Пакупка B2B: атрымайце дадатковы спіс за свае грошы

ГрошыНабыццё бізнесу ў бізнес можа быць вельмі складаным. Калі вы арганізацыя, якая абслугоўвае вялікі рэгіён з невялікай колькасцю супрацоўнікаў, вы хочаце пераканацца ў эфектыўнасці вашай стратэгіі набыцця. Калі ў рэгіёне 50,000 25 прадпрыемстваў, давайце ўявім, што вы можаце звязацца з 5 патэнцыяльнымі кліентамі на тыдзень альбо з 20 на дзень. Для гэтага трэба мець XNUMX прадаўцоў. Гэта даволі агрэсіўна для каманды продажаў і тэлемаркетынгу, і, верагодна, у вас няма такой вялікай гандлёвай сілы!

Што рабіць, калі вы можаце звязацца толькі з 5,000 прадпрыемствамі (1 з 10)? Як вы маглі б знайсці і накіраваць гэтыя прадпрыемствы? Адказ заключаецца ў некаторых даволі простых метадах маркетынгу баз дадзеных, якія прымяняюцца для набыцця бізнесу. Я правёў гэты аналіз больш за год таму ў рэгіянальнай фірме, і зараз мы толькі што завяршылі другі год пошуку іх. Гэта не ракетная навука, гэта проста пошукі ў галінах, якія адпавядаюць фірмаграфіцы вашай кліенцкай базы.

Крок 1: Прафілюйце свой бізнес. Гэта паслуга, якую большасць дата-кампаній прадаставяць вам пры ўмеранай цане. InfoUSA, Dun і Bradstreet і AccuData - гэта некалькі такіх кампаній. Пасля атрымання справаздач важна прааналізаваць і сабраць іх у значныя дадзеныя. Вось прыклад (націсніце для прагляду):

Гады бізнесу ў галінах -% пранікнення:
Гады ў бізнэсе

Аб'ём бізнес-продажаў па галінах прамысловасці -% пранікнення:
Аб'ём продажаў

Колькасць работнікаў па галінах прамысловасці -% пранікнення:
Колькасць работнікаў

Крок 2: Прааналізуйце вынікі

Пранікненне - гэта працэнт кліентаў у гэтым дыяпазоне, які вы маеце ў параўнанні з сярэднім адсоткам перспектыў у гэтым дыяпазоне. Іншымі словамі, калі 25% вашых кліентаў займаюцца бізнесам менш за год, але толькі 10% рэгіянальных прадпрыемстваў займаюцца бізнэсам менш за год, тады вам лепш арыентавацца на новы бізнес! Паступаючы такім чынам, вы павялічваеце шанцы знайсці перспектыву, а не разглядаеце кампаніі, якія не параўноўваюць.

Яркі прыкмета таго, ці можна дзейнічаць на аснове дадзеных, - гэта проста паглядзець на форму крывых і ўзаемасувязі ўнутры галіны. Вось некаторыя агульныя назіранні (плён з нізкім вісам) з дыяграм вышэй:

  • Колькасць гадоў у бізнэсе: Звярніце ўвагу, як у G&H пік у першы год ці менш? Я хацеў бы глыбей ударыць гэтыя галіны і, магчыма, укласці грошы ў спісы перспектыў для новага бізнесу.
  • Аб'ём продажаў: Хоць многія галіны прамысловасці растуць і паніжаюцца ў добрым напрамку, звярніце ўвагу, як будаўніцтва павялічваецца ўверх? Такім чынам ... чым больш будаўнічая фірма, тым лепш!
  • Колькасць супрацоўнікаў: Звярніце ўвагу, як сфера паслуг даволі роўная? Гэта кажа мне, што колькасць супрацоўнікаў не можа быць фактарам у гэтай галіне.

Крок 3: Ужыць высновы

Калі б я хацеў быць лянівым і хуткім, я проста пастаўляў бы маёй кампаніі перадачы даных пікі маіх крывых і выкарыстоўваў іх як мінімум для арыентацыі на перспектывы ў кожнай галіны. Кампаніі перадачы дадзеных звычайна не бяруць плату за складаныя запыты да дадзеных, каб скласці спіс, таму не саромейцеся, спытайцеся! Нашмат лепшы спосаб зрабіць гэта - распрацаваць некаторыя алгарытмы падліку балаў на аснове профілю, а затым прымяніць гэтую формулу да перспектыў, каб атрымаць агульны бал для перспектывы. Проста замоўце свае патэнцыялы ў парадку змяншэння і пачніце набыццё!

Крок 4: Выканаць!

Калі мы праводзілі гэтыя кампаніі для нашага кліента, мы аналізавалі, якая іх прапускная здольнасць была для кантакту з патэнцыяльнымі кліентамі. Разуменне таго, колькі перспектыў яны маглі звязацца, забяспечыла нам колькасць падлікаў, неабходных для звужэння іх спісаў пошукавых работ. Мы выканалі 3-зубчастую працу, якая прывяла да павелічэння набыцця на 10%!

Крок 5: Прааналізуйце новыя вынікі і пачніце спачатку

Пейзаж змяняецца, як і характарыстыкі вашых кліентаў. Важна працягваць удасканальваць і карэктаваць алгарытмы ацэнкі і пошуку.

Апошняя заўвага: Ёсць цэлыя кнігі, якія напісаны пра метады маркетынгу баз дадзеных. Цяжка паведамляць пра складаны працэс маркетынгу баз дадзеных у адным запісе ў блогу, таму я дазволіў сабе зрабіць шмат здагадак і ўзяць шмат цэтлікаў. Фактычны працэс, праз які мы прасунулі гэтага кліента, заняў пару месяцаў. Мы вызначылі і дапасавалі 95% кліенцкай базы да дадзеных Dun і Bradstreet, каб атрымаць выдатны профіль. Калі мы абралі свае канчатковыя перспектывы, мы, вядома, выключылі іх цяперашніх і нядаўна скончаных кліентаў.

Я проста хацеў сказаць, што можна правесці параўнальна просты і вельмі стратэгічны аналіз з электроннай табліцы Excel, якая дазволіць палепшыць ваш бізнэс да набыцця бізнесу!

Адзін каментар

  1. 1

    Я думаў, што гэта надзвычай карысны допіс. З майго досведу, большасць уладальнікаў малога бізнесу не паглыбляюцца ў аналіз прамысловасці, рынку і г.д. Але (відавочна), што гэта сапраўды можа акупіцца, дапамагаючы гэтым бізнэсам накіроўваць свае намаганні на лепшыя мэтавыя перспектывы. Дзякуй за інфармацыю!

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.