4 крокі па ўкараненні або ачыстцы дадзеных CRM, каб павялічыць прадукцыйнасць продажаў

Кансультанты па ачыстцы даных CRM для ўкаранення або цяперашні CRM

Кампаніі, якія жадаюць павысіць прадукцыйнасць продажаў, звычайна ўкладваюць сродкі ў стратэгію рэалізацыі сістэмы кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) платформа. Мы абмяркоўвалі, чаму кампаніі ўкараніць CRM, і кампаніі часта робяць гэты крок ... але пераўтварэнні часта церпяць няўдачу па некалькіх прычынах:

  • Дата – Часам кампаніі проста выбіраюць дамп дадзеных сваіх уліковых запісаў і кантактаў у платформу CRM, і дадзеныя не з’яўляюцца ачысціць. Калі яны ўжо ўкаранілі CRM, яны таксама могуць палічыць гэтыя даныя непрыемнымі і не здольнымі прынесці рэнтабельнасць інвестыцый (ROI).
  • Працэс – Каб продажы сапраўды выкарыстоўвалі CRM, павінен існаваць працэс, які забяспечвае кваліфікацыю патэнцыйных кліентаў, а таксама прыярытэт бягучых рахункаў. Кампаніі павінны мець метадалогію для вызначэння прыярытэтаў патэнцыйных кліентаў і рахункаў, якія маюць найбольшыя магчымасці.
  • Заданні – Новыя патэнцыйныя кліенты і існуючыя ўліковыя запісы павінны быць належным чынам прызначаны з CRM, альбо ўручную, альбо праз правілы тэрыторыі. Без прызначэння няма сродкаў для актывізацыі продажаў.
  • Справаздачнасць – Дакладная, празрыстая і праўдападобная справаздачнасць павінна быць рэалізавана для таго, каб як ваша каманда продажаў з лёгкасцю пераняла выкарыстанне CRM, так і ваша каманда кіраўніцтва.
  • Абнаўленне – Працэсы аўтаматызацыі, інтэграцыі і абнаўлення ўручную для вашай CRM павінны быць рэалізаваны для захавання дакладнасці даных і поўнай аддачы ад інвестыцый. Без абнаўлення CRM прадстаўнікі пакідаюць платформу, і кіраўніцтва не залежыць ад яе.

Крок 1: Падрыхтоўка або ачыстка вашых дадзеных CRM

Дадзеныя ўліковага запісу могуць знаходзіцца ў вашай бягучай CRM, CRM, з якой вы пераносіцеся, экспартаваць білінгавай сістэмы або нават проста кучу электронных табліц. У любым выпадку, мы часта выяўляем масу дрэнных дадзеных, якія патрабуюць ачысткі. Гэта ўключае ў сябе, але не абмяжоўваецца мёртвымі ўліковымі запісамі, кантактамі, якія больш не існуюць, набыццём, дублікатамі ўліковых запісаў і неструктураванымі ўліковымі запісамі (бацькоўскія/даччыныя).

Крокі, якія можна зрабіць для аналізу і дакладнай налады вашых даных, уключаюць у сябе:

  • праверка дакладнасці - Выкарыстанне трэціх асоб ачышчэнне дадзеных інструменты для фірмаграфічных даных кампаніі, а таксама кантактныя дадзеныя для праверкі, ачысткі і абнаўлення вашых бягучых даных. Гэта гарантуе, што ваша каманда і працэсы змогуць засяродзіцца на дакладнай інфармацыі, а не прабірацца праз дрэнныя дадзеныя ў CRM.
  • Стан – Ідэнтыфікацыя бягучага статусу ўліковых запісаў, дзейнасці, звязаных з імі даходаў, прызначэння прадаўца, этапу пакупніка і кантакту з'яўляецца выдатным крокам у ізаляцыі запісаў, на якія ваша CRM павінна быць засяроджана, а не імпартаваць мноства бескарысных кантактных і ўліковых дадзеных.
  • іерархія – Акаўнты часта маюць звязаную з імі іерархію. Няхай гэта будзе карпарацыя з незалежнымі офісамі, сям'я з некалькімі кліентамі, або
  • прыярэтызацыя - Экспарт даходаў ад транзакцый, звязаных з вашымі рахункамі, з'яўляецца ідэальным спосабам прызначэння апошняга часу, частаты і грашовага (RFM) паказчыкі для расстаноўкі прыярытэтаў на аснове схільнасці да пакупкі. Гэтая метадалогія не часта ўваходзіць у базавую CRM і звычайна патрабуе знешняга інструмента для аналізу і ацэнкі.
  • Тэрыторыя – Як вашы прадаўцы прывязаны да акаўнта? Кампаніі часта маюць галіны, тэрыторыі або нават прызначэнне на аснове памеру кампаніі, каб спалучаць сваіх лепшых гандлёвых прадстаўнікоў з адпаведным уліковым запісам. Калі вы імпартуеце CRM у рэалізацыю або працуеце над ачысткай існуючага ўліковага запісу, вы захочаце пераканацца, што гэты працэс прызначэння правераны, каб магчымасці не заставаліся незаўважанымі.

Часам кампаніі, з якімі мы працавалі, нават абмяжоўвалі колькасць рахункаў і супрацоўнікаў па продажах, якія працуюць з CRM. Рэалізацыя, заснаваная на ключавых акаўнтах, напрыклад, можа прывесці да вялікай колькасці бізнесу, а не спрабаваць разгарнуць ва ўсёй арганізацыі. Гэта можа забяспечыць тэматычнае вывучэнне, якое неабходна іншым камандам, каб убачыць каштоўнасць вашай CRM.

Ваш персанал можа часта вызначаць ваша разгортванне... маркетынгавыя і гандлёвыя групы, якія дасведчаныя ў тэхналогіях, часта будуць спрыяць выкарыстанню і хуткай рэнтабельнасці CRM, якую вы разгортваюць, замест працоўнай сілы, якая адключана.

Крок 2: Пабудуйце інтэграцыю з CRM

CRM без інтэграцыі накладвае на вашых супрацоўнікаў вялікую вагу і адказнасць за кіраванне і абнаўленне. Інтэграцыя вашай CRM не з'яўляецца патрабаваннем, але настойліва рэкамендуецца ацаніць свае сістэмы і паглядзець, якія магчымасці вы маеце для паляпшэння вашых дадзеных CRM.

  • Вядзе – усе кропкі ўваходу для патэнцыйных кліентаў павінны быць інтэграваныя ў вашу CRM разам з усімі неабходнымі дадзенымі і крыніцай спасылак з таго, як яны прыйшлі.
  • Ўзмацненне – любыя староннія платформы для паляпшэння даных акаўнта з дапамогай фірмаграфічнай інфармацыі і інфармацыі на ўзроўні кантактаў, якая можа дапамагчы вашай кваліфікацыі і працэсу продажаў.
  • Кропкі дотыку – любыя кропкі кантакту, якія ў вас ёсць, якія дапамагаюць у шляху пакупніка. Гэта могуць быць наведванні сайта, сістэмы тэлефоннага набора, маркетынг па электроннай пошце, сістэмы цытавання і сістэмы білінгу.

Дзейнасць мае вырашальнае значэнне для аптымізацыі працэсу продажаў у CRM, і часта прапускаюцца простыя інтэграцыі, якія могуць значна дапамагчы вашым маркетынгавым і гандлёвым групам павысіць прадукцыйнасць. А выяўленне дадзеных гэта ідэальны спосаб дакументаваць і вызначыць магчымасці для аўтаматызацыі вашай інтэграцыі і любой аўтаматызацыі для сінхранізацыі сістэм з вашай CRM.

Крок 3: Выкананне вашай стратэгіі продажаў з CRM

Цяпер, калі ў вас ёсць фантастычныя даныя, наступны крок - зразумець шлях вашага пакупніка, каб вы маглі дакладна:

  • Вызначце, што а маркетынг кваліфікаваны вядучы (MQL) заключаецца ў прызначэнні патэнцыйнага кліента гандлёваму прадстаўніку.
  • Вызначце, што а продажы кваліфікаваны свінец (SQL) - гэта вызначыць, што патэнцыйны кліент - гэта сапраўды кліент, якога варта шукаць.
  • Стварыце свой пачатковы працэс збыту каб вызначыць крокі вашага прадаўца, каб прасоўваць патэнцыйных кліентаў да магчымасці. Гэта можа быць проста ўводны тэлефонны званок, каб падзяліцца сваімі прадуктамі або паслугамі, або дэманстрацыя вашага прадукту. Гэта працэс, які трэба пастаянна аптымізаваць з цягам часу.
  • Ужыць крокі варонкі продажаў да вашых існуючых уліковых запісаў і прызначыць крокі дзеянняў для вашых гандлёвых прадстаўнікоў, каб узаемадзейнічаць з вашымі патэнцыйнымі кліентамі.
  • Пераканайцеся, што ў вас ёсць а прыборная панэль варонкі продажаў які забяспечвае як візуалізацыю, так і справаздачу пра ўліковы запіс.
  • Пераканайцеся, што ў вас ёсць а панэль прадукцыйнасці які забяспечвае як візуалізацыю, так і справаздачу аб дзейнасці гандлёвых прадстаўнікоў, каб вы маглі іх навучаць і кансультаваць.

Гэты этап запускае выкананне вашага новага працэсу продажаў, і вельмі важна, каб вы разам з камандай выяўлялі любыя невырашаныя праблемы, якія ствараюць перашкоды на шляху да іх поспеху ў выкарыстанні CRM для вызначэння прыярытэтаў і паскарэння іх дзейнасці па продажах. У гэты момант вельмі важна выбудоўваць паводзіны і звычкі выкарыстоўваць CRM. 

Многія кампаніі стварылі сваю CRM, у іх ёсць працэсы продажаў і навучанне, каб людзі ведалі, што яны павінны рабіць у CRM, каб эфектыўна кіраваць сваімі магчымасцямі. Праблема, якую я часта бачу, заключаецца ў тым, што людзі проста не робяць таго, што павінны рабіць і таму іх навучалі. Наша праграма можа стымуляваць і вымяраць захаванне гэтых паводзін. Іншымі словамі, магчымасць кіраваць магчымасцямі на розных этапах працэсу продажаў кампаніі ёсць, аднак карыстальнікі і менеджэры выбіраюць (прама ці ўскосна) не несці адказнасць за сябе або сваіх супрацоўнікаў за фактычны ўваход інфармацыі ў сістэму як магчымасць прагрэсуе своечасова і паслядоўна.  

Бэн Брум, Highbridge

Крок 4: Маніторынг прадукцыйнасці і навучанне

Тыповая дзейнасць нашай кампаніі па аказанні дапамогі кліентам (у першую чаргу Salesforce) у атрыманні аддачы ад інвестыцый у тэхналогіі пачынаецца з крокаў 1-3... але кліенты, якія бачаць найбольшую аддачу, працягваюць працаваць з нашай камандай, каб распрацаваць цыкл бесперапыннага ўдасканалення, дзе мы:

  • Вядучы лік – мы ўкараняем ручныя або аўтаматызаваныя працэсы, якія аб'ядноўваюць RFM у агульны працэс, каб дапамагчы аддзелу продажаў засяродзіць сваю ўвагу на сваіх найбольшых магчымасцях набыцця і дадатковых продажаў.
  • Прадукцыйнасць гандлёвага прадстаўніка – мы даем нашым кліентам як справаздачы аб прадукцыйнасці, так і прафесійнае развіццё для павышэння эфектыўнасці на індывідуальным і камандным узроўні.
  • Развіццё лідэрства ў продажах – мы даем лідэрам па продажах нашых кліентаў справаздачнасць і прафесійнае развіццё, каб павысіць прадукцыйнасць іх гандлёвых прадстаўнікоў і каманд.
  • Арганізацыйная справаздачнасць – мы распрацоўваем справаздачнасць для вышэйшых кіраўнікоў унутры арганізацыі (па-за продажаў і маркетынгу), каб зразумець бягучыя паказчыкі, а таксама прагназаваць будучы рост.

Ёсць кампаніі, якія здольныя адаптавацца і зрабіць гэта самі, але часта патрабуецца, каб трэцяя асоба прадаставіла ацэнкі, інструменты, працэсы і талент, каб цалкам рэалізаваць свае інвестыцыі ў CRM.

Вызначэнне поспеху CRM

Вашы інвестыцыі ў CRM не будуць цалкам рэалізаваны, пакуль вы не дасягнеце гэтых 3 мэт:

  1. Празрыстасць – Кожны член вашай арганізацыі можа праглядаць дзейнасць у рэжыме рэальнага часу ў рамках вашых працэсаў маркетынгу і продажаў у вашай CRM, каб зразумець, як арганізацыя працуе для дасягнення сваіх мэтаў росту.
  2. Дзейснасць – Ваша каманда па маркетынгу і продажах зараз мае дзейсную дзейнасць і пастаўленыя мэты, якія дапамагаюць ім паскорыць маркетынгавыя намаганні вашай арганізацыі і рост продажаў на будучыню… не толькі ў наступным квартале.
  3. Праўдападобнасць – Усе члены вашай арганізацыі Верыць у даных, да якіх яны звяртаюцца, і Верыць што іх інвестыцыі ў CRM дапамагаюць ім дакладна аналіз, ацэнка, планаванне, аптымізацыя і прагназаванне іх продажаў і маркетынгу.

Яшчэ адна праблема з укараненнем CRM заключаецца ў тым, што гандлёвыя арганізацыі, як правіла, прытрымліваюцца культуры дабіваючы іх колькасці за кожны квартал або канец года. У выніку CRM ператвараецца ў кароткатэрміновы фокус, у той час як цыклы пакупкі іх кліентаў могуць быць шматгадовымі. Дзейснасць заключаецца не толькі ў тым, каб дасягнуць наступнай квоты кампенсацыі, гэта ў тым, каб кіраўніцтва ўкараніла культуру выхавання і актыўнасці, якая дазволіць кампаніі развіваць варонку продажаў на доўгія гады.

Гэта не адна з гэтых мэтаў... усе тры павінны быць выкананы, перш чым арганізацыя ўбачыць аддачу ад інвестыцый у тэхналогіі ў CRM.

Кансультанты па ачыстцы дадзеных CRM

Калі ваша кампанія пераходзіць на CRM або змагаецца з рэалізацыяй патэнцыялу вашага цяперашняга CRM, не саромейцеся звяртацца да маёй кампаніі, Highbridge, у аказанні дапамогі. У нас ёсць правераны працэс, інструменты і каманда, гатовая дапамагчы арганізацыі любога памеру. Мы працавалі над многімі праграмнымі комплексамі CRM і маем выключны вопыт у Salesforce Sales Cloud.

кантакт Highbridge

Раскрыццё інфармацыі: я сузаснавальнік і партнёр Highbridge.