Чаму пакупнікі здзіўлены персаналізацыяй электроннай камерцыі B2B (і як гэта выправіць)

Пакупнікі здзіўлены персаналізацыяй электроннай камерцыі B2B

Вопыт працы з кліентамі доўгі час быў і застаецца галоўным прыярытэтам B2B прадпрыемствы на шляху да лічбавай трансфармацыі. У рамках гэтага пераходу да лічбавых тэхналогій B2B-арганізацыі сутыкаюцца са складанай задачай: неабходнасцю забеспячэння ўзгодненасці і якасць пакупкі ў Інтэрнэце і ў аўтаномным рэжыме. Тым не менш, нягледзячы на ​​ўсе намаганні арганізацый і значныя інвестыцыі ў лічбавую і электронную камерцыю, самі пакупнікі застаюцца не вельмі ўражанымі іх пакупкамі ў Інтэрнэце.

Паводле апошніх дадзеных Sapio Research аб закупках B2B, амаль 20% пакупнікоў B2B сёння адчуваюць, што вопыт кліентаў, які яны маюць у Інтэрнэце, саступаюць таму, які яны маюць у аўтаномным рэжыме.

Справаздача аб пакупніках B2022B за 2 год, Сіла пакупніцкіх адносін у свеце Інтэрнэту B2B, які развіваецца

Рэпартаж на замову Sana Commerce, разглядае стан вопыту пакупнікоў B2B праз прызму самай дасведчанай і надзейнай крыніцы: саміх пакупнікоў. Сярод найбольш крытычных высноў? Толькі 1 з 4 пакупнікоў упэўнены ў тым, што арганізацыі заўсёды прапаноўваць дакладную інфармацыю па інтэрнэт- і афлайн-каналах сваіх пастаўшчыкоў. І калі гэтыя кропкі даных пра што-небудзь і гавораць, дык гэта тое, што прастора B2B мае шмат месца для росту ў вачах уласных кліентаў.

Такім чынам, як выглядае рэальнасць пакупкі B2B з пункту гледжання пакупнікоў?

Сёння пакупнікі B2B робяць больш за 428 важных для бізнесу пакупак кожны дзень, марнуючы ў Інтэрнэце ў сярэднім 3 мільёны долараў у год. Большасць з іх звяртаюцца да сайта электроннай камерцыі пастаўшчыка ў якасці канала выбару пры размяшчэнні гэтых заказаў. Аднак, на жаль, кожны пяты пакупнік сутыкаецца з памылкамі ў замове кожны раз яны купляюць (спасылаючыся на недакладныя даныя, напрыклад, няправільную інфармацыю аб інвентарызацыі, прадуктах, дастаўцы і цэнах) у якасці асноўнага перашкоды. Ажно 94% паведамляюць пра нейкія праблемы з кліентамі ў працэсе пакупкі B2B. Магчыма, найбольш прыкметна тое, што пакупнікі паведамляюць аб велізарным разрыве паміж чаканнямі і рэальнасцю, калі справа даходзіць да магчымасцяў онлайн-персаналізацыі ў B2B.

З такім нагружаным трэннямі вопытам у Інтэрнэце, які мучыць кліентаў B2B, становіцца відавочным пытанне: як арганізацыі могуць змагацца з гэтым расчараваннем на баку пакупнікоў? І, галоўнае, што каштуе ня рабіць гэта?

Падчас сусветнай пандэміі бяздзейнасць можа каштаваць кампаніям іх бізнесу. Сутыкнуўшыся з квітнець або выжыць, Pepcid выкарыстаў інтэграванае рашэнне ERP і электроннай камерцыі Sana Commerce для запуску новай стратэгіі выхаду на рынак у 2020 годзе. Інтэграцыя электроннай камерцыі і ERP забяспечыла спрашчаны працэс і бесперашкодны вопыт B2B для пакупнікоў.

Інтэграваны ERP падыход Sana быў неацэнным, калі дапамог Pepco ператварыцца з 30-гадовага дыстрыб'ютара паліва, прамысловых матэрыялаў і вентыляцыйнага кандыцыянавання ў важнага вытворцы і дыстрыб'ютара прадуктаў, якія карыстаюцца вялікім попытам, такіх як дэзінфікуючыя сродкі для рук праз інтэрнэт-краму.

Пакупнікі B2B сёння ведаюць, чаго яны хочуць. Яны ведаюць, чаго чакаюць. І яны гатовыя сысці нават ад сваіх галоўных пастаўшчыкоў, калі яны гэтага не атрымліваюць.

Пераважная 62% пакупнікоў B2B лічаць, што іх чаканні ад вэб-сайтаў пастаўшчыкоў толькі некалькі, вельмі малыя або зусім не сустракаўся. Нядзіўна, што ў выніку 4 з 10 кампаній B2B сутыкаюцца з супраціўленнем сваім інтэрнэт-каналам з боку кліентаў. Але на пытанне аб асаблівасцях, функцыянальнасці і перавагах пакупнікоў do хочуць пераканацца ў сваім досведзе электроннай камерцыі B2B, яны выразна зразумелі, што яны хочуць змяніць і як пастаўшчыкі могуць палепшыць свае інтэрнэт-прапановы.

Палова апытаных пакупнікоў B2B пагаджаюцца, што такія прапановы, як лепшая якасць прадукцыі, палепшаная надзейнасць і большы давер да рэпутацыі пастаўшчыкоў, канкурэнтаздольныя цэны і ўмовы пастаўкі, а таксама якаснае абслугоўванне кліентаў, будуць галоўнымі фактарамі, якія прыводзяць іх да пакупкі (і паўторнай куплі) ад вядучых пастаўшчыкоў. Сярод пакупнікоў B2B, якія, у прыватнасці, сутыкаюцца з праблемамі персаналізацыі, існуе доўгі спіс фактараў, якія гарантуюць узровень персаналізацыі пакупнікоў на самай справе хочуць.

У дадатак да спрошчанай навігацыі і хуткай афармлення пакупкі, пакупнікі B2B хочуць мець магчымасць бачыць наяўнасць тавараў для тавараў яны рэгулярна купляць. Яны хочуць мець магчымасць бачыць і набываць на аснове Іх цэны на канкрэтныя кліенты, умовы вяртання і дастаўкі, а 28% нават хочуць мець магчымасць узаемадзейнічаць з чат-ботам, які ведае гісторыю іх заказаў. Зразумела, што пакупнікі B2B не проста расчараваныя. Яны патрабуюць лепшага і патрабуюць большага. На шчасце, ERP-інтеграваная платформа Sana Commerce, Воблака Sana Commerce, распрацаваны, каб спрасціць складанасць пакупак B2B: выкарыстоўваючы дадзеныя ERP арганізацый B2B (напрыклад, даныя аб кліентах, інфармацыя аб прадуктах і цэнавыя спецыфікацыі) для забеспячэння функцыянальнага і інфармацыйнага вопыту кліентаў, зручнага, абцякальнага і надзейны. 

Калі мы набліжаемся да 2022 года, арганізацыі, якія проста запускаюць рашэнне для электроннай камерцыі B2B і чакаюць паступлення заказаў, без фіксаванага ўвагі на досвед працы з кліентамі, хутка даведаюцца, што яны робяць недастаткова. Пастаянна дрэнны вопыт у Інтэрнэце будзе працягваць адштурхоўваць пакупнікоў, а не дазваляць каналу электроннай камерцыі служыць дадатковым патокам даходу для B2B-бізнэсу ─ пагражаючы зрабіць значныя інвестыцыі ў электронную камерцыю марнаваннем для арганізацый, якія не могуць атрымаць сваіх кліентаў у Інтэрнэце вопыт на ўзроўні, і ў бліжэйшы час.