Эвалюцыя прадаўцоў на працягу многіх дзесяцігоддзяў была захапляльным падарожжам, сфарміраваным зменлівым эканамічным ландшафтам, эвалюцыяй паводзін спажыўцоў і няўмольным рухам тэхналогій. З 1800-х гадоў і да нашых дзён прадаўцы адаптавалі свае стратэгіі, каб адпавядаць патрабаванням кожнай эпохі. Гэты артыкул даследуе гэтую выдатную трансфармацыю, паглыбляючыся ў асноўныя характарыстыкі, стратэгіі і рэакцыі спажыўцоў, якія вызначаюць кожнае дзесяцігоддзе.
1800-я – пачатак 1900-х: эпоха абмену
У 1800-х і пачатку 1900-х гадоў продажы праводзіліся ў тым, што можна назваць Эпоха абмену. У гэтую эпоху ў аснове продажаў ляжалі фінансавыя стымулы. Гандляры, часта вандроўныя разносчыкі, вандравалі з месца на месца, вязучы тавары на продаж. Спажыўцы мелі абмежаваны выбар і ў значнай ступені спадзяваліся на рэкамендацыі гэтых прадаўцоў. Прысутнасць прадаўца ў населеным пункце была значнай падзеяй, якая прыцягвала ўвагу. Адной толькі прысутнасці прадаўца было дастаткова, каб нехта нешта купіў.
1950-я-1970-я гады: эпоха асаблівасцей і выгод
1950-1970-я гады адзначыл Узрост функцый і пераваг. Гэты перыяд адбыўся пасля Другой сусветнай вайны, і амерыканцы арыентаваліся на фактар добрага самаадчування. Попыт на тавары быў высокі, а прапанова была багатая. У гэтую эпоху прадаўцы часта атрымлівалі кампенсацыю на аснове камісій, а задаволенасць і патрэбы спажыўцоў часам ігнараваліся, пакуль вырабляліся і прадаваліся звычайныя партыі. Пры прыняцці рашэння аб куплі спажыўцы разлічвалі на рэкламу, у першую чаргу праз друк, радыё і тэлебачанне. У цэнтры ўвагі былі асаблівасці і перавагі прадуктаў, і пераважная рэакцыя кліентаў была: Час вечарынак!
1980-1990-я: эпоха пераканаўчых продажаў
1980-1990-я гг Эпоха пераканаўчых продажаў. У гэты перыяд існавала культура пошуку статусу, разгулу і экстравагантнасці пакупак. Прадаўцы сталі больш, чым дастаўшчыкамі прадуктаў; прадастаўленне выключнага сэрвісу стала такім жа важным, як і пастаўка прадукту. Спажыўцы імкнуліся зрабіць уражанне на іншых, часта купляючы рэчы, якія ім не абавязкова патрэбныя. Умацаванне даверу і ўзаемаадносін з кліентамі стала галоўнай стратэгіяй, і рэакцыя кліентаў зрушылася да "Дайце мне паглядзець, што ў вас ёсць".
2000-я: эпоха змены ўлады
2000-я гады адзначылі Эпоха змены ўлады у продажах. Атакі 9 верасня стварылі глабальную культуру падазронасці і нежадання, што паўплывала на паводзіны спажыўцоў. Акрамя таго, эканамічны спад 11 года падарваў давер да заканадаўчых органаў і карпаратыўнага кіравання. У гэтую эпоху з'явіўся Інтэрнэт, з'явіўся Google, які зрабіў свет пад рукой спажыўцоў. Чакалася, што прадаўцы будуць задавальняць патрэбы спажыўцоў, а абслугоўванне кліентаў стала ключавым аспектам продажаў. Дзякуючы пашырэнню доступу да інфармацыі, спажыўцы ўзялі пад кантроль свае рашэнні аб куплі. Сярод спажыўцоў пераважным было меркаванне: «Калі мы будзем гатовыя пачаць працэс пакупкі, мы вас знойдзем. А пакуль не тэлефануй мне, я табе».
2010-я і далей: эпоха пазіцыянавання экспертаў
У 2010-я і пазней мы ўвайшлі ў Узрост экспертнага пазіцыянавання. Кантэнт-маркетынг і пашырэнне правоў і магчымасцей спажыўцоў вызначылі гэтую эпоху. Спажыўцы мелі беспрэцэдэнтны доступ да інфармацыі і даследаванняў, і больш за 70% рашэнняў аб куплі яны прымалі да таго, як звярталіся да прадаўца. Прадаўцы павінны былі пераўтварыцца ў нішавых экспертаў і прадэманстраваць свой вопыт без цяжкага продажу. Спажыўцы чакаюць адукацыі і каштоўнасці, перш чым прыняць рашэнне аб куплі. Стратэгіі зрушыліся ў бок далучэння да інтэрнэт-супольнасцей і стварэння каштоўнага кантэнту. Рэакцыя кліента была: «Калі я буду гатовы зрабіць пакупку, я звяжуся вы. «Да таго часу працягвайце вяртацца!"
Што далей?
Эвалюцыя прадаўцоў на працягу дзесяцігоддзяў адлюстроўвае пастаянна зменлівую дынаміку продажаў і маркетынгу. Ад эпохі бартэру да эпохі экспертнага пазіцыянавання прадаўцы адаптаваліся і развіваліся, каб задаволіць патрэбы і чаканні спажыўцоў у кожную эпоху. У сучасны лічбавы век, калі спажыўцы маюць доступ да вялікай колькасці інфармацыі, прадаўцы ператварыліся ў выкладчыкаў і давераных дарадцаў, падкрэсліваючы важнасць прадастаўлення каштоўнасці і вопыту. Па меры таго, як мы рухаемся наперад, роля прадаўца працягвае развівацца, фарміруючыся новымі тэхналогіямі і зменлівымі паводзінамі спажыўцоў.
Трэнер па продажах Біл Кэскі дапамог нам падрабязна апісаць эвалюцыю, апісаўшы эканоміку, тактыку, спажывецкае стаўленне, стратэгію і рэакцыю.
