Аналітыка і тэсціраваннеНавучанне продажам і маркетынгуУключэнне продажаў

Што такое кіраванне зменамі?

Тэхналагічныя дасягненні, зменлівыя патрабаванні кліентаў і ваганні эканамічных умоў - хутчэй норма, чым выключэнне ў бізнэсе. Здольнасць адаптавацца і развівацца стала найважнейшым фактарам поспеху. Кіраванне зменамі стала неабходнасцю ў гэтым кантэксце, служачы асновай, якая дазваляе арганізацыям спрытна і ўстойліва перамяшчацца па гэтых бурных водах.

Паколькі тэхналогіі развіваюцца з беспрэцэдэнтнай хуткасцю, перавагі кліентаў змяняюцца з усё большай хуткасцю, а глабальныя эканамічныя фактары ствараюць новыя праблемы і магчымасці, прадпрыемствы пастаянна мяняюцца. Неабходнасць рэагаваць на гэтыя змены і актыўна кіраваць імі, гарантуючы, што арганізацыя не толькі выжывае, але і квітнее, падкрэслівае важнасць эфектыўнага кіравання зменамі.

Кіраванне зменамі забяспечвае структураваны падыход для падтрымкі асобных людзей, каманд і арганізацый шляхам трансфармацыі, гарантуючы плаўнае ўкараненне змяненняў і рэалізацыю доўгатэрміновых выгод. Гаворка ідзе аб падрыхтоўцы, аснашчэнні і падтрымцы людзей для паспяховага ўкаранення змяненняў для дасягнення арганізацыйнага поспеху і вынікаў. У сферы продажаў і маркетынгу гэта становіцца асабліва актуальным, паколькі змены ў тэхналогіях, паводзінах кліентаў і дынаміцы рынку непасрэдна ўплываюць на гэтыя вобласці. Эфектыўнае кіраванне зменамі ў гэтых галінах гарантуе пастаяннае ўзгадненне стратэгій са знешнім асяроддзем, што дазваляе прадпрыемствам падтрымліваць канкурэнтную перавагу.

Прыняцце ўсёабдымнай стратэгіі кіравання зменамі дазваляе арганізацыям знізіць супраціўленне зменам, палепшыць узаемадзеянне зацікаўленых бакоў і павысіць агульны патэнцыял для новых ініцыятыў. Ён выхоўвае культуру адаптыўнасці, дзе прымаюцца інавацыі, а праблемы разглядаюцца як магчымасці для росту. Па сутнасці, кіраванне зменамі дзейнічае як мост паміж старым і новым, накіроўваючы арганізацыі праз працэс трансфармацыі для павышэння іх манеўранасці, канкурэнтаздольнасці і ўстойлівасці перад тварам пастаянна змяняюцца знешніх ціскаў.

Структуры кіравання зменамі

Рэалізацыя стратэгіі кіравання зменамі можа кіравацца некалькімі структурамі і перадавымі практыкамі, у тым ліку:

Мадэль ADKAR

,en АДКАР мадэль, распрацаваная Джэфам Хіятам, заснавальнікам Prosci Research, гэта мэтанакіраваная мадэль кіравання зменамі, якая накіроўвае індывідуальныя і арганізацыйныя змены. Ён быў створаны ў канцы 1990-х з-за даследаванняў Хайата аб бізнесе і дзяржаўных арганізацыях, якія перажываюць розныя працэсы змяненняў. Мадэль паўстала з усведамлення Хіяттам таго, што паспяховыя змены ў арганізацыі адбываюцца на індывідуальным узроўні; тое, як людзі паасобку прыходзяць да разумення, здзяйснення і працы праз змены, вызначае поспех або няўдачу ініцыятывы арганізацыйных змяненняў.

ADKAR - гэта абрэвіятура ад "Дасведчанасць", "Жаданне", "Веданне", "Здольнасць" і "Падмацаванне". Гэтыя пяць элементаў уяўляюць сабой паслядоўныя крокі, якія павінны прайсці людзі, каб змены былі эфектыўна рэалізаваны і захаваліся з цягам часу:

  1. Дасведчанасць аб неабходнасці пераменаў.
  2. Жаданне падтрымліваць і ўдзельнічаць у зменах.
  3. Веды пра тое, як змяніць.
  4. здольнасць рэалізаваць неабходныя навыкі і паводзіны.
  5. армаванне каб падтрымліваць змены.

Распрацоўка мадэлі ADKAR грунтавалася на назіраннях Хіата і аналізе незлічоных ініцыятыў зменаў, выяўляючы, чаму адны змены ўдаліся, а іншыя праваліліся. Яго даследаванне падкрэсліла важнасць разгляду змяненняў на індывідуальным узроўні, забяспечваючы простую, але эфектыўную аснову для забеспячэння таго, каб усе зацікаўленыя бакі былі гатовыя, жадалі і маглі прыняць новыя спосабы працы.

Моц мадэлі ADKAR заключаецца ў яе прастаце і арыентацыі на чалавечы бок змен. Ён забяспечвае выразную структуру, якую можа лёгка зразумець і прымяніць кожны ў арганізацыі, ад вышэйшага кіраўніцтва да асобных членаў каманды. Гэта робіць яго асабліва каштоўным у сферы продажаў і маркетынгу, дзе каманды часта сутыкаюцца з хуткімі зменамі стратэгіі, інструментаў і рынкавых умоў. Мадэль ADKAR дапамагае гарантаваць, што ўсе выраўнаваны і падрыхтаваны для дасягнення паспяховых вынікаў, засяроджваючыся на асобных кампанентах змен.

З моманту свайго стварэння арганізацыі па ўсім свеце шырока прынялі мадэль ADKAR як частку сваіх стратэгій кіравання зменамі. Яго эфектыўнасць у розных кантэкстах, ад невялікіх змяненняў да буйных арганізацыйных пераўтварэнняў, зрабіла яго папулярным выбарам для прадпрыемстваў, якія імкнуцца справіцца са складанымі зменамі ў сучасным дынамічным асяроддзі.

8-этапная мадэль змены Котэра

8-этапная мадэль змены Котэра - гэта ўсёабдымная аснова для ўкаранення эфектыўных арганізацыйных змен. Мадэль, распрацаваная доктарам Джонам Котэрам, прафесарам Гарвардскай школы бізнесу і вядомым экспертам па кіраванні зменамі, паказвае паэтапны падыход да дасягнення ўстойлівых пераўтварэнняў. Котэр прадставіў гэтую мадэль у сваёй кнізе 1996 г. Вядучыя змены, заснаваны на яго назіраннях і даследаванні таго, чаму ініцыятывы па зменах не дасягаюць жаданых вынікаў.

Генезіс мадэлі Котэра было яго ўсведамленнем таго, што большасць намаганняў па зменах церпяць няўдачу, таму што яны не закранаюць складаны і шматгранны характар ​​змен у арганізацыях. Шляхам шырокіх даследаванняў і вопыту Котэр выявіў восем распаўсюджаных памылак, якія робяць арганізацыі, спрабуючы змяніць. Гэтыя памылкі ўключаюць няздольнасць стварыць адчуванне тэрміновасці вакол неабходнасці змен, не стварэнне магутнай кааліцыі для кіраўніцтва ініцыятывай, адсутнасць яснага бачання, недастатковае данясенне бачання, не ліквідацыю перашкод на шляху новага бачання, несістэматычнае планаванне і стварэнне кароткатэрміновых выйгрышаў, занадта ранняе абвяшчэнне перамогі і не замацаванне змен у карпаратыўнай культуры.

Каб супрацьстаяць гэтым памылкам, Котэр прапанаваў 8-этапная мадэль змены, які складаецца з наступных этапаў:

  1. Стварыць тэрміновасць: Дапамажыце іншым убачыць неабходнасць змен і важнасць неадкладнага дзеяння.
  2. Сфармуйце моцную кааліцыю: Збярыце групу з дастатковай сілай, каб узначаліць намаганні па зменах, і заахвочвайце іх працаваць у камандзе.
  3. Стварыце бачанне пераменаў: Распрацуйце бачанне і стратэгіі, каб дапамагчы накіраваць намаганні па зменах і эфектыўна данесці гэта бачанне.
  4. Перадаць бачанне: Выкарыстоўвайце ўсе магчымыя сродкі, каб данесці новае бачанне і стратэгіі і навучыць новым паводзінам на прыкладзе Кіруючай кааліцыі.
  5. Выдаліць перашкоды: Ліквідаваць бар'еры на шляху зменаў, змяніць сістэмы або структуры, якія падрываюць бачанне змен, і заахвочваць рызыкоўныя і нетрадыцыйныя ідэі, дзейнасць і дзеянні.
  6. Стварэнне кароткатэрміновых перамог: Плануйце лёгка бачныя дасягненні, выконвайце гэтыя дасягненні і прызнавайце і ўзнагароджвайце задзейнічаных супрацоўнікаў.
  7. Абапіраючыся на змены: Прааналізуйце, што пайшло правільна, а што трэба палепшыць, і пастаўце мэты, каб працягваць нарошчваць дасягнуты імпульс.
  8. Замацоўвайце змены ў карпаратыўнай культуры: Умацоўвайце змены, дэманструючы ўзаемасувязь паміж новымі паводзінамі і арганізацыйным поспехам, а таксама распрацоўвайце сродкі для забеспячэння развіцця лідэрства і пераемнасці.

8-этапная мадэль змены Котэра грунтуецца на ідэі, што змены - гэта не лінейны працэс, а складаны шлях, які патрабуе ўважлівага планавання, выканання і ўзмацнення. Мадэль падкрэслівае важнасць увагі да чалавечых элементаў змены, у тым ліку неабходнасць матываваць і прыцягваць людзей на працягу ўсяго працэсу.

З моманту свайго распрацоўкі мадэль Котэра шырока выкарыстоўвалася арганізацыямі ў розных галінах для кіраўніцтва сваімі ініцыятывамі па зменах. Яго практычны, пакрокавы падыход робіць яго каштоўным інструментам для кіраўнікоў, якія жадаюць спрыяць паспяховым зменам у сваіх арганізацыях, асабліва ў такіх галінах, як продажы і маркетынг, дзе адаптацыя да тэндэнцый рынку, паводзін спажыўцоў і тэхналагічных дасягненняў мае вырашальнае значэнне для поспеху.

Мадэль кіравання зменамі Левіна

Мадэль кіравання зменамі Левіна, распрацаваная Куртам Левінам у 1940-х гадах, з'яўляецца адной з асноватворных тэорый кіравання зменамі і арганізацыйнага развіцця. Курт Левін, псіхолаг, часта прызнаны піянерам сацыяльнай, арганізацыйнай і прыкладной псіхалогіі ў Злучаных Штатах. Яго мадэль уводзіць канцэпцыю змены як працэс з трох этапаў: размарозка, змена (або пераход) і паўторная замарозка.

На развіццё мадэлі Левіна паўплывала яго праца і даследаванні ў галіне сацыяльнай псіхалогіі, дзе ён даследаваў групавую дынаміку, матывы, якія стаяць за індывідуальнымі і групавымі паводзінамі, і тое, як рэалізаваць паспяховыя змены ў розных групах. Цікавасць Левіна да дынамікі групавых паводзін прывяла яго да асэнсавання змены як працэсу, які ўключае пераход ад фіксаванага стану (status quo) праз пераход да новага стану. Яго мадэль грунтуецца на разуменні таго, што змены патрабуюць выхаду з існуючай раўнавагі, каб дазволіць новыя спосабы дзеянняў, перш чым стабілізавацца ў новай раўнавазе.

Тры этапы мадэлі Левіна:

  1. Размарозіць: Гэты этап прадугледжвае падрыхтоўку да пераменаў. Гаворка ідзе пра ўсведамленне неабходнасці змен і падрыхтоўку да выхаду з цяперашняй зоны камфорту. Этап размарожвання мае вырашальнае значэнне для дэмантажу існуючага мыслення і паводзін, палягчэння прыняцця новых спосабаў працы. Гэта можа ўключаць у сябе аспрэчванне і дэмантаж існуючых перакананняў, каштоўнасцяў, поглядаў і паводзін, каб пераадолець супраціў зменам.
  2. Змена (або пераход): Пасля таго, як стадыя размарозкі зрабіла арганізацыю або людзей успрымальнымі да змен, стадыя пераходу прадугледжвае пераход да новага спосабу вядзення спраў. Часта гэта самы складаны і нявызначаны перыяд, калі людзі вучацца і адаптуюцца да новых паводзін, працэсаў і спосабаў мыслення. Эфектыўная камунікацыя, падтрымка і лідэрства маюць вырашальнае значэнне на гэтай фазе, каб пераадолець нявызначанасці і надаць імпульс зменам.
  3. Паўторная замарозка: Апошні этап уключае ў сябе стабілізацыю арганізацыі пасля змены, каб пераканацца, што новыя спосабы працы ўкараніліся ў культуру і практыку арганізацыі. Гэты этап датычыцца ўстанаўлення стабільнасці пасля ўнясення змяненняў, калі новыя працэсы, мысленне і паводзіны становяцца стандартнай аперацыйнай працэдурай. Падмацаванне, падтрымка і навучанне з'яўляюцца ключом да таго, каб змены захаваліся.

Мадэль Lewin's Management Management атрымала высокую ацэнку за прастату і зразумелую структуру, што зрабіла яе папулярным і трывалым інструментам у кіраванні зменамі. У ім падкрэсліваецца важнасць разглядаць змены як працэс, які патрабуе падрыхтоўкі, фактычнага ўкаранення змяненняў і ўмацавання гэтых змяненняў для забеспячэння доўгатэрміновай трансфармацыі.

Актуальнасць мадэлі распаўсюджваецца на розныя сферы, уключаючы арганізацыйныя змены, адукацыю, ахову здароўя і ініцыятывы сацыяльных змен. Ён падкрэслівае важнасць разумення і кіравання чалавечымі аспектамі змяненняў, што робіць яго асабліва каштоўным у такіх сектарах, як продажы і маркетынг, дзе адаптацыя да новых рынкавых умоў, тэхналогій і паводзін кліентаў мае важнае значэнне для поспеху.

Лепшыя практыкі для рэалізацыі стратэгіі кіравання зменамі:

  • Эфектыўна мець зносіны: Празрыстая і частая камунікацыя з'яўляецца ключом да кіравання любымі зменамі. Гэта дапамагае вызначыць чаканні, паменшыць нявызначанасць і пабудаваць давер.
  • Прыцягненне зацікаўленых бакоў: Вызначце і прыцягніце ключавых зацікаўленых бакоў да працэсу змяненняў з самага пачатку. Іх уклад і пагадненне могуць істотна паўплываць на поспех ініцыятывы змяненняў.
  • Ацэнка гатоўнасці і ўздзеяння: Правядзіце ацэнку гатоўнасці, каб зразумець уплыў змены і падрыхтаваць арганізацыю адпаведна.
  • Забяспечце навучанне і падтрымку: Узброіце сваю каманду неабходнымі навыкамі і ведамі, каб адаптавацца да зменаў. Механізмы падтрымкі могуць уключаць навучальныя заняткі, семінары і настаўніцтва.
  • Сачыце за прагрэсам і наладжвайце: Укараніць аснову для вымярэння поспеху ініцыятывы змяненняў. Будзьце гатовыя ўнесці карэктывы на аснове зваротнай сувязі і вынікаў.

Эфектыўнае кіраванне зменамі ў продажах і маркетынгу прадугледжвае не толькі ўкараненне новых інструментаў або працэсаў, але і прывядзенне арганізацыйнай культуры, каштоўнасцей і паводзін у адпаведнасць з жаданымі зменамі. Прытрымліваючыся структураваных структур і перадавых практык, прадпрыемствы могуць забяспечыць больш плаўныя пераходы і лепшае прыняцце змяненняў, што вядзе да павышэння прадукцыйнасці і росту.

Douglas Karr

Douglas Karr з'яўляецца CMO кампаніі OpenINSIGHTS і заснавальнік ст Martech Zone. Дуглас дапамог дзясяткам паспяховых стартапаў MarTech, аказаў дапамогу ў належнай абачлівасці больш чым на 5 мільярдаў долараў у набыцці і інвестыцыях Martech і працягвае дапамагаць кампаніям у рэалізацыі і аўтаматызацыі іх продажаў і маркетынгавых стратэгій. Дуглас - міжнародна прызнаны эксперт і дакладчык па лічбавай трансфармацыі і MarTech. Дуглас таксама з'яўляецца апублікаваным аўтарам даведніка па манекенах і кнігі па бізнес-кіраўніцтву.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.