Пакупка B2B: атрымайце дадатковы спіс за свае грошы

Набыццё бізнесу ў бізнэс можа быць вельмі складаным. Калі вы арганізацыя, якая абслугоўвае вялікі рэгіён з невялікай колькасцю супрацоўнікаў, вы хочаце пераканацца, што ваша стратэгія набыцця эфектыўная. Калі ў рэгіёне 50,000 прадпрыемстваў, давайце ўявім, што вы можаце звязацца з 25 патэнцыйнымі кліентамі на тыдзень або 5 з іх у дзень. Гэта запатрабуе ад вас 20 прадаўцоў. Гэта даволі агрэсіўна для каманды продажаў і тэлемаркетынгу, і ёсць верагоднасць, што ў вас няма такой вялікай колькасці продажаў!

Што рабіць, калі б вы маглі звязацца толькі з 5,000 прадпрыемствамі (1 з 10)? Як бы вы знайшлі і арыентаваліся на гэтыя прадпрыемствы? Адказ заключаецца ў некаторых даволі простых метадах маркетынгу баз дадзеных, якія прымяняюцца ў бізнэсе для набыцця бізнесу. Я падаў гэты аналіз больш за год таму ў рэгіянальную фірму, і цяпер мы толькі што завяршылі другі год іх пошуку. Гэта не ракетная навука, гэта проста пошукі ў галінах, якія адпавядаюць фірмаграфіі вашай кліенцкай базы.

Крок 1: Прафілюйце свой бізнес. Гэта паслуга, якую большасць кампаній перадачы дадзеных прадаставіць вам па ўмеранай цане. InfoUSA, Dun і Bradstreet і AccuData - гэта некалькі такіх кампаній. Пасля таго, як вы атрымаеце справаздачы, важна прааналізаваць і сабраць іх у значныя дадзеныя. Вось прыклад (націсніце, каб паглядзець):

Гады бізнесу ў галінах -% пранікнення:

Аб'ём бізнес-продажаў па галінах прамысловасці -% пранікнення:

Колькасць работнікаў па галінах прамысловасці -% пранікнення:

Крок 2: Прааналізуйце вынікі

Пранікненне - гэта працэнт кліентаў у гэтым дыяпазоне, які вы параўналі з сярэднім працэнтам патэнцыйных кліентаў у гэтым дыяпазоне. Іншымі словамі, калі 25% вашых кліентаў займаюцца бізнэсам менш за год, але толькі 10% рэгіянальных прадпрыемстваў працуюць менш за год, вам лепш арыентавацца на новыя прадпрыемствы! Робячы гэта, вы павялічваеце свае шанцы знайсці перспектыву, а не шукаеце кампаніі, якія не параўноўваюць.

Галоўны прыкмета таго, ці можаце вы дзейнічаць на аснове дадзеных, - гэта проста паглядзець на форму крывых і адносіны ўнутры галіны. Вось некаторыя агульныя назіранні (нізка вісячыя плён) з табліц вышэй:

• Колькасць гадоў у бізнэсе: Звярніце ўвагу, як у G&H пік у першы год ці менш? Я хацеў бы глыбей ударыць гэтыя галіны і, магчыма, укласці грошы ў спісы перспектыў для новага бізнесу.
• Аб'ём продажаў: Хоць многія галіны прамысловасці растуць і паніжаюцца ў добрым напрамку, звярніце ўвагу, як будаўніцтва павялічваецца ўверх? Такім чынам ... чым больш будаўнічая фірма, тым лепш!
• Колькасць супрацоўнікаў: Звярніце ўвагу, як сфера паслуг даволі роўная? Гэта кажа мне, што колькасць супрацоўнікаў не можа быць фактарам у гэтай галіне.

Крок 3: Ужыць высновы

Калі б я хацеў быць лянівым і хуткім, я б проста паставіў сваёй кампаніі па перадачы дадзеных пікі маіх крывых і выкарыстаў іх як мінімум для арыентацыі на патэнцыйных кліентаў у кожнай галіне. Кампаніі перадачы дадзеных звычайна не будуць плаціць за выкананне складаных запытаў супраць дадзеных, каб скласці спіс, таму не саромейцеся, спытайце! Нашмат лепшы спосаб зрабіць гэта - распрацаваць некаторыя алгарытмы ацэнкі на аснове профілю, а затым прымяніць гэтую формулу да патэнцыйных кліентаў, каб атрымаць агульны бал для патэнцыйнага кліента. Проста парадкуйце свае патэнцыйныя кліенты ў парадку змяншэння і пачніце набыццё!

Крок 4: Выканаць!

Калі мы праводзілі гэтыя кампаніі для нашага кліента, мы аналізавалі, якая іх прапускная здольнасць была для кантакту з патэнцыяльнымі кліентамі. Разуменне таго, колькі перспектыў яны маглі звязацца, забяспечыла нам колькасць падлікаў, неабходных для звужэння іх спісаў пошукавых работ. Мы выканалі 3-зубчастую працу, якая прывяла да павелічэння набыцця на 10%!

Крок 5: Прааналізуйце новыя вынікі і пачніце спачатку

Ландшафт змяняецца, як і характарыстыкі вашых кліентаў. Важна працягваць удасканальваць і карэктаваць свае алгарытмы ацэнкі і пошуку.

Апошняя заўвага: Ёсць цэлыя кнігі, напісаныя аб метадах маркетынгу баз дадзеных. Цяжка перадаць складаны працэс маркетынгу базы дадзеных у адной запісе ў блогу, таму я дазволіў сабе зрабіць шмат здагадак і ўзяць мноства ярлыкоў. Фактычны працэс, праз які мы правялі гэтага кліента, заняў некалькі месяцаў. Мы вызначылі і дапасавалі 95% іх кліенцкай базы да дадзеных Dun and Bradstreet, каб атрымаць выдатны профіль. Калі мы выбіралі нашы канчатковыя перспектывы, мы, вядома, выключалі іх цяперашніх і нядаўна мінулых кліентаў.

Я проста хацеў сказаць, што можна правесці параўнальна просты і вельмі стратэгічны аналіз з электроннай табліцы Excel, якая дазволіць палепшыць ваш бізнэс да набыцця бізнесу!