Навучанне продажам і маркетынгуУключэнне продажаў

5 ключавых элементаў для стварэння ідэальнай гандлёвай прапановы

Прапановы аб продажы з'яўляюцца найважнейшым інструментам у B2B працэс продажаў, служачы мостам паміж патрэбамі патэнцыйнага кліента і рашэннем, прапанаваным спецыялістам па продажах. Каб стварыць эфектыўную прапанову аб продажы, неабходна прытрымлівацца структураванага падыходу, які ліквідуе болевыя кропкі кліента і дэманструе унікальную каштоўнасную прапанову ў выразнай і індывідуальнай форме. Ніжэй мы паглыбімся ў пяць асноўных элементаў любой гандлёвай прапановы.

1. Вызначце боль кліента

Першым крокам у распрацоўцы пераканаўчай гандлёвай прапановы з'яўляецца дакладнае вызначэнне і фармуляванне болевых кропак кліента. Гэта прадугледжвае дбайнае даследаванне і разуменне галіны кліента, праблем і канкрэтных праблем, з якімі яны сутыкаюцца. Дэманстрацыя глыбокага разумення іх праблем умацоўвае давер і аўтарытэт, ствараючы аснову для індывідуальнага рашэння.

  • даследаванне: Акуніцеся ў галіну кліента, праблемы рынку і канкрэтны бізнес, каб цалкам зразумець іх кантэкст.
  • слухайце: Удзельнічайце ў актыўным слуханні падчас размовы з кліентам, каб выявіць асноўныя праблемы.
  • Суперажыванне: Праявіце эмпатыю ў сваёй прапанове, прызнаючы праблемы кліента і выказваючы сапраўднае жаданне іх вырашыць.

Статыстычныя дадзеныя паказваюць, што прапановы аб продажы, адаптаваныя да канкрэтных патрэб і задач кліента, значна часцей прыводзяць да продажу.

2. Забяспечце лячэнне

Пасля таго, як болевыя кропкі будуць выразна акрэслены, наступным крокам будзе прадстаўленне вашага прадукту або паслугі як рашэння лячэнне, да сваіх праблем. У гэтым раздзеле павінна быць падрабязна апісана, як ваша прапанова вырашае кожную болевую кропку, вызначаную раней.

  • Канкрэтныя рашэнні: Звяжыце функцыі вашага прадукту або паслугі непасрэдна з праблемамі кліента, паказваючы, як яны забяспечваюць палёгку або рашэнні.
  • перавагі: Засяродзьцеся на перавагах, а не толькі на характарыстыках. Растлумачце, як ваша рашэнне паляпшае сітуацыю або бізнес-аперацыі кліента.
  • Доказ: Уключыце тэматычныя даследаванні, водгукі або дадзеныя, якія дэманструюць эфектыўнасць вашага рашэння ў падобных сітуацыях.

Гэта важна пазіцыянуйце свайго кліента як героя у гэтым сцэнары і вы як партнёр, які прывядзе іх да поспеху.

3. Зрабіце гэта асабістым

Персаналізацыя з'яўляецца ключом да таго, каб ваша гандлёвая прапанова вылучалася. Адаптацыя прапановы да канкрэтнага кліента паказвае, што вы разглядаеце яго як больш, чым проста чарговага кліента.

  • Выраб на заказ: У прапанове выкарыстоўвайце імя кліента, назву кампаніі і галіновыя ўмовы.
  • разуменне: Прадэманструйце дакладнае разуменне бізнесу кліента і таго, як ваша рашэнне адпавядае яго кантэксту.
  • Выраўноўванне: Пакажыце, як ваша рашэнне адпавядае іх бізнес-мэтам, культуры або каштоўнасцям.
  • Відэашэраг: Выкарыстоўвайце графіку, фірмовыя колеры і візуальныя элементы ва ўсёй прапанове, каб падтрымаць цікавасць атрымальніка і ўзмацніць ідэнтычнасць вашага брэнда.

Персаналізацыя можа значна павялічыць каэфіцыент канверсіі гандлёвых прапаноў, ствараючы больш моцную сувязь паміж патрэбамі кліента і прапанаваным рашэннем.

4. Вызначце сваю каштоўнасць

Вылучыць вашу прапанову сярод канкурэнтаў вельмі важна. Гэтая частка прапановы павінна падкрэсліць ваша унікальнае рашэнне і тое, чаму яно найлепшым чынам адпавядае патрэбам кліента.

  • Унікальная гандлёвая прапанова (USP): Ясна сфармулюйце, чым ваша рашэнне адрозніваецца і лепш за іншыя на рынку.
  • Канкурэнтныя перавагі: Абмяркуйце моцныя бакі, дасягненні і унікальныя магчымасці вашай кампаніі.
  • Перавагі кліента: Падкрэсліце, як гэтыя унікальныя магчымасці ператвараюцца ў пэўныя перавагі для кліента.
  • Інтэрактыўныя элементы: Уключыце інтэрактыўныя функцыі, такія як табліцы цэнаўтварэння, якія дазваляюць кліентам адаптаваць прапанову да сваіх патрэбаў і забяспечваюць неадкладную зваротную сувязь.

Статыстыка паказвае, што прапановы, якія падкрэсліваюць ясную, унікальную каштоўнасную прапанову, маюць больш высокі ўзровень поспеху, чым тыя, якія гэтага не робяць.

5. Спрасціце сваё паведамленне

Паспяховая прапанова па продажы не толькі поўная, але таксама ясная і лаканічная. Спрашчэнне вашага паведамлення дапамагае пераканацца, што кліент разумее прапанаванае вамі рашэнне і яго перавагі.

  • яснасць: Выкарыстоўвайце простую мову і пазбягайце жаргону, які кліент можа не зразумець.
  • Лаканічнасць: Трымайце прапанову мэтанакіраванай і лаканічнай; пазбягайце непатрэбнай інфармацыі.
  • Заклік да дзеяння: Скончыце выразным заклікам да дзеяння (CTA), які накіроўвае кліента, што рабіць далей і якія наступствы, калі яны гэтага не зробяць.

Спрашчэнне паведамлення можа прывесці да больш высокага ўзроўню ўзаемадзеяння, бо кліенты, хутчэй за ўсё, прачытаюць і зразумеюць прапанову.

Як напісаць прапанову аб продажы B2B

Стварэнне пераканаўчай і ўсёабдымнай прапановы аб продажы мае важнае значэнне для прафесіяналаў, якія забяспечваюць новы бізнес. Наступная структура была вызначана як план поспеху на аснове аналізу больш чым 570,000 XNUMX прапаноў, адпраўленых з дапамогай платформы PandaDoc. Такія платформы дазваляюць кампаніям распрацоўваць дынамічны кантэнт, які змяшчае элементы, неабходныя для персаналізацыі, не пачынаючы кожны раз прапанову з нуля.

У гэтым кіраўніцтве разбіваюцца кампаненты эфектыўнай гандлёвай прапановы, выкарыстоўваючы інфармацыю і прыклады, каб праілюстраваць, як стварыць дакумент, які рэзаніруе з патэнцыяльнымі кліентамі.

па PandaDoc шырокі аналіз, аптымальная прапанова продажу ўключае дзевяць асноўных частак і павінна ахопліваць ад шасці да дзесяці старонак для меншых здзелак (ніжэй за 10,000 50 долараў). Для больш буйных здзелак на ўзроўні прадпрыемства даўжыня можа павялічвацца, але не рэкамендуецца ніколі перавышаць XNUMX старонак. Гэтыя кампаненты могуць адрознівацца ў залежнасці ад галіны або памеру кампаніі, таму адаптыўнасць з'яўляецца ключавой. Асноўныя элементы:

  1. Вокладка: Выступае як першае ўражанне ад прапановы. Ён павінен быць візуальна прывабным, паказваючы назву кампаніі, кантактную інфармацыю, лагатып, імя кліента і назву прапановы. Мэта складаецца ў тым, каб зрабіць моцны, неадкладны ўплыў.
  2. Суправаджальны Ліст: асабістая заўвага для атрымальніка. Гэта павінна коратка прадставіць прапанову, падзякаваць атрымальніка за магчымасць і задаць пазітыўны тон супрацоўніцтва.
  3. Змест (ToC): Карысна для больш доўгіх прапаноў, дазваляючы атрымальнікам пераходзіць да цікавых раздзелаў. Для эфектыўнасці падумайце над тым, каб зрабіць гэта інтэрактыўным з гіперспасылкамі.
  4. Кіравальнае Рэзюмэ: Абагульняе стратэгічны падыход, падкрэсліваючы, як прапанаваныя рашэнні вырашаюць праблемы атрымальніка. Гэты раздзел павінен быць зручным, з загалоўкамі, выдзеленымі тлустым шрыфтам, каб адлюстраваць асноўныя моманты.
  5. Рашэнне Раздзел: Падзяляецца на ацэнку, рэалізацыю і мэты/перспектывы. Ён павінен падрабязна апісаць бягучую сітуацыю кліента, рэалізацыю прапанаванага рашэння і чаканыя вынікі.
  6. Старонка цэнаўтварэння: Дакладна паказвае выдаткі, звязаныя з вашай прапановай. Інтэрактыўныя табліцы цэнаўтварэння могуць палепшыць карыстацкі досвед, дазваляючы кліентам наладжваць паслугі і бачыць карэкціроўкі цэн у рэжыме рэальнага часу.
  7. Пра нас Раздзел: Дае магчымасць ачалавечыць вашу кампанію. Уключыце заявы аб місіі, фотаздымкі каманды і любую адпаведную даведку, каб стварыць давер і ўзаемаразуменне.
  8. Водгукі і сацыяльныя доказы: узмацняе прапанову, дэманструючы папярэднія поспехі і адабрэння ад задаволеных кліентаў. Гэта можа ўключаць гісторыі кліентаў, тэматычныя даследаванні або відэаводгукі.
  9. Пагадненне і канчатковы CTA: Выснова і заклік да дзеяння. Уключыце ўсе неабходныя пагадненні, тэрміны і ўмовы і забяспечце для кліента ясны і зразумелы наступны крок, напрыклад падпісанне прапановы.

Прытрымліваючыся гэтых рэкамендацый і выкарыстоўваючы апісаны вышэй структураваны падыход, спецыялісты па продажах могуць ствараць прапановы, якія адпавядаюць канкрэтным патрэбам іх патэнцыяльных кліентаў і вылучаюцца на перапоўненым рынку.

Запытаць дэманстрацыю PandaDoc

Добра складзеная прапанова аб продажы мае жыццёва важнае значэнне для ператварэння патэнцыйных кліентаў у кліентаў. Вы можаце стварыць пераканаўчую прапанову, якая вызначае боль кліента, забяспечвае індывідуальнае лячэнне, вызначае вашу унікальную каштоўнасць і спрашчае ваша паведамленне. Памятайце, што мэта складаецца ў тым, каб прымусіць кліента адчуваць сябе зразуметым і прадставіць ваша рашэнне як найлепшы магчымы варыянт для яго патрэб.

Douglas Karr

Douglas Karr з'яўляецца CMO кампаніі OpenINSIGHTS і заснавальнік ст Martech Zone. Дуглас дапамог дзясяткам паспяховых стартапаў MarTech, аказаў дапамогу ў належнай абачлівасці больш чым на 5 мільярдаў долараў у набыцці і інвестыцыях Martech і працягвае дапамагаць кампаніям у рэалізацыі і аўтаматызацыі іх продажаў і маркетынгавых стратэгій. Дуглас - міжнародна прызнаны эксперт і дакладчык па лічбавай трансфармацыі і MarTech. Дуглас таксама з'яўляецца апублікаваным аўтарам даведніка па манекенах і кнігі па бізнес-кіраўніцтву.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.