Чаму невялікія змены ў прасоўванні гандлёвага маркетынгу CPG могуць прывесці да вялікіх вынікаў

Спажывецкія тавары

Сектар спажывецкіх тавараў - гэта прастора, дзе вялікія інвестыцыі і вялікая хістасць часта прыводзяць да вялікіх зрухаў у імя эфектыўнасці і прыбытковасці. Такія галіновыя гіганты, як Unilever, Coca-Cola і Nestle, нядаўна абвясцілі аб рэарганізацыі і перапрацоўцы стратэгій, каб стымуляваць рост і эканомію сродкаў, у той час як меншыя вытворцы спажывецкіх тавараў лічацца спрытнымі інавацыйнымі партыйнымі крахамі, якія адчуваюць значны поспех і набываюць увагу. У выніку інвестыцыі ў стратэгіі кіравання даходамі, якія могуць паўплываць на рэзультатыўны рост, адразу становяцца прыярытэтнымі.

Нідзе няма большага кантролю, чым у сферы гандлёвага маркетынгу, калі кампаніі спажывецкіх тавараў укладваюць больш за 20 працэнтаў даходаў, толькі па словах Нільсена, больш за 59 працэнтаў акцый неэфектыўныя. Акрамя таго, Інстытут аптымізацыі прасоўвання ацэнкі:

Задаволенасць здольнасцю кіраваць прасоўваннем гандлю і ажыццяўляць іх у рознічным гандлі знізілася і зараз складае 14% і 19%, адпаведна, 2016-17 TPx і Справаздача аб выкананні рознічнага гандлю.

З такімі трывожнымі вынікамі можна западозрыць, што гандлёвы маркетынг успрымальны да наступных маштабных змен у кампаніях CPG, але рэальнасць такая, што для павышэння эфектыўнасці садзейнічання гандлю не патрабуецца манументальны працэс, капітальны рамонт людзей і прадуктаў, неабходны для іншых мер па паляпшэнні выдаткаў. Замест гэтага шлях да аптымізацыі гандлю пракладваецца невялікімі зменамі, якія могуць аказаць істотны і ўстойлівы ўплыў.

Імкніцеся да лепшага

У свеце, дзе кампаніі ўкладваюць мільёны долараў у неэфектыўныя акцыі, нават невялікі працэнт паляпшэння значна павялічыць вынік. На жаль, многія арганізацыі пішуць прасоўванне пакупкі як вобласць неабходных выдаткаў, а не задаюць сабе адно простае пытанне -

Што рабіць, калі я зраблю адну рознічную акцыю ў аднаго рознічнага прадаўца?

Пры дапамозе комплекснага рашэння па аптымізацыі гандлю прасоўванне дазваляе атрымаць некалькі хвілін, якія вызначаюць прагназуемыя паказчыкі эфектыўнасці, уключаючы прыбытак, аб'ём, прыбытак і рэнтабельнасць для вытворцы і рознічнага гандлю. Напрыклад, калі прадукт А працуе з прасоўваннем па цане 2 за 5 долараў, які будзе ўплыў, калі гэта прасоўванне будзе праходзіць па 2 за 6 долараў? Магчымасць прымянення прагназавання аналітыка стварэнне бібліятэкі гэтых сцэнарыяў "што-калі" з колькаснымі вынікамі ліквідуе здагадкі, якія стаяць за планаваннем рэкламных акцый, і замест гэтага выкарыстоўвае стратэгічнае разуменне для вылічэння ЛЕПШЫХ вынікаў.

Не прымайце адказ "Я не ведаю"

Ці прайшла гэтая акцыя? Ці была гэтая акцыя эфектыўнай? Ці адпавядае гэты план кліента бюджэту?

Гэта толькі некалькі пытанняў, на якія кампаніі спажывецкіх тавараў імкнуцца знайсці адказы з-за няпоўных, недакладных ці незразумелых дадзеных. Аднак своечасовае і надзейнае паслядзеянне аналітыка з'яўляюцца краевугольным каменем прыняцця рашэнняў на аснове дадзеных, якія кіруюць стратэгіяй прасоўвання гандлю.

Каб дасягнуць гэтага, арганізацыі павінны ліквідаваць электронныя табліцы, схільныя да памылак, як інструмент для збору і аналізу дадзеных. Замест гэтага арганізацыям неабходна шукаць рашэнне па аптымізацыі гандлю, якое забяспечвае інтэлектуальны цэнтр, які забяспечвае адзіную версію праўды, калі справа даходзіць да візуалізацыі і разліку рэнтабельнасці інвестыцый у стымуляванне гандлю. З дапамогай гэтага кампаніі будуць перанакіроўваць сваю ўвагу, затрачаную на пошук інфармацыі, на актыўны аналіз прадукцыйнасці і тэндэнцый для паляпшэння вынікаў. Прыказка, што вы не можаце выправіць тое, чаго не бачыце, адпавядае рэчаіснасці не толькі ў справе прасоўвання гандлю, але і дарагавата.

Памятаеце, гэта асабіста

Адной з самых вялікіх перашкод для паляпшэння гандлёвага маркетынгу з'яўляецца барацьба з мы заўсёды рабілі гэта так ментальнасць. Нават самыя малыя змены ў працэсах у імя ўдасканалення могуць быць цяжкімі і нават небяспечнымі, калі яны не дакладна супадаюць як з арганізацыйнымі, так і з асабістымі задачамі. У Кіраўніцтва рынку па кіраванні і аптымізацыі стымулявання гандлю для прамысловасці спажывецкіх тавараў, Аналітыкі Gartner Элен Эйхорн і Стывен Э. Сміт рэкамендуюць:

Будзьце гатовыя да таго, каб кіраванне зменамі патрабавала значных намаганняў. Матывуйце паводзіны, якое вы хочаце выканаць, перабудоўваючы стымулы і працэсы, якія могуць стаць самай важнай часткай вашай рэалізацыі.

З аднаго боку, можа здацца супрацьрэчным інтуітыўнае меркаванне, што ўкараненне рашэння па аптымізацыі гандлю - гэта невялікая змена. Аднак, у адрозненне ад іншых інвестыцый у тэхналогіі, укараненне і бачанне выгады ад Аптымізацыя стымулявання гандлю Рашэнне (ТПО) павінна адбывацца на працягу 8-12 тыдняў. Акрамя таго, па сваёй прыродзе рашэнне ТПО настолькі каштоўнае, наколькі здольнасць арганізацыі вымерана і ўстойліва ўздзейнічаць на рэзультат, кампенсуючы такім чынам укладанне ў некалькі разоў.

Сапраўдная розніца ў паляпшэнні прасоўвання гандлю, якая аддзяляе яе ад іншых карпаратыўных ініцыятыў, заключаецца ў тым, што гаворка ідзе не пра тое, каб зрабіць нешта новае, а пра тое, каб інвеставаць у лепшае. Лепшыя акцыі, лепшая практыка, лепшыя вынікі.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.