CRM і платформы дадзеныхЭлектронная камерцыя і рознічны гандальІнструменты маркетынгу

Чаму пакупнікі здзіўлены персаналізацыяй электроннай камерцыі B2B (і як гэта выправіць)

Вопыт працы з кліентамі доўгі час быў і застаецца галоўным прыярытэтам B2B прадпрыемствы на шляху да лічбавай трансфармацыі. У рамках гэтага пераходу да лічбавых тэхналогій B2B-арганізацыі сутыкаюцца са складанай задачай: неабходнасцю забеспячэння ўзгодненасці і якасць пакупкі ў Інтэрнэце і ў аўтаномным рэжыме. Тым не менш, нягледзячы на ​​ўсе намаганні арганізацый і значныя інвестыцыі ў лічбавую і электронную камерцыю, самі пакупнікі застаюцца не вельмі ўражанымі іх пакупкамі ў Інтэрнэце.

Паводле апошніх дадзеных Sapio Research аб закупках B2B, амаль 20% пакупнікоў B2B сёння адчуваюць, што вопыт кліентаў, які яны маюць у Інтэрнэце, саступаюць таму, які яны маюць у аўтаномным рэжыме.

Справаздача аб пакупніках B2022B за 2 год, Сіла пакупніцкіх адносін у свеце Інтэрнэту B2B, які развіваецца

Рэпартаж на замову Sana Commerce, разглядае стан вопыту пакупнікоў B2B праз прызму самай дасведчанай і надзейнай крыніцы: саміх пакупнікоў. Сярод найбольш крытычных высноў? Толькі 1 з 4 пакупнікоў упэўнены ў тым, што арганізацыі заўсёды прапаноўваць дакладную інфармацыю па інтэрнэт- і афлайн-каналах сваіх пастаўшчыкоў. І калі гэтыя кропкі даных пра што-небудзь і гавораць, дык гэта тое, што прастора B2B мае шмат месца для росту ў вачах уласных кліентаў.

Такім чынам, як выглядае рэальнасць пакупкі B2B з пункту гледжання пакупнікоў?

Сёння пакупнікі B2B робяць больш за 428 важных для бізнесу пакупак кожны дзень, марнуючы ў Інтэрнэце ў сярэднім 3 мільёны долараў у год. Большасць з іх звяртаюцца да сайта электроннай камерцыі пастаўшчыка ў якасці канала выбару пры размяшчэнні гэтых заказаў. Аднак, на жаль, кожны пяты пакупнік сутыкаецца з памылкамі ў замове кожны раз яны купляюць (спасылаючыся на недакладныя даныя, напрыклад, няправільную інфармацыю аб інвентарызацыі, прадуктах, дастаўцы і цэнах) у якасці асноўнага перашкоды. Ажно 94% паведамляюць пра нейкія праблемы з кліентамі ў працэсе пакупкі B2B. Магчыма, найбольш прыкметна тое, што пакупнікі паведамляюць аб велізарным разрыве паміж чаканнямі і рэальнасцю, калі справа даходзіць да магчымасцяў онлайн-персаналізацыі ў B2B.

З такім нагружаным трэннямі вопытам у Інтэрнэце, які мучыць кліентаў B2B, становіцца відавочным пытанне: як арганізацыі могуць змагацца з гэтым расчараваннем на баку пакупнікоў? І, галоўнае, што каштуе ня рабіць гэта?

Падчас сусветнай пандэміі бяздзейнасць можа каштаваць кампаніям іх бізнесу. Сутыкнуўшыся з квітнець або выжыць, Pepcid выкарыстаў інтэграванае рашэнне ERP і электроннай камерцыі Sana Commerce для запуску новай стратэгіі выхаду на рынак у 2020 годзе. Інтэграцыя электроннай камерцыі і ERP забяспечыла спрашчаны працэс і бесперашкодны вопыт B2B для пакупнікоў.

Інтэграваны ERP падыход Sana быў неацэнным, калі дапамог Pepco ператварыцца з 30-гадовага дыстрыб'ютара паліва, прамысловых матэрыялаў і вентыляцыйнага кандыцыянавання ў важнага вытворцы і дыстрыб'ютара прадуктаў, якія карыстаюцца вялікім попытам, такіх як дэзінфікуючыя сродкі для рук праз інтэрнэт-краму.

Пакупнікі B2B сёння ведаюць, чаго яны хочуць. Яны ведаюць, чаго чакаюць. І яны гатовыя сысці нават ад сваіх галоўных пастаўшчыкоў, калі яны гэтага не атрымліваюць.

Пераважная 62% пакупнікоў B2B лічаць, што іх чаканні ад вэб-сайтаў пастаўшчыкоў толькі некалькі, вельмі малыя або зусім не сустракаўся

. Нядзіўна, што ў выніку 4 з 10 кампаній B2B сутыкаюцца з супраціўленнем сваім інтэрнэт-каналам з боку кліентаў. Але на пытанне аб асаблівасцях, функцыянальнасці і перавагах пакупнікоў do хочуць пераканацца ў сваім досведзе электроннай камерцыі B2B, яны выразна зразумелі, што яны хочуць змяніць і як пастаўшчыкі могуць палепшыць свае інтэрнэт-прапановы.

Палова апытаных пакупнікоў B2B пагаджаюцца, што такія прапановы, як лепшая якасць прадукцыі, палепшаная надзейнасць і большы давер да рэпутацыі пастаўшчыкоў, канкурэнтаздольныя цэны і ўмовы пастаўкі, а таксама якаснае абслугоўванне кліентаў, будуць галоўнымі фактарамі, якія прыводзяць іх да пакупкі (і паўторнай куплі) ад вядучых пастаўшчыкоў. Сярод пакупнікоў B2B, якія, у прыватнасці, сутыкаюцца з праблемамі персаналізацыі, існуе доўгі спіс фактараў, якія гарантуюць узровень персаналізацыі пакупнікоў на самай справе хочуць.

У дадатак да спрошчанай навігацыі і хуткай афармлення пакупкі, пакупнікі B2B хочуць мець магчымасць бачыць наяўнасць тавараў для тавараў яны рэгулярна купляць. Яны хочуць мець магчымасць бачыць і набываць на аснове Іх цэны на канкрэтныя кліенты, умовы вяртання і дастаўкі, а 28% нават хочуць мець магчымасць узаемадзейнічаць з чат-ботам, які ведае гісторыю іх заказаў. Зразумела, што пакупнікі B2B не проста расчараваныя. Яны патрабуюць лепшага і патрабуюць большага. На шчасце, ERP-інтеграваная платформа Sana Commerce, Воблака Sana Commerce, распрацаваны, каб спрасціць складанасць пакупак B2B: выкарыстоўваючы дадзеныя ERP арганізацый B2B (напрыклад, даныя аб кліентах, інфармацыя аб прадуктах і цэнавыя спецыфікацыі) для забеспячэння функцыянальнага і інфармацыйнага вопыту кліентаў, зручнага, абцякальнага і надзейны. 

Калі мы набліжаемся да 2022 года, арганізацыі, якія проста запускаюць рашэнне для электроннай камерцыі B2B і чакаюць паступлення заказаў, без фіксаванага ўвагі на досвед працы з кліентамі, хутка даведаюцца, што яны робяць недастаткова. Пастаянна дрэнны вопыт у Інтэрнэце будзе працягваць адштурхоўваць пакупнікоў, а не дазваляць каналу электроннай камерцыі служыць дадатковым патокам даходу для B2B-бізнэсу ─ пагражаючы зрабіць значныя інвестыцыі ў электронную камерцыю марнаваннем для арганізацый, якія не могуць атрымаць сваіх кліентаў у Інтэрнэце вопыт на ўзроўні, і ў бліжэйшы час.

Цім Бейер

Цім Бейер з'яўляецца глабальным галоўным дырэктарам па пашырэнні тэхналогій Sana Commerce, і ў цяперашні час знаходзіцца ў Нью-Ёрку ў якасці прэзідэнта і генеральнага дырэктара рэгіёну Амерыкі. Цім мае ступень бакалаўра ў галіне міжнароднага дзелавога адміністравання і дзве ступені магістра ў галіне фінансаў (MSc) і фінансавага права (LLM).

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.