Будучыня B2B-продажаў: змешванне каманд унутры і звонку

Продажы ў B2B

Пандэмія COVID-19 выклікала ўзрушаючыя наступствы ва ўсім B2B-ландшафце, магчыма, найбольш істотна вакол таго, як адбываюцца транзакцыі. Безумоўна, уплыў на спажывецкія пакупкі быў велізарны, але як быць з бізнесам?

па Справаздача B2B Future Shopper 2020, усяго 20% кліентаў купляюць непасрэдна ў гандлёвых прадстаўнікоў, у параўнанні з 56% у папярэднім годзе. Безумоўна, уплыў Amazon Business з'яўляецца значным, але 45% рэспандэнтаў паведамілі, што купля ў Інтэрнэце больш складаная, чым у пазасеткавым рэжыме. 

Гэта сведчыць пра тое, што традыцыйная нірвана каналаў продажаў унутры і звонку каманд продажаў была моцна парушана. У цяперашні час электронная камерцыя з'яўляецца важным каналам, у якім кампаніі імкнуцца палегчыць пакупнікам магчымасць іх пакупкі ў Інтэрнэце, а аддзелы продажаў хутка адаптуюцца да выканання сваіх абавязкаў дома, а філіялы і вітрыны застаюцца адкрытымі, калі лічаць неабходным. Прадстаўнікі сферы продажаў зрабілі ўсё магчымае, каб хутка наладзіць свае звычайныя працоўныя месцы, каб яны былі даступныя для кліентаў, не маючы магчымасці асабіста звярнуцца да іх. 

Амаль 90% продажаў перайшлі на мадэль відэаканферэнцый / тэлефонаў / продажаў у Інтэрнэце, і хаця застаецца пэўны скепсіс, больш за палову лічыць, што гэта аднолькава ці больш эфектыўна, чым мадэлі продажаў, якія выкарыстоўваліся да COVID-19.

McKinsey, Лічбавая кропка перагіну B2B: Як змяняліся продажы падчас COVID-19

Будучыня продажаў хутка змянілася пад цяжарам парушэнняў, але кемлівыя кіраўнікі прадпрыемстваў прыстасоўваюцца, выкарыстоўваючы прагнозную аналітыку продажаў, каб змяшаць унутры і звонку продажы і лепш абслугоўваць кожнага кліента. 

Невыкарыстаная магчымасць у доўгім хвасце рахункаў кліентаў 

У межах B2B кампаніі 20% кліенцкай базы звычайна знаходзіцца ў стратэгічны рахунак катэгорыя - і нездарма. 

Нярэдкія выпадкі, калі 80% прыбытку атрымліваецца з гэтага вышэйшага ўзроўню рахункаў. Па праве, самыя дасведчаныя гандлёвыя прадстаўнікі прызначаюцца для падтрымання і развіцця гэтых адносін. 

З цягам часу, дзякуючы распаўсюджванню лінейкі прадуктаў альбо зліццям і паглынанням, кампаніі выраслі да складанага маштабу, які адначасова просіць прадстаўнікоў продажаў пакрыць больш рахункаў, адначасова прызнаючы, што такім чынам значная колькасць кліентаў не атрымлівае асаблівай увагі, неабходнай для падтрымліваць і павялічваць долю кашалька. Аднак ва ўмовах парушэння COVID-19 узнікае пытанне: колькі даходаў вам не хапае? 

Высновы з нашага глабальны эталонны даклад паказваюць, што агульная даступная магчымасць пашырэння магчымасцей гандлёвых прадстаўнікоў захоўваць і павялічваць уліковыя запісы існуючы кліенцкая база значная. З пункту гледжання як адтоку кліентаў, так і крос-продажу, кампаніі B2B не атрымліваюць ад 7% да 30% даступнага прыбытку. 

Загрузіце справаздачу аб глабальных эталонах

Будучыня B2B-продажаў: змешванне ўнутраных і знешніх продажаў 

Як адзначаецца ў справаздачы Мак-Кінсі, гандлёвыя прадстаўніцтвы звонку і на месцах працуюць больш падобна на аналагі ўнутраных продажаў. Зэканомлены час на паездкі і наведванне іх галоўных рахункаў прадстаўляе новую, пераасэнсаваную магчымасць для гэтай высокакваліфікаванай каманды продажаў: перавярніце стыль продажаў у белых пальчатках да доўгага хваста кліенцкіх рахункаў і дайце ім магчымасць ставіцца да кожнага кліента як да стратэгічнага рахунку.

Гэты доўгі хвост уліковых запісаў кліентаў, які часам называюць дамавым рахункам у дыстрыбуцыі, звычайна падаецца пры наведванні філіяла альбо пры звароце, калі ім нешта трэба. Выкарыстоўвайце нядаўна даступную прапускную здольнасць знешніх каманд па продажах, даючы ім меры па росце і аднаўленні, якія прадпрымаюцца з гэтымі кліентамі. Прагназуемая аналітыка продажаў можа хутка выкарыстоўваць гэтыя звесткі ў маштабе, улічваючы ўсіх кліентаў і катэгорыі прадуктаў. 

Прагнастычная аналітыка продажаў генеруе дзеянні па развіцці з перадавой навукай аб дадзеных, каб стварыць ідэальныя профілі мадэляў пакупак на аснове лепшых кліентаў кампаніі, улічваючы структуры выдаткаў, агульныя выдаткі і шырыню набытай прадукцыі. Выкарыстоўваючы кластарызацыю і алгарытмы, заснаваныя на сродках, ён падбірае кожнага кліента да найбліжэйшага профілю шаблону пакупкі, каб накіроўваць прадстаўнікоў непасрэдна да прадметаў, якія кліенты ў цяперашні час не набываюць ... але павінны быць. 

Ён таксама раскрывае дзеянні па аднаўленні шляхам выяўлення кліентаў, якія ўваходзяць у групу рызыкі, якія праяўляюць раннія прыкметы дэфектаў адной або некалькіх катэгорый прадукцыі з выкарыстаннем прасунутых запатэнтаваных алгарытмаў для абслугоўвання пэўных абласцей, дзе прыбытак скарачаецца альбо быў цалкам страчаны. У адрозненне ад традыцыйнай справаздачнасці бізнес-аналітыкі, гэты падыход ліквідуе шум, улічваючы заканамернасці цыклу пакупкі, сезоннасць, аднаразовыя пакупкі або зменлівыя паводзіны пакупкі, каб выключыць ілжывыя спрацоўванні з аналізу.

Прагнозная аналітыка продажаў ужо шырока выкарыстоўваецца ў кампаніях B2B з высокай хуткасцю завяршэння і папаўненнем, такіх як размеркаванне прадуктаў харчавання. Калі сёння ў вас ёсць прагнастычная аналітыка продажаў, вызначыць прыярытэтнасць гэтых ідэй у цэлым шэрагу рахункаў для знешніх гандлёвых прадстаўнікоў проста. Калі ў вас яшчэ няма аналітычнай прагнознай аналітыкі продажаў, пачаць працу нескладана, і вы можаце працаваць у сваім бізнэсе мінімум за чатыры тыдні. 

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.