6 крокаў для атрымання пакупкі платформы дадзеных кліентаў (CDP) на вашым C-Suite

Навошта вам CDP

Лёгка было б выказаць здагадку, што ў цяперашнюю палохаючую нявызначаную эпоху CxO не гатовыя ўкладваць вялікія інвестыцыі ў маркетынг і аперацыі кампаній, якія кіруюцца дадзенымі. Але, як ні дзіўна, яны ўсё яшчэ зацікаўлены, і, магчыма, таму, што яны ўжо чакалі рэцэсіі, але перспектыва выгады ад разумення намераў і паводзін кліента была занадта важнай для ігнаравання. Некаторыя нават паскараюць свае планы па лічбавай трансфармацыі, а дадзеныя кліентаў з'яўляюцца цэнтральнай часткай іх дарожных карт.

Чаму кампаніі ўсё яшчэ ўкладаюць грошы ў лічбавую трансфармацыю?

Напрыклад, фінансавыя дырэктары ўжо песімістычна ставіліся да эканомікі 2020 года задоўга да Covid-19. У самай апошняй Апытанне фінансавага дырэктара Global Business Outlook, у 2019 годзе больш за 50 адсоткаў фінансавых дырэктараў лічылі, што ЗША чакаюць рэцэсію да канца 2020 года. Але, нягледзячы на ​​песімізм, CDP ўсё роўна прадэманстравалі рэкордны рост у 2019 годзе. Магчыма, многія кіраўнікі вышэйшага звяна працягваюць інвеставаць у дадзеныя кліентаў, таму ніколі не было больш тэрмінова разумець, што будуць хацець, рабіць і купляць наступныя кліенты, паколькі ўмовы змяняюцца з кожным тыднем падчас працягваецца эпідэміі. 

І нягледзячы на ​​эканамічныя аблокі, якія ўжо збіраліся на гарызонце да канца 2019 года, кіраўнікі не былі сканцэнтраваны на скарачэнні выдаткаў. Замест гэтага яны былі зацікаўлены дзейнічаць асцярожна і павышаць прыбытковасць. А Апытанне Gartner 2019 выявілі, што кіраўнікі прадпрыемстваў найбольш зацікаўлены ў супрацьстаянні тэндэнцыям да зніжэння рынку шляхам выяўлення новых магчымасцей для росту і лепшага кіравання выдаткамі.  

Вынас? Сённяшнія нявызначаныя часы робяць лічбавую трансфармацыю больш актуальнай мэтай. Гэта таму, што CDP можа выкарыстоўваць аналітыку дадзеных і выкарыстоўваць дадзеныя машыннага навучання для павышэння рэнтабельнасці ў арганізацыі. 

Крок 1: Падагульніце выпадак выкарыстання CDP

Важна зразумець, што тычыцца дадзеных кліентаў і CDP. Калі вы C-касцюм, альбо калі вы цесна супрацоўнічаеце з ім, вы адназначна ў стане вызначыць значэнне канкрэтных відаў выкарыстання дадзеных кліентаў: персаналізацыя рознічных пакупніцкіх кліентаў, удасканаленае арыентаванне і сегментацыя, хуткае прагназаванне і уплыў на паводзіны кліентаў і пакупкі, альбо нават на хуткае распрацоўку новых альбо палепшаных прадуктаў, паслуг і брэндаў. Па дадзеных Farland Group, Кіраўнікі C-Suite па сваёй сутнасці адрозніваюцца ад іншых гледачоў. Ім важна хутка ўнікнуць у сутнасць справы, адпрацаваць вынікі праекта і абмеркаваць стратэгію, а не тактыку. Наладзьце крок поспеху, аформіўшы яго кароткай рэзюмэ. 

  • Засяродзьцеся на канкрэтных праблемах: Вы хочаце зрабіць такую ​​заяву: «На працягу апошніх трох кварталаў продажы запаволіліся. Мы хочам змяніць гэтую тэндэнцыю, павялічыўшы сярэдні продаж на кліента і частату пакупкі. Мы можам дасягнуць гэтай мэты з дапамогай рэкамендацый па пакупках на аснове дадзеных і персаналізаваных купонаў ".
  • Дыягнаставаць прычыну: «У цяперашні час у нас няма інструментаў для пераўтварэння дадзеных у персаналізацыю. Хоць мы збіраем шмат дадзеных аб кліентах, яны захоўваюцца ў розных бункерах (кропка продажу, праграма лаяльнасці кліентаў, вэб-сайт, дадзеныя Wi-Fi у мясцовай краме) ».
  • Прагназуйце, што будзе далей: "Калі мы не зразумеем, як мяняецца паводзіны кліентаў, мы страцім продажы і долю рынку ў канкурэнтаў, якія могуць задаволіць новы попыт па розных каналах лепш, чым мы".
  • Прапісаць рашэнне: «Мы павінны ўкараніць платформу дадзеных кліентаў для ўніфікацыі дадзеных кліентаў. Выкарыстоўваючы CDP, мы мяркуем, што сярэдні продаж на кліента павялічыцца на 155 працэнтаў, а частата пакупак павялічыцца на 40 працэнтаў ". 

Спадары бізнесу ва ўсіх унікальныя. Важна вызначыць праблемы з кіраваннем дадзенымі кліентаў, як яны ўплываюць на вашу здольнасць атрымліваць інфармацыю пра кліента і чаму гэтыя ідэі важныя. Вы таксама можаце адзначыць, чаму існуюць гэтыя праблемы і чаму мінулыя падыходы не змаглі іх вырашыць. Самае галоўнае - стварыць адчуванне актуальнасці з дапамогай фінансавых паказчыкаў, якія даказваюць, як гэтыя праблемы ўплываюць на вынікі бізнесу.

Крок 2: Адкажыце на пытанне: "Чаму CDP?"

-Вашай наступнай задачай будзе вярнуцца да таго, як зрабіць хатняе заданне. У вас, напэўна, было шмат пытанняў, напрыклад: "Што такое CDP?" і «Чым CDP адрозніваецца ад CRM і DMP? " Цяпер прыйшоў час выкарыстаць свае веды, падрыхтаваўшы некалькі асноўных азначэнняў высокага ўзроўню. 

Пасля гэтага растлумачце, як карпаратыўны CDP лепш за ўсё вырашыць ваш варыянт выкарыстання, дасягненні важных задач і дапамагчы вашай маркетынгавай камандзе атрымаць лепшыя вынікі. Напрыклад, калі мэты вашага аддзела паляпшаюць эфектыўнасць рэкламы своечасова персаналізаваныя паведамленні кліентаў, падкрэсліце, як CDP можа уніфікаваць дадзеныя кліентаў для стварэння шматмерных мадэляў кліентаў і стварэння адназначна прызначаных спісаў. Альбо, калі вашы мэты палепшыць лаяльнасць кліентаў, раскажыце пра тое, як CDP можа аб'ядноўваць дадзеныя клікаў з мабільнага прыкладання і аб'ядноўваць іх з існуючымі дадзенымі Інтэрнэту, гандлёвых кропак і іншымі кліентамі, каб стварыць лепшы кліенцкі досвед. 

Крок 3: Атрымайце бачанне ўздзеяння, якое вы хочаце

Лідэры ўзроўню З ведаюць, што пры ўнясенні якіх-небудзь сур'ёзных змен у сваю стратэгію ці аперацыі важна мець бачанне агульнай карціны. што лідэры C-ўзроўню могуць згуляць ззаду. Такім чынам, вашай наступнай мэтай будзе паказаць ім, як CDP таксама дапаможа вашай арганізацыі дасягнуць шэрагу ўжо ўхваленых стратэгічных ініцыятыў, прадстаўляючы бачанне таго, як CDP уносіць свой уклад у стварэнне ідэальнай аперацыі на аснове дадзеных. 

Каб выказаць сваё меркаванне, карысна згадаць, як CDP можа ўпарадкаваць партнёрскія адносіны з іншымі кіраўнікамі C-ўзроўню. Часта забываемая перавага CDP заключаецца ў тым, што яна памяншае патрэбу ў ІТ-падтрымцы, ствараючы эфектыўнасць паміж маркетынгавымі і ІТ-камандамі. Вось некалькі спосабаў Арганізатары арганізацый і ІТ-дырэктары выйграюць з CDP: 

  • Палепшаны збор / кіраванне дадзенымі. CDP бяруць на сябе цяжкую працу па зборы, пошуку і кіраванні дадзенымі кліентаў як для аддзелаў маркетынгу, так і для ІТ.
  • Аўтаматычнае аб'яднанне поглядаў кліентаў. CDP здымаюць цяжкую працу з пашывання ідэнтычнасці кліента, што памяншае як аб'ём дадзеных, так і абслугоўванне.
  • Павышэнне аўтаномнасці маркетынгу. CDP прапануюць поўны набор інструментаў самаабслугоўвання для маркетолагаў, пазбаўляючы ад ІТ патрэбы ў стварэнні працаёмкіх справаздач.

Платформа для маркетынгу B2B Kapost - гэта рэальны прыклад таго, як працуе гэтая сінэргія. Для каардынацыі і аўтаматызацыі сваёй дзейнасці Kapost абапіраўся на мноства ўнутраных інструментаў SaaS, такіх як Mixpanel, Salesforce і Marketo. Аднак здабыча і ўзбагачэнне дадзеных у гэтых інструментах было пастаяннай праблемай. Пабудова новай метрыкі прадукцыйнасці патрабавала невялікай арміі інжынераў-праграмістаў. Больш за тое, уласная база дадзеных, пабудаваная для збору дадзеных, не магла ісці ў нагу з неабходным маштабам і мела патрэбу ў пастаянным наглядзе ІТ-каманды. 

Каб перагледзець гэтыя працэсы, Kapost выкарыстаў CDP для цэнтралізацыі сваіх дадзеных у некалькіх базах дадзеных і інструментах SaaS. Усяго за 30 дзён Kapost упершыню змагла забяспечыць сваім камандам лёгкі доступ да ўсіх сваіх дадзеных. Сёння DevOps валодае працэсам праглынання канфідэнцыйных дадзеных аб прадуктах, а бізнес-аперацыі кіруюць бізнес-логікай, якая кіруе ключавымі паказчыкамі эфектыўнасці. CDP вызваліў каманду бізнес-аперацый Kapost ад залежнасці ад тэхнікі і забяспечыў магутную аналітычную інфраструктуру.

Крок 4: Падмацуйце паведамленне фактамі і лічбамі

Канцэптуальны продаж ачкі вялікія. Аднак перш за ўсё вы хочаце атрымаць адказы на пытанне "і што?"Кожны кіраўнік C-ўзроўню хоча ведаць:" Які ўплыў на наш вынік? " Люсіль Майер, галоўны інфармацыйны дырэктар BNY Mellon у Нью-Ёрку, сказаў Forbes:

Ключ да таго, каб атрымаць павагу [да C-suite], - аўтарытэтна гаварыць пра сваю тэму. Дакладныя дадзеныя і паказчыкі, а не якасныя факты атрымаць давер ".

Люсіль Майер, дырэктар па інфармацыі ў BNY Mellon у Нью-Ёрку

Даходы, выдаткі і рост ператвараюцца ў агульную прыбытковасць - ці не. Таму пагаворым пра норму прыбытку, параўноўваючы сённяшняе фінансавае становішча з прагназуемым будучым станам. Тут вы атрымліваеце падрабязную інфармацыю пра такія ключавыя фінансавыя дадзеныя, як рэнтабельнасць інвестыцый і агульны кошт уладання. Некаторыя патэнцыйныя моманты для размовы:

  • Штомесячны кошт CDP, паводле прагнозаў, складзе X долараў. Сюды ўваходзяць выдаткі на персанал і сістэмы на X долараў.
  • Рэнтабельнасць інвестыцый для аддзела маркетынгу складзе X долараў. Мы атрымалі гэтую лічбу, прадбачачы [30% павелічэння даходу ў краме, 15% павелічэння канверсіі кампаніі і г.д.] 
  • Акрамя таго, будзе выдаткавана X на павышэнне эфектыўнасці і эканоміі для [ІТ-аддзела, продажаў, аперацый і г.д.].

Некаторыя іншыя брэнды, якія выкарыстоўваюць CDP, дабіліся ўражлівых вынікаў. Вось некалькі прыкладаў: 

  • Аўтамабільны вытворца Subaru аб'яднаў дадзеныя кліентаў, раскіданыя па бізнес-шахтах для аптымізацыі рэнтабельнасці маркетынгу. Вынікі:
    • 350% павелічэнне рэкламнага CTR
    • Павелічэнне стаўкі замовы на 15% з адной кампаніі "вяртання грошай" за 26 мільёнаў долараў чыстага продажу
  • Касметычная кампанія Кансалідаваныя дадзеныя кліентаў Shisedo каб скарыстацца магчымасцямі продажу новых прадуктаў у праграме лаяльнасці. Вынікі:
    • Павелічэнне даходу ў краме на 20% за аднаго ўдзельніка лаяльнасці праз год
    • 11% павелічэнне даходаў

Крок 5: Прапануйце сваё рашэнне

Цяпер прыйшоў час правесці аб'ектыўны аналіз рашэння, якое дазволіць ваша ідэальнае бачанне. Пачніце з пералік крытэрыяў прыняцця рашэнняў і пастаўшчык CDP, які дае найбольшую каштоўнасць. Тут галоўнае - канцэнтравацца на стратэгіі. У артыкуле пра размаўляючы з C-suite, Роан Нойвірт піша: «Кіраўнікі клапоцяцца пра тое, як яны могуць вырашаць бізнес-праблемы і павялічваць прыбытак і прыбытак. Іх не цікавяць ... тэхналогіі і прадукты - гэта толькі сродак дасягнення мэты, якія лёгка дэлегуюцца іншым для разгляду і пакупкі ". Таму, калі вы хочаце абмеркаваць асаблівасці CDP, абавязкова звяжыце іх з прагназуемымі вынікамі. Сярод галоўныя патрабаванні CDP да Арганізатараў маркетынгу: 

  • Сегментацыя кліентаў. Стварыце гнуткія сегменты, заснаваныя на паводзінах кліента, а таксама на захаваных дадзеных кліента.
  • Інтэграцыя пазасеткавых і анлайн-дадзеных. Злучыце розныя кантактныя кропкі кліента ў адзін профіль, ідэнтыфікаваны унікальным ідэнтыфікатарам кліента.
  • Пашыраная справаздачнасць і аналітыка. Пераканайцеся, што кожны чалавек можа імгненна атрымаць доступ да абнаўленняў і стратэгічнай інфармацыі, неабходнай для працы.

Крок 6: Акрэсліце наступныя крокі, вызначце KPI і падрыхтуйце адказы на наступныя пытанні

У канцы выкладзеце некалькі выразных чаканняў наконт таго, калі кіраўнікі чакаюць значэння ад разгортвання CDP. Акрамя таго, карысна прапанаваць план разгортвання на высокім узроўні з графікам, які змяшчае асноўныя этапы. Далучыце паказчыкі да кожнага этапу, які прадэманструе паспяховасць разгортвання. Іншыя падрабязнасці для ўключэння:

  • Патрабаванні да дадзеных
  • Патрабаванні людзей
  • Працэсы / тэрміны зацвярджэння бюджэту

Акрамя гэтага, будзьце гатовыя адказаць на пытанні ў канцы прэзентацыі, напрыклад: 

  • Як CDP адпавядае нашым сучасным рашэнням Martech? У ідэале CDP будзе служыць цэнтрам, які інтэлектуальна арганізуе інфармацыю з усіх нашых сховішчаў дадзеных.
  • Ці складана CDP інтэграваць з іншымі рашэннямі? Большасць CDP можна інтэграваць у некалькі клікаў.
  • Як вы можаце быць упэўнены, што CDPs тут, каб застацца? Шмат хто эксперты лічаць CDP будучыняй маркетынгу.

Падводзячы вынікі - інавацыі сёння, каб падрыхтавацца да заўтрашняга дня

Які найлепшы спосаб абагульніць патэнцыйнае значэнне CDP для вашай арганізацыі? Галоўнае - засяродзіцца на ідэі, што CDP не проста захоўвае дадзеныя кліентаў, але і дае каштоўнасць, аб'ядноўваючы дадзеныя з розных бункераў, каб стварыць індывідуальныя профілі кліентаў, заснаваныя на паводзінах у рэжыме рэальнага часу. Затым ён выкарыстоўвае машыннае навучанне для важных ідэй, якія можна выкарыстоўваць для разумення таго, што кліенты ацанілі ўчора, чаго хочуць сёння і якія чаканні чакаюць заўтра. Акрамя гэтага, CDP можа ліквідаваць выдаткі, звязаныя з дадзенымі, дэсілазаваць карпаратыўныя актывы і дасягнуць шырокага кола стратэгічных мэтаў. У канчатковым рахунку, CDP дапаможа вашай арганізацыі больш эфектыўна выкарыстоўваць свае дадзеныя, спрыяючы павышэнню прадукцыйнасці, аптымізацыі аперацый і дыверсіфікаванаму росту - усё гэта мае вырашальнае значэнне для прыбытковасці незалежна ад таго, дзе ідзе эканоміка.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.