Змест маркетынгуCRM і платформы дадзеныхВідэа па маркетынгу і продажахУключэнне продажаў

Што такое даныя аб намерах пакупніка? Як вы можаце выкарыстоўваць намеры ў сваёй маркетынгавай стратэгіі B2B?

Здаецца неверагодным, што больш кампаній не выкарыстоўваюць дадзеныя аб намерах кіраваць продажамі і маркетынгавымі ініцыятывамі. Той факт, што так мала людзей капаюць так глыбока, каб раскрыць найлепшыя магчымыя патэнцыялы, ставіць перад вамі і вашай кампаніяй пэўную перавагу. 

Сёння мы хацелі б зірнуць на шэраг аспектаў дадзеныя аб намерах і што ён можа зрабіць для будучых продажаў і маркетынгавых стратэгій. Мы вывучым усё наступнае:

  • Што такое даныя аб намерах? Як бяруцца даныя аб намерах?
  • Як працуюць дадзеныя аб намерах?
  • Выраўноўванне і супрацоўніцтва паміж маркетынгам і продажамі
  • канкурэнтныя перавагі
  • Стратэгіі прыцягнення

Што такое дадзеныя аб намерах?

Вывесці дадзеныя аб намерах
Крыніца малюнка: Slideshare

Прасцей кажучы, дадзеныя аб намерах паказваюць, калі канкрэтны патэнцыял праяўляе паводзіны ў Інтэрнэце, якія паказваюць намер набыць. Ён выражаецца ў дзвюх розных формах: унутраныя дадзеныя і знешнія дадзеныя.

Два распаўсюджаныя прыклады дадзеных пра ўнутраныя намеры

  1. Кантактная форма вашага веб-сайта: Чалавек, які ўступае ў кантакт, выказвае намер, жадаючы даведацца больш пра кампанію, яе паслугі і г.д.
  2. Дадзеныя мясцовых кліентаў: Дадзеныя, сабраныя аб мясцовых кліентах праз CRM або іншыя маркетынгавыя платформы, вельмі важныя пры спробе зразумець намеры. Дадзеныя выкарыстоўваюцца камандамі маркетынгу, каб засяродзіць увагу на патэнцыйных кліентах, якія набліжаюцца да прыняцця рашэння аб куплі.

Даныя знешніх намераў збіраюцца з дапамогай старонніх пастаўшчыкоў і выкарыстоўваюць вялікія даныя для збору больш кароткай інфармацыі. Ён збіраецца праз агульныя файлы cookie і захоўваецца ў IP ўзровень. Гэтыя даныя з'яўляюцца прадуктам мільёнаў наведванняў пэўных старонак на сотнях тысяч вэб-сайтаў. 

Такія дадзеныя даюць канкрэтную, кароткую інфармацыю аб амаль бясконцых паказчыках. Вось толькі некалькі прыкладаў:

  • Колькасць загрузак пэўнага дакумента, файла ці лічбавага актыву
  • Колькасць праглядаў відэа
  • Колькі людзей націснула, прачытаўшы заклік да дзеяння на мэтавай старонцы
  • Статыстыка пошуку па ключавых словах

Як атрымліваюцца дадзеныя аб намерах?

Дадзеныя аб намерах першай і трэцяй бакоў
Крыніца малюнка: Што такое даныя аб намерах?

Дадзеныя аб намерах збіраюцца пастаўшчыкамі, якія збіраюць дадзеныя з B2B-сайтаў і выдаўцоў кантэнту, усе яны з'яўляюцца часткай кааператыў па абмене дадзенымі. Безумоўна, ідэя ведаць, якія сайты наведвае канкрэтны чалавек, тэрміны, якія яны шукаюць, і брэнды, з якімі яны ўзаемадзейнічаюць, можа здацца трохі злавеснай на першы погляд, але гэта зусім не так. Дадзеныя збіраюцца і захоўваюцца для гэтай мэты, затым перадаюцца (або прадаюцца) спецыялістам па продажах і маркетынгу.

An агенцтва, якое кансультуе па Salesforce, напрыклад, будзе асабліва цікавіць кампаніі, якія ўводзяць пошукавыя тэрміны, такія як Укараненне Salesforce, Інтэграцыя Salesforceабо Кансультант Salesforce у асноўныя пошукавыя сістэмы і якія таксама наведваюць сайты, якія прадаюць такія паслугі з намерам пакупкі, які можна адсочваць.

Дадзеныя збіраюцца і паведамляюцца штотыдзень у пераважнай большасці выпадкаў. Шляхам аб'яднання літаральна мільярдаў пошукаў, наведванняў сайтаў, загрузак, праходжання клікаў, пераўтварэнняў і задзейнічанняў прадаўцы могуць прафіляваць спажыванне кантэнту і вызначыць скачкі. 

Гэта відэа ад Bombora добра тлумачыць працэс:

Як працуюць дадзеныя аб намерах?

Мільёны людзей па ўсім свеце карыстаюцца Інтэрнэтам для пошуку мільёнаў тэм і свядома узаемадзейнічаць з пэўным Інтэрнэт-кантэнтам. Вы вырашаеце, якія дэталі найбольш важныя, і пачынаеце кантраляваць канкрэтныя заданні, якія адпавядаюць вызначаным крытэрам. Маркетолаг прадастаўляе ўсю кантэкстную інфармацыю, уключаючы, але не толькі:

Спажыванне змесціва Bombora
Крыніца малюнка: Што такое даныя аб намерах?
  • Назва пасады ідэальных перспектыў
  • Памер кампаніі і месцазнаходжанне
  • Імёны і URL-адрасы існуючых уліковых запісаў кліентаў
  • Імёны і URL-адрасы мэтавых уліковых запісаў
  • Імёны і URL-адрасы прамых канкурэнтаў
  • URL-адрасы для галіновых аўтарытэтаў і падзей
  • Сацыяльныя ўпраўленні ўплывовых асоб і лідэраў думак
  • Простыя і складаныя ўмовы пошуку, якія тычацца прадуктаў, паслуг, праблем / праблемных момантаў і магчымых / жаданых вынікаў

Усё вышэйсказанае ўбудавана ў алгарытмы, якія назіраюць і запісваюць адпаведныя дзеянні (тыя, якія паказваюць унікальныя ўзаемадзеянні сярод мільёнаў пошукаў і ўзаемадзеянняў, якія адбываюцца кожны дзень). Сабраныя дадзеныя пералічваюць поўныя кантактныя дадзеныя, уключаючы імёны і прозвішчы, нумары тэлефонаў, адрасы электроннай пошты, назвы кампаній, тытулы патэнцыйных кліентаў, месцазнаходжанне, галіну і памер кампаніі. Ён таксама паказвае кантэкстныя даныя, якія ідэнтыфікуюць зробленыя імі дзеянні. 

Прыклады назіраных дзеянняў ўключаюць агульныя пошукі, удзелы канкурэнтаў на сайце, удзел удзельнікаў галіновага ўплыву і запыты, звязаныя з буйнымі галіновымі падзеямі. Дадзеныя таксама разбіваюць дзеянні па тыпах і трыгерах. Іншымі словамі, гэта паказвае не толькі тое, што зрабіў патэнцыйны кліент, але і чаму ён зрабіў гэта

Можна нават пазначыць дадзеныя, якія ідэнтыфікуюць бягучых кліентаў, мэтавыя ўліковыя запісы і паўтарыць выпадкі прадэманстраваных намераў. Усё гэта азначае наяўнасць спісу рэальных людзей, якія робяць рэальныя дзеянні, каб даведацца больш пра віды прадуктаў і паслуг, якія вы таксама прадаеце.

Дадзеныя аб намерах як інструмент выраўноўвання і супрацоўніцтва

Маркетынг і продажы заўсёды мелі нейкія адносіны любові і нянавісці. Каманды па продажах хочуць атрымаць больш кваліфікаваных патэнцыяльных кліентаў, якія гатовы купляць. Маркетынгавыя групы хочуць выявіць ранніх патэнцыяльных кліентаў, прыцягнуць іх і песціць, пакуль яны не дасягнуць гэтай ступені гатоўнасці. 

Усё гэта паляпшае вынікі, а дадзеныя аб намерах прыносяць значную карысць як продажам, так і маркетынгу. Ён забяспечвае агульны інструмент для супрацоўніцтва, які злучае продажы і маркетынг, спрыяе супрацоўніцтву, інтэрпрэтуе даныя і плануе эфектыўныя стратэгіі для ўсіх тыпаў кантактаў. Вось некалькі агульных прыкладаў таго, як дадзеныя аб намерах выкарыстоўваюцца сумесна: 

  • Адкрыццё больш актыўных продажаў прыводзіць
  • Зніжэнне адтоку і павышэнне лаяльнасці кліентаў
  • Паспяховае ўзаемадзеянне з мэтавымі ўліковымі запісамі
  • Ранняе ўключэнне для распазнавання брэнда і ўстанаўлення каштоўнасці
  • Адсочванне адпаведных тэндэнцый

Кожная з вышэйпералічаных абласцей уяўляе цікавасць як для маркетынгу, так і для продажаў. Поспех ва ўсіх з іх рухае кампанію наперад і дазваляе прадуктыўна, змястоўна супрацоўнічаць паміж камандамі.

Дадзеныя аб намерах: канкурэнтная перавага

Выкарыстанне дадзеных аб намерах мае шэраг пераваг. Адным з найбольш важных з'яўляецца яго здольнасць дапамагаць персаналу па продажах і маркетынгу арыентавацца на колькасць пакупнікоў па ўсёй арганізацыі. Адна кампанія можа, і часта складаецца, складацца не толькі з аднаго мэтавага рынку альбо персаналу пад адным дахам. Тое, што мае значэнне для аднаго кіраўніка альбо кіраўніка, можа, а часцяком і адрозніваецца, ад іншага. 

Дадзеныя аб намерах дапамагаюць маркетолагам наладзіць змест для кожнага чалавека, які ўдзельнічае ў працэсе пакупкі. Калі сотні арганізацый выкарыстоўваюць падобныя крытэрыі пры пошуку ў Інтэрнэце, дадзеныя аб намерах дапамагаюць ствараць высокаарыентаваны кантэнт, на якім можна пабудаваць трывалыя і паспяховыя маркетынгавыя кампаніі.

Эфектыўна выкарыстоўваць дадзеныя аб намерах

Наяўнасць больш непасрэднай сувязі паміж намерам пакупніка і арыгінальным кантэнтам дае маркетолагам і спецыялістам па продажах вялікую канкурэнтную перавагу. Каб максымізаваць збор і якасць дадзеных аб намерах, неабходна, каб сабраныя дадзеныя суадносіліся з рознымі дэмаграфічнымі, геаграфічнымі і фірмаграфічнымі дадзенымі. Без гэтых карэляцый цяжка (чытай: амаль немагчыма) цалкам зразумець, якія канкрэтныя паводзіны адпавядаюць канкрэтным профілям кліентаў.

Пры разуменні намеру канкрэтнага пакупнік чалавек было ўстаноўлена, як продажы, так і маркетынг знаходзяцца ў лепшым становішчы для стварэння актуальнага, карыснага кантэнту, які нясе вядучую ролю на кожным этапе падарожжа пакупніка

Адзін з самых простых спосабаў эфектыўнага выкарыстання дадзеных аб намерах - гэта распрацоўка кантэнту для блога, вэб-артыкулаў і іншых формаў пісьмовага кантэнту, якія дэманструюць дакладнае разуменне вашага мэтавага рынку. Змест павінен закранаць праблемы і болевыя моманты ў спалучэнні з асаблівасцямі, выяўленымі праз сабраныя дадзеныя аб намерах. Выкананне ўсяго гэтага пазіцыянуе ваш брэнд як аўтарытэт і перадае здольнасць прадастаўляць разумны, надзейны і варты даверу кантэнт. 

Таксама настойліва рэкамендуецца распаўсюджваць арыгінальны кантэнт такім чынам, каб пашырыць ахоп. Гэта ўключае распрацоўку стратэгіі публікацыі і распаўсюджвання інфармацыі вакол усяго мэтавага змесціва. Карацей кажучы, распрацоўвайце і публікуйце змест, які адлюстроўвае перспектывы, і пераканайцеся, што ён трапляе перад мэтай аўдыторыі.

Фінальны вынос

План генерацыі патэнцыйных кліентаў, які эфектыўна выкарыстоўвае і выкарыстоўвае даныя аб намерах, дае рашучую перавагу любой ініцыятыве па продажах або маркетынгу. Гэта вылучае ваш брэнд нават сярод буйных канкурэнтаў і павялічвае шанцы быць у канчатковым выніку прызнаным лідэрам галіны. 

Стварыце прамую бесперапынную стратэгію кантэнт-маркетынгу, якая адлюстроўвае сігналы аб намерах, якія падаюць патэнцыйныя кліенты падчас любой актыўнасці ў Інтэрнэце (пошук, наведванне сайтаў, узаемадзеянне з канкурэнтамі і г.д.). Гэта не толькі дапаможа атрымаць лепшыя патэнцыйныя кліенты, але і станоўча адаб'ецца на вашым прыбытку. Інтэграцыя дадзеных аб намерах дапаможа зрабіць будучыя маркетынгавыя кампаніі больш паспяховымі, што дазволіць вашай камандзе продажаў засяродзіць больш увагі на акаўнтах, якія, хутчэй за ўсё, купяць.

Раскрыццё інфармацыі: Martech Zone належыць Douglas Karr, які з'яўляецца партнёрам у DK New Media, кансалтынгавая фірма Salesforce, згаданая ў гэтым артыкуле.

Jilian Woods

Джыліян Вудс - журналіст-фрылансер і пісьменнік, які мае больш за два гады пісьменніцкага стажу. Як пісьменніца, яна бачыць сваю мэту ў тым, каб вырабляць і дзяліцца адпаведным зместам з людзьмі, якія жадаюць даведацца нешта новае. Акрамя дзённай працы, вы можаце знайсці Джыліян, якая займаецца валанцёрствам альбо займаецца ёгай.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.