Раз у месяц ці каля таго, мы чуем адну і тую ж скаргу ад патэнцыяльных кліентаў, якія працуюць з уваходнымі маркетынгавымі агенцтвамі і кліентамі, якія працуюць з намі над сваімі якія ўваходзяць маркетынгу намаганняў. Не кажучы ўжо пра тое, што гэтая скарга я звяртаюся да нас з агенцтвам, калі не разумею, як на самой справе працуе ўваходны маркетынг.

Скарга: Мы не атрымліваем ніякага бізнесу з нашага сайта.

У індустрыі ўваходнага маркетынгу існуе сур'ёзная праблема ў тым, як гэта тлумачыцца і як унутраны маркетынг на самай справе працуе. Меркаванне пра тое, што стварэнне прысутнасці ў Інтэрнэце ператворыць ваш вэб-сайт у рухавік, дзе патэнцыял за перспектывай знойдзе вас у пошуку альбо ў сацыяльнай сетцы, прачытае ваш матэрыял і імгненна запоўніць форму на вашым сайце, - гэта не рэальнасць. Гэта накшталт як гэта працуе, але большасць прадпрыемстваў ніколі не ідзе па гэтым шляху.

Паводзіны праспекта

Спачатку абмяркуем паводзіны пакупкі. Мы пісалі пра мікра-моманты і падарожжы кліентаў раней, і я заклікаю вас прачытаць пост. Справа ў тым, што людзі не знаходзяць вас у выніках пошуку, наведваюць вашу хатнюю старонку і купляюць вашы паслугі з такой прастатой. На самай справе, дадзеныя Cisco паказваюць, што ў сярэднім бізнес больш за 800 розных падарожжаў (калі ласка, прачытайце электронную кнігу, якую мы пра гэта напісалі).

Калі вы займаецеся паслугамі (напрыклад, наша агенцтва), вось як часта працуе шлях пакупкі:

Слова рота - кліент часта згадвае нас пра свайго калегу, калі ён шукае дапамогу, якую мы можам аказаць.
пошук - перспектыва шукае ваш бізнес у Інтэрнэце і знаходзіць ваш сайт і сацыяльную сетку.

вэб-сайт - што перспектыва наведвае наш сайт. Яны разглядаюць, які вопыт у нас ёсць, рэсурсы, якія могуць дапамагчы ім прыняць рашэнне, каманду, з якой яны будуць працаваць, і якія паўнамоцтвы ці кліенты, для якіх мы ўжо працавалі.
змест - патэнцыял чытае ваш змест і можа нават загрузіць альбо запытаць дадатковую інфармацыю.
прытрымлівацца - гэтая перспектыва часам звязваецца з намі сацыяльна, бачыць, якую працу мы робім, пытаецца ў людзей у нашай сетцы, як нам працаваць і ці можна справіцца з іх праблемай.

падпісвацца - шмат разоў патэнцыял не ў стане купіць, але яны праводзяць даследаванні, таму падпісваюцца на ваш бюлетэнь, каб падтрымліваць сувязь і атрымліваць каштоўныя парады.
Сустракацца - гэтая перспектыва злучаецца з намі праз Слова рота сувязь, каб атрымаць асабістае ўвядзенне. Пасля сустрэчы яны вызначаюць, давяраюць нам ці не, і мы пачынаем весці бізнес.
Або Кантакт - часам патэнцыйны кліент звязваецца з намі па электроннай пошце альбо па тэлефоне, каб наладзіць сустрэчу з намі.

Улічваючы гэты працэс, вы бачыце, дзе якія ўваходзяць маркетынгу падыходзіць і што на самой справе забяспечвае ваш бізнес? Гэта зусім іншая варонка, чым тое, што часта выкарыстоўваюць сайты ўваходнага маркетынгу:

пошук - па тэме і знайдзіце рэйтынг вашага сайта.
спампаваць - зарэгістравацца і загрузіць заклад.

блізка - атрымаць прапанову і падпісацца.

ROI ўваходнага маркетынгу

Улічваючы такі дыяпазон паводзін, ці можаце вы зразумець, наколькі складана аднесці ўваходны маркетынг да агульных продажаў і маркетынгавых стратэгій? Калі ў вас ёсць каманда выездных продажаў, практычна кожная распродажа прыпісваецца гэтай камандзе, асабліва калі яна мае вопыт і ўжо развівае адносіны з перспектывамі, з якімі вы хочаце весці бізнес.

Пытанні для ўваходнага маркетынгу павінны ўключаць:

Калі вы зачыняеце перспектыву, яны гэта рабілі наведайце ваш сайт у працэсе продажаў?
Калі вы зачыняеце перспектыву, яны гэта рабілі падпішыцеся на рассылку?
Калі вы зачыняеце перспектыву, яны гэта рабілі спампаваць альбо зарэгістравацца для зместу?

Калі вы зачыняеце перспектыву, яны гэта рабілі пошук для вас у Інтэрнэце?

Гэта не тое, што вы можаце аднесці ўвесь продаж да ўваходнага маркетынгавага візіту, але не думаць, што гэта не паўплывала на цыкл продажаў - гэта няшчасная памылка. Вось некалькі статыстычных дадзеных аднаго з нашых кліентаў, якому цікава:

Гэтыя статыстычныя дадзеныя адфільтроўваюць любы бот-трафік альбо прывідны бот-трафік і забяспечваюць здымак іх вэб-сайта за год аналітыка. У папярэднім годзе быў вэб-сайт, які працаваў павольна і на самай справе меў некалькі зламаных элементаў ... шкада для тэхналагічнай кампаніі. Яны былі знойдзены ў 11 выніках пошуку па-за назвамі ўласнай кампаніі, 8 з іх на старонцы 2. І нават назва іх кампаніі была змешана з некаторымі кампаніямі з аналагічнай назвай. Цяпер яны дамінуюць на старонцы вынікаў пошукавай сістэмы.

Цяпер у Google адлюстраваны поўны профіль кампаніі, адлюстраваны іх сацыяльныя профілі, а таксама пашыранае апісанне кампаніі са спасылкамі на старонцы вынікаў пошукавай сістэмы. Яны займаюць 406 розных ключавых слоў, 21 на старонцы 1, 38 на старонцы 2, а астатнія працягваюць набіраць сілу, ствараючы аўтарытэт з дапамогай арганічнага пошуку.

Як вы дапамагаеце?

Уваходны маркетынг не з'яўляецца практычным падыходам для бізнесу.

Вашы супрацоўнікі прасоўваюць ваш кантэнт у Інтэрнэце?
Вы заручыліся дапамогай па сувязях з грамадскасцю для прасоўвання стратэгій у Інтэрнэце?
Вы плаціце за прасоўванне кантэнту ў Інтэрнэце?

Ці выкарыстоўвае ваша каманда продажаў кантэнт, каб дапамагчы закрыць свае перспектывы?
Ваша каманда па продажах прадастаўляе зваротную сувязь па змесце, які дапаможа, альбо змесце, які не дапамагае?

Я думаю, што кампаніі звар'яцелі, калі ў іх працуюць дзясяткі супрацоўнікаў, і ніхто не прасоўвае змест, у якое інвеставала кампанія. Адвакацыя мае вырашальнае значэнне, бо вы працягваеце павялічваць свой ахоп. Калі я бачу, як сябар ці калега прасоўвае свой бізнес, і я знаходжуся на стадыі прыняцця рашэння, я абсалютна збіраюся праверыць, што яны могуць прапанаваць.

высновы

Уваходны маркетынг больш не варыянт. Нядаўна мы пабывалі з патэнцыяльным кліентам, які рэкламуе без веб-сайта на працягу 15 гадоў у Інтэрнэце, і яны сказалі мне, што з кожным годам кошт за патэнцыял павялічваецца, і хуткасць іх закрыцця працягвае падаць. Людзі не вырашаюць весці з імі бізнэс, бо ў іх няма прысутнасці ў Інтэрнэце. Цяпер яны пытаюцца ў нас, як яны могуць складаць за тыя страчаныя гады, якія яны не ўкладвалі. Яны сказалі, што іх перамагаюць канкурэнты, якія маюць выдатныя сайты, дамінуюць у выніках пошуку і ўдзельнічаюць у сацыяльных сетках.

Кароткі адказ: Зараз яны не могуць спаборнічаць.

Але яны могуць зараз інвеставаць у ўваходны маркетынг, які дасць імпульс, дазволіць ім зараз закрыць больш продажаў аўтарытэтным зместам і працягваць прыцягваць увагу і інфармаванасць пра свой брэнд у Інтэрнэце. Безумоўна, спачатку трапляюцца дрэнныя патэнцыйныя кліенты, але з цягам часу яны закрыюць больш патэнцыйных кліентаў, зоймуць менш часу і зэканомяць масу грошай.

Гэта ўжо не аргумент, ці не якія ўваходзяць маркетынгу працуе. Кожная буйная кампанія ўсё больш і больш укладвае грошы ў іх змест, пошук і сацыяльныя стратэгіі, паколькі яны працягваюць бачыць аддачу ад інвестыцый. Аргументам з'яўляецца тое, як вы колькасна ацэньваеце і прыпісваеце прыбытак ад гэтых інвестыцый.

Калі вы ўклалі грошы ў якія ўваходзяць маркетынгу і калі вы бачыце дрэнны паток патэнцыялаў або няякасны патэнцыял, вы звяртаеце ўвагу на іншую інфармацыю?

Колькі перспектыў наведванне вашага сайта з моманту рэалізацыі вашай уваходнай маркетынгавай стратэгіі?

Колькі перспектыў падпісаўся на рассылку з моманту рэалізацыі вашай уваходнай маркетынгавай стратэгіі?
Колькі перспектыў загружаны альбо зарэгістраваны за змест з моманту рэалізацыі вашай маркетынгавай стратэгіі?
Колькі перспектыў шукалі для вас у Інтэрнэце з моманту рэалізацыі стратэгіі ўваходнага маркетынгу?

Наколькі вялікія вашы продажу зачыняюцца з моманту рэалізацыі вашай уваходнай маркетынгавай стратэгіі?
Як доўга ваша цыкл продажаў з моманту рэалізацыі вашай уваходнай маркетынгавай стратэгіі?

Уваходны маркетынг дэманструе дэманстратыўны ўплыў на агульны аб'ём продажаў і маркетынг кожнай кампаніі ў любой галіны. Але гэта не працуе ў вакууме, а разам з вашымі зыходнымі і іншымі стратэгіямі продажаў і маркетынгу. Каб павялічыць рэнтабельнасць інвестыцый, вы павінны быць адданымі сваёй справе і працаваць над тым, каб развіваць імпульс і аўтарытэт у сваёй галіне. Развіццё чытацкай аўдыторыі, рост сеткі, рост і абмен інфармацыяй з вашымі сацыяльнымі падпісчыкамі ... усё гэта патрабуе неверагоднай колькасці часу і сіл.

Я не прадаю праграму, у якую не веру. Прадаю сістэму, якая павялічыла наш ахоп і прыбытак у нашым агенцтве ўжо 7 гадоў. І мы зрабілі тое ж самае для дзясяткаў маркетынгавых і тэхналагічных кампаній. Тыя, хто доўга ацэньвае каштоўнасць і намаганні, абсалютна прызнаюць вынікі.

Наша галіна (у тым ліку наша агенцтва) павінна зрабіць больш эфектыўную працу па навучанні кліентаў і прадастаўленні ўсёй статыстыкі, якая паказвае, што ўваходныя інвестыцыі - лепшае ўкладанне, якое кліент можа зрабіць у свае маркетынгавыя намаганні.