Стратэгіі стымулявання продажаў для ператварэння гарантый продажаў у вынікі прыбытку
Кантэнт, які распрацоўваецца для продажаў, цішком стаў адным з самых недаацэненых фактараў павелічэння даходаў. У эпоху, калі пакупнікі самастойна праводзяць больш даследаванняў, параўноўваюць больш пастаўшчыкоў і чакаюць бесперашкоднага ўзаемадзеяння па розных каналах, кантэнт, які стварае кампанія, часта з'яўляецца першай і найбольш паслядоўнай кропкай кантакту ў адносінах з кліентамі.
Прадажны кантэнт фарміруе ўспрыманне, накіроўвае ацэнку, адказвае на пярэчанні і — калі ён зроблены добра — стварае ўпэўненасць пакупнікоў, неабходную для руху наперад. Тым не менш, нягледзячы на тое, што яго важнасць узрасла, большасці арганізацый усё яшчэ не хапае яснасці, кіравання і інфраструктуры падтрымкі, неабходных для таго, каб іх продажны кантэнт сапраўды працаваў. Дадзеныя пацвярджаюць гэта.
39 працэнтаў кіраўнікоў кампаній, якія займаюцца выхадам на рынак, кажуць, што іх кантэнт па продажах і маркетынгу альбо не актывуецца, альбо выкарыстоўваецца неэфектыўна — гэтая няўдача часта вынікае з няправільнай сумяшчальнасці, непаслядоўнасці выканання і адсутнасці сістэм, якія звязваюць стратэгію з дзеяннямі.
Справаздача аб разрыве ў прадукцыйнасці Highspot GTM
Калі кантэнт знаходзіцца ў ізаляваных месцах, калі прадаўцы не могуць знайсці тое, што ім трэба, або калі аддзелы маркетынгу не бачаць, што насамрэч уплывае на здзелкі, вынік прадказальны: марнаванне намаганняў, павольныя цыклы і пакупніцкі досвед, які здаецца раздробленым. Гэтая няроўнасць спрыяе больш шырокай арганізацыйнай нагрузцы —80 працэнтаў кіраўнікоў паведамляюць пра прыкметы прафесійнага выгарання або звальнення з-за шкадавання паколькі каманды змагаюцца з незразумелымі прыярытэтамі і неўзаемазвязанымі інструментамі.
Эфектыўны кантэнт для продажаў вырашае гэтыя праблемы, выступаючы ў якасці злучальнай тканіны на ўсім шляху кліента. Ён пазіцыянуе брэнд, выказвае каштоўнасць, дае прадаўцам паведамленні, якія адпавядаюць патрэбам пакупніка, і дазваляе кіраўніцтву рэалізоўваць стратэгію праз паслядоўныя, вымерныя дзеянні. Высокаэфектыўныя арганізацыі разглядаюць кантэнт не як заклад, а як рычаг павышэння эфектыўнасці.
Яны ствараюць структуры кіравання, якія падтрымліваюць кантэнт актуальным і адпавядаючым патрабаванням. Яны ўбудоўваюць кантэнт у працоўныя працэсы, каб прадстаўнікі маглі атрымліваць доступ менавіта да таго, што ім трэба ў працэсе працы. І ўсё часцей яны выкарыстоўваюць штучны інтэлект для рэкамендацыі кантэнту на аснове кантэксту здзелкі і паверхневых сігналаў узаемадзеяння, а таксама для накіравання коўчынгу на тое, што сапраўды прыводзіць да вынікаў. Гэты зрух ператварае кантэнт у сістэму — такую, якая паляпшае паказчыкі выйгрышу, паскарае заключэнне здзелак і стварае бачнасць у продажах, маркетынгу і падрыхтоўцы кадраў.
Найбольш прасунутыя каманды робяць гэта дысцыплінавана. Яны вызначаюць, што добра выглядае як у розных рэгіёнах і ролях. Яны вымяраюць рух, а не аб'ём — аддаючы прыярытэт кантэнту, які спрыяе магчымасцям, а не толькі таму кантэнту, які спампоўваецца. І яны замыкаюць цыкл, выкарыстоўваючы дадзеныя аб узаемадзеянні для ўдасканалення, выдалення або пашырэння рэсурсаў. Калі кантэнт рэгулюецца, персаналізуецца і прывязваецца да інфармацыі аб прадукцыйнасці, ён становіцца стратэгічнай перавагай, а не марнаваннем рэсурсаў. Гэта зніжае кагнітыўную нагрузку прадстаўнікоў, стварае паслядоўнасць у камунікацыі з пакупнікамі і ператварае кожнае ўзаемадзеянне ў магчымасць для павышэння каштоўнасці.
Па меры таго, як арганізацыі працягваюць укараняць штучны інтэлект, важнасць эфектыўнага рэкламнага кантэнту толькі ўзрастае. Штучны інтэлект можа генераваць, адаптаваць, рэкамендаваць і вымяраць кантэнт у беспрэцэдэнтных маштабах, але толькі калі базавая сістэма кантэнту структураваная і ўзгодненая. Без гэтай асновы, AI паскарае непаслядоўнасць. З яго дапамогай штучны інтэлект дапамагае кампаніям скараціць разрыў у выкананні, гарантуючы, што прадаўцы заўсёды ведаюць, што казаць, калі казаць і як адаптаваць гэта да моманту. Вось чаму кіраўнікі, якія жадаюць павысіць прадукцыйнасць, скараціць цыклы або павялічыць працэнт выйгрышаў, часта пачынаюць з умацавання кантэнт-механізму сваіх продажаў.
Інфаграфіка, якую вы ўбачыце ніжэй, выразна ілюструе гэтую сувязь. Яна паказвае, як паляпшэнні ў доступе да кантэнту для продажаў, яго выкарыстанні і ўзгадненні прыводзяць да вымерных павышэнняў эфектыўнасці, прадукцыйнасці і прыбытку — скарачэння часу, затрачанага на пошук, паляпшэння выкарыстання і, у канчатковым выніку, дасягнення значнай аддачы ад інвестыцый ужо праз першы год.
