CRM і платформы дадзеныхМаркетынгавая інфаграфікаНавучанне продажам і маркетынгу

Што такое CRM? Якія перавагі выкарыстання аднаго?

У сваёй кар'еры я бачыў некалькі выдатных рэалізацый CRM і некалькі жудасных. Як і любая тэхналогія, гарантуючы, што ваша каманда марнуе менш часу працы ў CRM і больш часу, забяспечваючы каштоўнасць вашай CRM з'яўляецца ключом да выдатнай рэалізацыі CRM. Я бачыў дрэнна ўкаранёныя CRM-сістэмы, якія замарожвалі каманды продажаў ... і нявыкарыстаныя CRM, якія паўтаралі намаганні і бянтэжылі персанал.

Што такое CRM?

Хоць мы ўсе называем праграмнае забеспячэнне, якое захоўвае інфармацыю пра кліента, CRM, гэта тэрмін кіраванне ўзаемаадносінамі з кліентамі ахоплівае працэсы і стратэгіі, а таксама тэхналогіі. Сістэма CRM выкарыстоўваецца для запісу, кіравання і аналізу ўзаемадзеяння кліентаў на працягу жыцця кліента. Продажы і маркетынг выкарыстоўваюць гэтыя дадзеныя для паляпшэння адносін і, у канчатковым рахунку, значэння гэтага кліента за кошт утрымання і дадатковых продажаў.

Праверце тут свежую статыстыку CRM-прамысловасці

Якія перавагі выкарыстання CRM?

Ці ёсць у вас каманда продажаў, якая кіруе ўласнай базай дадзеных патэнцыйных кліентаў? Кіраванне ўліковымі запісамі і прадстаўнікі службы, якія вядуць свае ўласныя нататкі пра кожнага кліента? Па меры таго, як ваша кампанія расце, вашы людзі мяняюцца, і ўсё больш і больш людзей маюць патрэбу ў зносінах з патэнцыйнымі кліентамі і кліентамі... як вы будзеце гэта адсочваць?

Выкарыстоўваючы цэнтральную сістэму паміж кропкамі ўзаемадзеяння кліентаў з продажамі, падтрымкай і маркетынгам, сукупныя даныя становяцца больш карыснымі для арганізацыі, а база дадзеных становіцца даступнай для іншых платформаў. Вось асноўныя спосабы атрымання арганізацыямі станоўчай аддачы ад інвестыцый у CRM.

Сістэма кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) прапануе мноства пераваг для прадпрыемстваў у розных вымярэннях:

  1. Палепшаныя ўзаемаадносіны з кліентамі: Сістэмы CRM забяспечваюць цэнтралізаваную базу дадзеных аб кліентах, што дазваляе прадпрыемствам лепш разумець патрэбы, перавагі і пакупніцкія звычкі кліентаў. Гэтыя веды дапамагаюць кампаніям адаптаваць свае прапановы і зносіны для павышэння задаволенасці і лаяльнасці кліентаў. Больш за тое, 360-градусны агляд кожнага кліента гарантуе, што змены ў персанале або працэсах не парушаюць вопыт кліента.
  2. Аптымізаваныя працэсы продажаў: Аўтаматызуючы задачы па продажах і адсочваючы патэнцыйных кліентаў, сістэмы CRM дазваляюць групам продажаў засяроджвацца на важных мерапрыемствах і больш эфектыўна заключаць здзелкі. Гэта паскарае продажы і палягчае ідэнтыфікацыю і пошук магчымасцей перакрыжаваных і дадатковых продажаў.
  3. Палепшаныя маркетынгавыя намаганні: Сістэмы CRM дазваляюць кампаніям сегментаваць сваіх кліентаў і запускаць мэтавыя маркетынгавыя кампаніі, якія забяспечваюць больш высокія каэфіцыенты канверсіі. Справаздачнасць аб маркетынгавай эфектыўнасці цэнтралізавана ў рэжыме рэальнага часу, што дазваляе ўдасканальваць інфармацыю на аснове даных. Інтэграцыя з іншымі платформамі аўтаматызацыі маркетынгу забяспечвае бесперашкоднае выкананне маркетынгавых стратэгій.
  4. Пашырэнне супрацоўніцтва: Праграмнае забеспячэнне CRM палягчае супрацоўніцтва паміж рознымі аддзеламі, забяспечваючы агульны погляд на ўзаемадзеянне з кліентамі і гісторыю. Можна наладзіць ключавыя трыгеры для апавяшчэння адпаведнага персаналу, калі кантактныя кропкі кліентаў патрабуюць увагі, забяспечваючы скаардынаваны адказ паміж камандамі.
  5. Эфектыўная аўтаматызацыя: Магчымасці аўтаматызацыі ў сістэмах CRM памяншаюць намаганні і праблемы, выкліканыя ручной перадачай даных паміж сістэмамі. Гэтая аўтаматызацыя не толькі эканоміць час, але і мінімізуе памылкі і забяспечвае ўзгодненасць даных.
  6. Выхаванне кампаніі: Сістэмы CRM дазваляюць праводзіць выхоўвальныя кампаніі, якія накіроўваюць пакупнікоў праз варонку продажаў. Гэтыя кампаніі можна персаналізаваць на аснове больш дакладных даных, што павышае іх эфектыўнасць у пераўтварэнні патэнцыйных кліентаў у кліентаў.
  7. Маніторынг і коучінг: Каманды продажаў можна кантраляваць і навучаць, каб паскорыць іх працу з дапамогай даных CRM. Водгукі ад узаемадзеяння па продажах могуць быць агрэгаваныя для маркетынгавых груп для ўдасканалення кантэнту і рэкламных стратэгій, што прывядзе да больш эфектыўных кампаній.
  8. Адсочванне прадукцыйнасці: Прадукцыйнасць маркетынгавых кампаній можна кантраляваць, і іх можна палепшыць, выкарыстоўваючы сегментацыю і персаналізацыю на аснове дакладных даных. Калі патэнцыйныя кліенты ператвараюцца ў кліентаў, сістэмы CRM належным чынам прыпісваюць кампаніі продажам, даючы каштоўную інфармацыю пра ўплыў кожнай стратэгіі.
  9. Прагназаванне і вызначэнне магчымасцей: Сістэмы CRM прапануюць магчымасці прагназавання, заснаваныя на шляху пакупкі і канвееры продажаў, што дазваляе прадпрыемствам актыўна вызначаць магчымасці. Гэта дапамагае не толькі дасягнуць бягучых мэтавых паказчыкаў продажаў, але і спланаваць будучы рост.

Падводзячы вынік, сістэма CRM служыць асноўнай асновай для прадпрыемстваў, якія жадаюць цэнтралізаваць даныя кліентаў, палепшыць супрацоўніцтва, аўтаматызаваць працэсы і аптымізаваць продажы і маркетынг. Гэта забяспечвае аснову для павышэння задаволенасці кліентаў, іх утрымання і агульнага поспеху ў бізнэсе.

Калі вашы кіраўнікі ўліковымі запісамі, прадстаўнікі абслугоўвання кліентаў і гандлёвыя прадстаўнікі дакладна запісваюць кожнае ўзаемадзеянне з кліентам у вашым CRM, ваш бізнес мае бясцэнны масіў дадзеных, з якіх можна дзейнічаць. Усе вашы супрацоўнікі могуць сінхранізавацца і мець поўнае ўяўленне пра каштоўнасць і гісторыю кожнага патэнцыяльнага кліента. І, звяртаючы ўвагу, можна палепшыць адносіны з гэтым кліентам.

Выдатная рэалізацыя CRM павінна дазволіць даволі шмат інтэграцыі і аўтаматызацыі, яны не гэтак карысныя з скрынкі як вашы маркетынгавыя матэрыялы CRM могуць прыкідвацца імі.

Калі вы інвестуеце ў SaaS CRM, будзьце гатовыя да таго, што гэта будзе велізарнай залежнасцю для будучых тэхналагічных удасканаленняў і складання бюджэту. Пераканайцеся, што ў вас ёсць сістэма, якая маштабуецца па цане, інтэгруецца з масай іншых сістэм і пастаянна дадае новыя функцыі дзякуючы прадукцыйным прапановам і набыццям.

У Партнёр па ўкараненні CRM, чым менш мы бачым CRM цалкам інтэграваным, аўтаматызаваным і выкарыстаным, тым меншая аддача ад інвестыцый у тэхналогіі! CRM павінен стаць рашэннем, якое дапаможа вашаму бізнесу стаць больш эфектыўным і эфектыўным, а не менш. Выберыце платформу і партнёра, каб рэалізаваць яе разумна.

Калі продажам і маркетынгу патрэбны CRM?

Кампаніі звычайна пачынаюць разглядаць магчымасць прыняцця сістэмы кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM), калі сутыкаюцца з канкрэтнымі бізнес-патрэбамі або праблемамі, якія патрабуюць больш эфектыўнага кіравання дадзенымі аб адносінах з кліентамі. Вось некалькі распаўсюджаных сцэнарыяў, якія прымушаюць кампаніі пачаць шукаць CRM:

  1. Рост і пашырэнне: Калі кампанія расце і набывае больш кліентаў, кіраванне данымі кліентаў становіцца ўсё больш складаным. Кампаніі часта звяртаюцца да рашэнняў CRM для цэнтралізацыі і ўпарадкавання гэтых даных, палягчаючы кіраванне адносінамі з большай базай кліентаў.
  2. Неэфектыўнае кіраванне дадзенымі: Калі прадпрыемствы змагаюцца з разрозненымі і раз'яднанымі крыніцамі даных, што прыводзіць да дубліравання даных, памылак або супярэчлівых запісаў, яны шукаюць сістэмы CRM для кансалідацыі і падтрымання адзінай дакладнай базы дадзеных кліентаў.
  3. Паляпшэнне абслугоўвання кліентаў: Кампаніі, якія імкнуцца палепшыць абслугоўванне кліентаў і час водгуку, часта вывучаюць варыянты CRM. Сістэма CRM можа забяспечыць хуткі доступ да інфармацыі аб кліентах, дазваляючы прадстаўнікам службы падтрымкі прапаноўваць больш персаналізаваную і эфектыўную падтрымку.
  4. Паляпшэнне працэсу продажаў: Кампаніі, якія жадаюць аптымізаваць свае працэсы продажаў, адсочваць патэнцыйных кліентаў і больш эфектыўна заключаць здзелкі, могуць разгледзець рашэнні CRM. Сістэмы CRM прапануюць такія функцыі, як кіраванне патэнцыйнымі кліентамі, аўтаматызацыя продажаў і адсочванне канвеера продажаў для павышэння эфектыўнасці продажаў.
  5. Маркетынгавыя намаганні: Кампаніі, якія імкнуцца палепшыць свае маркетынгавыя намаганні, сегментаваць кліенцкую базу і запусціць мэтавыя маркетынгавыя кампаніі, могуць звярнуцца да сістэм CRM. Платформы CRM забяспечваюць інструменты для сегментацыі кліентаў і аўтаматызацыі маркетынгу па электроннай пошце.
  6. Бяспека дадзеных і адпаведнасць патрабаванням: У галінах з строгімі патрабаваннямі да бяспекі і адпаведнасці (напрыклад, ахова здароўя або фінансы) арганізацыі могуць выкарыстоўваць сістэмы CRM для забеспячэння абароны даных і захавання правілаў.
  7. Інфармацыя аб кліентах: Калі прадпрыемствы хочуць атрымаць больш глыбокае ўяўленне аб паводзінах кліентаў, перавагах і пакупніцкіх звычках, сістэмы CRM могуць дапамагчы, забяспечваючы магчымасці аналітыкі і справаздачнасці.
  8. Канкурэнтныя перавагі: Кампаніі, якія імкнуцца атрымаць канкурэнтную перавагу, часта ўкладваюць сродкі ў тэхналогію CRM, каб лепш разумець сваіх кліентаў, адаптаваць прадукты ці паслугі і апярэджваць тэндэнцыі рынку.
  9. Палепшанае супрацоўніцтва: Арганізацыі, якія жадаюць спрыяць лепшаму супрацоўніцтву паміж камандамі або аддзеламі, асабліва тымі, хто ўзаемадзейнічае з кліентамі (напрыклад, аддзел продажаў, маркетынгу і падтрымкі кліентаў), звяртаюцца да сістэм CRM, каб забяспечыць уніфікаванае ўяўленне аб узаемадзеянні з кліентамі.
  10. Утрыманне кліентаў: Калі кампанія засяроджана на ўтрыманні існуючых кліентаў і прадухіленні адтоку кліентаў, сістэма CRM можа дапамагчы, адсочваючы ўзаемадзеянне кліентаў і прадастаўляючы інфармацыю для павышэння задаволенасці кліентаў.

У канчатковым рахунку, рашэнне аб укараненні сістэмы CRM залежыць ад канкрэтных мэтаў кампаніі, задач і стадыі росту. Вельмі важна ацаніць унікальныя патрэбы бізнесу і выбраць рашэнне CRM, якое адпавядае яго мэтам.

Людзі ў CRH для NetHunt распрацавалі гэтую інфаграфіку пасля аналізу паводзін сваіх кліентаў пасля пандэміі.

Хоць цыкл продажаў B2B можа складаць некалькі месяцаў, калі вы не правільна ставіцеся да сваіх перспектыў, яны могуць моўчкі пакінуць вас. Прыцягненне кліентаў мае складаны характар, і вашаму аддзелу маркетынгу можа спатрэбіцца шмат узаемадзеянняў, перш чым патэнцыйны кліент будзе гатовы выпрабаваць ваш прадукт. Нарэшце, узгодненая праца па продажах і маркетынгу вельмі важная для B2B для дасягнення сапраўднай эфектыўнасці даходаў. Ім абодвум патрэбна моставая тэхналогія, каб ісці па адным шляху. 

Ганна Пазняк, NetHunt CRM
Калі вам патрэбна CRM

Да і пасля эфектыўнага ўкаранення CRM

Вось фіктыўная кампанія TechGuru, у якой мы хочам даць ясную гісторыю таго, як укараненне CRM уплывае на кампанію:

Перад укараненнем CRM

TechGuru, тэхналагічная кансалтынгавая фірма, якая хутка расце, сутыкнулася з праблемамі ў кіраванні сваёй кліенцкай базай, якая пашыраецца. Іх групы па продажах, маркетынгу і падтрымцы кліентаў выкарыстоўвалі асобныя інструменты для кіравання ўзаемадзеяннем з кліентамі, што прывяло да разрозненай сувязі і адсутнасці бачнасці даных кліентаў. Некаторыя з праблем, з якімі яны сутыкнуліся, уключалі:

  • Цяжкасці з адсочваннем патэнцыйных кліентаў і магчымасцей продажаў: Каманда продажаў з цяжкасцю спраўлялася з патэнцыйнымі кліентамі, часта губляючы след патэнцыйных кліентаў і ўпускаючы магчымасці заключыць здзелкі.
  • Непаслядоўная сувязь з кліентамі: Маркетынгавай камандзе было складана сегментаваць кліентаў і праводзіць мэтавыя кампаніі, што прывяло да зніжэння каэфіцыента канверсіі і незадаволенасці кліентаў.
  • Неэфектыўная падтрымка кліентаў: Прадстаўнікі службы падтрымкі не мелі доступу да поўных даных кліентаў, што выклікала затрымкі і неэфектыўнасць у аказанні падтрымкі.
  • Абмежаванае супрацоўніцтва паміж аддзеламі: Адсутнасць цэнтралізаванай сістэмы ўскладніла супрацоўніцтва каманд і абмен інфармацыяй аб кліентах, што прывяло да фрагментарнага ўзаемадзеяння з кліентамі.

Пасля ўкаранення CRM

TechGuru вырашыла ўкараніць сістэму CRM, каб вырашыць гэтыя праблемы і ўпарадкаваць працэсы кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі. Яны абралі ўсёабдымнае воблачнае CRM-рашэнне, якое інтэгравала іх функцыі продажаў, маркетынгу і падтрымкі кліентаў. Некаторыя з станоўчых вынікаў пасля ўкаранення CRM ўключалі:

  • Палепшанае кіраванне патэнцыйнымі кліентамі: Сістэма CRM дазволіла аддзелу продажаў больш эфектыўна адсочваць патэнцыйных кліентаў і магчымасці, што прывяло да павелічэння колькасці патэнцыйных кліентаў на 20%.
  • Палепшаныя маркетынгавыя кампаніі: Каманда маркетынгу можа сегментаваць кліентаў на аснове іх пераваг і паводзін, што прывядзе да больш мэтанакіраваных кампаній і павелічэння каэфіцыента канверсіі на 15%.
  • Больш хуткая і персаналізаваная падтрымка кліентаў: Маючы доступ да аб'яднанай базы дадзеных кліентаў, прадстаўнікі службы падтрымкі маглі хутка адказваць на запыты кліентаў і аказваць персаналізаваную дапамогу, што прывяло да зніжэння сярэдняга часу адказу службы падтрымкі на 25% і павышэння рэйтынгаў задаволенасці кліентаў на 10%.
  • Лепшае супрацоўніцтва і лепшы вопыт кліентаў: Сістэма CRM забяспечыла адзінае агульнае прагляд даных кліентаў, палягчаючы супрацоўніцтва паміж аддзеламі і забяспечваючы паслядоўнае ўзаемадзеянне з кліентамі ва ўсіх кропках кантакту.
  • Прыняцце рашэнняў на аснове дадзеных: Магчымасці справаздачнасці і аналітыкі CRM дазволілі TechGuru атрымаць каштоўную інфармацыю аб паводзінах кліентаў, эфектыўнасці продажаў і эфектыўнасці маркетынгу, дапамагаючы ім прымаць больш абгрунтаваныя бізнес-рашэнні.

Укараніўшы сістэму CRM, TechGuru паспяхова трансфармавала свае працэсы кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі, што прывяло да павышэння эфектыўнасці продажаў, больш эфектыўных маркетынгавых кампаній і лепшай падтрымкі кліентаў. Рашэнне CRM таксама дазволіла ім забяспечыць бясшвоўнае і стабільнае ўзаемадзеянне з кліентамі, яшчэ больш павысіўшы задаволенасць і лаяльнасць кліентаў.

Чатыры парады па распрацоўцы стратэгіі CRM

Людзі на Crazyegg сабралі гэтую інфаграфіку з выдатнымі парадамі па 4 этапах планавання вашай CRM-стратэгіі... Бачанне, аналіз, падключэнне і даныя.

Стратэгія crm crazyegg

Douglas Karr

Douglas Karr з'яўляецца CMO кампаніі OpenINSIGHTS і заснавальнік ст Martech Zone. Дуглас дапамог дзясяткам паспяховых стартапаў MarTech, аказаў дапамогу ў належнай абачлівасці больш чым на 5 мільярдаў долараў у набыцці і інвестыцыях Martech і працягвае дапамагаць кампаніям у рэалізацыі і аўтаматызацыі іх продажаў і маркетынгавых стратэгій. Дуглас - міжнародна прызнаны эксперт і дакладчык па лічбавай трансфармацыі і MarTech. Дуглас таксама з'яўляецца апублікаваным аўтарам даведніка па манекенах і кнігі па бізнес-кіраўніцтву.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.