Уключэнне продажаў

Акрамя філіялаў: чаму стварэнне каналаў продажаў з'яўляецца ключом да продажу праграмнага забеспячэння

Як уладальнік бізнэсу, я не магу сказаць вам, як часта да мяне звяртаюцца з магчымасцю зарабіць дадатковы долар ці два за прыбытак ад партнёрства. Калі я проста скарыстаю свой патэнцыял, каб скакаць іх вырабы, яны заплацяць мне грошы. І, у рэшце рэшт, пакуль хтосьці плаціць мне грошы, я матываваны гэта зрабіць ... так? Няправільна.

Калі вы нацэлены на стварэнне мадэлі продажаў на аснове партнёрства, зэканоміце час і ідзіце туды, дзе знаходзяцца філіялы.  Clickbank, Commission Junction, ці таму падобнае. І, я не збіваю гэтую мадэль. Гэта працуе. Гэта выгадна. І ёсць людзі, якія маюць кваліфікацыю і зацікаўлены ў такой магчымасці. Так атрымалася, што яны не заўсёды аднолькавыя з паспяховым уладальнікам бізнесу з уласнымі кампаніямі, якія прыносяць прыбытак.

Па розных прычынах, часта звязаных з іміджам брэнда, партнёрскія продажу могуць быць не тым, што вы шукаеце. Нягледзячы на ​​​​тое, што гэта можа даць вынікі, гэта можа прынесці рэпутацыю. Калі вы не жадаеце бачыць ваш прадукт на сотнях розных прэс-старонак з раскручанымі доўгімі копіямі, выштурхоўваць яго ў патоках Twitter, напоўненых партнёрскімі спасылкамі, або спамам для мільёнаў людзей — усё з вашым імем — тады вы можаце разгледзець іншы падыход.

Такім чынам, праблема заключаецца ў тым, як прымусіць «аўтарытэтныя» прадпрыемствы (і я выкарыстоўваю гэты тэрмін нерашуча, бо не маю на ўвазе, што філіялы маюць катэгарычна дрэнную рэпутацыю) прадстаўляць ваш прадукт у больш кансерватыўным бізнес-модзе? Адказ: знайсці тое, што іх матывуе.

As Douglas Karr адзначыў на нядаўнім паведамленні, спасылаючыся на адно з маіх любімых вірусных відэа, грошы не заўсёды з'яўляюцца рашэннем. На самай справе, гэта рэдка. Фактычна, гэта сама прапанова грошай, і не больш за тое, адгаворвае мяне ад разгляду партнёрскіх прапаноў. Па сутнасці, гэта абражае маю ўласную каштоўнасць, маё пачуццё таго, хто я ёсць і што я раблю, мяркуючы, што мяне можа адцягнуць ад маіх і без таго ўсёпаглынальных бізнес-прадпрыемстваў простая прывабнасць грошай.

Што такое канальныя продажу?

Канальныя продажы адносяцца да практыкі продажу тавараў або паслуг кампаніі праз старонніх пасрэднікаў, такіх як дыстрыб'ютары, аптавікі, рознічныя гандляры і рэсэлеры з дабаўленай вартасцю (VAR). Мэта каналаў продажаў - пашырэнне ахопу кампаніі і выхад на новыя рынкі за кошт выкарыстання рэсурсаў і адносін гэтых пасярэднікаў.

Продажы па каналах дазваляюць кампаніі атрымаць выгаду з вопыту, ведаў рынку і наладжаных адносін гэтых пасярэднікаў, якія могуць даць каштоўную інфармацыю пра ўмовы мясцовага рынку, перавагі кліентаў і дзейнасць канкурэнтаў. Гэта можа дапамагчы кампаніям адаптаваць свае прадукты і паслугі для лепшага задавальнення патрэб мэтавых кліентаў, павелічэння долі рынку і даходаў.

Поспех каналаў продажаў залежыць ад якасці ўзаемаадносін паміж кампаніяй і яе пасярэднікамі, а таксама ад эфектыўнасці маркетынгавых і збытавых стратэгій, якія выкарыстоўваюцца для прасоўвання прадуктаў ці паслуг. Гэта патрабуе ўважлівага планавання, пастаяннай камунікацыі і прыхільнасці будаваць доўгатэрміновыя партнёрскія адносіны, заснаваныя на ўзаемным даверы і каштоўнасці.

Якія перавагі канальных продажаў?

Нягледзячы на ​​тое, што партнёрскі маркетынг і каналы продажаў маюць некаторае падабенства, ёсць некалькі пераваг, якія могуць прапанаваць каналы продажаў у параўнанні з партнёрскім маркетынгам:

  1. Больш глыбокія адносіны: Канал продажаў прадугледжвае стварэнне доўгатэрміновых адносін з пасярэднікамі, якія інвестуюць у прасоўванне вашых прадуктаў ці паслуг, у той час як партнёрскі маркетынг звычайна прадугледжвае больш транзакцыйныя адносіны з асобнымі выдаўцамі або філіяламі, якія могуць прасоўваць шырокі спектр прадуктаў ці паслуг.
  2. Большы кантроль: Продажы па каналах дазваляюць вам больш кантраляваць працэс продажаў, цэнаўтварэнне і вопыт кліентаў, паколькі вы працуеце непасрэдна з пасярэднікамі, зацікаўленымі ў вашым поспеху. З партнёрскім маркетынгам у вас менш кантролю над тым, як прасоўваюцца і прадстаўляюцца вашыя прадукты ці паслугі.
  3. Больш гнуткасці: Канальныя продажы дазваляюць наладзіць вашу стратэгію продажаў і падыход да выхаду на рынак у залежнасці ад патрэб розных рынкаў, сегментаў кліентаў або лінеек прадуктаў. З дапамогай партнёрскага маркетынгу вы абмежаваныя ўмовамі партнёрскай праграмы і магчымасцямі асобных партнёраў.
  4. Доступ да экспертызы: Канальныя продажу могуць даць вам доступ да спецыялізаваных ведаў, такіх як веды мясцовага рынку або тэхнічныя веды, якіх у вас можа не быць унутры кампаніі. Партнёрскі маркетынг звычайна не забяспечвае такога роду вопыт.
  5. Больш высокія палі: Продажы па каналах могуць дазволіць вам дасягнуць большай маржы на вашыя прадукты ці паслугі, паколькі вы працуеце з пасярэднікамі, якія стымулююцца прасоўваць і прадаваць вашыя прадукты ці паслугі з прэміяй. Партнёрскі маркетынг звычайна прадугледжвае выплату камісійных афіляваным асобам, што можа паменшыць вашу маржу.

Як пабудаваць канал продажаў

Такім чынам, як вы пабудуеце тое, што я называю Продаж каналаў – мадэль ускоснага размеркавання, якая больш складаная (так, больш складаны) чым партнёр? Як вы можаце даведацца, што на самой справе будзе матываваць уладальніка бізнесу, з якім вы хочаце супрацоўнічаць? 

Проста: гэта іх справа.

Прадпрымальнікі бясконца працуюць, каб развіваць свае кампаніі. Яны маюць на ўвазе мары - некаторыя грашовыя, некаторыя альтруістычныя, а некаторыя проста вясёлыя і карысныя. Калі вы хочаце задзейнічаць гэты запал і выкарыстоўваць яго для росту продажаў, вам трэба сумясціць гэтыя два моманты. Высветліце, як далучэнне да вашага канала не толькі дадасць некалькі даляраў камісійных да іх прыбытку, але і дапаможа ім накіраваць свой бізнес да таго, чаго яны больш за ўсё жадаюць.

Вы можаце бачыць, што гэты прынцып выкарыстоўваецца ў многіх паспяховых сучасных мадэлях продажаў каналаў. Напрыклад, рэкламнае агенцтва - гэта мадэль, у якой выдаўцы імкнуцца запоўніць устаўкі, але яны прызнаюць, што запал агенцтва - гэта творчыя рашэнні. Кемлівыя выдаўцы знаходзяць спосабы дасягнуць гэтай мэты. Маёй першай працай быў продаж праграмнага забеспячэння для мясцовага Autodesk VAR. Я быў збіты з панталыку, чаму Autodesk спаганяе падвойную стандартную стаўку за паслугі, пакуль я не зразумеў, што яны хочуць заахвоціць кліентаў любымі магчымымі сродкамі прыцягваць мясцовы VAR для паслуг. 

Стварэнне канала продажаў няпростае, і вельмі рэдка гэта хуткі працэс. Калі вы хочаце хутка і лёгка, вазьміце партнёры на свой бок. Калі ў вас на ўвазе больш грошай, то прызнайце, што і мы.

Нік Картэр

Нік Картэр у душы сапраўды прадпрымальнік. Ён увогуле захапляецца прадпрымальніцтвам. За сваю кар'еру Нік стварыў і кіраваў 5 прадпрыемствамі. Яго галоўная мэта - забаўляць сябе мноствам цікавых бізнес-магчымасцей і новых прыгод.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.