5 Атрыбуты попыту лаяльных кліентаў ад вашых продажаў і маркетынгу

b2b адукацыя па маркетынгу продажаў

Брэт Эванс - выдатны талент мясцовых продажаў і параіў мне пачытаць Продаж прэтэндэнтаў: узяцце пад кантроль размовы з кліентамі у адным з нашых шматлікіх абмеркаванняў перакрыцця продажаў і маркетынгу.

выклік-продажНа падставе вычарпальнага даследавання тысяч гандлёвых прадстаўнікоў у розных галінах прамысловасці і геаграфічных рэгіёнах,Продаж прэтэндэнта сцвярджае, што класічнае пабудова адносін - гэта стратны падыход, асабліва калі гаворка ідзе пра продаж складаных, маштабных рашэнняў для бізнесу. Даследаванне аўтараў паказала, што кожны гандлёвы прадстаўнік у свеце трапляе ў адзін з пяці розных профіляў, і хаця ўсе гэтыя тыпы прадстаўнікоў могуць забяспечыць сярэднія паказчыкі продажаў, толькі адзін "Чэленджэр" забяспечвае стабільна высокую прадукцыйнасць.

Я не вялікі прыхільнік продажаў кніг. Я часта знаходжу іх завышанымі і штурхаючымі працэсы, якія могуць матываваць некаторых прадаўцоў, але не ўсіх. Я ведаю дзівосных гандляроў, якія гадуюць адносіны на працягу многіх гадоў і заключаюць вялізныя кантракты, ведаю людзей, якім давяраюць, незалежна ад кампаніі, у якой яны працуюць, - прыводзячы з сабой кліентаў з краіны ў краіну, і я нават ведаю дзіўных людзей, якія зыходзяць з продажаў, якія любяць стукаць тэлефон цэлы дзень і неяк задзейнічаць патэнцыялу на працягу некалькіх хвілін, каб перавесці іх на наступны крок.

Гэтая кніга зусім іншая: яна разбівае розных асобаў продажаў і праводзіць наватарскія даследаванні. Ён не толькі абмяркоўвае матывацыю і тактыку прадаўцоў, але і дае ўсебаковае ўяўленне пра тое, што кліенты шукаюць у працэсе продажаў. Ніжэй прыведзены 5 галоўных атрыбутаў у парадку важнасці, якія кліенты шукаюць у сваіх адносінах з гандлёвым прадстаўніком:

  1. Прапановы прадстаўнікоў унікальныя і каштоўныя перспектывы ў продажы
  2. Рэп мне дапамагае арыентавацца ў альтэрнатывах
  3. Рэсп забяспечвае пастаянная кансультацыя або кансультацыя
  4. Рэп мне дапамагае пазбягайце патэнцыйных мін
  5. Рэпутацыя выхоўвае мяне ў новых пытаннях і вынікі

Вы заўважылі ў гэтых пяцёрцы ўпартасць, навыкі вядзення перамоваў, продаж, хуткасць закрыцця альбо любы іншы атрыбут? Не. На самай справе, наступныя два атрыбуты былі лёгка купіць у і маючы шырокая падтрымка ва ўсёй арганізацыі.

Убачыце падабенства паміж тым, які вопыт продажаў шукаюць вашы перспектывы, і якую стратэгію маркетынгу кантэнту вы выкарыстоўваеце для сваіх патэнцыяльных кліентаў і кліентаў? Спадзяюся, вы бачыце тое, што бачу і я! Заменім тэрміны:

  1. Ваш змест прапануе унікальныя і каштоўныя перспектывы ў продажы
  2. Ваш змест мне дапамагае арыентавацца ў альтэрнатывах
  3. Ваш змест забяспечвае пастаянная кансультацыя або кансультацыя
  4. Ваш змест мне дапамагае пазбягайце патэнцыйных мін
  5. Ваш змест выхоўвае мяне ў новых пытаннях і вынікі

Падзенне мікрафона! Усе гэтыя атрыбуты паказваюць на адно - пабудова абодвух давер, аўтарытэт і каштоўнасць з цягам часу з перспектывамі і кліентамі. Лепшыя прадаўцы ведаюць, як яны заключаюць здзелкі ... а лепшыя групы па кантэнце і сацыяльным маркетынгу ведаюць, як яны могуць заключаць здзелкі, альбо прасоўваць перспектывы праз варонку канверсіі альбо дапамагаць сваім гандлёвым групам атрымліваць перавагу над канкурэнтамі.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.