Тэхналогіі рэкламыЗмест маркетынгуМаркетынг і аўтаматызацыя электроннай поштыМабільны і планшэтны маркетынгСувязі з грамадскасцюНавучанне продажам і маркетынгуУключэнне продажаўSearch MarketingСацыяльныя сеткі і ўплывовы маркетынг

Паважаныя тэхнічныя маркетолагі: спыніце маркетынгавыя функцыі замест пераваг

Паважаны тэхнічны маркетолаг або энтузіяст SaaS,

Бясспрэчна, што свет тэхналогій хвалюе. Вострыя адчуванні ад распрацоўкі і выпуску новых выпускаў і наватарскіх функцый распальваюць запал у сэрцы кожнага тэхналагічнага маркетолага. Мы разумеем складанасці, бяссонныя ночы і незлічоныя радкі кода, якія ідуць на трансфармацыю канцэпцый у рэальнасць. Нядзіўна, што вы ганарыцеся гэтымі дасягненнямі і жадаеце прарэкламаваць іх у свеце.

Аднак давайце паразважаем над важным пытаннем: вы размаўляеце з аўдыторыяй, якая падзяляе ваш энтузіязм адносна складаных дэталяў вашых праектаў, ці вы звяртаецеся да тых, хто прагна шукае вырашэння сваіх праблем? Гэта адрозненне можа здацца тонкім, але яно з'яўляецца ключом да рэзанансу з вашай аўдыторыяй і дасягнення рэальных вынікаў для вашага бізнесу SaaS.

Для праграмнага забеспячэння як паслугі (SaaS) пастаўшчыкоў і тэхнічных службаў, паспяховыя маркетынгавыя стратэгіі грунтуюцца на адным фундаментальным прынцыпе: зносіны, якія рэзаніруюць з пакупнік. Нягледзячы на ​​тое, што рэкламаванне функцый платформы можа здацца лагічным падыходам, змена парадыгмы ў бок абмену паведамленнямі, заснаванымі на перавагах, аказваецца значна больш эфектыўным у прыцягненні ўвагі і даверу патэнцыйных кліентаў.

Разуменне псіхалогіі: уваходжанне ў розум пакупніка

Каб па-сапраўднаму звязацца з патэнцыяльнымі кліентамі, пастаўшчыкі SaaS і тэхнічныя службы павінны выйсці за межы паверхні і зразумець псіхалогію прыняцця рашэнняў. Пакупнікі шукаюць рашэнні для сваіх болевых кропак і праблем, і іх розумы настроены на тое, каб ацаніць, як прадукт ці паслуга могуць прынесці каштоўнасць іх жыццю. Камунікацыя, заснаваная на асаблівасцях, можа пералічваць уражлівыя функцыі, але часта не дазваляе вырашыць фундаментальнае пытанне:

Што для мяне?

Акрамя таго, навігацыя па Падарожжа пакупніка B2B гэта складаны працэс, які прадугледжвае разуменне пытанняў і праблем патэнцыяльных пакупнікоў на кожным этапе. Давайце вывучым этапы шляху пакупніка і пытанні, якія пакупнікі могуць задаць на кожным этапе:

1. Вызначэнне праблемы:

  • З якімі праблемамі мы зараз сутыкаемся ў нашай арганізацыі?
  • Як гэтая праблема ўплывае на нашы бізнес-аперацыі і мэты?
  • Які кошт невырашэння гэтай праблемы?
  • Як мы можам колькасна ацаніць патэнцыйную аддачу ад інвестыцый (ROI) калі мы вырашым гэтую праблему?

2. Вывучэнне рашэння:

  • Якія патэнцыйныя рашэнні даступныя для вырашэння нашай вызначанай праблемы?
  • Якія кампаніі вядомыя сваімі рашэннямі ў гэтай галіне?
  • Дзе я магу знайсці інфармацыю аб розных рашэннях?
  • Які кантэнт або рэсурсы могуць дапамагчы мне лепш зразумець даступныя рашэнні?

3. Будынак патрабаванняў:

  • Якія асаблівасці або магчымасці нам патрэбныя ў рашэнні нашай праблемы?
  • Як мы можам стварыць поўны кантрольны спіс нашых патрабаванняў?
  • Якія тэрміны ўкаранення рашэння?
  • Як мы можам колькасна ацаніць уплыў абранага рашэння на наш бізнес?

4. Выбар пастаўшчыка:

  • Якія кампаніі прапануюць разгляданыя намі рашэнні?
  • Як мы можам ацаніць аўтарытэт і рэпутацыю гэтых кампаній?
  • Ці ёсць водгукі кліентаў або выпадкі выкарыстання, якія дэманструюць паспяховыя рэалізацыі?
  • Якое галіновае прызнанне або сертыфікаты маюць гэтыя кампаніі?

5. Праверка рашэння:

  • Як мы можам гарантаваць, што абранае рашэнне адпавядае нашай галіны і развіццю бізнесу?
  • Ці існуюць тэматычныя даследаванні, якія дэманструюць паспяховае вырашэнне праблем у нашым канкрэтным кантэксце?
  • Ці можам мы ўбачыць прататыпы або прыклады, якія ілюструюць, як працуе рашэнне?

6. Стварэнне кансенсусу:

  • Хто павінен удзельнічаць у працэсе прыняцця рашэнняў у нашай арганізацыі?
  • Як мы можам эфектыўна прадставіць абранае рашэнне камандзе кіраўніцтва?
  • Што адрознівае рашэнне ад канкурэнтаў і чаму мы павінны выбраць яго?
  • Як мы можам палегчыць працэс зацвярджэння і дасягнуць кансенсусу сярод членаў каманды?

Разуменне гэтых пытанняў на кожным этапе шляху пакупніка дазваляе пастаўшчыкам SaaS і тэхнічным службам ствараць мэтанакіраваны і адпаведны кантэнт, які вырашае праблемы пакупнікоў, умацоўвае давер і накіроўвае патэнцыйных кліентаў да прыняцця абгрунтаваных рашэнняў. Прызнаючы шлях пакупніка і адаптуючы змест для задавальнення яго канкрэтных патрэб, кампаніі могуць зарэкамендаваць сябе ў якасці каштоўных партнёраў і пастаўшчыкоў рашэнняў, пазіцыянуючы сябе для поспеху на канкурэнтным рынку.

Сіла камунікацыі, арыентаванай на карысць

Перанос увагі з Асаблівасці у Перавагі закранае гэтыя асноўныя эмацыйныя фактары шляху пакупніка. Камунікацыя, арыентаваная на карысць, падкрэслівае трансфармацыю, якую можа выпрабаваць патэнцыйны кліент, выкарыстоўваючы пэўны прадукт ці паслугу. Ён звяртаецца да іх жаданняў, памкненняў і патрэбаў, у канчатковым выніку накіроўваючы іх да рашэння аб куплі. Звяртаючыся да пытання "чаму" за "што", кампаніі могуць усталяваць глыбокую сувязь і ўмацаваць давер, жыццёва важныя фактары ў канкурэнтным свеце SaaS.

Кампанія A: абмен паведамленнямі на аснове функцый

  • Загаловак: Беспрэцэдэнтная платформа для аналізу даных з пашыранай справаздачнасцю і маніторынгам у рэальным часе.
  • Апісанне: Наша платформа прапануе надзейныя функцыі, уключаючы аналітыку даных, пашыраную справаздачнасць і маніторынг у рэальным часе для прыняцця рашэнняў на аснове даных.

Кампанія B: абмен паведамленнямі, арыентаваны на карысць

  • Загаловак: Палепшыце інфармацыю аб сваім бізнесе з дапамогай даных, якія будуць дзейнічаць, і абгрунтаваныя рашэнні гарантаваныя.
  • Апісанне: Пераўтварыце свой бізнес з дапамогай нашага рашэння для аналізу дадзеных. Прымайце абгрунтаваныя рашэнні, спрыяйце росту і атрымайце канкурэнтную перавагу.

У прыведзеным вышэй прыкладзе кампанія А сканцэнтравана на асаблівасцях платформы, забяспечваючы ўражлівы спіс магчымасцей. Аднак у ім адсутнічае эмацыйная сувязь, якая рухае дзеянне. З іншага боку, абмен паведамленнямі кампаніі B арыентаваны на карысць. Загаловак абяцае адчувальныя пераўтварэнні - лепшае разуменне бізнесу. Апісанне разглядае каштоўнасць абгрунтаваных рашэнняў, росту і канкурэнтнай перавагі. Гэта наўпрост кажа аб жаданнях і памкненнях пакупніка.

Чаму працуе абмен паведамленнямі, арыентаваным на карысць

  1. Эмацыйны рэзананс: Паведамленні, заснаваныя на перавагах, размаўляюць з эмоцыямі, закранаючы жаданні і патрэбы, якія абумоўліваюць прыняцце рашэнняў.
  2. Арыентаваны на рашэнні: Пакупнікі шукаюць рашэнні сваіх праблем. Паведамленні на аснове пераваг прадстаўляюць прадукт ці паслугу як адказ.
  3. Кліентарыентаваны падыход: Ён арыентаваны на пакупніка, паказваючы, што кампанія разумее яго болевыя моманты і імкнецца іх вырашыць.
  4. Выразная каштоўнасная прапанова: Паведамленні, арыентаваныя на перавагі, даюць ясны адказ "што гэта для мяне", дзякуючы чаму пакупнікам лягчэй бачыць каштоўнасць.
  5. Доўгатэрміновае бачанне: Гэта спрыяе доўгатэрміновым адносінам, дэманструючы, як прадукт ці паслуга могуць спрыяць пастаяннаму поспеху пакупніка.

Пастаўшчыкі SaaS і тэхнічныя паслугі могуць зрабіць рэвалюцыю ў сваіх маркетынгавых стратэгіях, прыняўшы камунікацыю, арыентаваную на карысць. Разумеючы псіхалагічныя аспекты прыняцця рашэнняў, яны могуць ствараць кантэнт, які рэзаніруе з патэнцыяльнымі кліентамі на больш глыбокім узроўні. Памятайце, што справа не ў асаблівасцях, а ў трансфармацыі і каштоўнасці, якую вы можаце ўнесці ў жыццё кліентаў. Такім чынам, у наступны раз, калі вы будзеце ствараць свае маркетынгавыя паведамленні, падумайце аб перавагах, а не толькі аб функцыях, і паглядзіце, як гэта ўплывае на развіццё вашага бізнесу.

Douglas Karr

Douglas Karr з'яўляецца CMO кампаніі OpenINSIGHTS і заснавальнік ст Martech Zone. Дуглас дапамог дзясяткам паспяховых стартапаў MarTech, аказаў дапамогу ў належнай абачлівасці больш чым на 5 мільярдаў долараў у набыцці і інвестыцыях Martech і працягвае дапамагаць кампаніям у рэалізацыі і аўтаматызацыі іх продажаў і маркетынгавых стратэгій. Дуглас - міжнародна прызнаны эксперт і дакладчык па лічбавай трансфармацыі і MarTech. Дуглас таксама з'яўляецца апублікаваным аўтарам даведніка па манекенах і кнігі па бізнес-кіраўніцтву.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.