3 справаздачы аб кожнай B2B Арганізацыі арганізацый павінны выжыць і квітнець ў 2020 годзе

Маркетынгавыя справаздачы

Па меры набліжэння эканомікі да рэцэсіі і скарачэння бюджэтаў карпарацый рэальнасць для маркетолагаў B2B у гэтым годзе заключаецца ў тым, што кожны выдаткаваны долар будзе падвергнуты сумненню, праверцы і неабходнасці прывязаць непасрэдна да даходаў. Маркетынгавыя лідэры павінны быць сканцэнтраваны на пераключэнні свайго бюджэту на тактыку і праграмы, якія адпавядаюць новай рэальнасці пакупніка, і ў партнёрстве з продажамі для дасягнення мэтавых паказчыкаў даходаў на год.  

Але адкуль АГП даведаецца, ці ўкладваюць яны грошы ў правільныя праграмы і тактыкі, калі ў іх няма надзейных крыніц дадзеных і аналітыкі? Як яны будуць пераконваць сваіх ключавых зацікаўленых бакоў і выканаўчую каманду ў тым, што маркетынг - гэта не расходныя выдаткі, а інвестыцыі ў будучы прыбытак і рухавік росту бізнесу?

З абмежаваным бюджэтам і іншымі абмежаваннямі, звязанымі з COVID-19, доступ да надзейных дадзеных і аналітыцы важны як ніколі, таму што яны дазваляюць Арганізацыям маркетынгу і лідэрам маркетынгу даказваць рэнтабельнасць інвестыцый, звязваць маркетынгавую дзейнасць непасрэдна з прыбыткам і правяраць розныя тактыкі і каналы для вызначэння будучыні інвестыцыі. Маркетолагі па сваёй прыродзе павінны быць апавядальнікамі - дык чаму мы не можам чакаць, каб распавесці гісторыю з уласнымі дадзенымі? Гэта павінны быць сталы - у 2020 годзе і далей. 

Аднак рэальнасць такая, што, нягледзячы на ​​тое, што лідэры маркетынгу могуць мець доступ да тысяч кропак дадзеных і сотняў справаздач, яны могуць не быць сканцэнтраваны на тых, якія найбольш уплываюць на бізнес, асабліва калі рынак мяняецца так хутка. Я звузіў яго да таго, што я лічу трыма найбольш важнымі справаздачамі, якія Арганізатары гандлёвых арганізацый павінны мець зараз пад рукой:

Справаздача аб прыбытку

Вашы MQL прыносяць прыбытак? Ці можаце вы гэта даказаць? Здаецца, простая і зразумелая канцэпцыя мець магчымасць адсочваць маркетынгавую крыніцу ліда і гарантаваць, што дадзеныя "залічваюцца" з магчымай магчымасцю і звязаным з гэтым прыбыткам. 

Аднак у рэчаіснасці продажы B2B працяглыя і неверагодна складаныя, у іх задзейнічана некалькі чалавек на рахунку, а таксама некалькі кропак кантакту і каналаў на працягу ўсяго шляху пакупніка. Акрамя таго, продажы часта стымулююцца для стварэння ўласных патэнцыйных кліентаў, якія ў канчатковым выніку канкуруюць альбо нават пераўзыходзяць патэнцыяльныя маркетынгавыя патэнцыялы ў CRM. Для забеспячэння захаванасці гэтых дадзеных і адпаведных справаздач (іў) вельмі важна, каб Арганізацыя гандлёвых арганізацый была добра ўзгоднена з кіраўніком аддзела продажаў у дачыненні да працэсу атрымання патэнцыйных кліентаў і магчымасцей. 

Pro Tip: Той, хто першапачаткова стварыў патэнцыйнага кліента (маркетынг альбо продаж), павінен сачыць за стварэннем магчымасці для захавання патоку дадзеных. Дадатковым плюсам гэтага з'яўляецца тое, што вы зможаце паслядоўна і дакладна вымераць сярэдні час закрыцця. 

Справаздача аб хуткасці трубаправода

Як вы дэманструеце - з дапамогай дадзеных - што маркетынг супадае з продажамі? Маркетынгавыя лідэры рэгулярна гавораць пра сваё цеснае партнёрства з продажамі (чытайце: пастаянна), але ім трэба даказаць, што іх кваліфікаваныя кліенты (MQL) маюць высокі ўзровень прыняцця з боку продажаў, што азначае пераўтварэнне іх у кваліфікаваных кліентаў па продажах (SQL) . Маркетынгавыя арганізацыі, якія стварылі афіцыйны працэс продажу, каб прымаць і адхіляць патэнцыйныя кліенты І збіраць якасныя дадзеныя аб прычынах адмовы, - гэта тыя, якія настроены для дасягнення поспеху ў справаздачнасці і вымярэннях у гэтай найважнейшай вобласці. 

Для тых арганізацый, якія належаць да маркетынгу на аснове ўліковых запісаў (ABM), гэта цалкам змяняе гульню, таму што гэтыя маркетолагі спалучаюць свой партфель названых рахункаў з партфелем названых рахункаў прадаўца. Такім чынам, мэта складаецца ў тым, каб вымераць эфектыўнасць сумеснай пары (маркетынг і збыт) эфектыўнасці (атрымання даходу) у параўнанні з кожнай асобнай эфектыўнасцю, як апісана вышэй. Большасць арганізацый B2B (пакуль) не вядуць справаздачу па суадносінах MQL і SQL, паколькі маюць адзіныя структуры справаздачнасці і, такім чынам, не маюць стымулаў для сумеснай справаздачнасці. 

Pro Tip: Зменіце стымулы і ўзнагароды для абедзвюх каманд, узнагародзіце абодвух членаў на аснове агульных паказчыкаў, такіх як узровень супадзення партфеляў рахункаў продажаў і маркетынгу, колькасць MQL, якія пераўтвараюцца ў SQL, і колькасць SQL, якія пераўтвараюцца ў магчымасці . 

Справаздача аб эфектыўнасці зместу

У той час як многія маркетынгавыя каманды сёння распрацавалі моцныя стратэгіі ўтрымання, заснаваныя на асобах пакупніка, яны ўсё яшчэ змагаюцца за стварэнне, здавалася б, простых справаздач аб эфектыўнасці кантэнту, якія ідэнтыфікуюць змест з высокай і нізкай эфектыўнасцю. Хоць сам змест можа быць лепшым у класе, ён нічога не каштуе, калі маркетынгавыя каманды не прадэманструюць, чаму гэта важна і які ўплыў ён аказвае на бізнес. 

Звычайна маркетынгавыя справаздачы прымаюць а чалавек фокус (г.зн. паездкі кліентаў альбо вядзенне жыццёвых цыклаў) для адсочвання ўплыву на прыбытак, але вы таксама можаце разгледзець справаздачнасць з акцэнтам на змест і вымераць кожны актыў аж да прыбытку. У добра пабудаванай сістэме гэтыя кантактныя кропкі выраўноўваюцца па запісе чалавека. Улічваючы, што наш проксі для грошай - гэта людзі, і наша вымярэнне ўтрымання - гэта людзі (і іх спажыванне змесціва), кожнай сэнсарнай кропцы змесціва можна аднесці даход. Гэта тыя самыя дадзеныя, якія падтрымліваюць падарожжа кліента, толькі што праглядаецца з пункту гледжання зместу.

Pro Tip: Калі размеркаванне даходу на асобныя элементы змесціва занадта вялікае, пачніце з прыпісвання змесціва MQL. Вы можаце ранжыраваць свой змест па колькасці MQL кожнага створанага аб'екта. І вы можаце ўзважыць падзел MQL па структуры змесціва. 

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.