Тэхналогіі рэкламыАналітыка і тэсціраваннеЗмест маркетынгуCRM і платформы дадзеныхМаркетынг і аўтаматызацыя электроннай поштыМаркетынгавая інфаграфікаУключэнне продажаўСацыяльныя сеткі і ўплывовы маркетынг

Інфаграфіка: што такое маркетынг на аснове акаўнта?

Маркетынг на аснове акаўнта - гэта стратэгічны падыход да бізнес-маркетынгу, пры якім арганізацыя разглядае і нацэльвае ўліковыя запісы патэнцыйных кліентаў або кліентаў на падставе верагоднасці іх вядзення бізнесу з кампаніяй. Звычайна гэта заснавана на ідэальным профілі кліента (ICP), які адпавядае патрэбам, тэхналогіям і фірмовай графіке.

Маркетынг на аснове рахункаў (ABM) стала асноўнай стратэгіяй для B2B-кампаній па арыентацыі і прыцягненню кліентаў.

Зыходзячы з апытанняў маркетолагаў B2B, ABM забяспечвае самую высокую аддачу ад інвестыцый сярод любой маркетынгавай стратэгіі або тактыкі. Кропка.

Імпульс ITSMA

SiriusDecision's Даследаванне стану маркетынгу, заснаванага на акаўнтах, паказала, што 92% маркетолагаў B2B заявілі, што ABM так надзвычай or вельмі важна для іх агульных маркетынгавых намаганняў.

Што робіць ABM настолькі прывабным зараз, гэта тое, як ён спалучае ідэі для стратэгіі і тэхналогіі для выканання. Маркетынгавыя групы, якія разумеюць ABM, маюць магутнае становішча, каб лепш адпавядаць таму, што трэба для продажаў, і рабіць разумны выбар правільных дзеянняў і патрэбны час, каб зрабіць іх больш патэнцыяльнымі.

Меган Хойер, віцэ-прэзідэнт і дырэктар групы ў SiriusDecisions

Маркетынг, заснаваны на акаўнтах, магчыма, штурмам захоплівае свет B2B, але што ён уключае і навошта гэтае хваляванне? Давайце паглядзім глыбей.

ABM каардынуе персаналізаваныя намаганні па маркетынгу і продажах, каб адкрыць дзверы і паглыбіць узаемадзеянне з пэўнымі ўліковымі запісамі.

Джон Мілер з Энгажыа

Хоць існуе шмат спосабаў апісання ПРО, большасць практыкаў сыходзяцца ў некалькіх асновах. Кампаніі ПРО:

  • Засяродзьцеся на ўсіх ключавых фактарах, якія ўплываюць на прыняцце рашэнняў унутры кампаніі (уліковага запісу), а не толькі аднаго чалавека, які прымае ключавыя рашэнні (альбо персоны),
  • Паглядзіце кожны рахунак як "адзіны рынак" з прапановамі абмену паведамленнямі і каштоўнасцямі з улікам патрэбаў асобнай кампаніі ў цэлым,
  • Выкарыстоўвайце карыстацкі кантэнт і паведамленні накіравана на рашэнне канкрэтных бізнес-праблем і магчымасцей кампаніі
  • Разгледзім не толькі разавы продаж, але і пажыццёвая каштоўнасць кожнага кліента пры расстаноўцы прыярытэтаў,
  • значэнне якасць над колькасцю калі справа даходзіць да патэнцыйных кліентаў.

Знаёмая тактыка, больш эфектыўнае таргетаванне

Добрая навіна для любога маркетолага, які хоча паспрабаваць падыход па ПРО, заключаецца ў тым, што інструменты і тактыкі не дзіўныя і новыя; яны заснаваны на правераных метадах, якія маркетолагі B2B выкарыстоўваюць гадамі:

  • Выездныя пошукі з электроннай поштай, тэлефонам, сацыяльнымі сеткамі і прамой поштай
  • Уваходны маркетынг з лепшым змесцівам, вядзеннем блогаў, семінарамі і ўдзелам у сацыяльных сетках
  • Лічбавая тактыка як рэклама і рэтаргетынг на аснове IP, рэклама ў сацыяльных сетках, персаналізацыя ў Інтэрнэце і платны вядучы ген
  • падзеі, выставы, партнёрскія і незалежныя мерапрыемствы

Вялікая розніца ў тым, як гэтыя інструменты і тактыкі накіраваны. Як кажа Мілер:

Справа не ў нейкай адной тактыцы; поспех абумоўлівае спалучэнне штрыхоў.

Перанос увагі з Persona на ўліковы запіс

Традыцыйныя падыходы да маркетынгу B2B заснаваны на вызначэнні правільнага тыпу кіраўніка (альбо персоны) і стварэнні маркетынгавых кампаній для прыцягнення іх увагі. ABM рухае пераход ад пошуку абагульненых персон да ідэнтыфікацыі груп канкрэтных удзельнікаў ўплыву. Паводле апытання IDG 2014 года, на звычайную куплю прадпрыемства ўплываюць 17 чалавек (у параўнанні з 10 у 2011 годзе). Падыход АБМ прызнае, што пры продажы канкрэтнага прадукту альбо рашэння кампаніі на ўзроўні прадпрыемства вам можа спатрэбіцца данесці сваё паведамленне да мноства людзей на розных узроўнях улады з рознымі функцыямі працы.

Правільныя інструменты робяць ABM прасцей

Паколькі ABM - гэта персаналізаваны падыход, ён залежыць ад добрых даных аб патэнцыйных кліентах. Калі ў вас няма актуальнай, дакладнай базы дадзеных, на якую можна спадзявацца, ахоп усіх людзей у ланцужку прыняцця рашэнняў у арганізацыі можа быць няўдалым. Гэтак жа могуць быць накіраваныя на таргетынг карыстальніцкай медыйнай рэкламы і іншых інтэрнэт-ахопу па IP-адрасе кампаніі.

Паспяховыя маркетолагі ABM даведаліся, што гэта прадказанне аналітыка платформы, прызначаныя для генерацыі B2B-патэнцыялаў, забяспечваюць дакладныя і поўныя дадзеныя аб патэнцыяле, каб зрабіць ABM магчымым. Пашыраны прагназаванне аналітыка Рашэнні таксама могуць дапамагчы вызначыць патрэбныя кампаніі для арыентацыі ў залежнасці ад таго, наколькі яны гатовыя да пакупкі, эканомячы час і павялічваючы шанцы на поспех

Большасць таксама інтэгруецца з платформамі аўтаматызацыі маркетынгу, такімі як Marketo і Eloqua, і з інструментамі CRM, такімі як Salesforce. Інтэграцыя з аўтаматызацыяй маркетынгу і CRM дазваляе кампаніям планаваць, рэалізоўваць, вымяраць і аптымізаваць кампаніі ABM, выкарыстоўваючы існуючы маркетынгавы пакет.

Мэта, рынак, мера

Цяпер, калі вы разумееце асновы, з чаго пачаць? Першым крокам рэалізацыі кампаніі ABM з'яўляецца вызначэнне мэтавых уліковых запісаў. Магчыма, вы ўжо ведаеце, на каго больш за ўсё хочаце арыентавацца. Калі так, перайдзіце да гэтага. Калі вы гэтага не зробіце, або калі вы хочаце пачаць новы бізнес, або новую лінейку прадуктаў, або прыцягнуць новых патэнцыйных кліентаў для існуючага бізнесу, вам патрэбен спіс патэнцыйных кліентаў.

Паколькі ABM факусуюць на кампаніях, якія, хутчэй за ўсё, стануць вашымі лепшымі кліентамі, вам трэба ведаць, як выглядае ваша ідэальная перспектыўная кампанія. Гэта азначае патэнцыйных кліентаў, якія не толькі могуць здзейсніць канверсію, але і стварыць доўгатэрміновую каштоўнасць.

Вашы ідэальныя профілі кліентаў павінны ўключаць дэмаграфічныя і фірмаграфічныя дадзеныя, а таксама ўлічваць паводзіны, прыстасаванасць і намеры. Які ідэальны памер бізнесу? Колькі іх гадавога даходу? У якіх галінах яны працуюць? Дзе яны знаходзяцца? Акрамя таго, ідэальны профіль кліента павінен шукаць паводніцкія падказкі патэнцыйных кліентаў, напрыклад, колькі разоў яны наведвалі ваш сайт, і разуменне таго, якімі іншымі прадуктамі і паслугамі яны карыстаюцца ў працэсе пакупкі.

Арганізуйце і расстаўце прыярытэты

Пасля таго як вы вызначылі якасныя перспектывы, наступным крокам будзе арганізацыя і расстаноўка прыярытэтаў у спісе, а таксама складанне маркетынгавага плана для прыцягнення наймацнейшых патэнцыйных кліентаў. Як згадвалася вышэй, вы не спрабуеце арыентавацца на асобу, а на ўсіх асоб, якія прымаюць рашэнні ў гэтай кампаніі. Гэта патрабуе больш комплекснага маркетынгавага падыходу, які пашырае ахоп абмену паведамленнямі па некалькіх каналах. Такі падыход можа ўключаць у сябе дынамічную медыйную рэкламу, выязны маркетынг, сацыяльныя сеткі і многае іншае. Галоўнае, каб каманды маркетынгу і продажаў цесна супрацоўнічалі для дасягнення агульных мэтаў.

Выраўняйцеся

Той факт, што ABM аб'ядноўвае продажы і маркетынг, велізарны.

50 працэнтаў часу продажаў траціцца на непрадуктыўны пошук, а гандлёвыя прадстаўнікі ігнаруюць 50 працэнтаў маркетынгавых кліентаў.

Marketo

Зрушэнне не толькі прыводзіць да страты прадукцыйнасці, але і да страты магчымасцяў для бізнесу.

Арганізацыі з цесна ўзгодненымі функцыямі продажаў і маркетынгу адчуваюць на 36 працэнтаў большы ўзровень утрымання кліентаў і на 38 працэнтаў больш высокі ўзровень продажаў.

MarketingProfs

Засяродзьце ўвагу на пажыццёвым значэнні

З ABM закрыццё здзелкі - гэта не кульмінацыя адносін, але пачатак. Як толькі патэнцыйны кліент становіцца кліентам, ён павінен быць задаволены. Для гэтага патрэбны даныя. B2B-арганізацыі павінны ведаць, што адбываецца пасля таго, як кліент купляе, што яны выкарыстоўваюць і не выкарыстоўваюць, і што робіць кліента паспяховым. Кліент не з'яўляецца каштоўным, калі вы не можаце захаваць яго бізнес. Наколькі яны зацікаўлены ў прадукце? Ці рызыкуюць яны з'ехаць? Ці з'яўляюцца яны добрымі кандыдатамі для даражэйшага або перакрыжаванага продажу?

З ABM вядзе, гэта якасць у параўнанні з колькасцю

Лік патэнцыялаў і магчымасцей недастаткова для вымярэння ПРО. Стратэгія не абапіраецца на традыцыйнае вызначэнне вядучага кліента і аддае перавагу якасці, а не колькасці. У мінулым ABM у асноўным выкарыстоўваўся буйнымі карпаратыўнымі кампаніямі з добрымі рэсурсамі, якія маглі ўкладваць значны час і грошы ў інтэнсіўны працэс. Сёння тэхналогіі дапамагаюць аўтаматызаваць і маштабаваць ABM, што зніжае выдаткі і робіць ABM больш даступным для прадпрыемстваў любога памеру. Даследаванні ясна паказваюць, што B2B маркетынг рухаецца да ABM. Пытанне толькі ў тым, наколькі хутка.

DCI вырабіў гэта Інфаграфіка які візуальна правядзе вас праз тое, што такое ABM, яго статыстыку, яго адрозненні і яго працэсы:

што такое маркетынгавая інфаграфіка на аснове акаўнта abm

Дуг Бьюшэр

Дуг з'яўляецца генеральным дырэктарам кампаніі Кіруючая прастора. Дуг мае 20-гадовы досвед стварэння брэндаў сусветнага класа ў тэхналагічнай індустрыі. Ён стварыў і кіраваў праграмамі B2C і B2B для збыту прадукцыі, фарміравання попыту і стварэння брэндаў для прадуктаў і паслуг, якія падрываюць тэхналогіі.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.