Чаму палявыя продажы і маркетынг павінны выходзіць за рамкі традыцыйнага CRM

Палявое прыкладанне

Па меры таго, як свет становіцца ўсё больш безасабовым з уплывам тэхналогій - сацыяльных сетак, відэа-чатаў і г. д. Магчымасць прадставілася вельмі рэальна. Паняцце, якое калісьці з'явілася натуральным, інтуітыўным і існавала практычна як дадатковая думка, было перанесена ў нязручную і больш дарагую працаёмкую адаптацыю. Фізічна патрапіць перад людзьмі, з якімі вы хочаце наладзіць адносіны. Здаецца, гэта дзіка відавочнае паняцце, але рэальнасць такая, што наша грамадства перайшло да менш асабістых формаў зносін дзеля зручнасці. 

Не тое, як мы ставімся да гэтага грамадскага пераходу. Мая мэта ў гэтым творы - дакрануцца да таго, як гэтая новая рэальнасць паўплывала на акт продажу і выкарыстанне інструментаў продажу. Адкрыта кажучы, спецыялісты па продажах сапраўды могуць скарыстацца магчымасцямі, якія адкрыліся ў выніку павелічэння колькасці лічбавых тактык продажаў і маркетынгу, а таксама павелічэння залежнасці бізнесу ад продажаў. 

Выйсці з-за стала і на самой справе ўступіць у кантакт з патэнцыялам - просты спосаб адрозніць гандлёвага прадстаўніка ад пакупкі. Гэта таксама дае ім магчымасць звязацца і наладзіць адносіны з людзьмі, якія, магчыма, купяць прадукт ці паслугу, якія яны прапануюць. Калі гэта праўда, то тое, што таксама адпавядае рэчаіснасці, - гэта думка пра тое, што ім патрэбная належная падтрымка і інфармацыя для таго, каб правільна выканаць працу ў поле. Інструменты і тэхналогіі стымулявання продажаў - выдатны прыклад таго, як павялічыць падтрымку.

Я шмат працаваў як унутры, так і звонку. Працэс працы кожнай функцыі абсалютна адрозніваецца з унікальнымі зменнымі, якія ўплываюць на прадукцыйнасць. Як унутраны гандлёвы прадстаўнік, я сядзеў у сваёй кабінцы альбо ў офісе і цэлы дзень тэлефанаваў паміж адпраўкай і адказам на электронныя лісты. Бізнес-прапановы, запаўненне справаздач і дакументаванне маіх кантактаў кліентаў у CRM кампаніі таксама былі часткай штодзённага жыцця. Як старонняму прадстаўніку, мне давядзецца рабіць гэтыя рэчы да і пасля асабістых візітаў, часта седзячы ў сваім аўтамабілі. Мне вельмі пашанцавала, калі я хутка прабіўся праз трафік (што ў Х'юстане здараецца не часта). Такія фактары, як расклад дня і ўмовы надвор'я, безумоўна, вызначаюць, ці будзе стрэс на працу ці не. Калі я ладзіў мерапрыемства на адным з рахункаў кліента, я адказваў за збіранне вынікаў (колькасна і якасна) падчас знаходжання на месцы. Карацей кажучы - у маёй паўсядзённай ролі пабочнага спецыяліста было больш фактараў, і таму больш зменных, якія ўплываюць на магчымасці поспеху. 

З кіраўніцкага боку я адначасова кіраваў больш чым 80 гандлёвымі прадстаўнікамі, якія актыўна выконвалі аперацыі па продажах на розных рынках у выпадковыя часы кожны дзень. З гэтымі прадстаўнікамі, якія працавалі дыстанцыйна ў розных частках краіны, было складана з пункту гледжання атрымання, разумення і выкарыстання каштоўнай інфармацыі пра індывідуальнасць рынкаў, на якіх мы спрабавалі канкурыраваць. Без гэтай інфармацыі было значна складаней кіраваць стратэгіяй палявой стратэгіі з улікам. 

Праблемы з традыцыйным CRM 

Даступныя інструменты продажаў у асноўным пабудаваны для ролі ўнутраных продажаў. Традыцыйны CRM мае інтэрфейс, які лепш узгадняецца са штодзённым здзяйсненнем тэлефонных званкоў і адпраўкай электроннай пошты. Яны неэфектыўныя для знешняга гандлёвага прадстаўніка, які знаходзіцца ў руху і не заўсёды мае доступ да працоўнага стала або Wi-Fi.  

Камандам па продажах і палявым маркетынгу патрэбны інструменты, створаныя для падтрымкі іх паўсядзённага працоўнага працэсу. Мабільнае дадатак для палявых продажаў, прысвечанае актыўнай гандлёвай дзейнасці, можа дапамагчы прадпрыемствам атрымліваць і цэнтралізаваць дадзеныя, стандартызаваць палявыя аперацыі, стымуляваць супрацоўніцтва, прыцягваць прадстаўнікоў да адказнасці і павялічваць прадукцыйнасць. 

Як звонку прадстаўнікі могуць выкарыстоўваць тэхналогіі 

Як ужо згадвалася, знешні прадстаўнік рэгулярна ездзіць, праводзіць асабістыя сустрэчы і сутыкаецца з выпадковымі выпадкамі на працягу ўсяго дня. Напрыклад, дрэнныя ўмовы надвор'я, коркі і час выканання мерапрыемстваў могуць паўплываць на дзень для палявога прадстаўніка і, падоўжыўшы яго працу. Вось чаму традыцыйны CRM не будзе належным чынам задавальняць патрэбы кампаній, якія канкуруюць праз знешнюю гандлёвую дзейнасць. Для прадстаўнікоў патрабуецца тэхнічнае рашэнне, створанае з улікам нюансаў, якія робяць іх працоўны працэс унікальным. 

Ёсць шмат спосабаў палявых прадстаўнікоў палепшыць прадукцыйнасць, выкарыстоўваючы тэхналогію, вось чатыры прыклады. 

1. Планаванне 

Планаванне дня - аснова поспеху палявога прадстаўніка. Раней занадта шмат людзей проста ўскоквалі з ложка раніцай і па прыхамаці вырашалі, куды яны паедуць у гэты дзень. Відавочна, што лепш быць больш прадуманым, калі гаворка ідзе пра наведванне патэнцыйных альбо бягучых рахункаў. Аднак гэта не заўсёды магчыма на аснове інструментаў, якія прадастаўляюцца прадстаўнікам - тут важныя простыя, інтуітыўна зразумелыя тэхналагічныя інтэрфейсы. Яны дадуць магчымасць прадстаўнікам заняць час, каб лёгка планаваць свае календары за пару тыдняў да месяца, калі яны гэтага пажадаюць.

Гэта дапамагае ім спыніцца і падумаць пра кожнага кліента на сваёй тэрыторыі і прымушае думаць больш стратэгічна. Акрамя таго, вы можаце праглядаць сваю тэрыторыю на жывой карце праз дадатак палявых продажаў і скараціць час лабавога шкла і час у шляху. Чым менш часу яны ў падарожжы, тым больш часу прадстаўнікі могуць заключаць здзелкі і клапаціцца пра кліентаў.

2. Даныя ўліковага запісу

У прадстаўнікоў ёсць мноства дадзеных, неабходных для доступу і арганізацыі. Калі вы працуеце ў аддзеле продажаў, у вас ёсць раскоша цягнуць прыборную панэль CRM падчас размовы, каб азірнуцца на нататкі. Палявы прадстаўнік не мае такой выгады ўвесь час. Яны павінны мець доступ да ключавой інфармацыі, якая тычыцца гісторыі ўліковага запісу, на хаду. Яны таксама павінны мець магчымасць эфектыўна абнаўляць інфармацыю ўліковага запісу пасля прыпынку. Прадастаўленне мабільнага доступу да дадзеных уліковых запісаў вельмі дапаможа прадстаўнікам. 

3. Аналіз дадзеных

Цяпер, калі ў вас ёсць дадзеныя, вам трэба з імі нешта зрабіць. Вы будзеце адставаць ад канкурэнцыі, калі не будзеце аналізаваць дадзеныя пра аперацыі, мэтавыя рынкі і кліентаў. Гэта больш, чым прагляд лічбаў продажаў. Гэта азначае па-сапраўднаму вывучыць, працуе тое, што вы робіце, ці не. У сучасных тэхналогіях прадстаўнік не павінен разлічваць на кагосьці іншага ў кампаніі, каб ён праглядаў свае дадзеныя і перадаваў іх назад. Пры наяўных сёння тэхналогіях многія аналітычныя працэсы аўтаматызуюцца, што дазваляе гандлёвым персаналам самастойна інвеставаць у аналіз дадзеных. 

4. сувязь 

Вялікай праблемай для знешніх каманд продажаў з'яўляецца тое, што яны працуюць адзін ад аднаго. Гэта абмяжоўвае перадачу ведаў, якая можа адбыцца ад каманд, якія працуюць разам. Без гэтай перадачы ведаў паўтарэнні паўтараюць памылкі сваіх калег. Рэгулярнае ўзаемадзеянне з калегамі дае шмат пераваг, напрыклад, абмен перадавым вопытам, развіццё таварыскасці і сяброўскай канкурэнцыі. Выкарыстанне інструментаў для зносін і супрацоўніцтва з іншымі прадстаўнікамі - выдатны спосаб павысіць прадукцыйнасць. 

Як менеджэры па продажах могуць выкарыстоўваць тэхналогіі 

Высакаякаснае дадатак для палявых продажаў прызначана не толькі для прадстаўнікоў. У некаторых выпадках гэта можа прынесці большую карысць кіраўнікам па продажах. Згодна з нашымі высновамі, па меншай меры 60% кіраўнікоў продажаў выклікаюць занепакоенасць у сувязі з недастатковым разуменнем дзейнасці сваіх прадстаўнікоў. У іх складаная задача - ведаць, што робіць кожны прадстаўнік на кожнай тэрыторыі, сачыць за рознымі тэндэнцыямі рынку і рознымі зменнымі, якія ўплываюць на працоўны дзень прадстаўніка. У іх так шмат дадзеных, якія ім неабходна сабраць, каб найлепшым чынам размеркаваць час і рэсурсы для найбольшай рэнтабельнасці. Вось некалькі ключавых спосабаў, як менеджэр па продажах можа выкарыстоўваць тэхналогіі.

  1. Вядзенне базы дадзеных - Запіс кожнага кліента ў гісторыі з кліентам мае вырашальнае значэнне для любых відаў продажаў. Гэта можа апынуцца складаным пры палявых продажах, бо гэта адбываецца па-за офісам у выпадковых месцах. Наяўнасць інструмента для прадстаўнікоў, каб зафіксаваць, як доўга яны знаходзяцца на прыпынку, і тое, што там робіцца, дазваляе кіраўнікам лепш зразумець, дзе кожны рахунак мае статус. 
  2. Праверка якасці - Менеджэры і прадстаўнікі заўсёды шукаюць кампраміс паміж свабодай і адказнасцю. Пры палявых продажах менеджэры могуць хвалявацца наконт дзейнасці прадстаўніка, бо яны не бачаць іх увесь час у дзеянні. Прыкладанне для палявых продажаў у Інтэрнэце і на мабільных прыладах можа прадастаўляць формы і анкеты для прадстаўнікоў, якія можна запоўніць, знаходзячыся на прыпынку, каб адсочваць іх актыўнасць і ненадакучліва дапамагаць паменшыць праблемы, якія могуць узнікнуць у кіраўнікоў. 
  3. Стандартызацыя аперацый - Прадстаўнік па продажах часта з'яўляецца тварам кампаніі. Вы хочаце пераканацца, што яны добра прадстаўляюць брэнд. Акрамя таго, калі вы арганізуеце і адсочваеце цэлую аддаленую каманду, вы хочаце быць упэўнены, што ўсе яны выконваюць адны і тыя ж працэдуры. Формы і анкеты прадстаўнікі запаўняюць для справаздачнасці і справаздачнасці, а таксама прадастаўляюць кіраўнікам спосаб стандартызаваць працу ў сваёй камандзе.
  4. Выгляд трубаправода - Менеджэр павінен ведаць, дзе знаходзяцца розныя ўліковыя запісы. Ім патрэбна здольнасць структураваць, фіксаваць і кантраляваць розныя фазы цыкла продажаў. З дапамогай высакаякаснага прыкладання для палявых продажаў прадстаўнікі могуць запісваць абнаўленні на ўліковыя запісы, а менеджэры могуць бачыць гэтыя абнаўлення і наглядна арганізоўваць, дзе будучыя кліенты знаходзяцца. 

Outfield - інструмент, пабудаваны для палявых продажаў

Поле гэта сеткавае і мабільнае CRM-дадатак і дадатак для палявых продажаў, які прапануе праграмы для iPhone, Android і Інтэрнэту. Платформа абслугоўвае брыгады па продажах і маркетынгу ў больш чым 70-х краінах свету. Outfield дапамагае менеджэрам па продажах і палявым прадстаўнікам. Для палявых менеджэраў гэта дазваляе ім даведацца пра свой рынак, адсочваць і правяраць камандную дзейнасць і мець зносіны на розных прыладах. Яны пастаўляюць справаздачныя і аналітычныя кампаніі, якія павінны запускаць свае палявыя праграмы збыту і маркетынгу. Для палявых прадстаўнікоў Outfield дапамагае павялічыць прадукцыйнасць працы, павялічыць прыбытак і кіраваць іх дзейнасцю. Мабільнае прыкладанне забяспечвае інтуітыўна зразумелы інтэрфейс для кіравання іх тэрыторыяй і ўліковымі запісамі падчас руху. Прадстаўнік можа хутка ствараць візіты, прызначаць нататкі, а таксама падтрымліваць і атрымліваць доступ да важнай інфармацыі пра пакупнікоў. Outfield дае прадстаўнікам магчымасць падтрымліваць сувязь з калегамі на месцах, кіраўніком або іншым персаналам.

Прыкладанне для палявых продажаў

Outfield распрацаваны з улікам каманды палявых продажаў. Яны прадастаўляюць рашэнні для палявога маркетынгу, кіравання тэрыторыяй, планавання маршрутаў, мерчандайзінгу, адлюстравання продажаў і рахункаў і палявых продажаў. 

Вось некалькі інструментаў, якія Outfield забяспечвае для павелічэння вытворчасці ад паўтораў. 

  • Каляндар планавання - Outfield прадастаўляе прадстаўнікам інтэрнэт-і мабільны каляндар, каб дапамагчы ім раней планаваць свае візіты, каб арганізаваць іх. Яны могуць усталёўваць напаміны ў календары, каб рабіць такія дзеянні, як прыпынак некаторых кліентаў. Гэта таксама дазваляе кіраўнікам сачыць за тым, што робяць паўторы.  
  • Аптымізацыя маршруту - Аптымізацыя паездкі на працу вельмі неверагодная. Любы прадстаўнік ведае, што скарачэнне часу лабавога шкла змяняе гульню. Палявыя карты наведаюць вашы візіты і дапамогуць вам спланаваць маршруты з некалькімі прыпынкамі адпаведна. Outfield можа прадказваць і аптымізаваць вашу паездку на аснове як гістарычных дадзеных, так і падзей у рэжыме рэальнага часу. 

Аптымізацыя маршруту палявых продажаў у палявых умовах

  • Актыўнасць каманды - Праз Outfield вы можаце адсочваць паўторы ў рэжыме рэальнага часу, мець зносіны адзін з адным, а менеджэры могуць трэніраваць паўтораў. Дадатак будзе адпраўляць апавяшчэнні, каб таварышы па камандзе атрымлівалі інфармацыю своечасова. 

Адсочванне рэпутацыі гандлёвых прадстаўнікоў

  • Gamification - Ідэалізацыя продажаў - гэта проста метад выкарыстання гейміфікаваных прынцыпаў і вопыту ў рамках вашых гандлёвых аперацый, каб стымуляваць і спрыяць сяброўскай канкурэнцыі. Платформа Outfield дазваляе карыстальнікам разабраць свае гандлёвыя аперацыі і тым самым павысіць прадукцыйнасць супрацоўнікаў. 

Палявое поле ў дзеянні 

паладый, які прадастаўляе хоспіс і паліятыўную дапамогу, выкарыстоўвае Outfield для знешніх продажаў і маркетынгавых намаганняў. Яны лічаць гэта карысным як у паўсядзённым, так і ў доўгатэрміновым перыядзе. Рэйманд Льюіс, віцэ-прэм'ер па развіцці бізнесу ў Паладыю, называе найбольшую карысць Outfield тым, што дапамагае ім быць гатовымі. Для такой галіны, як ахова здароўя, можа прайсці паўгода-год, перш чым вы апынецеся перад рэальным кіраўніком.

Праз "Outfield" Паладый можа адсочваць усе кропкі сутыкнення, якія робяць іх прадстаўнікі - з кім яны, што было сказана, якія пытанні зададзены і многае іншае. Гэта дазваляе ім быць лепш падрыхтаванымі, калі прыходзіць час сустрэцца з тым, хто прымае канчатковае рашэнне. У паўсядзённым жыцці Паладый выкарыстоўвае аптымізацыю маршруту. Яны могуць ідэнтыфікаваць новыя крыніцы напрамкі, спланаваць маршрут і злучыць яго з выбранай імі навігацыйнай сістэмай. Гэта дазваляе іх прадстаўнікам эфектыўна працаваць.

Палявы прадстаўнік пастаянна ў руху, і ім патрэбны хуткі, просты ў выкарыстанні інструмент, які лёгка можа пайсці з імі. Даводзіцца даставаць кампутар, падключацца да Wi-Fi і захоўваць інфармацыю не так эфектыўна, як выняць смартфон і ўвесці інфармацыю ў інтуітыўна зразумелым інтэрфейсе. У канчатковым рахунку, арганізацыя мае патрэбу як у працоўным стале, так і ў мабільным. Мабільныя рашэнні прызначаны для падтрымкі працоўнага працэсу прадстаўніка, пакуль яны ў руху. У цяперашні час Outfield абслугоўвае сотні кліентаў па ўсім свеце. Іх галоўныя вертыкалі ўключаюць CPG, CE і страхаванне.

Паспрабуйце Outfield бясплатна

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.