Жорсткая праўда пра прыбытак агенцтва і больш разумны шлях наперад
Да пандэміі я заахвочваў сваіх супрацоўнікаў шукаць новыя магчымасці. Калі апошні з іх гэта зрабіў, я пераключыў сваю ўвагу на тое, каб быць... дробавы CMOЯ не неабходнасць зачыніць дзверы; я вельмі клапаціўся пра сваіх супрацоўнікаў, з запалам дапамагаў кліентам і ганарыўся нашым ростам і дасягненнямі. Але я стаміўся.
Я стаміўся ад кліентаў, якія карысталіся маёй камандай, ад тых, хто кідаў нас пасля гадоў дапамогі ім у развіцці, і — самае галоўнае — ад кампаній, якія не аплачвалі свае рахункі своечасова. Праца заўсёды была складанай і цудоўнай... але яна змяншалася на другі план, бо гэтыя адміністрацыйныя праблемы паглыналі ўсё больш і больш майго часу.
Праз гады здаецца, што агенцтвам становіцца ўсё цяжэй выжыць. Маркетынгавыя і рэкламныя агенцтвы ў ЗША перажываюць нестабільны фінансавы ландшафт. Нягледзячы на тое, што попыт на лічбавы маркетынг застаецца высокім, агенцтвы сутыкаюцца з моцным аперацыйным і фінансавым ціскам, які пагражае іх стабільнасці. Непрадказальны грашовы паток, хранічна затрымкі плацяжоў кліентаў, паўзучыя аб'ёмы праектаў і цэнавыя ціскі разбураюць прыбытак.
Адначасова фірмы імкнуцца ўкараніць аўтаматызацыю і сучасныя мадэлі аплаты, каб ліквідаваць уцечкі даходаў і аптымізаваць аперацыі. Нядаўняя справаздача Ignition аб цэнах і грашовых патоках агенцтваў за 2025 год падкрэслівае, наколькі распаўсюджаныя гэтыя праблемы, і лічбы ўражваюць. У гэтым артыкуле паглыбляюцца дадзеныя і экспертныя меркаванні аб праблемах, з якімі сутыкаюцца агенцтвы. Мы таксама даследуем, як уладальнікі, ад буцік-студый да фрылансераў і дробных дырэктараў па маркетынгу, адаптуюць свае бізнес-мадэлі, каб выжыць і развівацца.
Змест
Праблемы і тэндэнцыі агенцтва
Запальванне Справаздача аб цэнах і грашовых патоках агенцтваў за 2025 год апыталі больш за 270 маркетынгавых, крэатыўных і лічбавых агенцтваў ЗША, выявіўшы асноўныя уцечкі даходаў у агенцкай дзейнасці. Затрымкі плацяжоў, нестабільнасць грашовых патокаў і пашырэнне аб'ёму паслуг сталі распаўсюджанымі праблемамі, што прымусіла многія фірмы ўкараняць новыя мадэлі цэнаўтварэння і аўтаматызацыю. Вынікі справаздачы падкрэсліваюць вострую неабходнасць для агенцтваў узмацніць практыку выстаўлення рахункаў і мадэрнізаваць свае працоўныя працэсы для абароны прыбытковасці. Вось кароткі агляд асноўных праблем і тэндэнцый, якія закранаюць агенцтвы ў гэтым годзе:
- Пратэрмінаваныя плацяжы кліентаў: 97% агенцтваў вымагаюць пратэрмінаваных рахункаў-фактур, што сведчыць пра распаўсюджаную праблему са своечасовымі плацяжамі кліентаў (Запальванне).
- Валацільнасць грашовых патокаў: 63% агенцтваў заяўляюць, што іх грашовыя патокі непрадказальныя, што ўскладняе планаванне росту або стабільнасці (Запальванне).
- Пашырэнне аб'ёму працы (неаплачваемая дадатковая праца): 57% агенцтваў губляюць ад 1 да 5 долараў штомесячнага даходу з-за неаплачаных работ, якія не ўваходзяць у аб'ём работ (Запальванне).
- Найманне прыпынена з-за праблем з грашыма: 82% агенцтваў адклалі найм або інвестыцыі ў рост з-за непрадказальнасці грашовых патокаў (Запальванне).
- Інфляцыя, якая спрыяе росту цэн: 36% агенцтваў павысілі свае зборы за мінулы год, каб кампенсаваць рост эксплуатацыйных выдаткаў (АгенцтваАналітыка).
- Укараненне фінансавай аўтаматызацыі: 64% агенцтваў у цяперашні час выкарыстоўваюць інструменты аўтаматызацыі фінансаў, а яшчэ 17% плануюць укараніць іх у 2025 годзе (AvidXchange).
Дадзеныя сведчаць аб тым, што большасць агенцтваў сутыкаюцца з несвоечасовымі плацяжамі і дэфіцытам грашовых сродкаў. Ніжэй мы падрабязна разгледзім гэтыя праблемныя моманты і абмяркуем новыя рашэнні — ад цэнаўтварэння падпіскі да аўтаматызацыі выстаўлення рахункаў, — якія выкарыстоўваюць прагрэсіўныя агенцтвы для барацьбы з імі.
Несвоечасовыя плацяжы і валацільнасць грашовых патокаў
97% агенцтваў рэгулярна вымушаны адстойваць пратэрмінаваныя плацяжы ад кліентаў.
Запальванне
Своечасовае атрыманне аплаты стала складанай праблемай для агенцтваў любога памеру. Гэта адпавядае больш шырокім тэндэнцыям у сферы паслуг B2B — паводле апошніх дадзеных, больш за палову ўсіх выстаўленых рахункаў-фактур у ЗША аплачваюцца з несвоечасовай затрымкай. плаціць пазней культура стварае крызіс грашовых патокаў, які можа мець фатальныя наступствы для малога бізнесу. Як прама заўважыў адзін кіраўнік галіны, «Пратэрмінаваныя плацяжы ў гэтай сферы адносна прымальныя» – сумная рэальнасць, да якой прызвычаіліся агенцтвы, нават калі гэта ставіць іх у цяжкае становішча.
Непрадказальны грашовы паток — натуральны вынік гэтых затрымак плацяжоў. Амаль дзве траціны агенцтваў кажуць, што іх грашовы паток нестабільны і яго цяжка прагназаваць. Калі паступленні даходу пад пытаннем, агенцтвам цяжка планаваць будучыню.
82% агенцтваў былі вымушаны адмяніць або адкласці запланаваны найм супрацоўнікаў або інвестыцыі ў рост з-за нявызначанасці грашовых патокаў.
Запальванне
Заработная плата, арэндная плата і рахункі пастаўшчыкам усё яшчэ павінны быць выплачаны своечасова, але плацяжы ад кліентаў паступаюць непрадказальна, часам на тыдні пазней. Іншымі словамі, восем з дзесяці фірмаў спынілі пашырэнне сваёй каманды або набыццё новых інструментаў проста таму, што не былі ўпэўненыя, што ў іх будуць грошы, калі гэта спатрэбіцца. Гэты вынік пацвярджаецца і іншымі даследаваннямі — напрыклад, адно апытанне паказала, што 28% уладальнікаў малога бізнесу спыняюць найм новых супрацоўнікаў, калі маюць справу з пратэрмінаванай дэбіторскай запазычанасцю. Альтэрнатыўны кошт несвоечасовых плацяжоў велізарны: агенцтвы адмаўляюцца ад росту і замест гэтага накіроўваюць рэсурсы на выплату рахункаў-фактур і пакрыццё кароткатэрміновых прабелаў.
Хаос грашовых патокаў забівае рост большасці агенцтваў.
Рашык Хок, трэнер агенцтва
Адсутнасць своечасовых плацяжоў прымушае агенцтвы пераходзіць у рэжым выжывання, што робіць практычна немагчымым маштабаванне іх бізнесу. Уплыў мае не толькі стратэгічны, але і асабісты характар. Уладальнікі агенцтваў паведамляюць пра бяссонныя ночы і пастаянны стрэс з-за выплаты заработнай платы, калі буйны кліент спазняецца з аплатай больш за 30 дзён. У горшых выпадках агенцтвы выкарыстоўваюць крэдытныя лініі або асабістыя сродкі для пакрыцця выдаткаў, чакаючы чэкаў, — па сутнасці, фінансуючы маркетынг сваіх кліентаў у крэдыт.
Затрымкі плацяжоў маюць эфект даміно: калі агенцтва не можа своечасова аплачваць рахункі або аплачваць паслугі пастаўшчыкоў, гэта абвастрае гэтыя адносіны. Гэтае нестабільнае становішча толькі пагоршылася эканамічнымі ваганнямі апошніх гадоў.
Па стане на сярэдзіну 2024 года 46% усіх плацяжоў B2B паступалі са спазненнем, а 11% былі ажыццёўлены са спазненнем больш за 15 дзён, што набліжаецца да нядаўніх максімумаў.
Захаванне павольных плацяжоў — нават пасля таго, як эканоміка стабілізавалася пасля пандэміі — сведчыць аб тым, што буйныя кліенты нармалізавалі больш працяглыя цыклы плацяжоў (напрыклад, чыстыя 60 або 90), каб абараніць уласны грашовы паток коштам фінансавага здароўя агенцтваў.
Валацільнасць грашовых патокаў асабліва моцна ўплывае на невялікія агенцтвы, незалежных кансультантаў і дробных дырэктараў па маркетынгу, якім не хапае вялікага грашовага буфера. Эканамічнае прадпрыемства не можа дазволіць сабе кліента, які плаціць з пратэрміноўкай у 60 ці 90 дзён. Для фрыланс-маркетолагаў нават адзін кліент, які пратэрмінаваў аплату, можа азначаць прапушчаную арэндную плату або цяжкасці з аплатай страхоўкі на працягу месяца.
Гэтыя рэаліі прымушаюць многіх індывідуальных фрылансераў шукаць больш стабільныя крыніцы даходу або рэзервовае фінансаванне. У 2025 годзе ўсё больш крэатыўных фрылансераў будуць весці перамовы аб авансавых дэпазітах, больш кароткіх чыстых тэрмінах або нават выкарыстоўваць платформы эскроу і плацежных этапаў, каб гарантаваць своечасовую аплату.
У некаторых юрысдыкцыях (напрыклад, у Нью-Ёрку) былі прыняты законы аб абароне фрылансераў, каб пакараць тых, хто несвоечасова плаціць, што адлюстроўвае сур'ёзнасць праблемы. Але судовы зварот — гэта крайняя мера — агенцтвы і падрадчыкі аддаюць перавагу вырашаць праблему з грашовымі патокамі з дапамогай больш інавацыйных бізнес-практык, якія мы разгледзім далей.
Стратэгіі выстаўлення рахункаў
Агенцтвы ўдасканальваюць свае мадэлі аплаты і цэнаўтварэння ў адказ на гэтыя фінансавыя цяжкасці. Традыцыйны падыход да пагадзіннай аплаты або аплаты за праект і чакання аднаразовай аплаты выходзіць з моды, асабліва сярод невялікіх агенцтваў і незалежных маркетолагаў. У 2025 годзе відавочнай тэндэнцыяй з'яўляецца рост мадэляў рэгулярнага даходу — штомесячных плацяжы, падпіскі і пакетаў паслуг з улікам прадуктаў, — якія прапануюць больш прадказальны даход.
43% агенцтваў кажуць, што пакеты паслуг па авансе з'яўляюцца іх найбольш папулярнай прапановай.
Нядаўнія галіновыя арыенціры паказваюць, што доўгатэрміновыя амантызмы з'яўляюцца пераважнай мадэллю цэнаўтварэння для большасці кліентаў агенцтваў і фірмаў. Пры амантызме кліенты плацяць фіксаваную штомесячную плату (або штоквартальную плату) за вызначаны аб'ём бягучай працы. Гэта забяспечвае агенцтву стабільны прыток грашовых сродкаў і дапамагае кліентам лягчэй планаваць бюджэт. Агенцтвы любяць амантызмы, таму што яны згладжваюць цыкл «свята або голаду» — вы не пачынаеце кожны месяц з 0 долараў, і можаце прагназаваць даход на тыдні ці месяцы. Кліенты цэняць амантызмы, калі чакаюць пастаяннай патрэбы ў паслугах, бо гэта фіксуе падтрымку і часта мае невялікую зніжку ў параўнанні з аднаразовымі праектамі.
Паслугі па падпісцы і прадукталізаваныя паслугі з'яўляюцца адгалінаваннем тэндэнцыі да ўтрымання замоўленых паслуг. У прадукталізаванай мадэлі агенцтва прапануе загадзя вызначаны пакет паслуг з фіксаванай цаной, па сутнасці ператвараючы паслугу ў прадукт з меню і цэннікам. Напрыклад, маркетынгавае агенцтва можа прадаваць Пакет SEO-паляпшэння за 3,000 долараў у месяц, што ўключае пэўную колькасць кантэнту, зваротных спасылак і справаздач. Або дызайнерскае агенцтва можа мець падпіску, па якой кліенты плацяць фіксаваную плату за неабмежаваны дызайнерскія заданні на працягу месяца. Гэтыя прадукталізаваныя паслугі часта публікуюць свае цэны адкрыта і імкнуцца да таго, каб кліентам было лёгка зарэгістравацца (часам нават самастойна праз вэб-сайт).
Перавага двайная: агенцтвы атрымліваюць пастаянны прыбытак і маштабуюцца дзякуючы стандартызацыі сваёй працы, а кліенты атрымліваюць празрыстасць і паслядоўнасць цэнаўтварэння.
Паглядзіце, што забяспечвае пастаянны прыбытак без асаблівых намаганняў. Мы называем гэта «грошы паштовай скрыні». Лягчэй засяродзіцца на атрыманні наступнага кліента за 5 тысяч ці 10 тысяч долараў у месяц, а не на 100 чалавек, якія могуць плаціць 100 долараў у месяц.
Раян Келі, генеральны дырэктар Pear Analytics
Нават фрылансеры і кіраўнікі па маркетынгу (як я) пераходзяць да пагадненняў аб аплаце за свае кансалтынгавыя паслугі. Напрыклад, многія кіраўнікі па маркетынгу (як я) бяруць фіксаваную штомесячную плату за пэўную колькасць гадзін або вынікаў, а не пагадзінную аплату. Гэта гарантуе, што яны не застануцца без увагі, калі кліент запавольвае працу — авансавы плацёж фіксуе ўдзел і аплату. Гэта таксама ператварае адносіны з аднаразовага пастаўшчыка ў надзейнага пастаяннага кансультанта.
Паводле звестак рынкаў маркетынгавых спецыялістаў, частковыя стаўкі дырэктараў па маркетынгу (CMO) звычайна вагаюцца ад 2,000 да 8,000 долараў ЗША і больш у месяц у залежнасці ад аб'ёму работ, што дае як дырэктару па маркетынгу, так і кліенту выразнае ўяўленне аб кошце. Фрылансеры, аналагічна, могуць прапаноўваць пакетныя цэны, каб заахвоціць кліентаў заключаць больш працяглыя кантракты ў абмен на лепшыя стаўкі і гарантаванае выкананне работ.
Цэнавы ціск
Ціск рынку на цэны — яшчэ адзін фактар, які стымулюе новыя стратэгіі аплаты. З аднаго боку, інфляцыя і рост выдаткаў прымусілі агенцтвы перагледзець свае тарыфы — крыху больш за палову кіраўнікоў агенцтваў паведамілі пра значныя праблемы з-за інфляцыі ў 2023–24 гадах, а 36% адрэагавалі на гэта павышэннем цэн, каб абараніць прыбытак.
Больш высокія падпіскі на праграмнае забеспячэнне, выдаткі пастаўшчыкоў і заработная плата спецыялістаў азначаюць, што агенцтвы павінен браць больш, каб заставацца прыбытковымі. Аднак павышэнне цэн — складаная задача; агенцтвы турбуюцца аб тым, што кліенты адварочваюцца або губляюць кліентаў на карысць больш танных канкурэнтаў. З іншага боку, некаторыя кліенты ціснуць на агенцтвы, каб яны знізіць зборы або атрымаць большую каштоўнасць пры тым жа бюджэце, асабліва калі DIY маркетынгавыя інструменты і ўнутраныя каманды становяцца альтэрнатывамі.
З-за гэтага ціску агенцтвы павінны абараняць сваю каштоўнасць больш, чым калі-небудзь. Яны дасягаюць гэтага, спецыялізуючыся і прывязваючы цэнаўтварэнне да вынікаў: агенцтвы з моцнай нішавай экспертызай могуць патрабаваць больш высокіх ганарараў, а некаторыя эксперыментуюць з цэнаўтварэннем на аснове прадукцыйнасці (напрыклад, бонусы за дасягненне мэтавых паказчыкаў па лідах або мадэлі размеркавання даходу), каб непасрэдна адпавядаць рэнтабельнасці інвестыцый кліента. Не кожнае агенцтва можа заключыць чыстую здзелку з аплатай па прадукцыйнасці — такія мадэлі нясуць рызыку, калі вынікі не матэрыялізуюцца, — але прапанова гібрыднай мадэлі (базавы ўнёсак плюс бонус за поспех) можа быць прывабнай для кліентаў, пакрываючы пры гэтым выдаткі агенцтва.
Найважнейшае тое, што агенцтвы вучацца казаць «не» дрэнным здзелкам. Паколькі дадзеныя паказваюць, як празмернае абслугоўванне і заніжэнне цэн шкодзяць ім, многія ўладальнікі агенцтваў сталі больш выбарчымі ў выбары кліентаў. Яны настойваюць на зразумелых кантрактах (без бестэрміновых мы зробім усё, што спатрэбіцца пункты) і ўвядзенне палітыкі штрафаў за пратэрміноўку плацяжу або прыпыніць працу пункты, калі рахункі-фактуры не аплачваюцца своечасова. Некаторыя таксама падзяляюць буйныя праекты на этапы з асобнымі плацяжамі, каб пазбегнуць занадта доўгага апярэджвання плацяжоў.
Галоўная стратэгія заключаецца ў тым, каб згладзіць патокі даходаў і абмежаваць неаплатную працу, нават калі гэта азначае адмову патэнцыйнаму кліенту, які патрабуе неспрыяльных умоў. Як мы абмяркуем далей, адзін з найбуйнейшых фактараў, якія зніжаюць прыбытак агенцтваў — распаўсюджванне тавараў і паслуг — стрымліваецца шляхам лепшага вызначэння аб'ёму продажаў і праактыўных дадатковых продажаў.
Змагаючыся з Scope Creep
57% агенцтваў паведамляюць пра страты ад 1,000 да 5,000 долараў. штомесяц у даходах з-за неаплачанай дадатковай працы з-за паўзучага пашырэння аб'ёму.
Запальванне
Амаль кожны, хто кіраваў агенцтвам, ведае боль сфера паўзучасці: праект, які пачынаецца з выразна акрэсленага аб'ёму работ, але паступова павялічваецца ў складанасці або аб'ёме без прапарцыйнага павелічэння бюджэту.
Гэта патэнцыйна дзясяткі тысяч долараў у год страчанага прыбытку на кожнае агенцтва — яно выконвае працу бясплатна, на якую першапачаткова не пагаджалася. Падманшчык часта прабіраецца пад выглядам... выдатны сэрвіс or быць гнуткім для кліентаале калі не кантраляваць, гэта можа знішчыць прыбытковасць агенцтва.
Чаму так часта адбываецца пашырэнне аб'ёму работ? Часта праекты прадаюцца з абмежаваным бюджэтам або расплывістымі спецыфікацыямі, і па меры выканання работ кліент просіць яшчэ адна рэч неаднаразова. Менеджэры па кліентах і крэатыўшчыкі, імкнучыся дагадзіць, кажуць «так» на дробныя просьбы, якія ў сукупнасці ператвараюцца ў значныя страты часу. Часам агенцтвы баяцца, што адмова ад дадатковых паслуг паставіць пад пагрозу адносіны з кліентам, таму яны бяруць на сябе выдаткі. Аднак з часам гэта зніжае прыбытак і стварае прэцэдэнт, калі агенцтва будзе выконваць задачы, якія выходзяць за рамкі дамовы, бясплатна. Гэта заганнае кола цяжка разарваць. Як сказаў адзін кансультант агенцтва, пашырэнне аб'ёму дамовы — гэта «кашмары» для супрацоўнікаў агенцтва: праектныя каманды працуюць звышурочна над вынікамі, якіх не было ў кантракце, што выклікае як расчараванне, так і эмацыянальнае выгаранне.
Аднак разумныя агенцтвы вучацца кіраваць пашырэннем аб'ёму работ і нават манетызаваць яго. Перш за ўсё, вельмі важныя выразныя кантракты. У трывалым агенцкім кантракце выразна вызначаецца аб'ём работ, вынікі, тэрміны і тое, што лічыцца працай, якая выходзіць за межы аб'ёму работ (а таксама як за гэта будзе спаганяцца плата). Загадзя вызначаючы гэтыя чаканні і атрымліваючы згоду кліента, агенцтвы ствараюць структуру, на якую можна спасылацца пры паступленні новых запытаў.
Напрыклад, «Мы з задавальненнем дадамо гэтую функцыю, але, згодна з нашай дамоўленасцю, яна выходзіць за межы бягучай сферы дзейнасці, таму вось прапанова на дадатковую працу». Гэтая размова значна прасцейшая, калі межы сферы дзейнасці вызначаны з самага пачатку. У справаздачы Ignition падкрэсліваецца, што падпісанне кліентамі падрабязнай сферы дзейнасці (праз інтэграваныя інструменты прапановы + кантракту) дапамагае прадухіліць блытаніна з аб'ёмам і прапушчаныя плацяжы пазней.
Акрамя кантрактаў, агенцтвы ператвараюць пашырэнне сферы дзейнасці ў магчымасць продажу дадатковых тавараўЗамест таго, каб адхіляць запыты, якія выходзяць за рамкі праекта, вядучыя фірмы разглядаюць іх як магчымасць прапанаваць дадатковыя паслугі за дадатковую плату. У рэшце рэшт, калі кліент просіць больш працы, гэта сігналізуе аб тым, што ён шануе ўклад агенцтва — гэта магчымасць паглыбіць узаемадзеянне (за пэўную плату).
Пашырэнне аб'ёму праекта — гэта натуральная магчымасць прадаць кліентам дадатковыя паслугі, і, што самае лепшае, звычайна менавіта яны самі гэтага просяць.
АгенцтваАналітыка
Гэта азначае навучанне вашай каманды рэагаваць на новыя запыты дружалюбна, «Безумоўна, мы можам гэта зрабіць для вас — дазвольце мне хутка падлічыць вам кошт дадання гэтага ў праект». Многія кліенты чакаюць, што за больш працы заплацяць больш; часта справа ў дрэннай камунікацыі або страху з боку агенцтва, што прыводзіць да таго, што яны аддаюць яе бясплатна.
Сістэматызуючы тое, як вы апрацоўваеце змены аб'ёму (напрыклад, фармальны працэс замовы змяненняў або выкарыстанне Імгненны рахунак функцыя спаганяння платы за дадатковыя паслугі на хаду), агенцтвы могуць кампенсаваць тое, што ў адваротным выпадку было б страчаным прыбыткам. Гэта абараняе прыбытковасць і вучыць кліентаў паважаць каштоўнасць часу агенцтва.
Вядома, ідэальна было б прадухіліць пашырэнне аб'ёму праектаў. Агенцтвы робяць гэта, больш старанна вызначаючы аб'ём праектаў і прыцягваючы кліентаў. Выразна акрэсліваючы, што ўваходзіць (а што не ўваходзіць) у прапановы, арганізоўваючы рэгулярныя праверкі для адсочвання аб'ёму праектаў і забяспечваючы любыя... шэрая зона Калі запыт хутка класіфікуецца як аплачваны, гэта паменшыць неадназначнасць. Некаторыя агенцтвы нават убудоўваюць невялікія буферы ў каштарысы праектаў, каб забяспечыць пэўную гнуткасць аб'ёму работ, прадбачаючы, што можа быць запытана на 10% больш працы, і адпаведна ўстанаўліваючы цэны. Галоўнае — не дазваляць зменам аб'ёму работ незаўважна зрываць тэрміны або бюджэты. Як толькі праект пачынае адхіляцца ад запланаванага курсу, паспяховыя агенцтвы спыняюцца і пераглядаюць умовы (або адкладаюць дадатковыя выдаткі да праекта Фазы 2).
У 2025 годзе, калі кліенты чакаюць ад агенцтваў большай гнуткасці, пазбегнуць пашырэння сферы дзейнасці можа быць немагчыма, але кіраванне ім актыўна аддзяляе прыбытковыя агенцтвы ад тых, якія пакутуюць ад праблем. Кажучы «...Так, і вось колькі гэта будзе каштаваць«замест некваліфікаванага»ды«У адказ на новыя запыты агенцтвы ператвараюць фактар, які зніжае прыбытак, у рухавік росту».
Пашырэнне аб'ёму работ можа стаць значнай крыніцай даходу: задаволены кліент можа працягваць дадаваць праекты або мадэрнізаваць паслугі, калі ведае, што агенцтва можа іх выканаць, што эфектыўна павялічвае пажыццёвую каштоўнасць гэтага кліента. Выснова заключаецца ў тым, што пашырэнне аб'ёму работ не абавязкова азначае бясплатную працу — яно можа азначаць больш працы, у кантраляваных і кампенсаваных рамках.
Аўтаматызацыя
У 2025 годзе ўкараненне інструментаў аўтаматызацыі фінансаў паскараецца: 64% агенцтваў ужо выкарыстоўваюць такія тэхналогіі, а яшчэ 17% плануюць укараніць іх у гэтым годзе.
AvidXchange
Сутыкнуўшыся з абмежаванай прыбытковасцю і аперацыйнымі праблемамі, агенцтвы інвестуюць у аўтаматызацыю, каб зэканоміць час, палепшыць спагнанне плацяжоў і аптымізаваць фінансавыя аперацыі. Гэтыя інструменты аўтаматызуюць задачы па выстаўленні рахункаў, якія раней выконваліся ўручную — ад стварэння рахункаў-фактур да адпраўкі напамінаў і спагнання плацяжоў праз крэдытную карту або... ACHМэта простая: атрымліваць грошы хутчэй з меншымі намаганнямі чалавека.
Многія агенцтвы цяпер патрабуюць ад кліентаў загадзя ўвесці плацежныя рэквізіты, што дазваляе аўтаматычна выстаўляць рахункі праз фіксаваныя прамежкі часу. Такія інструменты, як Запальванне, Паласа, і Вясло дазваляюць агенцтвам убудоўваць фіксацыю плацяжоў непасрэдна ў працоўныя працэсы прапаноў і кантрактаў. Пасля падпісання кліентам аўтаматычна выстаўляюцца рахункі на аснове загадзя вызначаных графікаў. Згодна з даследаваннем Ignition, гэты зрух дапамог некаторым фірмам пазбавіцца ад пратэрмінаваных рахункаў-фактур, замяніўшы традыцыйныя Біл і Чэйз мадэль з бясшвоўнай падпішы і аплаці вопыт.
Акрамя паляпшэння грашовых патокаў, аўтаматызацыя зніжае выдаткі на працоўную сілу і адміністрацыйную нагрузку. Многія фінансавыя каманды паведамляюць, што трацяць 30–40% свайго часу на ўзгадненне рахункаў-фактур, адсочванне плацяжоў або апрацоўку памылак у рахунках — задачы, якія аўтаматызацыя можа па сутнасці ліквідаваць. Аўтаматызацыя таксама дазваляе агенцтвам маштабавацца, не наймаючы дадатковага персаналу бэк-офіса, што вельмі важна, калі рэнтабельнасць нізкая, а кваліфікаваныя спецыялісты дарагія.
Агенцтвы таксама выкарыстоўваюць аўтаматызацыю для кіравання спагнаннем запазычанасці, запускаючы напаміны аб несвоечасовай аплаце, прыпыняючы працу, калі плацяжы пратэрмінаваны, і нават аўтаматычна спаганяючы пені за пратэрміноўку. Часам агенцтвы прапануюць невялікія зніжкі за датэрміновую аплату, каб заахвоціць кліентаў аплаціць на працягу 10 дзён, дадаючы пазітыўны пласт у сістэму.
У рэшце рэшт, аўтаматызацыя больш не з'яўляецца прыемным дадаткам. Ва ўмовах, калі амаль усе агенцтвы змагаюцца з несвоечасовымі плацяжамі і непрадказальным грашовым патокам, аўтаматызаванае выстаўленне рахункаў стала неабходнай інфраструктурай, асабліва для невялікіх фірмаў, індывідуальных кансультантаў і частковых дырэктараў па маркетынгу, якія не могуць дазволіць сабе штомесяц гнацца за грашыма.
Аперацыі з даходамі (RevOps)
Паралельна з аўтаматызацыяй многія агенцтвы ўкараняюць больш шырокую структуру пад назвай «Аперацыі з даходамі» (RevOps) — інтэграцыя сістэм продажаў, фінансаў і дастаўкі для павышэння эфектыўнасці ад пачатку да канца. Замест таго, каб разглядаць прапановы, выстаўленне рахункаў-фактур, плацяжы і рэалізацыю праектаў як асобныя працоўныя працэсы, RevOps аб'ядноўвае іх у адзіную сістэму, заснаваную на дадзеных.
Сучасныя агенцкія платформы, у тым ліку Ignition, Accelo, і Функцыянальная кропка — усё часцей аб'ядноўваць прапановы, кантракты, вызначэнне аб'ёму работ, выстаўленне рахункаў і плацяжы ў адзіным асяроддзі. Калі кліент падпісвае здзелку, графік выстаўлення рахункаў ствараецца аўтаматычна, сінхранізуецца з этапамі праекта і прывязваецца да CRM або сістэма кіравання праектамі. Гэтая інтэграцыя памяншае памылкі перадачы і гарантуе, што нічога не прапусціць — сур'ёзная праблема ў агенцтвах, якія жанглююць электроннымі табліцамі і не маюць адзінай сістэмы. SaaS інструменты.
У 2025 годзе агенцтвы, якія выкарыстоўваюць інтэграваныя інструменты RevOps, таксама пачынаюць адсочваць і аптымізаваць больш складаныя паказчыкі: штомесячны рэгулярны даход (MRR), пажыццёвая каштоўнасць кліента (CLV), маржа праекта і колькасць дзён невыкананых продажаў (DSO). гэтыя КПЭ, даўно стандартны ў SaaS, цяпер уваходзіць у лексіку агенцтваў, паколькі фірмы імкнуцца працаваць больш падобна на маштабуемы, прадказальны бізнес.
Асабліва эфектыўнае прымяненне RevOps — карэкціроўка аб'ёму работ і выстаўлення рахункаў у рэжыме рэальнага часу. Напрыклад, калі адбываецца пашырэнне аб'ёму работ, кіраўнік праекта можа ініцыяваць запыт на змяненне аб'ёму работ, стварыць новую прапанову і адправіць яе кліенту на зацвярджэнне — усё ў адной сістэме. У выпадку зацвярджэння абноўленая плата выстаўляецца аўтаматычна. Гэтая гнуткасць забяспечвае дакладнасць выстаўлення рахункаў і гарантуе, што агенцтва атрымлівае большы даход ад змянення аб'ёму работ.
Агенцтвы таксама ўкладваюць сродкі ў спецыялізаваныя пасады для кіравання гэтымі сістэмамі, такія як менеджары па рэвізацыі і фінансавай падтрымцы кліентаў або кіраўнікі па фінансах кліентаў, якія працуюць у розных аддзелах, каб забяспечыць цесную ўзгодненасць аб'ёму работ, рэалізацыі і даходу. Для невялікіх агенцтваў гэтая роля можа выконвацца ўладальнікам або кансультантам, які працуе няпоўны працоўны дзень, але прынцып застаецца нязменным: рэвізацыя і фінансавая падрыхтоўка больш не з'яўляюцца неабавязковымі, калі вы хочаце ўстойліва маштабавацца.
Моцная аснова і аўтаматызацыя RevOps дазваляюць агенцтвам перайсці ад рэактыўнага кіравання грашовымі сродкамі да праактыўнае планаванне росту, паляпшэнне задаволенасці кліентаў, прыбытковасці і аперацыйнага кантролю.
Больш шырокія эканамічныя тэндэнцыі
Агенцтвы таксама сутыкаюцца са складанымі эканамічнымі ўмовамі, якія фарміруюцца інфляцыяй, высокімі працэнтнымі стаўкамі і асцярожнымі выдаткамі кліентаў. Многія кліенты адкладаюць праекты або скарачаюць тэрміны кантрактаў, што прыводзіць да непрадказальных грашовых патокаў, пра што паведамілі 63% агенцтваў, якія ўдзельнічалі ў апытанні Ignition. Падоўжаныя ўмовы аплаты, такія як 60 ці нават 120 долараў ЗША, становяцца стандартнымі, прымушаючы невялікія фірмы ісці на кампрамісы ў грашовых патоках, каб заставацца канкурэнтаздольнымі.
Тым часам, унутрыкорпорацыя набірае абароты: на 20% больш кліентаў пераносяць маркетынгавыя функцыі на ўнутраныя рынкі, каб зэканоміць выдаткі. Гэта стварае ціск на агенцтвы, каб яны замянялі страчаных кліентаў і даказвалі сваю ўнікальную каштоўнасць, прапаноўваючы крэатыўнае мысленне, міжгаліновую экспертызу і складанае выкананне, якое цяжка паўтарыць уласнымі сіламі. Многія з іх дыверсіфікуюцца ў такія галіны, як аналітыка і маркетынгавы кансалтынг, каб заставацца незаменнымі.
Тэндэнцыі найму таксама адлюстроўваюць гэты зрух. Улічваючы ціск на прыбытак агенцтваў і гадавы абарот кадраў у 23%, многія аддаюць перавагу падрадчыкам і частковым ролям, а не поўным супрацоўнікам. Гэта дазваляе забяспечваць гнуткасць выдаткаў, але патрабуе моцных аперацыйных сістэм для кіравання размеркаванымі камандамі і захавання ведаў.
,en M&A Гэтая тэндэнцыя таксама набірае абароты, бо амаль палова кіраўнікоў агенцтваў разглядае зліцці або паглынанні для маштабавання, паляпшэння прыбытку або стратэгій выхаду. Буйнейшыя сеткі прапануюць аперацыйную падтрымку, у той час як буцікавыя спінаўты канкуруюць за спрыт і больш нізкія выдаткі, што ўзмацняе канкурэнцыю на рынку.
Нарэшце, AI перабудоўвае аперацыі і мадэлі цэнаўтварэння. Агенцтвы, якія выкарыстоўваюць штучны інтэлект для кантэнту, аналізу і закупкі медыя, павышаюць эфектыўнасць, але кліенты таксама ведаюць пра гэтыя інструменты і чакаюць большай каштоўнасці за меншыя грошы. Вядучыя фірмы пераходзяць на цэнаўтварэнне на аснове каштоўнасці і перавучваюць персанал для працы разам са штучным інтэлектам, падтрымліваючы прыбытак і задавальняючы растучыя патрабаванні кліентаў.
Карацей кажучы, агенцкі ландшафт вызначаецца нестабільнасцю, інавацыямі і ціскам. Поспех цяпер залежыць ад спрытнасці, выразнага прадастаўлення каштоўнасці і аперацыйнай эфектыўнасці.
Стратэгіі ўмацавання вашай агенцтва
- Укараніце сучасныя мадэлі цэнаўтварэнняКаб павысіць надзейнасць даходу, перайдзіце ад пагадзіннай аплаты да перыядычных фіксаваных узносаў, фіксаваных пакетаў або цэнаўтварэння на аснове каштоўнасці. Гэтыя мадэлі лепш адпавядаюць мэтам кліентаў і абараняюць вашу прыбытак падчас эканамічнай нявызначанасці.
- Забеспячэнне працэсу змены аб'ёмуУкараніце фармальны працэс апрацоўкі запытаў, якія выходзяць за рамкі праекта, і забяспечыце іх адпаведнае цэнаўтварэнне. Гэта навучыць кліентаў паважаць вашы межы, адначасова даючы вам структураваны спосаб ператварэння дадатковай працы ў дадатковы прыбытак.
- Усталюйце авансавыя і аўтаматычныя рахункіПатрабаваць авансавыя плацяжы або аўтаматычнае выстаўленне рахункаў, каб ліквідаваць праблемы з несвоечасовымі плацяжамі і стабілізаваць грашовы паток. Агенцтвы, якія выкарыстоўваюць аўтаматызаваныя сістэмы, часта паведамляюць пра амаль нулявую дэбіторскую запазычанасць і палепшаную фінансавую прадказальнасць.
- Інвестуйце ў адносіны з кліентамі і камунікацыюМоцныя адносіны з кліентамі могуць скараціць затрымкі плацяжоў і павысіць лаяльнасць падчас складаных перамоваў. Рэгулярныя праверкі і празрыстыя абмеркаванні вынікаў і выстаўлення рахункаў спрыяюць даверу і аператыўным дзеянням.
- Выкарыстоўвайце тэхналогіі для фінансавай аналітыкіВыкарыстоўвайце прагназаванне, KPI панэлі кіравання і аўтаматызацыя выстаўлення рахункаў для прадухілення дэфіцыту грашовых сродкаў і аптымізацыі аперацый. Інструменты, якія звязваюць прагрэс праекта з выстаўленнем рахункаў, могуць прадухіліць страту даходаў.
- Падтрымлівайце грашовы буфер або крэдытную лініюСтварыце рэзерв або аформіце крэдытную лінію, каб кампенсаваць нечаканыя недахопы ў даходах. Такія інструменты, як фінансаванне па рахунках-фактурах, таксама могуць забяспечыць часовае фінансаванне, але іх варта выкарыстоўваць стратэгічна, а не як мыліцу.
- Паляпшэнне кваліфікацыі кліентаў і структуры партфеляЗасяродзьцеся на кліентах з добрай гісторыяй плацяжоў і справядлівымі чаканнямі, паступова адмаўляючыся ад высокарызыкоўных рахункаў. Дыверсіфікуйце сваю кліенцкую базу, каб пазбегнуць празмернай залежнасці ад некалькіх буйных кліентаў, якія могуць парушыць ваш грашовы паток.
- Умацаваць кантракты і вызначэння аб'ёму дзеянняВызначце аб'ём работ, вынікі і ўмовы аплаты ў кожным кантракце, каб абараніцца ад затрымак і неаплачанай дадатковай працы. Моцныя кантракты таксама ствараюць рычагі для прыпынення працы ў выпадку затрымкі плацяжоў, што ўзмацняе вашы ўмовы.
- Павысьце кваліфікацыю сваёй каманды ў галіне фінансаў і аперацыйНавучанне персаналу асновам фінансаў, аб'ёму праекта і прыбытковасці для прыняцця больш разумных штодзённых рашэнняў. Найм дробнага Фінансавы дырэктар або прыцягненне экспертаў па аперацыях можа значна палепшыць прыбытак і ўстойлівае развіццё.
Агенцкі ландшафт вызначаецца фінансавым ціскам, аперацыйнай складанасцю і вострай неабходнасцю пераасэнсавання. Ад несвоечасовых плацяжоў і пашырэння аб'ёму дзейнасці да ўзрастаючага попыту на стратэгічнае цэнаўтварэнне і аўтаматызацыю, агенцтвы вучацца разглядаць аперацыі з даходамі як аснову выжывання. Тыя, хто адаптуецца — пераходзячы на авансавы рэжым, выконваючы кантракты, выкарыстоўваючы штучны інтэлект і павышаючы фінансавую ўстойлівасць, — стабілізуюцца і ствараюць магчымасці для росту. Па меры развіцця галіны агенцтвы, якія спалучаюць крэатыўнае майстэрства з дысцыплінаванымі бізнес-практыкамі, будуць мець найлепшыя магчымасці для росквіту.
Спампаваць справаздачу аб цэнах і грашовых патоках агенцтваў за 2025 год
роднасны Martech Zone змест
