Настроены: выбар новых прадуктаў, паслуг або функцый
На гэтым тыдні я атрымаў Наладжаны ад Pragmatic Marketing, і гэта ўжо адна з тых рэдкіх бізнес-кніг, якія адначасова даступныя і трансфармацыйныя. Я прачытаў прыкладна траціну яе, і гэта прымушае мяне пераасэнсаваць, як я ацэньваю магчымасці, расстаўляю прыярытэты новым функцыям і разумею сапраўдныя матывы паводзін кліентаў.
Цэнтральная ідэя Уключаны: Адкрыйце для сябе незвычайныя магчымасці, якія вядуць да прарываў у бізнэсе простая, але глыбокая: бізнес церпіць няўдачу, калі ён не сінхранізаваны з людзьмі, якім ён служыць. Аўтары прапануюць шасціэтапны працэс, удасканалены на працягу 15 гадоў, які дапамагае кампаніям выяўляць незадаволеныя патрэбы, вызначаць персанажы пакупнікоў, вымяраць уплыў і ствараць рашэнні, якія кліенты сапраўды цэняць. Больш за ўсё я цаню тое, што гэта не тэарэтычна — гэта поўна прыкладаў кампаній, якія прамахнуліся, таму што недастаткова ўважліва прыслухоўваліся да сваіх рынкаў.
Мяне з самага пачатку ўразілі гісторыі пра пыху — кампаніі, якія меркавалі, што ведаюць, чаго хочуць кліенты, але потым выяўлялі, што вырашаюць няправільныя праблемы. Гэта трывожнае напамін пра тое, што нават разумныя каманды могуць аддаліцца ад сваёй аўдыторыі, калі эга ці ўнутраная палітыка замяняюць цікаўнасць.
Адначасова кніга прымусіла мяне задумацца пра тое, наколькі змяніўся ландшафт з-за сацыяльных сетак і інтэрнэту. Сёння, будучы настроены не абмяжоўваецца разуменнем патэнцыйных кліентаў — яно распаўсюджваецца на кліентаў, якія самі сталі магутнымі маркетынгавымі каналамі. Цыкл зваротнай сувязі стаў хутчэйшым, гучнейшым і больш публічным. Вось чаму ў маёй уласнай кампаніі мы змянілі спосаб расстаноўкі прыярытэтаў для новых прадуктаў, паслуг або функцый.
Вось як я пра гэта думаю:
- Што такое Sticky? Я задаю сабе пытанне, што я магу стварыць, каб паглыбіць прыхільнасць кліентаў. Напрыклад, для пастаўшчыкоў SaaS API можа быць магутным інструментам утрымання кліентаў, бо ён убудоўвае ваш прадукт у працоўны працэс кліента. Пасля інтэграцыі яны інвестуюць — фінансава і аперацыйна — у ваш поспех.
- Што сенсацыйнага? Некаторыя функцыі варта ствараць проста дзеля ўвагі, якую яны прыцягваюць. Мабільныя заказы для рэстаранаў калісьці былі нязграбнымі, але першыя карыстальнікі атрымалі вялікі ажыятаж, які акупіўся пазней, па меры развіцця тэхналогіі. Тое ж самае можна сказаць пра віджэты і іншыя новыя інтэрфейсы — яны могуць не забяспечваць імгненнага ROIале яны ствараюць глебу для доўгатэрміновай актуальнасці брэнда.
- Што ЖЕНКА- годны? Вусны маркетынг па-ранейшаму стымулюе рост бізнесу, асабліва ў тых галінах, дзе спецыялісты пераходзяць з адной кампаніі ў іншую. Калі вы ствараеце нешта, што радуе карыстальнікаў, яны гавораць пра гэта — часта з будучымі працадаўцамі або кліентамі. Такая арганічная прапаганда бясцэнная.
- Што такое прадажны? тут Наладжаны найбольш дакладна супадае з маім уласным мысленнем. Калі функцыя не вырашае адчувальнай бізнес-праблемы — такую, перавагі якой перавышаюць яе выдаткі, — гэта адцягвае ўвагу. Сапраўдны поспех прыходзіць з вызначэння і задавальнення рэальных патрэб, а не з стварэння попыту там, дзе яго няма.
Вядома, гэтыя прыярытэты не заўсёды аднолькавыя. Часам мы карыстаемся магчымасцю, таму што гэтага патрабуе буйны кліент, або таму што мы лічым, што гэта адкрые новы рынак. Але я выявіў, што найбольш устойлівы поспех дасягаецца, калі ўсе чатыры прынцыпы ўраўнаважаны — калі вы ствараеце нешта прыкметнае, сенсацыйнае, годнае выхаду на працу і вартае продажу.
Вось што ў рэшце рэшт Наладжаны вучыць: разуменне вашых кліентаў на глыбокім, эмацыйным і практычным узроўні — гэта аснова кожнага выдатнага прадукту і кожнага прарыўнага бізнесу. Гаворка ідзе не пра тое, каб здагадвацца, чаго хочуць людзі; галоўнае — уважліва слухаць, каб ведаць.
Калі вы прасоўваеце прадукт, паслугу ці ідэю ў любым бізнэсе, галіне ці арганізацыі, вам абавязкова трэба прачытаць гэтую кнігу. Гэта практычнае кіраўніцтва па разуменні і задавальненні патрэб спажыўцоў, нават калі яны не могуць іх сфармуляваць.
