Сувязь паміж людзьмі, падарожжамі пакупнікоў і варонкамі продажаў

Персоны пакупніка, падарожжа пакупніка, варонкі продажаў

Карыстаюцца высокаэфектыўныя ўваходныя маркетынгавыя каманды Пакупнік шпалеры, зразумець пакупкі падарожжаў, і ўважліва сачыць за імі варонкі продажаў. Зараз я дапамагаю разгарнуць навучальны ўрок па лічбавых маркетынгавых кампаніях і персаналіях пакупнікоў у міжнароднай кампаніі, і нехта папрасіў даць тлумачэнні па гэтых трох, таму я думаю, што гэта варта абмеркаваць.

Нацэльванне на каго: асобы пакупніка

Нядаўна я пісаў пра персоны пакупніка і пра тое, наколькі яны важныя для вашых намаганняў у галіне лічбавага маркетынгу. Яны дапамагаюць сегментаваць і арыентаваць вашу камунікацыю на аснове геаграфіі, прамысловасці, фірмы (B2B) характарыстыкі альбо дэмаграфічныя дадзеныя (B2C) характарыстыкі. Фірмаграфічныя мэты могуць уключаць як бізнес, так і рысы працы.

Асобы пакупнікоў дапамагаюць вашым патэнцыялам ці кліентам лепш суадносіцца з вашым прадуктам ці паслугай у залежнасці ад іх патрэб і каштоўнасцей.

Больш падрабязна пра персоны пакупніка

Арыентацыя на: Пакупкі падарожжаў

Купля падарожжаў - гэта аналіз чаго этап падарожжа, у якім знаходзіцца спажывец альбо бізнес, і ці ёсць у вас тыя этапы, якія ахоплены вашымі маркетынгавымі намаганнямі.

Падарожжы спажыўцоў даволі простыя:

  1. Пакупнік мае праблема яны даследуюць.
  2. Пакупнік даследуе розныя Рашэнні для іх праблемы.
  3. Пакупнік складае спіс патрабаванні што рашэнне павінна адпавядаць.
  4. Пакупнік даследуе бізнес і / або іх прадукт ці паслуга.

Дзелавыя пакупкі могуць дадаць яшчэ пару крокаў, паколькі рашэнні аб куплі звычайна прымаюцца ў камандным асяроддзі, дзе даследчык абавязаны аб'яднаць інфармацыю і перадаць яе ўнутранай для разгляду кіраўнікамі каманд і кіраўнікамі, якія пацярпелі ад гэтага:

  1. праверка дакладнасці праблемы, рашэння і патрабаванняў.
  2. ,en кансенсус рашэнне аб куплі прымаецца паміж камандамі, якія прымаюць рашэнне, і асобамі, якія прымаюць рашэнні.

Гэтыя двое могуць таксама разбіцца на спажывецкіх рашэннях ... падумайце пра сямейную пару, якая набывае наступную машыну. Муж і жонка могуць сабраць усю інфармацыю, абмеркаваць яе са сваёй сям'ёй і прыйсці да адзінага меркавання.

Больш падрабязна пра паездкі пакупнікоў

Сувязь паміж асобамі пакупніка і падарожжам пакупніка заключаецца ў тым, што гэта матрыца, з дапамогай якой ваш аддзел маркетынгу павінен вырабляць ваш кантэнт, прасоўванне і стратэгіі таргетынгу.

Ці ёсць у вас стратэгіі ўваходнага і выходнага рэжыму, накіраваныя на кожную асобу на кожным этапе шляху? Ці можаце вы знайсці там, дзе пакупнікі вывучаюць кожны этап шляху? Гэта неверагодна карысна літаральна пабудаваць гэтую матрыцу. Для рэкламы гэта кампанія, якую вы вырабляеце. Для стратэгій пошуку і кантэнту - гэта ваша ўтрыманне бібліятэкі.

Прагназаванне прыбытку: варонкі продажаў

Падарожжа пакупкі - гэта этап, на якім знаходзіцца ваш пакупнік ... Варонка продажаў - гэта вымярэнне пакупніка адносна таго, наколькі яны блізкія да пакупкі. Гэтая візуалізацыя з'яўляецца крытычна важнай, паколькі яна прадастаўляе маркетолагам і прадаўцам погляд на іх збыт і маркетынг ... гэта агульная колькасць перспектыў і тое, наколькі яны далёкія ад пакупкі.

Што такое варонка продажаў? Якія этапы варонкі продажаў?

Варонкі продажаў - гэта візуалізацыя, якая глядзіць ад арганізацыі назад праз працэс пакупкі з пункту гледжання верагоднасць атрымаць прыбытак. Пакупкі - гэта візуалізацыя, якая чакае пакупкі з пункту гледжання пакупніка і яго верагоднасць зрабіць пакупку.

З-за розных пунктаў гледжання кожнага з іх не абавязкова сцісла супасці паміж імі. Некалькі прыкладаў:

  • Пакупнік вывучае праблемы, якія ў іх ёсць (Этап падарожжа пакупніка 1), і ў вас ёсць усеабдымная інфармацыйная кніга па гэтай тэме, якая цалкам навучае іх, прапануе рашэнні і аказвае неверагодны ўплыў на іх наконт ведаў вашай кампаніі. Яны маюць намер (Варонка продажаў Этап D) набыць ваш прадукт, пакуль ацэнка ідзе добра.
  • Пакупніком можа стаць ведаць (Варонка продажаў Этап А.) вашага прадукту або паслугі ў Рашэнні фаза (Этап падарожжа пакупніка 4). Магчыма, яны выявілі праблему, выбудавалі патрабаванні, а потым знайшлі справаздачы аналітыкаў альбо артыкулы, якія распавядаюць пра даступныя на рынку рашэнні.
  • Член каманды можа ацэньваць ваша рашэнне (Этап варонкі Этап Е), а затым вярнуцца ў каманду і дыскваліфікаваць сваё рашэнне (6 этап падарожжа пакупніка) за адсутнічаюць пэўныя функцыі альбо функцыянальнасць.
  • Пакупнік пошукавай сістэмы мае намер набыць (Варонка продажаў Этап D), правярае рэйтынгі, агляды і цэны вашага прадукту (Этап падарожжа пакупніка 5) дадае прадукт у кошык, але адмаўляецца. Вы адпраўляеце ім электронныя лісты з закінутымі кошыкамі, і калі яны маюць бюджэт, яны робяць куплю.

Сінхранізацыя гэта яшчэ адзін спосаб парушэння сумяшчэння паміж імі. Некаторым пакупнікам можа спатрэбіцца 2 тыдні, каб прыняць рашэнне аб пакупцы. Іншыя могуць пачакаць год, перш чым яны зробяць пакупку. Усе перамяшчаюцца шляхам пакупніка і варонкай продажаў з рознай хуткасцю.

У выніку ваша маркетынгавая група можа надаць шмат увагі ўздзеянню кожнага этапу шляху пакупніка, каб прасоўваць чалавека (у сваім уласным тэмпе) з аднаго этапу на наступны. Гэта не заўсёды адбываецца лінейна ... пакупнік з цягам часу можа перамяшчацца паміж этапамі падарожжа пакупніка.

Аднак ваша каманда продажаў надае пільную ўвагу час да закрыцця і працягваючы перспектыву праз варонку продажаў, каб яны маглі прагназаваць рост свайго даходу (і патэнцыял камісіі). Ваша маркетынгавая каманда атрымала перспектывы ў межах падліку балаў ... зараз яны аказваюць ціск і прадастаўляюць рэсурсы, каб атрымаць здзелку ў канчатковай зоне.

Бачыце, як гэтыя два не выстройваюцца?

Візуалізацыя і вымярэнне вашай варонкі продажаў мае вырашальнае значэнне для праектавання вашага даходу ўніз і агульнай эфектыўнасці вашых маркетынгавых і продажаў. У цэлым, вы хочаце пераканацца, што вы перамяшчэнне кожны кваліфікаваны лід ад адной стадыі варонкі продажаў да наступнай.

Гэта забяспечыць вашым аддзелам продажаў і маркетынгу ўпэўненасць у тым, што магчымасці для атрымання прыбытку павялічваюцца.

Больш падрабязна пра варонкі продажаў

Патрэбна дапамога?

Калі вам патрэбна дапамога ў аналізе вашай бібліятэкі змесціва і правядзенні аўдыту ў залежнасці ад вашых персон і этапаў, а затым укараніце варонку продажаў, каб дакладна вымераць вашыя маркетынгавыя намаганні, дайце мне ведаць! Калі вы хочаце пагаварыць са мной пра стварэнне спецыяльнай праграмы для вашай арганізацыі па навучанні, звяжыцеся са мной. Для большасці кліентаў я на самой справе раблю і тое, і іншае - кансультую і дапамагаю ім у стварэнні структуры, а таксама навучаю персанал пра тое, як выконваць, вымяраць і аптымізаваць вашыя маркетынгавыя стратэгіі.

2 Каментары

  1. 1

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.