Пакупка B2B: атрымайце дадатковы спіс за свае грошы

ГрошыНабыццё бізнесу ў бізнэс можа быць вельмі складаным. Калі вы арганізацыя, якая абслугоўвае вялікі рэгіён з невялікай колькасцю супрацоўнікаў, вы хочаце пераканацца, што ваша стратэгія набыцця эфектыўная. Калі ў рэгіёне 50,000 прадпрыемстваў, давайце ўявім, што вы можаце звязацца з 25 патэнцыйнымі кліентамі на тыдзень або 5 з іх у дзень. Гэта запатрабуе ад вас 20 прадаўцоў. Гэта даволі агрэсіўна для каманды продажаў і тэлемаркетынгу, і ёсць верагоднасць, што ў вас няма такой вялікай колькасці продажаў!

Што рабіць, калі б вы маглі звязацца толькі з 5,000 прадпрыемствамі (1 з 10)? Як бы вы знайшлі і арыентаваліся на гэтыя прадпрыемствы? Адказ заключаецца ў некаторых даволі простых метадах маркетынгу баз дадзеных, якія прымяняюцца ў бізнэсе для набыцця бізнесу. Я падаў гэты аналіз больш за год таму ў рэгіянальную фірму, і цяпер мы толькі што завяршылі другі год іх пошуку. Гэта не ракетная навука, гэта проста пошукі ў галінах, якія адпавядаюць фірмаграфіі вашай кліенцкай базы.

Крок 1: Прафілюйце свой бізнес. Гэта паслуга, якую большасць кампаній перадачы дадзеных прадаставіць вам па ўмеранай цане. InfoUSA, Dun і Bradstreet і AccuData - гэта некалькі такіх кампаній. Пасля таго, як вы атрымаеце справаздачы, важна прааналізаваць і сабраць іх у значныя дадзеныя. Вось прыклад (націсніце, каб паглядзець):

Гады бізнесу ў галінах -% пранікнення:
Гады ў бізнэсе

Аб'ём бізнес-продажаў па галінах прамысловасці -% пранікнення:
Аб'ём продажаў

Колькасць работнікаў па галінах прамысловасці -% пранікнення:
Колькасць работнікаў

Крок 2: Прааналізуйце вынікі

Пранікненне - гэта працэнт кліентаў у гэтым дыяпазоне, які вы параўналі з сярэднім працэнтам патэнцыйных кліентаў у гэтым дыяпазоне. Іншымі словамі, калі 25% вашых кліентаў займаюцца бізнэсам менш за год, але толькі 10% рэгіянальных прадпрыемстваў працуюць менш за год, вам лепш арыентавацца на новыя прадпрыемствы! Робячы гэта, вы павялічваеце свае шанцы знайсці перспектыву, а не шукаеце кампаніі, якія не параўноўваюць.

Галоўны прыкмета таго, ці можаце вы дзейнічаць на аснове дадзеных, - гэта проста паглядзець на форму крывых і адносіны ўнутры галіны. Вось некаторыя агульныя назіранні (нізка вісячыя плён) з табліц вышэй:

  • Колькасць гадоў у бізнэсе: Звярніце ўвагу, як у G&H пік у першы год ці менш? Я хацеў бы глыбей ударыць гэтыя галіны і, магчыма, укласці грошы ў спісы перспектыў для новага бізнесу.
  • Аб'ём продажаў: Хоць многія галіны прамысловасці растуць і паніжаюцца ў добрым напрамку, звярніце ўвагу, як будаўніцтва павялічваецца ўверх? Такім чынам ... чым больш будаўнічая фірма, тым лепш!
  • Колькасць супрацоўнікаў: Звярніце ўвагу, як сфера паслуг даволі роўная? Гэта кажа мне, што колькасць супрацоўнікаў не можа быць фактарам у гэтай галіне.

Крок 3: Ужыць высновы

Калі б я хацеў быць лянівым і хуткім, я б проста паставіў сваёй кампаніі па перадачы дадзеных пікі маіх крывых і выкарыстаў іх як мінімум для арыентацыі на патэнцыйных кліентаў у кожнай галіне. Кампаніі перадачы дадзеных звычайна не будуць плаціць за выкананне складаных запытаў супраць дадзеных, каб скласці спіс, таму не саромейцеся, спытайце! Нашмат лепшы спосаб зрабіць гэта - распрацаваць некаторыя алгарытмы ацэнкі на аснове профілю, а затым прымяніць гэтую формулу да патэнцыйных кліентаў, каб атрымаць агульны бал для патэнцыйнага кліента. Проста парадкуйце свае патэнцыйныя кліенты ў парадку змяншэння і пачніце набыццё!

Крок 4: Выканаць!

Калі мы праводзілі гэтыя кампаніі для нашага кліента, мы аналізавалі, якая іх прапускная здольнасць была для кантакту з патэнцыяльнымі кліентамі. Разуменне таго, колькі перспектыў яны маглі звязацца, забяспечыла нам колькасць падлікаў, неабходных для звужэння іх спісаў пошукавых работ. Мы выканалі 3-зубчастую працу, якая прывяла да павелічэння набыцця на 10%!

Крок 5: Прааналізуйце новыя вынікі і пачніце спачатку

Ландшафт змяняецца, як і характарыстыкі вашых кліентаў. Важна працягваць удасканальваць і карэктаваць свае алгарытмы ацэнкі і пошуку.

Апошняя заўвага: Ёсць цэлыя кнігі, напісаныя аб метадах маркетынгу баз дадзеных. Цяжка перадаць складаны працэс маркетынгу базы дадзеных у адной запісе ў блогу, таму я дазволіў сабе зрабіць шмат здагадак і ўзяць мноства ярлыкоў. Фактычны працэс, праз які мы правялі гэтага кліента, заняў некалькі месяцаў. Мы вызначылі і дапасавалі 95% іх кліенцкай базы да дадзеных Dun and Bradstreet, каб атрымаць выдатны профіль. Калі мы выбіралі нашы канчатковыя перспектывы, мы, вядома, выключалі іх цяперашніх і нядаўна мінулых кліентаў.

Я проста хацеў сказаць, што можна правесці параўнальна просты і вельмі стратэгічны аналіз з электроннай табліцы Excel, якая дазволіць палепшыць ваш бізнэс да набыцця бізнесу!

Адзін каментар

  1. 1

    Я думаў, што гэта надзвычай карысны допіс. З майго досведу, большасць уладальнікаў малога бізнесу не паглыбляюцца ў аналіз прамысловасці, рынку і г.д. Але (відавочна), што гэта сапраўды можа акупіцца, дапамагаючы гэтым бізнэсам накіроўваць свае намаганні на лепшыя мэтавыя перспектывы. Дзякуй за інфармацыю!

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.