Пакупка B2B: атрымайце дадатковы спіс за свае грошы

Набыццё бізнесу ў бізнес можа быць вельмі складаным. Калі вы арганізацыя, якая абслугоўвае вялікі рэгіён з невялікай колькасцю супрацоўнікаў, вы хочаце пераканацца ў эфектыўнасці вашай стратэгіі набыцця. Калі ў рэгіёне 50,000 25 прадпрыемстваў, давайце ўявім, што вы можаце звязацца з 5 патэнцыяльнымі кліентамі на тыдзень альбо з 20 на дзень. Для гэтага трэба мець XNUMX прадаўцоў. Гэта даволі агрэсіўна для каманды продажаў і тэлемаркетынгу, і, верагодна, у вас няма такой вялікай гандлёвай сілы!

Што рабіць, калі вы можаце звязацца толькі з 5,000 прадпрыемствамі (1 з 10)? Як вы маглі б знайсці і накіраваць гэтыя прадпрыемствы? Адказ заключаецца ў некаторых даволі простых метадах маркетынгу баз дадзеных, якія прымяняюцца для набыцця бізнесу. Я правёў гэты аналіз больш за год таму ў рэгіянальнай фірме, і зараз мы толькі што завяршылі другі год пошуку іх. Гэта не ракетная навука, гэта проста пошукі ў галінах, якія адпавядаюць фірмаграфіцы вашай кліенцкай базы.

Крок 1: Прафілюйце свой бізнес. Гэта паслуга, якую большасць дата-кампаній прадаставяць вам пры ўмеранай цане. InfoUSA, Dun і Bradstreet і AccuData - гэта некалькі такіх кампаній. Пасля атрымання справаздач важна прааналізаваць і сабраць іх у значныя дадзеныя. Вось прыклад (націсніце для прагляду):

Гады бізнесу ў галінах -% пранікнення:

Аб'ём бізнес-продажаў па галінах прамысловасці -% пранікнення:

Колькасць работнікаў па галінах прамысловасці -% пранікнення:

Крок 2: Прааналізуйце вынікі

Пранікненне - гэта працэнт кліентаў у гэтым дыяпазоне, які вы маеце ў параўнанні з сярэднім адсоткам перспектыў у гэтым дыяпазоне. Іншымі словамі, калі 25% вашых кліентаў займаюцца бізнесам менш за год, але толькі 10% рэгіянальных прадпрыемстваў займаюцца бізнэсам менш за год, тады вам лепш арыентавацца на новы бізнес! Паступаючы такім чынам, вы павялічваеце шанцы знайсці перспектыву, а не разглядаеце кампаніі, якія не параўноўваюць.

Яркі прыкмета таго, ці можна дзейнічаць на аснове дадзеных, - гэта проста паглядзець на форму крывых і ўзаемасувязі ўнутры галіны. Вось некаторыя агульныя назіранні (плён з нізкім вісам) з дыяграм вышэй:

• Колькасць гадоў у бізнэсе: Звярніце ўвагу, як у G&H пік у першы год ці менш? Я хацеў бы глыбей ударыць гэтыя галіны і, магчыма, укласці грошы ў спісы перспектыў для новага бізнесу.
• Аб'ём продажаў: Хоць многія галіны прамысловасці растуць і паніжаюцца ў добрым напрамку, звярніце ўвагу, як будаўніцтва павялічваецца ўверх? Такім чынам ... чым больш будаўнічая фірма, тым лепш!
• Колькасць супрацоўнікаў: Звярніце ўвагу, як сфера паслуг даволі роўная? Гэта кажа мне, што колькасць супрацоўнікаў не можа быць фактарам у гэтай галіне.

Крок 3: Ужыць высновы

Калі б я хацеў быць лянівым і хуткім, я проста пастаўляў бы маёй кампаніі перадачы даных пікі маіх крывых і выкарыстоўваў іх як мінімум для арыентацыі на перспектывы ў кожнай галіны. Кампаніі перадачы дадзеных звычайна не бяруць плату за складаныя запыты да дадзеных, каб скласці спіс, таму не саромейцеся, спытайцеся! Нашмат лепшы спосаб зрабіць гэта - распрацаваць некаторыя алгарытмы падліку балаў на аснове профілю, а затым прымяніць гэтую формулу да перспектыў, каб атрымаць агульны бал для перспектывы. Проста замоўце свае патэнцыялы ў парадку змяншэння і пачніце набыццё!

Крок 4: Выканаць!

Калі мы праводзілі гэтыя кампаніі для нашага кліента, мы аналізавалі, якая іх прапускная здольнасць была для кантакту з патэнцыяльнымі кліентамі. Разуменне таго, колькі перспектыў яны маглі звязацца, забяспечыла нам колькасць падлікаў, неабходных для звужэння іх спісаў пошукавых работ. Мы выканалі 3-зубчастую працу, якая прывяла да павелічэння набыцця на 10%!

Крок 5: Прааналізуйце новыя вынікі і пачніце спачатку

Пейзаж змяняецца, як і характарыстыкі вашых кліентаў. Важна працягваць удасканальваць і карэктаваць алгарытмы ацэнкі і пошуку.

Апошняя заўвага: Ёсць цэлыя кнігі, якія напісаны пра метады маркетынгу баз дадзеных. Цяжка паведамляць пра складаны працэс маркетынгу баз дадзеных у адным запісе ў блогу, таму я дазволіў сабе зрабіць шмат здагадак і ўзяць шмат цэтлікаў. Фактычны працэс, праз які мы прасунулі гэтага кліента, заняў пару месяцаў. Мы вызначылі і дапасавалі 95% кліенцкай базы да дадзеных Dun і Bradstreet, каб атрымаць выдатны профіль. Калі мы абралі свае канчатковыя перспектывы, мы, вядома, выключылі іх цяперашніх і нядаўна скончаных кліентаў.

Я проста хацеў сказаць, што можна правесці параўнальна просты і вельмі стратэгічны аналіз з электроннай табліцы Excel, якая дазволіць палепшыць ваш бізнэс да набыцця бізнесу!