Продажы, як галіна, хутка развіваюцца. Каманды па продажах заўсёды маглі ўносіць дадатковыя тактычныя ўдасканаленні ў свой працэс, але ў апошнія некалькі гадоў продажы ўступілі ў новую эру, падсілкоўваную тэхналогіямі, аналізам і рэзкімі зменамі ў паводзінах пакупніка. Менеджэры па продажах паставілі новы акцэнт на выкарыстанні тэхналогій для вымярэння дзейнасці прадстаўнікоў продажаў і паляпшэння аперацый з дапамогай колькаснага аналізу і эксперыментаў з тактыкай і стратэгіяй.
Калі параўноўваць сучасную каманду продажаў з камандай канца 90-х, адрозненні складаюцца ўначы і ўдзень. Акт лупцоўкі аб брук і халодны кліч усіх і ўсіх, каб адпудзіць патэнцыял, мёртвы. Але ... не ўсе каманды прымаюць новыя стандарты продажу. Некаторыя гандлёвыя арганізацыі значна адстаюць ад канкурэнтаў і імкнуцца прыстасавацца да часу. Вось чаму DocSend каманда сабрала гэта інфаграфіка, якая падрабязна расказвае пра тое, як развівалася падлога і якія каманды. Вось самыя вялікія вынасы:
Што дрэннага ў традыцыйным спосабе продажу?
Шмат! Калі ў камандах працуюць індывідуальныя прадаўцы, якія адказваюць за пошук патэнцыяльных кліентаў і закрыццё здзелак, гэта можа абмежаваць магчымасць каманды па маштабаванні і стварыць некалькі сур'ёзных праблем:
Як пакупнікі B2B змянілі працэс продажу?
Пакупнікі праграмнага забеспячэння B2B зараз маюць доступ да неабмежаванай колькасці інфармацыі пра патэнцыйныя прадукты і пастаўшчыкоў. Большасць пакупнікоў займаюцца шырокімі даследаваннямі, перш чым нават запоўніць бланк свінцу альбо звязацца з гандлёвым прадстаўніком. Стары спосаб продажаў прадстаўляў прадстаўнікоў як брамнікаў ведаў пра прадукт: яны маглі расказаць вам пра прапанову і даць вам цану, а таксама таму, што інфармацыя не была агульнадаступнай. Гэта ўжо не так; зараз спецыялістам па продажах даручана знайсці прадпрыемствы, якія пакутуюць ад болю, і палегчыць гэты боль сваім прадуктам. Іх праца складаецца ў тым, каб стварыць кансенсус сярод усіх зацікаўленых бакоў у арганізацыі, адначасова пераадольваючы пярэчанні і мінімізуючы спецыяльныя запыты на наладжванне, якія выклікаюць дадатковую складанасць. У Продаж прэтэндэнта ад CEB чатыры тэндэнцыі вызначаны як патэнцыяльныя блакавальнікі сучаснага гандлёвага прадстаўніка:
Як каманда продажаў можа адаптавацца да часу?
Калі вы зараз кіруеце камандай продажаў, якая крыху адстала ад часу, ёсць тры прынцыпы, якія вы можаце прыняць блізка да сэрца, якія прымусяць вас і вашу каманду паскорыць:
- Абдымкі тэхналогіі
- Спецыялізаваць ролі
- Стварыць культуру сумеснай працы
Стварыце сучасны стэк продажаў
Стэк продажаў можна вызначыць проста як тэхналогію і праграмнае забеспячэнне, якое каманда продажаў выкарыстоўвае для аказання дапамогі ў працэсе продажаў. Ствараючы ўласны набор праграмнага забеспячэння, які можа кіраваць і ўпарадкоўваць развіццё продажаў, прэзентацыі і закрыццё, вы можаце стварыць унікальны працоўны працэс для вашай каманды продажаў, які спецыяльна распрацаваны з улікам кожнага этапу вашага цыкла продажаў. З вынаходствам воблачнага праграмнага забеспячэння лідэрам продажаў больш не прыходзіцца працаваць з ІТ, каб разгарнуць новыя пакупкі праграмнага забеспячэння для сваёй каманды. Гэта дазваляе ім хутка дадаваць, выдаляць і замяняць
З вынаходствам воблачнага праграмнага забеспячэння лідэры продажаў больш не павінны працаваць з ІТ, каб разгарнуць новыя пакупкі праграмнага забеспячэння для сваёй каманды. Гэта дазваляе ім хутка дадаваць, выдаляць і замяняць праграмнае забеспячэнне ў сваім стэку, каб яны маглі эксперыментаваць і знаходзіць аптымальную наладу для сваёй каманды.
Спецыялізацыя роляў
У сваёй рэвалюцыйнай кнізе Прагназуемы прыбытак, Аарон Рос тлумачыць, чаму разведку продажаў і заключэнне здзелак неабходна выконваць двума рознымі ролямі ў вашай камандзе. Разведка ўваходных або выходных патэнцыялаў трапляе на круг прадстаўніка па развіцці продажаў (SDR). У кіраўнікоў уліковага запісу роля, якая адказвае за асноўную частку сувязі, узгадненне дагавораў і закрыццё, займае іншы набор навыкаў. Спецыялізуючыся на ролях, асобныя ўдзельнікі вашай групы продажаў і сканцэнтруйцеся на стварэнні больш вузкага і вытанчанага набору навыкаў.
У кіраўнікоў адваротных рахункаў роля, якая адказвае за асноўную частку зносін, узгадненне дагавораў і закрыццё, займае іншы набор навыкаў. Спецыялізуючыся на ролях, асобныя ўдзельнікі вашай каманды продажаў і сканцэнтруйцеся на стварэнні больш вузкага і вытанчанага набору навыкаў.
Падтрымлівайце сваіх прадаўцоў!
Звычайна ў традыцыйных гандлёвых арганізацыях ваўкі-адзіночкі дамінуюць на падлозе. Гэтыя прадаўцы звычайна хочуць практычна ніякага ўзаемадзеяння і супрацоўніцтва з іншымі членамі каманды. Яны часта просяць быць пакінулі ў спакоі каб яны маглі ударыў іх колькасць - і як толькі яны набралі нумар за месяц, збіраюць рэчы і ідуць дадому. У гэтым тыпе наладкі прадаўцы не падтрымліваюцца (і, як правіла, не хочуць гэтага, калі прапануецца).
Гэта ўжо не так, сучасныя каманды па продажах падтрымліваюцца аперацыямі па продажах, аналітыкамі, распрацоўшчыкамі, падтрымкай продажаў, і большасць каманд патрабуе пастаяннага навучання. Гэты дапаможны склад персанажаў дае асобным прадаўцам інструменты, неабходныя для дасягнення поспеху, дазваляючы засяродзіцца на продажы. А вучыцца ад McKinsey выявілі, што групы продажаў дасягнулі найвышэйшага прыбытку, калі каля 50-60% каманды выконваюць ролі, накіраваныя на падтрымку фактычных прадаўцоў
Сучасныя аддзелы продажаў інвестуюць у тэхналогіі, эксперыментуюць з тактыкай і працэсамі, працуюць разам, як ніколі раней, і спецыялізуюцца на ролях, якія патрабуюць вузкага акцэнту, развіваючы глыбокі вопыт. Пачалася новая эра продажаў, і калі ваша каманда будзе ігнараваць гэтыя тэндэнцыі - яны могуць састарэць.
