Як трэнер па продажах я працую з кампаніямі ў самых розных галінах прамысловасці. І амаль кожная кампанія, з якой я працую, у гэтым годзе марнуе больш, чым у мінулым, на маркетынг, арыентаваны на Інтэрнэт, уключаючы сацыяльныя сеткі.
На жаль, для многіх з гэтых кампаній іх маркетынг у Інтэрнэце пачынае працаваць, і яны атрымліваюць званкі і электронныя лісты ад матываваных пакупнікоў, якія знайшлі і сачылі за імі ў Інтэрнэце. Але яны заўважаюць трывожную тэндэнцыю, маркетынг можа стварыць патэнцыйных кліентаў, але ў каманд продажаў узнікае больш праблем, чым калі-небудзь пры закрыцці.
Праблема
Інтэрнэт-перспектывы - гэта не тыя людзі, якім вы прадавалі 3 гады таму. Людзі 3-гадовай даўніны сапраўды вельмі мала ведалі пра вас, яны па-сапраўднаму не ведалі, што вы прадавалі і як вы іх прадавалі. Яны не ўяўлялі, што вы зрабілі правільна, і не ведалі, што вы зрабілі дрэнна. На самай справе, 3 гады таму, калі вы атрымлівалі запыт, найбольш распаўсюджаным запытам у патэнцыялу было "раскажыце мне пра тое, што вы робіце і як гэта робіце? Сённяшні патэнцыял не хоча ведаць, што вы робіце і як гэта робіце. І гэта выклікае сур'ёзную раз'яднанасць паміж пакупнікамі і прадаўцамі.
Сённяшняя перспектыва пагугліла вас, наведала вашу старонку ў facebook, сачыла за вамі ў твітэры і чытала водгукі пра вас у Yelp. Яны ведаюць, што вы робіце, як вы гэта робіце, і ўсе падрабязнасці памылак, якія вы дапусцілі за мінулы год. У іх ёсць прычына звязацца з вамі, і гэта не для таго, каб прачытаць ім брашуру.
Новы патэнцыял не хоча даведацца пра вас - ад вас. Яны ведаюць большую частку гэтага, перш чым да іх дайсці. Калі ваш маркетынг стварае патэнцыйных кліентаў, а каманда па продажах не можа закрыць іх, праблема, як правіла, не ў якасці вашых патэнцыйных кліентаў. Праблема звычайна ў якасці працэсу продажаў, які вы даяце вашай камандзе продажаў.
Калі ваш працэс продажу прызначаны для таго, каб паведамляць людзям пра вас, ён мае недахопы і вам трэба змяніцца.
Рашэнне
Пераканайцеся, што ваш бізнес мае сістэматычны працэс выяўлення чаму перспектыва звязалася з вамі. Калі вы разумееце патрэбы патэнцыялу, вы сапраўды ставіце свой бізнес на поспех у сучасных пакупнікоў.
