Абавязковы спіс зместу КОЖНЫ бізнес B2B павінен накарміць падарожжа пакупніка

Спіс B2B-кантэнту для падарожжа дзелавога пакупніка

Мяне азадачае тое, што маркетолагі B2B часта разгортваюць мноства кампаній і выпускаюць бясконцыя патокі змесціва альбо абнаўленняў у сацыяльных сетках без мінімальнага мінімальнага ўзроўню прадукцыі. ўтрыманне бібліятэкі што кожны патэнцыйны кліент шукае пры даследаванні наступнага партнёра, прадукту, пастаўшчыка ці паслугі. База вашага змесціва павінна непасрэдна падаваць ваш падарожжа пакупнікоў. Калі вы гэтага не зробіце ... і вашы канкурэнты ... вы страціце магчымасць стварыць свой бізнес як адпаведнае рашэнне.

Больш падрабязна пра этапы падарожжа пакупніка B2B

З кожным B2B-кліентам, якому я дапамагаю, я заўсёды бачу відавочны ўплыў на іх эфектыўнасць уваходнага маркетынгу, калі мы выразна і коратка прадастаўляем наступныя ключавыя змесціва:

Задача ідэнтыфікацыі

Перспектывы хочуць лепш зразумець праблему, для якой яны шукаюць рашэнне, НАВАТ нават шукаць рашэнне. Зацвердзіць сябе як аўтарытэт, які дасканала разумее праблему і яе ўплыў на кліента, - гэта магутны спосаб павысіць дасведчанасць пра свой брэнд на самым раннім этапе пакупкі B2B.

  1. Вызначце праблему - Прапануйце асноўны агляд, аналогіі, дыяграмы і г.д., якія дапамогуць растлумачыць праблему цалкам.
  2. Устанавіць каштоўнасць - Дапамажыце перспектывам зразумець каштаваць гэтай праблемы для іх бізнесу, а таксама магчымасць кошту як толькі праблема будзе выпраўленая.
  3. даследаванні - Ці існуюць рэсурсы другасных даследаванняў, якія цалкам зафіксавалі гэтую праблему і даюць статыстыку і стандартныя вызначэнні праблемы? Даданне гэтых дадзеных і гэтых рэсурсаў гарантуе патэнцыяльнаму пакупніку, што вы дасведчаны рэсурс. Першаснае даследаванне таксама фантастычнае ... яно часта дзеліцца і можа павысіць дасведчанасць для вашага брэнда, калі пакупнікі вывучаюць праблему.

прыклад: Лічбавая трансфармацыя - гэта працэс, пры якім кампаніі інтэгруюць лічбавыя рашэнні ў любы аспект свайго бізнесу, каб захаваць перавагі лічбавых тэндэнцый і апярэдзіць канкурэнтаў. Унутрана можна эканоміць на аўтаматызацыі, палепшыць дакладнасць дадзеных для лепшага і хутчэйшага прыняцця рашэнняў, глыбокага разумення кліента, зніжэння расчараванняў супрацоўнікаў і паляпшэння справаздачнасці, каб зразумець, як кожны аспект бізнесу ўплывае на агульны стан бізнесу. Знешне ёсць магчымасць павялічыць утрыманне, кошт кліента і агульны аб'ём продажаў з магчымасцю даследаваць і аптымізаваць кліенцкі досвед новымі і інавацыйнымі спосабамі. McKinsey правёў падрабязны аналіз, які паказвае на 21 лепшую практыку ў галіне кіраўніцтва, стварэння патэнцыялу, пашырэння правоў і магчымасцей работнікаў, мадэрнізацыі інструментаў і камунікацыі, якія забяспечваюць паспяховыя лічбавыя пераўтварэнні.

Даследаванне рашэння

Перспектывы могуць не ведаць усіх даступных для іх рашэнняў і, магчыма, не ў поўнай меры зразумець, чаму інвестыцыі ў знешнюю платформу ці паслугу ім выгадна. Сумленны, падрабязны спіс рашэнняў мае вырашальнае значэнне для інфармавання будучых пакупнікоў з дакладным разуменнем іх варыянтаў, плюсаў, мінусаў і інвестыцый, неабходных для кожнага. Зноў жа, гэта стварае вас на самым пачатку працэсу прыняцця рашэнняў і дапамагае патэнцыялу зразумець, што вы разумееце ўсе варыянты.

  1. Зрабі сам-сябе - Падрабязная інфармацыя пра тое, як кліент можа самастойна выканаць працу, не адштурхоўвае яго ад вашага рашэння, а дае яму дакладнае ўяўленне пра рэсурсы і тэрміны, неабходныя для самастойнай працы. Гэта можа дапамагчы ім выявіць прабелы ў талентах, чаканнях, бюджэце, тэрмінах і г.д. ... і на самай справе падштурхнуць іх да вашага прадукту альбо паслугі ў якасці альтэрнатывы. Уключыце незалежныя рэсурсы, якія могуць дапамагчы ім.
  2. прадукты - На дадзены момант тэхналогіі, якія могуць дапамагчы арганізацыі і зрабіць камплімент вашай прадукцыі і паслуг, павінны быць цалкам падрабязна. Вам не трэба накіроўваць іх на канкурэнта, але вы можаце агульна казаць пра тое, як кожны прадукт дапамагае ў выпраўленні праблемы, якую вы вызначылі ў змесце ідэнтыфікацыі праблемы. Абсалютным тут з'яўляецца тое, што вы павінны цалкам вызначыць плюсы і мінусы кожнага прадукту, у тым ліку і вашага ўласнага. Гэта дапаможа вашай перспектыве на наступным этапе, фарміраванне патрабаванняў.
  3. паслугі - Недастаткова сцвярджаць, што вы можаце выканаць працу. Абавязковай умовай з'яўляецца прадастаўленне падрабязнага агляду падыходу і працэсу, праверанага вамі і поўнасцю падрабязнага.
  4. Дыферэнцыяцыя - Надышоў зручны час, каб адрозніць свой бізнес ад канкурэнтаў! Калі ў вашых канкурэнтаў ёсць дыферэнцыятар, ад якога вы прайграеце, гэта выдатны час, каб паменшыць уплыў той перавагі, якую яны могуць мець.
  5. Вынікі - Наданне гісторый карыстальнікаў або тэматычных даследаванняў для поўнай ілюстрацыі працэсу і паказчыкаў поспеху гэтых рашэнняў вельмі важна. Тут карысныя першасныя і другасныя даследаванні паказчыкаў поспеху, чаканых вынікаў і рэнтабельнасці інвестыцый.

прыклад: Кампаніі часта ўкараняюць рашэнні з надзеяй на лічбавую трансфармацыю, але лічбавая трансфармацыя патрабуе значна больш намаганняў у рамках арганізацыі. Лідэрства павінна мець дакладнае бачанне таго, як будзе працаваць іх кампанія і як кліенты змогуць узаемадзейнічаць, калі кампанія дасягне ўзроўню лічбавай трансфармацыі.

На жаль, McKinsey падае дадзеныя пра тое, што менш за 30% усіх кампаній паспяхова ператвараюць свой бізнес у лічбавым выглядзе. Ваша кампанія можа ўводзіць таленты для дапамогі ў працэсе, уводзіць кансультантаў для аказання дапамогі альбо разлічваць на платформы, якія вы распрацоўваеце. Увядзенне талентаў патрабуе ўзроўню сталасці, з якім змагаецца большасць прадпрыемстваў, бо існуе натуральны супраціў унутраным зменам. Кансультанты, якія пастаянна дапамагаюць бізнесу ў іх лічбавай трансфармацыі, цалкам разумеюць рызыкі, як будаваць пакупкі, як уяўляць будучыню, як матываваць і фарміраваць задавальненне супрацоўнікаў, і прыярытэты лічбавай трансфармацыі даюць поспех. Платформы часам бываюць карыснымі, але іх вопыт і мэтанакіраванасць не заўсёды сінхранізуюцца з вашай галіной, вашай працоўнай сілай або стадыяй сталасці.

Маючы шматгадовы вопыт, наш лічбавае пераўтварэнне працэс быў удасканалены на розных этапах для вашай лічбавай трансфармацыі - уключаючы адкрыццё, стратэгію, прафесійнае развіццё, укараненне, міграцыю, выкананне і аптымізацыю. Нядаўна мы пераўтварылі нацыянальную дабрачынную арганізацыю, цалкам мігравалі і ўкаранілі прадпрымальніцкае рашэнне, распрацавалі персанал, і яны змаглі прагрэсаваць у рамках бюджэту і датэрмінова, цалкам рэалізуючы сваю аддачу ад інвестыцый.

Як невялікая фірма, ваша кампанія заўсёды будзе прыярытэтам для нашых партнёраў. Лідэры, з якімі вы сустрэнецеся ў цыкле продажаў, - гэта тыя самыя людзі, якія будуць кіраваць вашай паспяховай лічбавай трансфармацыяй.

Пабудова патрабаванняў

Калі вы можаце дапамагчы сваім патэнцыялам і кліентам напісаць свае патрабаванні, вы можаце апярэдзіць канкурэнтаў, падкрэсліўшы моцныя бакі і дадатковыя перавагі працы з вашай арганізацыяй.

  • Людзі - забяспечыць дакладнае разуменне таленту, вопыту і / або кваліфікацыі, неабходных для выпраўлення праблемы. Акрамя хто таксама неабходна ўключыць намаганні, неабходныя для ліквідацыі праблемы. Кампаніі не часта маюць занадта шмат супрацоўнікаў, каб займацца рэалізацыяй, таму ўстанаўлівайце чаканні адносна ўзроўню намаганняў і таго, як ваш прадукт ці паслуга можа паменшыць попыт на арганізацыю.
  • план - Правядзіце перспектыву праз працэс, які вы распрацавалі на этапе рашэнняў, каб гарантаваць, што яны могуць прадугледзець графік, а таксама чалавечыя і тэхналагічныя рэсурсы, неабходныя ва ўсім. Дапамажыце ім расставіць прыярытэты для рэалізацыі, каб дасягнуць найбольшай аддачы ад інвестыцый, пераходзячы да доўгатэрміновых мэтаў выпраўлення праблемы.
  • Рызыка - Пагадненне аб узроўні абслугоўвання, адпаведнасць нарматыўным правам, ліцэнзаванне, бяспека, рэзервовыя копіі, планы рэзервавання ... кампаніі часта ствараюць патрабаванні, характэрныя для праблемы, але зачыняюць праблемы, якія могуць сапсаваць іх намаганні пры рэалізацыі рашэння.
  • Дыферэнцыяцыя - Калі ў вас ёсць канчатковая перавага ў параўнанні з канкурэнтамі, гэта павінна быць абавязкова ўключана ў гэтыя патрабаванні, каб ваша прыярытэтнасць мела прыярытэт. Кампаніі часта губляюць альбо выйграюць магчымасць, заснаваную на адным выпуску.

прыклад: спампаваць наш поўны даведнік і кантрольны спіс пра тое, як змяніць свой бізнес. У ім мы поўнасцю вызначаем чалавечыя рэсурсы, агульны паэтапны план, а таксама спосабы змякчэння рызыкі зрыву ў вашай лічбавай трансфармацыі.

Выбар пастаўшчыка

Усюды, дзе людзі шукаюць рашэнне, ваш бізнес павінен прысутнічаць. Калі гэта вынікі пошуку па пэўных ключавых словах, вы павінны атрымаць рэйтынг. Калі гэта галіновыя выданні, вы павінны прысутнічаць. Калі людзі даследуюць і знаходзяць рашэнні з дапамогай інфлюэнсера, ён павінен ведаць вашы магчымасці. І ... калі людзі даследуюць вашу рэпутацыю ў Інтэрнэце, павінен быць след рэкамендацый, аглядаў і рэсурсаў, якія забяспечваюць тыя перспектывы, што вы лепшы з іх.

  • Улада - Вы прысутнічаеце ва ўсіх платных, заробленых, агульных і ўласных сродках масавай інфармацыі? Будзь то пошук праблемы на YouTube, справаздача аналітыкаў вашай галіны альбо рэклама ў галіновым выданні ... вы прысутнічаеце?
  • Прызнанне - Ці былі вы прызнаны трэцімі асобамі за сертыфікацыю, узнагароды, артыкулы пра лідэрскія думкі і г. д. Усе прызнанні ў галіны забяспечваюць патэнцыяльных пакупнікоў упэўненасцю і даверам пры ацэнцы пастаўшчыкоў.
  • рэпутацыі - Вы актыўна адсочваеце сацыяльныя згадкі, рэйтынгі і агляды сваіх тавараў і паслуг у Інтэрнэце і рэагуеце на іх? Калі вы не, а вашы канкурэнты, здаецца, што іх арганізацыя значна больш рэагуе ... нават калі водгук адмоўны!
  • Ўвасабленне - Персаналізаваныя і сегментаваныя тэматычныя даследаванні і водгукі кліентаў неабходныя для выбару пастаўшчыка. Пакупнікі B2B хочуць быць упэўненымі, што вы дапамагалі кліентам, як і яны - з тымі ж праблемамі, што і яны. Змест арыентаваны на пэўныя персоны будзе рэзанаваць з гэтым патэнцыяльным пакупніком.

Больш падрабязна пра сувязь людзей з паездкамі пакупнікоў і варонкамі продажаў

Няма прыкладу, які можна паказаць тут ... гэта комплексны аўдыт сродкаў масавай інфармацыі і каналаў, каб гарантаваць, што вы будзеце разглядацца як ідэальная кампанія B2B для працы.

Праверка рашэння і стварэнне кансенсусу

Пакупнікі B2B часта кіруюцца камісіямі. Вельмі важна, каб вы дапамаглі зразумець, чаму вы правільны прадукт ці паслуга, акрамя чалавека, які займаецца даследаваннем каманды, якая ў выніку прымае рашэнне аб куплі.

  • Выхаванне - Кампаніі не заўсёды маюць бюджэт альбо тэрміны, каб адразу ўкладваць грошы ў вашыя прадукты ці паслугі. І яны не хочуць заўсёды звязвацца з вашай камандай па продажах, дзе яны адкрываюцца на запыты. Прапаноўваючы белыя шпалеры, загрузкі, паведамленні электроннай пошты, вэб-семінары, падкасты альбо іншыя спосабы, каб ваш патэнцыял працягваў атрымліваць закрануў і ўплыў без продажу прадастаўляецца крытычна важным, бо патэнцыял працягвае самакіравацца ў пакупках.
  • Дапамога - Кампаніі не хочуць прадаваць, яны хочуць дапамагчы. Ваш змест падштурхоўвае людзей да продажу альбо да рэсурсу, які можа дапамагчы ім? Вашы формы, чат-боты, націсніце "патэлефанаваць", заплануйце дэманстрацыю і г.д. - усё гэта павінна быць накіравана на аказанне ім каштоўнай дапамогі ... а не на жорсткія продажу. Бізнэс, які аказвае найбольшую дапамогу ў навучанні патэнцыялу, часцей за ўсё выйграе магчымасць.
  • рашэнні - Ці можаце вы персаналізаваць дэманстрацыю прадукту, характэрную для арганізацыі, якой вы хочаце прадаць? Налада інтэрфейсу або брэндынг рашэння можа дапамагчы камандзе візуалізаваць рашэнне, якое вы даводзіце да стала. Яшчэ лепш, прапанова пробнай альбо ўступнай прапановы можа паскорыць прыняцце вашага прадукту ці паслугі.
  • Устанавіце рэнтабельнасць інвестыцый - Дапамога вашаму патэнцыялу зразумець каштоўнасць пры вызначэнні праблемы, азнаямленні з рашэннем і, у канчатковым рахунку, прадастаўленню вашага прадукту альбо паслуг, паколькі адпаведнае рашэнне патрабуе, каб вы дапамаглі зразумець інвестыцыі і іх прыбытак. Гэта можа ўключаць нават магчымасць наладжвання, коштаў і каціровак у метадалогіі самаабслугоўвання ў Інтэрнэце.

На дадзены момант ваш змест павінен ахапіць усё разам, і ваш патэнцыйны пакупнік павінен цалкам зразумець, ці падыходзіць вам рашэнне для іх. Прадпрыемствы часта баяцца пазбавіць правоў любой перспектывы ў надзеі, што іх прадаўцы ўстануць у бой з пакупніком. Гэта велізарная нагрузка, і яе трэба пазбягаць. Ваш брэнд павялічыць аўтарытэт, паказваючы перспектывы права рашэнне, а не спрабуючы прадаць свой прадукт ці паслугу ўсім!

Калі вы дапамагаеце пакупнікам, вы скарачаеце разрыў паміж патэнцыяльнымі кліентамі (MQL) і кваліфікаванымі патэнцыяльнымі кліентамі (SQL), што дае вашай камандзе продажаў магчымасць атрымаць права пакупнік праз фінішную рысу хутка.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.