Сувязі з грамадскасцюСацыяльныя сеткі і ўплывовы маркетынг

План з 4 пунктаў для пераўтварэння кліентаў B2B у брэнд-евангелістаў

Калі вы праводзілі вечар у горадзе, які вы ніколі раней не наведвалі, і ў вас былі дзве рэкамендацыі рэстарана: адна ад кансьержа гатэля і другая, вы, напэўна, прытрымліваліся б парады сябра. Мы звычайна лічым меркаванне людзей, якіх мы ведаем і якія нам падабаюцца, больш дакладнымі, чым рэкамендацыі незнаёмых людзей - гэта проста чалавечая прырода

Вось чаму брэнды бізнес-спажыўцоў (B2C) укладваюць грошы ў кампаніі ўплывовых кампаній - дружалюбныя рэкамендацыі - гэта неверагодна магутны рэкламны інструмент. Гэта працуе так і ў свеце бізнесу (B2B). У былыя часы патэнцыйныя кліенты звязваліся з прадаўцом, чыталі галіновыя даследаванні альбо загружалі брашуру па продажах. Цяпер яны глядзяць на аднагодкаў і амаль 95 адсоткаў чытаць агляды ў Інтэрнэце. 

Так як вашы кліенты B2B прымаюць некалькі крокаў перш чым яны калі-небудзь паразмаўляюць з гандлёвым прадстаўніком, праца маркетынга найбольш эфектыўна выхоўваць патэнцыйных кліентаў у верхняй частцы варонкі продажаў. І найбольш эфектыўны рэкламны інструмент - гэта брэнд-евангелісты - кліенты, якія любяць ваш прадукт і гатовыя падзяліцца сваім вопытам з аднагодкамі. Вось план, які дапаможа вам стварыць армію брэндавых евангелістаў:

Крок 1: Засяродзьце ўвагу на поспеху кліента

У рэшце рэшт, кліентам B2B спадабаецца ваш прадукт, таму што ён дапамагае ім дасягнуць поспеху ў працы. Такім чынам, каб стварыць евангелістаў брэндаў, зрабіце поспех кліента галоўнай мэтай. Гэта павінна быць неад'емнай часткай культуры вашай кампаніі, і кожны супрацоўнік у любой ролі павінен разумець, што ваша галоўная місія - дапамагчы кліентам дасягнуць поспеху. 

Яшчэ адзін момант, пра які трэба памятаць, - гэта тое, што вымяраецца, гэта тое, што робіцца, таму зрабіце поспех кліента ключавым паказчыкам эфектыўнасці працы персаналу, устанаўліваючы рэйтынг супрацоўнікаў. Дапамога кліентам вырашыць праблему (падтрымка кліентаў) і пошук магчымасцей для продажу (продаж) маюць вырашальнае значэнне, але ўсё павінна быць звязана з галоўнай мэтай поспеху кліента. 

Крок 2: Кантактуйце рана і часта

Камунікацыя з кліентам важная на кожным этапе адносін, але выдатная ідэя - усталяваць стандарт на першы дзень, напрыклад, 24-гадзіннае акно, каб каманда паспяховасці кліентаў звязвалася з прыходам новых кліентаў. Ранняе зносіны задае тон і сведчыць пра вашу прыхільнасць поспеху новага кліента. 

Таксама пажадана наладзіць рэгулярныя кропкі кантакту, каб вы маглі пераканацца, што разумееце прыярытэты і задачы кліента, якія з цягам часу будуць змяняцца. Рэгулярныя зносіны гарантуюць, што ваша каманда будзе ў курсе мэт кліентаў, а таксама можа даць вам ранняе папярэджанне пра ўзнікаючую праблему, каб вы маглі яе выправіць і падтрымліваць адносіны. 

Крок 3: Пераканайцеся, што кліенты паспяхова працуюць і групы продажаў працуюць разам

Калі гэта магчыма, звярніцеся да групы продажаў, каб перад заключэннем здзелкі прыцягнуць да стала групу кліентаў. Гэта выдатны спосаб прадэманстраваць вашу прыхільнасць да поспеху кліента, і ён дае групе кліентаў магчымасць паспяхова наладзіць сувязь да ўзнікнення праблем з падтрымкай. 

Яшчэ адна перавага сумеснай працы ў сферы поспеху з кліентамі заключаецца ў тым, што ён прыводзіць усіх на адну старонку адносна чаканняў кліентаў і дае ўсім магчымасць ацаніць узровень падтрымкі, неабходны новаму кліенту для паспяховай рэалізацыі. Плаўная перадача важная для поспеху кліента - і ўнутраных адносін. 

Крок 4: Калі вы робіце памылку, папрасіце прабачэння і выправіце

Ніхто не ідэальны, і рана ці позна ваша каманда дапусціць памылку, якая закране кліента. Як вы з гэтым справіцеся, шмат што скажа кліенту пра вашу прыхільнасць да іх поспеху. Супрацоўнікі павінны ўспрымаць памылкі, прасіць прабачэння і засяроджвацца на вырашэнні праблемы, а не на адхіленні віны альбо абароне. 

Рэгулярныя зносіны з кліентамі павінны даць вам магчымасць вырашыць праблемы, перш чым яны стануць агульнадаступнымі. Але калі вы атрымаеце адмоўны водгук, не панікуйце - усё роўна гэта можна зрабіць правільна, і калі вы добра справіцеся з гэтым, вы нават можаце ўмацаваць адносіны. Таксама майце на ўвазе, што 89 адсоткаў патэнцыйных кліентаў прачытайце водгукі бізнесу на негатыўныя водгукі. 

Што галоўнае

Вы заўважыце, што кожны крок у гэтым плане з чатырох пунктаў прадугледжвае поспех кліента. Гэта аснова любога плана ператварэння кліентаў у амбасадараў брэндаў. Раздача ўрокаў, сувязь на канферэнцыях, запамінанне імёнаў партнёраў і дзяцей і г.д. могуць стварыць міжасобасныя адносіны. Але, у рэшце рэшт, галоўнае, што ваш прадукт дапамагае кліентам больш эфектыўна выконваць сваю працу. 

Такім чынам, памятайце, што ў вас ёсць патэнцыяльны ўплыў: вашы кліенты. Засяродзьце ўвагу на іх поспеху, падтрымлівайце з імі кантакт, узгадняйце інфармацыйную сувязь з калегамі і ўстараняйце памылкі, каб вы маглі хутка выправіць памылкі. Калі вы запусціце гэты план з чатырох пунктаў у дзеянне, вы зможаце стварыць базу прыхільнікаў трызнення, і гэта такая рэклама, якую вы не можаце набыць ні за якую цану. 

Рашэль Рышэлье

Rochelle прыносіць 20-гадовы досвед працы ў сферы SaaS ад такіх кампаній, як eGain, Sage Intacct і Marketo. Стварыўшы і кіруючы ўласным бізнесам на працягу 7+ гадоў, Рашэль прыцягнула сваё захапленне пабудовай і развіццю адносін з кліентамі ў галіне тэхнікі і займала кіруючыя пасады ў кампаніях усіх памераў. Рашэль пачала з Marketo да IPO і выконвала першыя ролі ў сферы прафесійных паслуг, кіравання праектамі і адукацыі. Rochelle мела партфель з больш чым 300 рэалізацый для прадпрыемстваў і была ключавой у распрацоўцы кліенцкай метадалогіі, якая дапамагла Marketo маштабавацца праз IPO і да гэтага часу выкарыстоўваецца з кліентамі прадпрыемства.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.