё, што мая жонка сапраўды хацела альбо спатрэбілася, - гэта нетбук, і яны маглі б заслужыць яе лаяльнасць, проста слухаючы. І калі яна калі-небудзь вырашыць, што ёй патрэбны ноўтбук, яна купіць яго ў людзей, якія зрабілі гэта ў яе першы раз.

Мы вернемся да Фрая? Магчыма. У іх крутыя рэчы. Ці пойдзем мы туды, калі нам трэба зрабіць буйную пакупку? Можа, можа і не. Але мы пойдзем туды ўзброеныя даследаваннямі, рашэннем ужо прынятым, і атрымаем патрэбны тавар, а не задаем прадаўцам якія-небудзь пытанні.

Ці мы проста пойдзем у Best Buy. Яны хаця б слухаюць.

2 Каментары

  1. 1

    Я згодзен. Я памятаю падобны досвед з 9 гадоў таму, калі мой будучы муж вёз мяне за пакупкамі заручальны пярсцёнак. Я вырашыў, што хачу стыль юбілейнай групы замест традыцыйнага брыльянтавага пас'янса. Мы пайшлі да аднаго ювеліра і імгненна прагналі ў кут прадаўца. Мы сказалі ёй, што займаемся пакупкамі заручальных пярсцёнкаў і стылю, які я шукаю. Увесь час, калі мы былі там, яна пераконвала мяне ў жаданні пас'янса. Я магу толькі ўявіць, з чым я скончыла б, калі б мой муж зайшоў туды адзін, верагодна, нешта завышанае, што было не ў маім стылі. Вядома, мы не вярталіся ў гэтую краму для будучых пакупак ювелірных вырабаў.

  2. 2

    Выдатны пост! Прафесіяналы па продажах павінны прыслухацца да гэтага ўрока. Калі хтосьці пасылае "сігналы пакупкі", не адхіляйце іх ад продажу - зрабіце продаж! 😀

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.