Утапічная будучыня продажу каналаў

Depositphotos 43036689 с

Партнёры канала і рэсэлеры з дабаўленай вартасцю (VAR) - гэта рыжы пасынак (да якога звяртаюцца без прыхільнасці першародства), калі справа даходзіць да прыцягнення ўвагі і рэсурсаў ад вытворцаў незлічонай колькасці прадуктаў, якія яны прадаюць. Яны апошнія праходзяць навучанне і першыя, хто нясе адказнасць за выкананне сваіх квот. З абмежаваным маркетынгавым бюджэтам і састарэлымі інструментамі продажаў яны імкнуцца эфектыўна паведаміць, чаму прадукты ўнікальныя і розныя.

Што такое канал продажаў? Спосаб размеркавання, які выкарыстоўваецца бізнесам для продажу сваёй прадукцыі, звычайна шляхам размеркавання гандлёвай сілы на групы, якія арыентуюцца на розныя каналы продажу. Напрыклад, кампанія можа рэалізаваць стратэгію канальнага збыту, каб прадаць свой прадукт праз уласную службу продажаў, дылераў, рознічных гандляроў альбо шляхам прамога маркетынгу. Бізнес-слоўнік.

У апошнія гады мы назіраем бурны рост у сектары маркетынгавых тэхналогій, які выклікае даследчую фірму Gartner каб ліха прадказаць гэта Агульныя дырэктары выдаткуюць ІТ-дырэктараў на ІТ да 2017 года. Гэта прымушае мяне задумацца, як і калі OEM-вытворцы адкарэктуюць сваю маркетынгавую стратэгію, і што яшчэ больш важна, ці знойдзецца новы фокус на інструментах, якія дазваляюць збытаваць, якія могуць істотна паўплываць на рост і поспех продажаў па каналах?

З улікам новых тэхналогій, якія хутка мяняюць ландшафт маркетынгу і ўмацавання продажаў, я думаю, будучыня продажаў па каналах зменшыць некаторыя праблемы, з якімі ў цяперашні час сутыкаюцца партнёры канала і VAR:

  • навучанне - Нядаўняе даследаванне, праведзенае Qvidian паказвае, што гэта для паспяховай падрыхтоўкі гандлёвага прадстаўніка патрабуецца ў сярэднім 9 месяцаў, і часам можа спатрэбіцца да аднаго года, каб яны сталі цалкам эфектыўнымі. У той час як сярэднестатыстычны прадстаўнік можа несці адказнасць за продаж аднаго канкрэтнага прадукту альбо прадуктовай лінейкі, VAR задаецца продажам некалькіх прадуктаў розных кампаній. Калі гэтая статыстыка адпавядае рэчаіснасці прадстаўнікоў прамых продажаў, можна толькі выказаць здагадку, што партнёру па канале было даручана вывучыць вяроўкі для больш шырокага набору прадуктаў больш чым аднаго вытворцы, таму навучанне можа заняць значна больш часу.
  • Адсутнасць прыцягнення інструментаў продажаў - 40% усіх маркетынгавых матэрыялаў не выкарыстоўваюцца камандамі па продажах, што мае сэнс, калі ўлічыць, што часта гэтыя матэрыялы ўяўляюць сабой статычныя брашуры і дапаможнікі, цыклы з відэа ці стандартныя прэзентацыі PowerPoint, якія сапраўды не дапамагаюць стварыць прывабны працэс продажаў. Паколькі бягучыя пакупнікі шукаюць усё большага і большага кантролю, партнёры па каналах павінны мець магчымасць прадастаўляць інтэрактыўны і прывабны вопыт продажаў для любой і ўсіх прадуктаў / рашэнняў, якія яны прадаюць. Пры продажы прадукцыі ад розных кампаній, якія непасрэдна канкуруюць паміж сабой, цалкам верагодна, што партнёры канала будуць марнаваць свой час на спробы прадаць тыя прадукты, якія ім лягчэй за ўсё дыферэнцаваць - і, такім чынам, заключаць здзелкі. Вытворцы прадуктаў гэта зразумелі і ўжо звяртаюцца да віртуальных мадэляў 3D-прадуктаў, якія выглядаюць і паводзяць сябе гэтак жа, як фактычны прадукт, каб атрымаць свае прапановы ў рукі каманд продажаў і партнёраў па каналах. Аднак партнёры па каналах часта атрымліваюць гэтыя інтэрактыўныя сродкі ўключэння продажаў у сувязі з высокай платай за ліцэнзію на праграмнае забеспячэнне, калі яны наогул атрымліваюць інтэрактыўныя інструменты, робячы іх ВЯЛІЗНЫМ нявыгадным становішчам.
  • глабалізацыя - VAR і партнёры па каналах часта размяшчаюцца па ўсім свеце, магчыма, вельмі далёка ад бліжэйшага месцазнаходжання вытворцы альбо дэманстрацыйных цэнтраў прадукцыі. Такім чынам, яны маюць патрэбу ў інструментах, якія дазволяць ім лепш прадаць у любым месцы і ў любы час. У той час як мабільныя прыкладання пачынаюць палягчаць гэтую праблему, многія планшэты / смартфоны маюць вялікую вагу папулярнасці ў розных краінах, што робіць разгортванне кантэнту больш складаным, бо інструмент, які дазваляе рэалізаваць збыт, павінен працаваць на ЛЮБЫМ прыладзе, якое мае ў сваім распараджэнні партнёр па канале. Моўныя бар'еры таксама робяць шмат якія інструменты продажаў бескарыснымі, калі яны не могуць быць перакладзены на мясцовую мову для выкарыстання ў замежных краінах.
  • універсальны доступ - Як ужо згадвалася раней, прадстаўнікі глабальнай сеткі выкарыстоўваюць мноства розных прылад, ад наўтбукаў да мабільных прылад, і ім патрэбны інструмент, які бесперашкодна працуе на розных платформах - забяспечвае універсальны досвед незалежна ад месцазнаходжання. Па словах Qvidian, прычына нумар адзін у тым, што Sales ігнаруе маркетынгавыя матэрыялы, заключаецца ў тым, што яны не могуць знайсці іх альбо атрымаць да іх доступ. Гэта азначае, што правільная інфармацыя, якая размяшчаецца ў руках партнёраў па каналах і VAR на патрэбных прыладах, мае першараднае значэнне для бесперабойнай і паслядоўнай перадачы вашага паведамлення. Для выкарыстання ў рэгіёнах, дзе цяжка атрымаць пастаянны доступ у Інтэрнэт, альбо для выкарыстання ў такіх месцах, як карпаратыўныя штаб-кватэры ці бальніцы, дзе доступ да Інтэрнэту часта абмежаваны, партнёрам па каналах неабходна дадатак, якое працуе як у Інтэрнэце, так і ў аўтаномным рэжыме, на ноўтбуках, смартфонах і планшэтах. Часта для такога роду прыкладанняў патрэбны ліцэнзіі (у залежнасці ад колькасці карыстальнікаў), што робіць партнёраў па каналах і VAR вельмі вялікім недахопам, бо многія вытворцы не вырашаюцца выбраць укладку для інструмента ўключэння продажаў, а могуць і не выкарыстоўваць. .

Платформа Kaon Cross

Уявіце сабе ўтапічную будучыню за продажам каналаў

Інструменты для рэалізацыі продажаў, распрацаваныя спецыяльна для каналаў, не толькі забяспечаць 100-працэнтную даступнасць інтэрактыўных прадуктаў (дэманструючы іх практычна), але і пакажуць, як розныя прадукты могуць сумесна працаваць для лепшага вырашэння бізнес-задач кліентаў, незалежна ад таго, якая кампанія іх вырабляе. Гэта дазволіць ператварыць кожнага партнёра ў эксперта па прадукцыі, бо ім у любы момант будуць даступныя адпаведныя дэманстрацыі прадукцыі, дапаможныя матэрыялы і маркетынгавыя паведамленні. У рэшце рэшт, партнёры па канале змогуць інтэграваць усе гэтыя віртуальныя 3D-дэманстрацыі прадуктаў, незалежна ад вытворцы, у адзін інтэрактыўны інструмент уключэння продажаў з уласным брэндам, што дазволіць прадэманстраваць лепшае рашэнне для спажыўцоў, аб'ядноўваючы розныя прапановы ад сваіх партнёраў.

Ідэальны інструмент не толькі будзе мець доступ да ўсіх вытворчых ліній, але і неабмежаваныя карыстальнікі будуць мець доступ кругласутачна, у рэжыме онлайн і па-за сеткай, дзе заўгодна ў свеце - забяспечваючы універсальны досвед незалежна ад месцазнаходжання і платформы. Лёгка перакладны тэкст зробіць стварэнне міжнародных версій прыкладання імгненным, а універсальная сумяшчальнасць паміж прыладамі ператворыць наяўнасць партнёраў у прылады ў захапляльны паскаральнік продажаў.

Хоць гэта можа здацца марай, я лічу, што будучыня такіх інтэрактыўных, міжплатформенных інструментаў, як гэты для партнёраў па каналах і VAR, можа быць не занадта далёкай!

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.