Шэсць этапаў падарожжа пакупніка B2B

Этапы падарожжа пакупніка B2B

За апошнія некалькі гадоў было шмат артыкулаў пра падарожжы пакупніка і пра тое, як прадпрыемствы павінны лічбава трансфармавацца, каб улічыць змены ў паводзінах пакупніка. Этапы, праз якія праходзіць пакупнік, з'яўляюцца найважнейшым аспектам вашай агульнай стратэгіі продажаў і маркетынгу, каб гарантаваць, што вы даяце інфармацыю патэнцыяльным кліентам, дзе і калі яны яе шукаюць.

In Абнаўленне АГС Gartner, яны робяць фантастычную працу па сегментаванні і падрабязнай інфармацыі аб тым, як пакупнікі B2B працуюць ад выпуску да пакупкі рашэння. Справа не ў продажах варонка што большасць кампаній прынялі і вымяраюць. Я заклікаю ўсіх зарэгістравацца і загрузіць справаздачу.

Спампаваць: Новае падарожжа для пакупкі B2B і яго наступствы для продажаў

Этапы падарожжа B2B пакупніка

  1. Задача ідэнтыфікацыі - у бізнесу ёсць праблема, якую яны спрабуюць выправіць. Змест, які вы прадстаўляеце на гэтым этапе, павінен дапамагчы ім у поўнай меры зразумець праблему, кошт праблемы для іх арганізацыі і аддачу ад укладзеных сродкаў. На дадзены момант яны нават не шукаюць вашыя прадукты ці паслугі, але, прысутнічаючы і прадастаўляючы для іх вопыт, каб цалкам вызначыць сваю праблему, вы ўжо выходзіце за межы як верагоднага пастаўшчыка рашэнняў.
  2. Даследаванне рашэння - цяпер, калі бізнес разумее сваю праблему, цяпер ім трэба шукаць рашэнне. Тут рэклама, пошук і сацыяльныя сеткі маюць вырашальнае значэнне для сувязі з вашай арганізацыяй. Вы павінны прысутнічаць у пошуках з дзіўным зместам, які забяспечыць упэўненасць вашым патэнцыялам у тым, што вы з'яўляецеся жыццяздольным рашэннем. У вас таксама павінна быць актыўная каманда продажаў і адвакаты, якія прысутнічаюць там, дзе вашы патэнцыйныя кліенты і кліенты запытваюць інфармацыю ў сацыяльных сетках.
  3. Пабудова патрабаванняў - вашаму бізнесу не варта чакаць запыту прапановы, каб падрабязна расказаць, як вы дапамагаеце выканаць іх патрабаванні. Калі вы можаце дапамагчы сваім патэнцыялам і кліентам напісаць свае патрабаванні, вы можаце апярэдзіць канкурэнтаў, падкрэсліўшы моцныя бакі і дадатковыя перавагі працы з вашай арганізацыяй. Гэта сфера, на якую я заўсёды звяртаў увагу кліентам, якім мы дапамагалі. Калі вы зробіце складаную працу, дапамагаючы ім ствараць кантрольны спіс, разумееце тэрміны і вырабляеце колькасную ацэнку ўздзеяння рашэння, вы хутка дабярэцеся да кіраўніка спісу рашэнняў.
  4. Выбар пастаўшчыка - Ваш вэб-сайт, прысутнасць у пошуку, прысутнасць у сацыяльных сетках, водгукі кліентаў, выпадкі выкарыстання, бачнасць лідэрскай думкі, сертыфікацыі, рэсурсы і прызнанне ў галіны - усё гэта дапамагае зрабіць вашу перспектыву спакойнай, калі вы з'яўляецеся кампаніяй, якая займаецца яны хочуць весці бізнес. Ваша фірма па сувязях з грамадскасцю павінна быць на вяршыні таго, каб у галіновых выданнях вас заўсёды згадвалі як прызнанага пастаўшчыка прадуктаў і паслуг, для якіх пакупнікі шукаюць пастаўшчыкоў. Бізнес-пакупнікі могуць пайсці на рашэнне, якое не адпавядае ўсім галачкам ... але якое яны ведаюць, што могуць давяраць. Гэта крытычны этап для вашай маркетынгавай каманды.
  5. Праверка рашэння - Прадстаўнікі развіцця бізнесу (БДР) альбо прадстаўнікі распрацоўкі рашэнняў (SDR) валодаюць майстэрствам узгадняць патрэбы кліента і вызначаць чаканні ад іх здольнасці даставіць рашэнне. Тэматычныя даследаванні, якія адпавядаюць прамысловасці і сталасці вашага патэнцыялу, тут вельмі важныя, каб наглядна ўбачыць, што ваша рашэнне здольна вырашыць іх праблему. Кампаніі з рэсурсамі могуць нават інвеставаць у прататыпы ў гэты момант, каб патэнцыял мог убачыць, што яны прадумалі рашэнне.
  6. Стварэнне кансенсусу - У бізнэсе мы рэдка працуем з тымі, хто прымае рашэнні. Часцей за ўсё рашэнне аб пакупцы застаецца на ўзгадненне з кіраўніцтвам, а затым ухваляецца. На жаль, мы часта не маем доступу да ўсёй каманды. Пажылыя гандлёвыя прадстаўнікі гэта цалкам разумеюць і могуць навучыць члена каманды, як прадставіць сваё рашэнне, адрозніць свой бізнес ад канкурэнтаў і дапамагчы камандзе прайсці працэс адабрэння.

Гэтыя этапы не заўсёды праходзяць паслядоўна. Прадпрыемствы часта праходзяць адзін або некалькі этапаў, змяняюць свае патрабаванні альбо пашыраюць або звужаюць фокус па меры прасоўвання да пакупкі. Для вашага поспеху вельмі важна забяспечыць адпаведнасць і гнуткасць продажаў і маркетынгу, каб улічыць гэтыя змены.

Перамяшчэнне па шляху пакупнікоў

Шмат якія маркетолагі B2B абмяжоўваюць уплыў сваёй кампаніі на будучых кліентаў, засяродзіўшы ўвагу на тым, як іх могуць знайсці як пастаўшчыка, які можа прадаставіць тавар або паслугу. Гэта абмежавальная стратэгія, паколькі яны не прысутнічаюць раней у цыкле пакупкі.

Калі бізнес даследуе праблему, якую яны маюць, яны не абавязкова шукаюць кампанію, якая будзе ім прадаваць прадукт ці паслугу. Большасць этапаў падарожжа B2B папярэднічаюць выбар пастаўшчыка.

Справа ў гэтым; магчыма, ёсць патэнцыйны кліент, які працуе ў сферы фінансавых тэхналогій і хацеў бы ўключыць мабільны вопыт са сваімі кліентамі. Яны могуць пачаць з даследавання сваёй галіны і таго, як іх спажыўцы ці канкурэнты ўключаюць мабільны досвед у агульны кліенцкі досвед.

Іх падарожжа пачынаецца з даследаванняў, прысвечаных пытанням прыняцця мабільных прылад, і таго, ці змогуць кліенты выкарыстоўваць маркетынг тэкставых паведамленняў альбо мабільныя дадаткі. Калі яны чытаюць артыкулы, вы выяўляеце, што ёсць партнёры па інтэграцыі, партнёры па распрацоўцы, прыкладанні іншых вытворцаў і мноства варыянтаў.

На гэты момант, ці не было б фантастычна, калі б ваш бізнес - хто распрацоўвае складаныя інтэграцыі для кампаній Fintech - прысутнічаў, дапамагаючы зразумець складанасць праблемы? Просты адказ ды. Гэта не магчымасць прасоўваць свае рашэнні (пакуль), гэта проста даць ім рэкамендацыі, якія дапамогуць ім дасягнуць поспеху ў працы і ў сваёй галіны.

Калі вы стварылі найбольш поўныя даведнікі па вызначэнні праблемы і забяспечылі дапаможныя даследаванні, - патэнцыйны кліент ужо разумее, што вы цалкам разумееце іх праблемы, іх галіну і праблемы, з якімі яны сутыкаюцца. Ваша кампанія ўжо мае каштоўнасць для патэнцыялу, і яна рана развівае аўтарытэт і давярае ім.

Этапы пакупкі і ваша бібліятэка зместу

Гэтыя этапы павінны быць уключаны ў вашу бібліятэку змесціва. Калі вы хочаце распрацаваць каляндар змесціва, пачынаючы з этапаў шляху пакупнікоў, гэта важны элемент вашага планавання. Вось выдатная ілюстрацыя таго, як гэта выглядае, з абнаўлення АГС Gartner:

падарожжа b2b пакупнікоў

Кожны этап трэба разбіць на шырокія даследаванні, каб у вашай бібліятэцы змесціва былі старонкі, ілюстрацыі, відэа, тэматычныя даследаванні, водгукі, кантрольныя спісы, калькулятары, тэрміны ... усё, што звязана з прадастаўленнем пакупніку B2B інфармацыя, неабходная для аказання ім дапамогі.

Ваша бібліятэка змесціва павінна быць добра арганізавана, лёгка шукаць, пастаянна фірмаваць, сцісла пісаць, мець дапаможныя даследаванні, быць даступнай у розных асяроддзях (тэкст, выявы, відэа), большасць павінна быць аптымізавана для мабільных прылад і мець дакладнае значэнне для пакупнікоў, якіх вы шукае.

Агульнай мэтай вашых маркетынгавых намаганняў павінна стаць тое, каб пакупнік мог прасоўвацца настолькі, наколькі хацеў бы, па шляху пакупніка без неабходнасці звязвацца з вашай кампаніяй. Перспектывы хочуць у значнай ступені прайсці гэтыя этапы без дапамогі вашага персаналу. Увядзенне персаналу на першых этапах можа быць выгадным, але гэта не заўсёды магчыма.

Ўключэнне маркетынгавых намаганняў на ўсе каналы мае вырашальнае значэнне для вашай здольнасці закрыць гэты бізнес. Калі ваш патэнцыйны кліент не можа знайсці патрэбную дапамогу для інфармавання і прасоўвання па шляху, вы больш схільныя страціць іх канкурэнту, які гэта зрабіў.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.