Прамы маркетынг змяніўся - больш не правіла 40/40/20

Я арганізаваў сваю кніжную паліцу сёння раніцай і прагартаў старую кнігу прамога маркетынгу, якую я меў, "Direct Mail by the Numbers". Ён быў апублікаваны паштовым аддзяленнем ЗША і быў даволі добрым кіраўніцтвам. Калі я рабіў прамую пошту, я пайшоў да мясцовага начальніка пошты і атрымаў скрынку з імі. Калі мы сустрэліся з кліентам, які ніколі раней не рабіў Direct Mail, для іх было выдатным рэсурсам хутка даведацца пра перавагі прамога маркетынгу.

Праглядаючы кнігу сёння, я зразумеў, як шмат што змянілася за апошняе дзесяцігоддзе - нават за апошнія некалькі гадоў.

Старой тэорыяй прамога маркетынгу было правіла 40/40/20:

• 40% вынік быў звязаны са спісам, які вы адправілі. Гэта можа быць спіс, які вы набылі для пошуку, альбо можа складацца з спісу вашых існуючых кліентаў.
• 40% выніку атрымалася дзякуючы вашай прапанове. Я заўсёды казаў кліентам, што прамежак часу, які вы праводзілі ў кампаніі па прамой пошце, каб прыцягнуць перспектыву, быў роўны колькасці крокаў паміж паштовай скрыняй і смеццем.
• 20% выніку атрымалася дзякуючы вашаму крэатыву. У гэтыя выхадныя я атрымаў прамую электронную пошту ад новага будаўніка дома. У ім быў ключ да тэсту ў мадэльным доме. Калі ключ падыходзіць, вы выйграеце дом. Гэта інтрыгуючая прапанова, якая можа прымусіць мяне выехаць у бліжэйшую суполку - вельмі крэатыўная.

Direct Mail і Telemarketing выкарыстоўвалі гэтае эмпірычнае правіла на працягу апошніх некалькіх дзесяцігоддзяў. Рэестр "Не тэлефанаваць" і закон CAN-SPAM даказалі, што спажыўцы стаміліся ад пранікнення і не будуць мірыцца з хадайніцтвамі без дазволу. На самай справе, я лічу, што адсутнасць дазволу негатыўна адаб'ецца на вашых кампаніях і варта павялічыць важнасць Спісу.

Маркетынг "з вуснаў у вусны" цяпер складае значную частку маркетынгу кожнай кампаніі - але ён не належыць аддзелу маркетынгу, а належыць кліенту. Калі вы не можаце выканаць свае абяцанні, людзі пачуюць пра гэта хутчэй, чым час, неабходны для выканання вашай кампаніі. З вуснаў у вусны маркетынг у геаметрычнай ступені паўплывае на кожную маркетынгавую кампанію. Калі вы не можаце даставіць, то не абяцайце.

Гэта не так лёгка выцякае з мовы, але я лічу, што новае правіла - правіла 5-2-2-1

• 50% вынікаў звязаны са спісам, які вы адпраўляеце, і галоўнае для яго - дазвол, які вы павінны мець з імі, а таксама тое, наколькі мэтавы спіс.
• 20% вынікаў звязана з паведамленнем. Накіраваць паведамленне на аўдыторыю неабходна. Правільнае паведамленне патрэбнай аўдыторыі ў патрэбны час - гэта адзіны спосаб гарантаваць, што вы зможаце захаваць дазвол і атрымаць вынікі, неабходныя для маркетынгавых намаганняў.
• 20% вынікаў звязана з дэсантам. Для электроннага маркетынгу гэта мэтавая старонка і наступнае абслугоўванне і выкананне прадукту альбо паслугі. Калі вы не можаце выканаць абяцанні, якія прадэманстравалі, то з вуснаў у вусны гэтае паведамленне выйдзе хутчэй, чым вы можаце паспрабаваць яго выправіць. Вы павінны добра "пасадзіць" кліента, каб мець паспяховы рост у будучыні.
• 10% па-ранейшаму з'яўляецца творчасцю вашай маркетынгавай кампаніі. Вы можаце падумаць, што я кажу, што творчасць менш важная, чым у мінулым - гэта проста не так - дазвол, паведамленне і пасадка проста важнейшыя, чым раней.

Старыя правілы прамога маркетынгу 40/40/20 ніколі не ўлічвалі дазвол, маркетынг з вуснаў у вусны і выкананне вашай прадукцыі і паслугі. Я думаю, што 5-2-2-1 Правіла робіць!