4 крокі для павышэння фокусу на выхадзе на рынак у 2019 годзе

Точыць

Пакуль мы рыхтуемся да паспяховага 2019 года, адна з галоўных тэм для многіх лідэраў па продажах і маркетынгу B2B, з якімі я размаўляў, - гэта іх стратэгія выхаду на рынак. Для многіх кіраўнікоў гэта зводзіцца да таго, ці арыентуецца іх кампанія на патрэбныя сегменты рынку і наколькі яны гатовыя выконваць сваю стратэгію. 

Чаму гэта важна? Наяўнасць моцнай стратэгіі выхаду на рынак моцна звязана з паказчыкамі даходаў. У нашым апошнім аглядз 500 спецыялістаў па продажах і маркетынгу кампаніі, якія перавысілі паказчыкі даходаў у мінулым годзе, у 5.3 разы часцей маюць прасунутую стратэгію выхаду на рынак, дзе іх агульны адрасны рынак дакладна вызначаны, групы па продажах і маркетынгу добра выраўнаваны, а кампанія выкарыстоўвае такія праграмы, як маркетынг на аснове ўліковых запісаў (ABM), якія з'яўляюцца мэтавымі і высока арганізаванымі.

Для Арганізатараў маркетынгу, кіраўнікоў стратэгій і каманд па фарміраванні попыту ўпэўненасць у плане на 2019 год азначае наяўнасць правільнага плана таргетынгу як для акаўнтаў, так і для ключавых асобаў для пакупкі. Гэта таксама азначае наяўнасць правільнага плана маркетынгавых праграм, які прадугледжвае правядзенне кампаній па розных каналах і тактыку прыцягнення патрэбных мэтаў і перамяшчэння іх па варонцы.

Для АРС і кіраўнікоў аперацый па продажах гэта звычайна азначае канкрэтны план вакол тэрыторый продажаў і названых рахункаў, з акцэнтам на забеспячэнне: 1. магчымасці для пераследу маюць найбольшую верагоднасць пераўтварэння ў прыбытак і 2. існуюць квоты, якія забяспечваюць колькасць прадстаўнікоў для абслугоўвання гэтых рахункаў і, наадварот, яны справядліва размеркаваны паміж тымі квотамі, якія нясуць паўторы.

Распрацоўка і рэалізацыя паспяховай стратэгіі выхаду на рынак не з'яўляецца трывіяльнай. Звычайна сіласы дадзеных, ручныя працэсы і брудныя дадзеныя перашкаджаюць поспеху. Кампаніі, магчыма, вызначылі, як выглядае іх ідэальны профіль кліента (ICP), і маюць уяўленне пра іх агульны адрасны рынак (TAM), але дадзеныя могуць змяшчацца ў электронных табліцах з кіраўнікамі і камандай карпаратыўнай стратэгіі, і не разумеючы, не кажучы ўжо пра тое, бачны, для франтавых каманд даходаў. Аператыўныя групы змагаюцца за падтрыманне чыстых і дакладных набораў дадзеных уліковых запісаў і людзей у ТАМ, у выніку чаго атрымліваюцца неаптымальныя тэрыторыі продажаў. Вымераць эфектыўнасць з планам кампаніі таксама складана. Асобныя паказчыкі кампаніі, такія як адказы па электроннай пошце, паказваюць частку карціны, але не паказваюць усю гісторыю паказчыкаў даходаў і пранікнення на рынак у адносінах да ІСП і мэтавых сегментаў. Такім чынам, многія кампаніі выпускаюць магчымасці для павелічэння даходаў і росту. 

InsideView прыняў да сэрца гэты рыначны ўклад і стварыў рухавік прыняцця рашэнняў, які мы запусцілі ў мінулым годзе пад назвай InsideView Apex.Шмат кліентаў, такіх як Castlight Health, Host Analytics, Salesforce і Splunk, дапамагло вызначыць патрэбныя мэтавыя сегменты і перспектыўныя рахункі, каб паскорыць прыбытак і вымераць прагрэс па меры іх росту. 

Вось 4 крокі, якія дапамогуць вам узмацніць фокус на выхадзе на рынак на 2019 год, а таксама парады, як InsideView Apex можа дапамагчы:

1. Вызначце (і пастаянна абнаўляйце) ICP і TAM, бо яны з'яўляюцца асновай для выхаду на рынак

Гэтыя тры абрэвіятуры вельмі важныя для вызначэння паспяховага плана выхаду на рынак B2B. Калі ваша кампанія яшчэ не вызначыла свой ідэальны профіль кліента (ICP) і агульны адрасны рынак (TAM), або калі прайшло некалькі гадоў з моманту разгляду, з гэтага вам варта пачаць. Вядучыя кампаніі рэгулярна ацэньваюць іх, але менш за палову кампаній (47% паводле нашага апытання) робяць гэта рэгулярна. Гэта будзе заставацца найбольш акцэнтаваным момантам, пакуль больш кампаній не будуць пераглядаць свае ICP і TAM на рэгулярнай аснове.

InsideView Apex дазваляе з дапамогай простага майстра вызначыць свой ідэальны профіль кліента (ICP), візуалізаваць новыя / сумежныя сегменты ці тэрыторыі і правесці аналіз "што, калі", каб узмацніць мэтавае арыентаванне. Apex супастаўляе існуючыя дадзеныя кліентаў і патэнцыяльных кліентаў з дадзенымі знешняга рынку InsideView, каб зразумець і вызначыць агульны адрасны рынак (TAM). Гэта таксама дазваляе прааналізаваць пранікненне на рынак, убачыць магчымасці прабелаў і экспартаваць новыя ўліковыя запісы і кантакты для правядзення мэтавых кампаній па продажах і маркетынгу.

InsideView Apex з інтуітыўна зразумелым майстрам ICP і TAM
Малюнак: InsideView Apex з інтуітыўна зразумелым майстрам ICP і TAM

2. Пачніце вымяраць прадукцыйнасць варонкі па мэтавых сегментах рынку

Многія кампаніі сёння вымяраюць поўную прадукцыйнасць варонкі (г.зн. прыводзяць да магчымасцей для атрымання закрытай прыбытку), што добра! Але шмат хто не гатовы аптымізаваць прадукцыйнасць для сваіх мэтавых сегментаў, якія складаюцца з іх TAM. Вымярэнне прадукцыйнасці па сегментах рынку з'яўляецца ключавым для ўдасканалення вашага ICP і TAM (No1 вышэй). Калі такое вымярэнне, як час цыкла продажаў альбо каэфіцыент канверсіі магчымасцей, важна для вашага бізнесу, ці не было б цудоўна мець магчымасць убачыць і параўнаць, што гэта метрыка ў двух розных мэтавых сегментах, напрыклад ICP супраць не ICP, ICP сегмент A супраць ICP сегмент B? Гэта лёгка канцэптуалізаваць, але сёння гэта складана для большасці кампаній аперацыялізаваць, паколькі іх профіль ICP і дадзеныя TAM часта адсутнічаюць, а калі няма, яны ўсё яшчэ могуць знаходзіцца ў закрытых сістэмах, якія складана сабраць, каб атрымаць поўны прывад да прыбытку карціна выканання. Добрым першым крокам для дасягнення прагрэсу тут з'яўляецца пазначанне ўліковых запісаў і патэнцыйных кліентаў у галіне CRM і аўтаматызацыі маркетынгу па сегментах, каб вы маглі пачаць сегментаваць справаздачнасць аб эфектыўнасці.

InsideView Apex дапамагае адсочваць якасць патэнцыйных кліентаў і магчымасці ў параўнанні з мэтавымі рынкамі, таму лідэры продажаў могуць вызначыць, ці арыентуюцца яны на патрэбныя рынкі, ці трэба скарэктаваць сваю ўвагу на больш эфектыўных сегментах, каб павялічыць прыбытак. Замест таго, каб адсочваць у электронных табліцах уручную, Apex прадастаўляе адзінае месца для ўсіх даходных каманд, каб атрымаць інфармацыю пра бізнес і прыняць меры для прасоўвання бізнесу наперад.

InsideView Apex з поўнай аналітыкай варонкі
Малюнак: InsideView Apex з поўнай аналітыкай варонкі

3. Размясціце групы продажаў і маркетынгу па плане, дадзеных, паказчыках і забяспечвайце празрыстую сувязь для атрымання вынікаў

Каманды па продажах і маркетынгу часта збіваюцца з-за шэрагу фактараў - на падставе нашага даследавання, асноўныя 3 прычыны - адсутнасць дакладных дадзеных аб мэтавых рахунках і перспектывах, сувязі і камандах, якія вымяраюцца рознымі паказчыкамі. Ёсць некалькі хуткіх і простых крокаў, каб вылечыць гэта. Па-першае, узгадніце каманды па агульных паказчыках. Магчыма, несправядліва вымяраць эфектыўнасць маркетынгу пры закрытых перамогах, бо большая частка іх знаходзіцца ў руках продажаў, але ідэальна, калі маркетынг падпішацца на мэтавую канвееры для магчымасцей продажаў. Мы робім гэта ў InsideView, і многія вядучыя кампаніі нашага апытання таксама робяць гэта. 

Па-другое, планаваць і выконваць планы маркетынгавай кампаніі ў згодзе з продажамі. Што гэта на самай справе азначае? Запрасіце іх на планаванне сустрэч. Каардынацыя рытму маркетынгу і ахопу продажаў (штрыхі) - гл. Прыклад ніжэй. Падзяліцеся вынікамі кампаніі. У InsideView мы праводзім пасяджэнне па выраўноўванні, дзе мы вывучаем эфектыўнасць кампаніі і ўключаем водгукі аб продажах. Гэта рухае даверам і супрацоўніцтвам.

План выканання продажаў і маркетынгавай кампаніі
Малюнак: План выканання гандлёвай кампаніі

InsideView Apex выраўноўвае каманды па прыбытках, каб накіраваць на лепшыя магчымасці, выдаліўшы тыповыя бункеры, каб вы маглі:

  • Стварыце спісы маркетынгу на аснове ўліковых запісаў (ABM), якія ў першую чаргу арыентуюць продажы і маркетынг на вашы галоўныя прыярытэтныя рахункі.
  • Пазначце мэтавыя ўліковыя запісы і патэнцыйных кліентаў у рабочым працэсе продажаў і маркетынгу, каб узгадніць даходныя групы з вашай стратэгіяй.
  • Выявіце дадатковыя падобныя на ўліковыя запісы, якія дакладна адпавядаюць характарыстыках вашых ICP, выкарыстоўваючы прагнастычнае мадэляванне на аснове штучнага інтэлекту InsideView.
  • Дайце інструкцыі па рэкамендаваных дзеяннях для кожнай ПРО, ICP або сегмента рынку для дасягнення жаданых вынікаў.

План выканання продажаў і маркетынгавай кампаніі
Малюнак: План выканання гандлёвай кампаніі

Малюнак: InsideView Apex паказвае прагнозы лепшых інтэлектуальных уліковых запісаў на аснове ІІ

Нарэшце, забяспечце дакладныя дадзеныя, каб выраўноўваць патрэбныя мэтавыя ўліковыя запісы і людзей, з якімі трэба ўзаемадзейнічаць, запісаўшы стратэгію кіравання дадзенымі, падрабязна апісаную ніжэй.

4. Укараненне альбо ўдасканаленне стратэгіі кіравання дадзенымі кліентаў

Крытычным патрабаваннем і залежнасцю вызначэння вашай стратэгіі выхаду на рынак з'яўляецца гігіена дадзеных, а забеспячэнне чысціні і дакладнасці дадзеных аб кліентах і патэнцыяльных кліентах таксама будзе спрыяць лепшаму ўзгадненню продажаў і маркетынгу па пункту 3 вышэй. У InsideView мы часта выкарыстоўваем пяцібальную структуру для кіравання гігіенай дадзеных, якая ахоплівае:

  • Стандартызацыя фарматаў дадзеных для выпраўлення памылак пры ўводзе дадзеных і неадпаведнасцяў, якія прыводзяць да паўтарэння запісаў
  • Ачыстка ад надзейнай крыніцы дадзеных, каб своечасова выправіць недакладнасці
  • Выдаленне дублікатаў, каб выключыць лішнія запісы і выраўнаваць іх па тыпу аб'екта - напрыклад, патэнцыйныя кліенты, рахункі
  • Узбагачэнне адсутнай інфармацыі - напрыклад, вашы ўваходныя сеткі, каб вы маглі расставіць прыярытэты і правільна накіраваць іх да патрэбнага прадаўца
  • Праверка занятасці і адрасоў электроннай пошты для выходнай кампаніі 

гатоўнасць дадзеных унутранага прагляду

Рашэнні для кіравання дадзенымі InsideView забяспечваюць просты спосаб падтрымліваць гігіену дадзеных, узбагачаць няпоўныя запісы і правяраць кантактную інфармацыю для павышэння эфектыўнасці кампаніі.

Рэзюмэ

Узмацненне фокусу на выхадзе на рынак у 2019 годзе можа дапамагчы вашай кампаніі павялічыць тэмпы росту і перасягнуць паказчыкі даходаў. Але працэс вызначэння і выканання вашай стратэгіі GTM патрабуе намаганняў і павінен быць пастаянным прыярытэтам. Калі вы шукаеце добрае месца для пачатку, падумайце аб прымяненні гэтага чатырохступенчатага плана і дайце мне ведаць, як гэта адбываецца. Мы хацелі б дапамагчы вам. Вось яшчэ некалькі рэсурсаў, якія дапамогуць вам пачаць працу:

  1. Ebook: Ачыстка дадзеных 
  2. Ebook: Ці ведаеце вы агульны адрасны рынак?
  3. Электронная кніга: Выкарыстанне стратэгій, заснаваных на ўліковых запісах, для аб'яднання продажаў і маркетынгу

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.