Што такое персаналіі пакупнікоў? Навошта яны вам? І як іх стварыць?

Персоны пакупніка

Хоць маркетолагі часта працуюць над стварэннем кантэнту, які і адрознівае іх, і апісвае перавагі іх прадуктаў і паслуг, яны часта прапускаюць адзнаку пры вытворчасці кантэнту для кожнага тып чалавека, які купляе іх прадукт ці паслугу.

Напрыклад, калі ваш патэнцыйны кліент шукае новую паслугу хостынгу, маркетолаг, арыентаваны на пошук і пераўтварэнні, можа быць сканцэнтраваны на прадукцыйнасці, а ІТ-дырэктар - на функцыях бяспекі. Вельмі важна, каб вы размаўлялі з абодвума - і часта патрабуецца, каб вы нацэліліся на кожнага з пэўнай рэкламай і зместам.

Карацей, гаворка ідзе пра сегментацыю паведамленняў вашай кампаніі па кожнай з тып перспектыў, з якімі вам трэба пагаварыць. Некалькі прыкладаў прапушчаных магчымасцей:

  • Пераўтварэнні - Кампанія факусуюць на змесце, які прыцягвае найбольшую ўвагу на іх сайце, а не на вызначэнні асоб, якія на самай справе прыводзяць да пераўтварэнняў. Калі 1% наведвальнікаў вашага сайта ператвараюцца ў кліентаў, вам трэба арыентавацца на гэты 1% і вызначыць, хто яны, што прымусіла іх перайсці, а потым высветліць, як размаўляць з іншымі, падобнымі на іх.
  • Прамысловасць - Платформа кампаніі абслугоўвае розныя галіны, але агульны змест на іх сайце проста кажа пра бізнес у цэлым. Не ўлічваючы галіны ў сваёй іерархіі змесціва, патэнцыйныя кліенты, якія наведваюць іх сайты з пэўнага сегмента, не могуць візуалізаваць і зразумець, як ім дапаможа платформа.
  • пазіцыі - Змест кампаніі непасрэдна кажа аб агульных выніках бізнесу, якія забяспечвае іх платформа, але не ўлічвае, як платформа дапамагае кожнай рабочай пазіцыі ў кампаніі. Кампаніі прымаюць рашэнні аб куплі сумесна, таму вельмі важна, каб кожная закранутая пазіцыя паведамлялася.

Замест таго, каб засяродзіць увагу на сваім брэндзе, прадуктах і паслугах, каб распрацаваць іерархію змесціва, якая размяшчае кожнага з іх, вы замест гэтага глядзіце на сваю кампанію вачыма пакупніка і ствараеце праграмы кантэнту і абмену паведамленнямі, якія непасрэдна размаўляюць іх матывацыя за тое, каб стаць кліентам вашага брэнда.

Што такое персоны пакупніка?

Персоны пакупніка - гэта выдуманыя асобы, якія прадстаўляюць тыпы перспектыў, з якімі размаўляе ваш бізнес.

Brightspark Consulting прапануе гэта інфаграфіка пакупніка B2Ba:

Профіль пакупніка Persona

Прыклады асобаў для пакупнікоў

Публікацыя накшталт Martech Zone, напрыклад, абслугоўвае некалькі чалавек:

  • Сьюзан, дырэктар па маркетынгу - Сью прымае рашэнні, калі гаворка ідзе пра закупкі тэхналогій, якія дапамагаюць маркетынгавым патрэбам яе кампаніі. Сью выкарыстоўвае наша выданне як для выяўлення, так і для даследавання інструментаў.
  • Дэн, дырэктар па маркетынгу - Дэн распрацоўвае стратэгіі для найлепшага ўкаранення інструментаў, якія дапамагаюць іх маркетынгу, і ён хоча не адставаць ад найноўшых і найлепшых тэхналогій.
  • Сара, уладальніца малога бізнесу - У Сары няма грашовых рэсурсаў, каб наняць маркетынгавы аддзел альбо агенцтва. Яны шукаюць лепшыя практыкі і недарагія інструменты, каб палепшыць свой маркетынг, не парушаючы бюджэт.
  • Скот, інвестар у маркетынгавыя тэхналогіі - Скот спрабуе сачыць за апошнімі тэндэнцыямі галіны, у якія ён інвесціруе.
  • Кэці, спецыяліст па маркетынгу - Кэці ходзіць у школу па маркетынгу альбо па сувязях з грамадскасцю і хоча лепш зразумець галіну, каб атрымаць выдатную працу, калі скончыць школу.
  • Цім, пастаўшчык тэхналогій маркетынгу - Цім хоча сачыць за кампаніямі-партнёрамі, якія ён можа інтэграваць са сваімі канкуруючымі службамі.

Калі мы пішам свае паведамленні, мы імкнемся забяспечыць непасрэдную сувязь з некаторымі з гэтых персон. У выпадку з гэтым паведамленнем мы сканцэнтраваны на Дэн, Сары і Кэці.

Гэтыя прыклады, вядома, не з'яўляюцца падрабязнымі версіямі - яны проста агляд. Сапраўдны профіль персоны можа і павінен глыбей зразумець кожны элемент профілю персоны ... галіна, матывацыя, структура справаздачнасці, геаграфічнае становішча, пол, зарплата, адукацыя, досвед, узрост і г. д. Чым больш вытанчаная ваша асоба, тым ясней ваша зносіны стане ў размове з вашымі патэнцыяльнымі пакупнікамі.

Відэа пра персоны пакупніка

Гэта фантастычнае відэа ад Marketo падрабязна, як асобы пакупніка дапамагаюць ім выяўляць прабелы ў змесце і як дакладна арыентавацца на аўдыторыю, якая з большай верагоднасцю набывае вашыя прадукты ці паслугі. Marketo раіць наступныя ключавыя профілі, якія заўсёды павінны быць уключаны ў асобу пакупніка:

  • імя:  Выдуманае імя персаналу можа падацца дурным, але можа быць карысным для таго, каб дапамагчы маркетынгавай групе абмеркаваць сваіх кліентаў і зрабіць яго больш адчувальным для планавання, як звязацца з імі
  • Узрост:  Узрост альбо дыяпазон узросту чалавека дазваляе зразумець асаблівасці пакалення.
  • Інтарэсы:  Якія іх захапленні? Чым яны любяць займацца ў вольны час? Гэтыя тыпы пытанняў могуць дапамагчы сфарміраваць тэму зместу, з якім яны, верагодна, будуць удзельнічаць.
  • Выкарыстанне сродкаў масавай інфармацыі:  Медыяплатформы і каналы, якія яны выкарыстоўваюць, будуць уплываць на тое, як і дзе іх можна дасягнуць.
  • Фінансы:  Іх даходы і іншыя фінансавыя характарыстыкі будуць вызначаць, якія віды прадуктаў і паслуг яны паказваюць, і якія цэнавыя кропкі або акцыі могуць мець сэнс.
  • Падабенства брэнда:  Калі ім падабаюцца пэўныя брэнды, гэта можа падказаць, на які змест яны добра рэагуюць.

Спампаваць Як стварыць асобу пакупніка і падарожжа

Навошта выкарыстоўваць пакупніцкія персоны?

Як апісана ніжэй у інфаграфіцы, выкарыстанне персон пакупніка зрабіла сайты ў 2 - 5 разоў больш эфектыўнымі, арыентуючыся на карыстальнікаў. Кантакт непасрэдна з пэўнай аўдыторыяй у вашым пісьмовым змесце ці відэа працуе вельмі добра. Магчыма, вы захочаце дадаць на свой сайт меню навігацыі, якое тычыцца галіны працы ці персоны.

Выкарыстанне персаналу пакупніка ў вашай электроннай пошце павялічвае працэнт клікаў па электроннай пошце на 14% і каэфіцыент канверсіі на 10% - павялічваючы прыбытак у 18 разоў, чым паведамленні электроннай пошты.

Адзін з найважнейшых інструментаў маркетолага для стварэння тыпаў мэтавых рэкламных аб'яў, якія прыводзяць да павелічэння продажаў і канверсіі - як у выпадку з Skytap, - гэта асоба пакупніка. Каб даведацца больш пра тое, што такое персоны пакупніка і як яны могуць палепшыць вынікі вашай маркетынгавай кампаніі, азнаёмцеся з найноўшай інфаграфікай Single Grain - Мэта, якая была дасягнута: Навука пабудовы персаналій пакупнікоў.

Персаналы пакупнікоў ствараюць эфектыўнасць маркетынгу, выраўноўванне і выніковасць з адзінай мэтавай аўдыторыяй пры зносінах з патэнцыяльнымі кліентамі праз рэкламу, маркетынгавыя кампаніі альбо ў рамках вашых маркетынгавых стратэгій.

Калі ў вас ёсць асоба пакупніка, вы можаце перадаць яе сваёй творчай групе альбо агенцтву, каб зэканоміць час і павялічыць верагоднасць маркетынгавай эфектыўнасці. Ваша творчая каманда зразумее тон, стыль і стратэгію дастаўкі, а таксама зразумее, дзе пакупнікі даследуюць у іншым месцы.

Персоны пакупніка, калі яны адлюстраваны на Купля падарожжаў, дапамагаюць кампаніям выяўляць прабелы ў стратэгіі ўтрымання. У маім першым прыкладзе, калі ІТ-спецыяліст быў занепакоены бяспекай, зараз аўдыты і сертыфікацыі трэціх бакоў могуць быць уключаны ў маркетынгавыя і рэкламныя матэрыялы для палягчэння гэтага члена каманды.

Як стварыць персоны пакупніка

Мы імкнемся пачаць з аналізу нашых бягучых кліентаў, а потым вярнуцца да больш шырокай аўдыторыі. Вымяраць усіх проста не мае сэнсу ... памятайце, што большасць вашай аўдыторыі ніколі не збіраецца купляць у вас.

Стварэнне персаналу можа запатрабаваць сур'ёзных даследаванняў па картаграфіі аффинности, этнаграфічных даследаванняў, нетнаграфія, фокус-групы, аналітыка, апытанні і ўнутраныя дадзеныя. Часцей за ўсё кампаніі звяртаюцца да прафесійных кампаній па даследаванні рынку, якія праводзяць дэмаграфічны, фірмаграфічны і геаграфічны аналіз кліенцкай базы, пасля чаго праводзяць шэраг якасных і колькасных інтэрв'ю з кліенцкай базай.

У гэты момант вынікі сегментуюцца, інфармацыя збіраецца, кожная асоба называецца, мэты або заклік да дзеяння паведамляюцца і ствараецца профіль.

Персаналы пакупнікоў павінны быць перагледжаны і аптымізаваны, паколькі ваша арганізацыя перамяшчае свае прадукты і паслугі і набывае новых кліентаў, якія, натуральна, не ўпісваюцца ў вашы цяперашнія персоны.

Як стварыць персоны пакупніка

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.