Як выкарыстанне дадзеных аб намерах пакупніка можа выкарыстоўваць вашу маркетынгавую стратэгію ў 2019 годзе

Намер пакупніка B2B

Здаецца неверагодным, што да 2019 года ўсё больш кампаній не выкарыстоўваюць дадзеныя аб намерах кіраваць продажамі і маркетынгавымі ініцыятывамі. Той факт, што так мала людзей капаюць так глыбока, каб раскрыць найлепшыя магчымыя патэнцыялы, ставіць перад вамі і вашай кампаніяй пэўную перавагу. 

Сёння мы хацелі б зірнуць на шэраг аспектаў дадзеныя аб намерах і што ён можа зрабіць для будучых продажаў і маркетынгавых стратэгій. Мы вывучым усё наступнае:

  • Што такое дадзеныя пра намер і як яны атрыманы
  • Як працуюць дадзеныя аб намерах
  • Выраўноўванне і супрацоўніцтва паміж маркетынгам і продажамі
  • канкурэнтныя перавагі
  • Стратэгіі прыцягнення

Што такое дадзеныя аб намерах?

Вывесці дадзеныя аб намерах

Крыніца малюнка: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Прасцей кажучы, дадзеныя аб намерах паказваюць, калі канкрэтны патэнцыял праяўляе паводзіны ў Інтэрнэце, якія паказваюць намер набыць. Ён выражаецца ў дзвюх розных формах: унутраныя дадзеныя і знешнія дадзеныя.

Два распаўсюджаныя прыклады дадзеных пра ўнутраныя намеры

  1. Кантактная форма вашага веб-сайта: Чалавек, які ўступае ў кантакт, паведамляе пра намер, жадаючы даведацца больш пра кампанію, яе паслугі і г.д.
  2. Дадзеныя мясцовых кліентаў: Дадзеныя, сабраныя праз мясцовых кліентаў праз CRM альбо іншыя маркетынгавыя платформы, вельмі каштоўныя пры спробе зразумець намер. Дадзеныя выкарыстоўваюцца маркетынгавымі групамі, каб засяродзіць увагу на патэнцыйных кліентах, якія набліжаюцца да прыняцця рашэння аб куплі.

Знешнія дадзеныя аб намерах збіраюцца праз незалежныя пастаўшчыкі і выкарыстоўваюць вялікія дадзеныя для кампіляцыі інфармацыі, якая з'яўляецца больш кароткай. Ён збіраецца праз агульныя файлы cookie і курыруецца на ўзроўні IP. Гэтыя дадзеныя прадукт мільённых наведванняў пэўных старонак на сотнях тысяч вэб-сайтаў. 

Такія дадзеныя даюць канкрэтную, кароткую інфармацыю пра амаль бясконцую колькасць паказчыкаў. Вось толькі некалькі прыкладаў:

  • Колькасць загрузак пэўнага дакумента, файла ці лічбавага актыву
  • Колькасць праглядаў відэа
  • Колькі людзей націснула, прачытаўшы заклік да дзеяння на мэтавай старонцы
  • Статыстыка пошуку па ключавых словах

Як атрымліваюцца дадзеныя аб намерах?

Дадзеныя аб намерах першай і трэцяй бакоў

Крыніца малюнка: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Дадзеныя аб намерах збіраюцца пастаўшчыкамі, якія збіраюць дадзеныя з B2B-сайтаў і выдаўцоў кантэнту, усе яны з'яўляюцца часткай кааператыў па абмене дадзенымі. Безумоўна, ідэя ведаць, якія сайты наведвае канкрэтны чалавек, тэрміны, якія яны шукаюць, і брэнды, з якімі яны ўдзельнічаюць, можа здацца трохі злавеснай, але гэта ўсё акрамя. Дадзеныя збіраюцца і захоўваюцца для гэтай мэты, пасля чаго перадаюцца (альбо прадаюцца) спецыялістам па продажах і маркетынгу. Напрыклад, кампанія, якая займаецца капірайтынгам, будзе асабліва цікавіцца кампаніямі (альбо, у некаторых выпадках, прыватнымі асобамі), якія ўводзяць пошукавыя тэрміны накшталт «паслугі па напісанні эсэ"Альбо" акадэмічны пісьменнік "у асноўных пошукавых сістэмах, якія таксама наведваюць сайты, якія прадаюць падобныя паслугі з мэтай адсочвання.

Дадзеныя збіраюцца і паведамляюцца штотыдзень у пераважнай большасці выпадкаў. Шляхам аб'яднання літаральна мільярдаў пошукаў, наведванняў сайтаў, загрузак, праходжання клікаў, пераўтварэнняў і задзейнічанняў прадаўцы могуць прафіляваць спажыванне кантэнту і вызначыць скачкі. 

Гэта відэа ад Bombora што добра тлумачыць працэс:

Як працуюць дадзеныя аб намерах?

Спажыванне змесціва Bombora

Крыніца малюнка: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Мільёны людзей па ўсім свеце карыстаюцца Інтэрнэтам для пошуку мільёнаў тэм і свядома узаемадзейнічаць з пэўным Інтэрнэт-кантэнтам. Вы вырашаеце, якія дэталі найбольш важныя, і пачынаеце кантраляваць канкрэтныя заданні, якія адпавядаюць вызначаным крытэрам. Маркетолаг прадастаўляе ўсю кантэкстную інфармацыю, уключаючы, але не толькі:

  • Назва пасады ідэальных перспектыў
  • Памер кампаніі і месцазнаходжанне
  • Імёны і URL-адрасы існуючых уліковых запісаў кліентаў
  • Імёны і URL-адрасы мэтавых уліковых запісаў
  • Імёны і URL-адрасы прамых канкурэнтаў
  • URL-адрасы для галіновых аўтарытэтаў і падзей
  • Сацыяльныя ўпраўленні ўплывовых асоб і лідэраў думак
  • Простыя і складаныя ўмовы пошуку, якія тычацца прадуктаў, паслуг, праблем / праблемных момантаў і магчымых / жаданых вынікаў

Усё вышэйпералічанае ўбудавана ў алгарытмы, якія назіраюць і фіксуюць адпаведныя дзеянні (тыя, якія паказваюць унікальныя ўзаемадзеянні сярод мільёнаў пошукаў і ўзаемадзеянняў, якія адбываюцца кожны дзень). У складзеных дадзеных прыведзены поўныя кантактныя дадзеныя, уключаючы імёны і прозвішчы, нумары тэлефонаў, адрасы электроннай пошты, назвы кампаній, назвы патэнцыялаў, месцы, галіны і памер кампаніі. Ён таксама паказвае кантэкстныя дадзеныя, якія ідэнтыфікуюць зробленыя імі дзеянні. 

Прыклады назіраных дзеянняў ўключаюць агульныя пошукі, удзелы канкурэнтаў на сайце, удзел удзельнікаў галіновага ўплыву і запыты, звязаныя з буйнымі галіновымі падзеямі. Дадзеныя таксама разбіваюць дзеянні па тыпах і трыгерах. Іншымі словамі, гэта паказвае не толькі тое, што зрабіў патэнцыйны кліент, але і чаму ён зрабіў гэта

Можна нават пазначыць дадзеныя, якія ідэнтыфікуюць бягучых кліентаў, мэтавыя ўліковыя запісы і паўтарыць выпадкі прадэманстраваных намераў. Усё гэта азначае наяўнасць спісу рэальных людзей, якія робяць рэальныя дзеянні, каб даведацца больш пра віды прадуктаў і паслуг, якія вы таксама прадаеце.

Дадзеныя аб намерах як інструмент выраўноўвання і супрацоўніцтва

Маркетынг і продажы заўсёды мелі нейкія адносіны любові і нянавісці. Каманды па продажах хочуць атрымаць больш кваліфікаваных патэнцыяльных кліентаў, якія гатовы купляць. Маркетынгавыя групы хочуць выявіць ранніх патэнцыяльных кліентаў, прыцягнуць іх і песціць, пакуль яны не дасягнуць гэтай ступені гатоўнасці. 

Усё гэта павышае вынікі і дадзеныя аб намерах значна прыносяць карысць як продажам, так і маркетынгу. Ён забяспечвае агульны інструмент супрацоўніцтва, які непасрэдна звязвае продажы і маркетынг, спрыяе супрацоўніцтву, інтэрпрэтацыі дадзеных і планаванню эфектыўных стратэгій для ўсіх тыпаў кантактаў. Вось некалькі распаўсюджаных прыкладаў таго, як дадзеныя аб намерах выкарыстоўваюцца сумесна: 

  • Адкрыццё больш актыўных продажаў прыводзіць
  • Зніжэнне адтоку і павышэнне лаяльнасці кліентаў
  • Паспяховае ўзаемадзеянне з мэтавымі ўліковымі запісамі
  • Ранняе ўключэнне для распазнавання брэнда і ўстанаўлення каштоўнасці
  • Адсочванне адпаведных тэндэнцый

Кожная з вышэйпералічаных абласцей уяўляе цікавасць як для маркетынгу, так і для продажаў. Поспех ва ўсіх з іх рухае кампанію наперад і дазваляе прадуктыўна, змястоўна супрацоўнічаць паміж камандамі.

Дадзеныя аб намерах: канкурэнтная перавага

Выкарыстанне дадзеных аб намерах мае шэраг пераваг. Адным з найбольш важных з'яўляецца яго здольнасць дапамагаць персаналу па продажах і маркетынгу арыентавацца на колькасць пакупнікоў па ўсёй арганізацыі. Адна кампанія можа, і часта складаецца, складацца не толькі з аднаго мэтавага рынку альбо персаналу пад адным дахам. Тое, што мае значэнне для аднаго кіраўніка альбо кіраўніка, можа, а часцяком і адрозніваецца, ад іншага. 

Дадзеныя аб намерах дапамагаюць маркетолагам наладзіць змест для кожнага чалавека, які ўдзельнічае ў працэсе пакупкі. Калі сотні арганізацый выкарыстоўваюць падобныя крытэрыі пры пошуку ў Інтэрнэце, дадзеныя аб намерах дапамагаюць ствараць высокаарыентаваны кантэнт, на якім можна пабудаваць трывалыя і паспяховыя маркетынгавыя кампаніі.

Эфектыўна выкарыстоўваць дадзеныя аб намерах

Наяўнасць больш прамой сувязі паміж намерамі пакупніка і арыгінальным зместам дае маркетолагам і спецыялістам па продажах вялізную канкурэнтную перавагу. Для максімальнага збору і якасці дадзеных аб намерах неабходна, каб сабраныя дадзеныя суадносіліся з рознымі дэмаграфічнымі, геаграфічнымі і фірмаграфічнымі дадзенымі. Без гэтых карэляцый цяжка (чытай: амаль немагчыма) цалкам зразумець, якія канкрэтныя паводзіны адпавядаюць канкрэтным профілям кліентаў.

Пры разуменні намеру канкрэтнага пакупнік чалавек было ўстаноўлена, што як продажы, так і маркетынг знаходзяцца ў лепшым становішчы для стварэння актуальнага, карыснага кантэнту, які вядзе галоўную ролю на кожным этапе падарожжа пакупніка

Адзін з самых простых спосабаў эфектыўна выкарыстоўваць дадзеныя аб намерах - гэта распрацоўка зместу блога, вэб-артыкулаў і іншых формаў пісьмовага кантэнту, які дэманструе дакладнае разуменне вашага мэтавага рынку. Змест павінен разглядаць праблемы і болевыя адчуванні ў спалучэнні з тым, што выяўлена шляхам сабраных дадзеных аб намерах. Усё гэта пазіцыянуе ваш брэнд як аўтарытэт і дэманструе здольнасць прадастаўляць разумны, надзейны і надзейны кантэнт. 

Таксама настойліва рэкамендуецца распаўсюджваць арыгінальны кантэнт такім чынам, каб пашырыць ахоп. Гэта ўключае распрацоўку стратэгіі публікацыі і распаўсюджвання інфармацыі вакол усяго мэтавага змесціва. Карацей кажучы, распрацоўвайце і публікуйце змест, які адлюстроўвае перспектывы, і пераканайцеся, што ён трапляе перад мэтай аўдыторыі.

Фінальны вынос

План генерацыі вядучых, які эфектыўна выкарыстоўвае і выкарыстоўвае дадзеныя аб намерах, дае пэўную перавагу любой ініцыятыве продажаў і маркетынгу. Гэта адрознівае ваш брэнд ад асноўных канкурэнтаў і павялічвае верагоднасць прызнання яго лідэрам галіны. 

Стварыце прамую, бясшвоўную маркетынгавую стратэгію ўтрымання, якая адлюстроўвае сігналы аб намерах, якія вылучаюцца патэнцыялам падчас любой дзейнасці ў Інтэрнэце (пошук, наведванне сайта, узаемадзеянне з канкурэнтамі і г.д.). Гэта дапаможа не толькі атрымаць лепшыя патэнцыйныя кліенты, але і станоўча адаб'ецца на вашым выніку. Інтэграцыя дадзеных аб намерах дапаможа зрабіць будучыя маркетынгавыя кампаніі больш паспяховымі, што дазволіць вашай камандзе продажаў засяродзіць больш увагі на рахунках, якія, хутчэй за ўсё, будуць купляць.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.