Прыбудова каштоўнасці на кожным этапе падарожжа кліента

Павышэнне каштоўнасці на кожным кроку падарожжа кліента

Закрыццё продажу - гэта вялікі момант. Гэта калі вы можаце адзначыць усю працу, якая пайшла на пасадку новага кліента. Тут прыкладзены намаганні ўсіх вашых людзей, а таксама вашы CRM і інструменты MarTech. Гэта поп-шампанскае і выдыхне з палёгкай. 

Гэта таксама толькі пачатак. Перспектыўныя маркетынгавыя групы пастаянна падыходзяць да кіравання падарожжа кліентаў. Але выпадкі паміж традыцыйнымі інструментамі могуць пакінуць разрыў ва ўзаемадзеянні паміж падпісаннем пункцірнай лініі і перамовамі аб падаўжэнні. Тут кіраванне коштам кліента можа зрабіць усё істотнае.

Тое, што здаўна лічылася магутным інструментам продажаў, таксама з'яўляецца важным кампанентам забеспячэння поспеху кліентаў. У працэсе продажаў засяроджанасць на кошце, верагодна, стварыла ясную бізнес-аргументацыю для вашага прадукту, а таксама базавыя меры для абласцей уздзеяння, найбольш важных для вашага новага кліента. Без прыхільнасці значэнню кліента для ўсёй арганізацыі лёгка прапусціць выкарыстанне гэтага падмурка па меры паглыблення адносін. Такім чынам, наяўнасць інструментаў для ацэнкі, якія могуць быць выкарыстаны як вашымі продажамі, так і групамі поспеху кліентаў, вельмі важна. 

Уся інфармацыя і звесткі, сабраныя ў працэсе продажаў, могуць апынуцца аднолькава каштоўнымі ў кіраванні прыняццем і павелічэннем выкарыстання вашай прадукцыі. У рэшце рэшт, поспех кліента грунтуецца на ідэі данесці значную каштоўнасць для кліентаў. 

Большасць каманд, якія займаюцца поспехам кліентаў, заключаецца ў тым, як зрабіць гэту каштоўнасць колькасна вылічальнай і прадставіць яе вельмі эфектыўна. Менавіта тут наяўнасць прыборнай панэлі ў рэжыме рэальнага часу з пастаўленай коштам можа зрабіць усё для захавання і перагавораў. Замест таго, каб гуляць у абарону, звяртацца да дысконтаў альбо мірыцца з высокімі паказчыкамі адтоку, абапіраючыся на кіраванне коштам кліентаў, каманда паспяховых кліентаў атрымлівае сілу абыходзіць традыцыйныя перашкоды ў сферы закупак, адкрываючы шлях да продажу / перакрыжаванага продажу з выкарыстаннем рэальнай рэнтабельнасці і кошту. метрыкі.

Напрыклад, ServiceNow, які з'яўляецца лідэрам у галіне лічбавай аптымізацыі працоўных працэсаў, зрабіў для сваіх каманд інструменты кіравання каштоўнасцю даступнымі для ўсёй кампаніі. Гэта дазволіла ўсім, хто адказвае за дзейнасць кліента, разлічваць і дзяліцца паглыбленымі паказчыкамі кошту. У выніку кожны змог замацаваць свае размовы, прэзентацыі і матэрыялы ў вымяральнай каштоўнасці, якую ServiceNow прыносіць сваім кліентам. У выніку гэтых намаганняў кампанія палепшыла ўзровень выйгрышу ў палявых відах дзейнасці ў 1.7 разы і ўдвая павялічыла ўзровень далучэння да магчымасцей продажаў. 

Гэта дакладны рэцэпт для стварэння кліентаў на ўсё жыццё, які з'яўляецца галоўнай мерай поспеху для таго, наколькі добра вашы каманды справіліся з падарожжам кліентаў. Неабходным элементам гэтага з'яўляецца стварэнне каштоўнасці краевугольным каменем вашых зносін і пабудовы адносін. Размовы, якія паддаюцца вымярэнню, могуць адкрыць новыя ўзроўні ўзаемадзеяння. Менавіта так кампаніі пераходзяць ад пастаўшчыка да даверанага кансультанта. Пры гэтым перакрыжаваны продаж і продаж звыш продажу становяцца арганічнымі размовамі, якія вынікаюць з павышанага ўспрымання. Такім чынам, адносіны становяцца доўгатэрміновым партнёрствам і доўгатэрміновай каштоўнасцю кліента (LTV) і чысты перыядычны даход (NRR) рэзка ўзмацняюцца. 

Засяродзіўшы ўвагу на каштоўнасці, кампаніі атрымліваюць неабходную інфармацыю, каб максімальна выкарыстоўваць існуючыя адносіны і развіваць іх на аснове агульнага разумення ўзаемнага поспеху са сваімі кліентамі. Рэгулярная інфармацыя аб дастаўленай кошце, а не толькі тады, калі на стале падаўжэнне альбо скардзяцца кліенты, дазваляе кампаніям больш актыўна закладваць асновы для бяспройгрышных адносін на працягу ўсяго жыцця. Калі ваша каманда паспяховасці кліентаў можа ўзняць свае размовы на ўзровень выканаўчай улады, размовы аб аднаўленні могуць сканцэнтравацца на тым, што вы можаце зрабіць далей, чым на абмеркаванні таго, што было зроблена ў мінулым. Уся справа ў размове на дзелавой і фінансавай каштоўнасці. Гэта таксама робіць гэтыя ўзаемадзеянні больш сканцэнтраванымі на планаванні будучыні, а не на перамовах і абгрунтаванні адносін. 

Значэнне - гэта бягучая размова

Па меры змены патрэбнасці прадпрыемствы развіваюцца, пашыраюцца і ператвараюцца ў тое, што ацэньваюць вашы кліенты з цягам часу. Важна рэгулярнае паўторнае наведванне паказчыкаў кошту як вашай каманды, так і кліентаў. Частка ўдзелу ў поспеху кліентаў павінна заключацца ў ацэнцы і ўстанаўленні новых арыенціраў поспеху, каб вы і вашы кліенты планавалі будучыню разам. У гэтым сутнасць агульнага падарожжа кліента. 

Паставіўшы каштоўнасць у цэнтр шляху кліента, вашы каманды маюць пераканаўчы спосаб абапірацца на поспех і ствараць дабратворны круг каштоўнасці для кліентаў. І вынікі ўключэння кошту на працягу ўсяго шляху кліента відавочныя: павелічэнне задаволенасці кліентаў. Паменшаны адток кліентаў. Вышэйшыя балы чыстага прамоўтэра (NPS). Большы чысты перыядычны даход (NRR). Усё гэта павялічвае выгаду, якая з'яўляецца магутнай, вымернай і значнай.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.