Раз у месяц ці каля таго, мы чуем адну і тую ж скаргу ад патэнцыяльных кліентаў, якія працуюць з уваходнымі маркетынгавымі агенцтвамі і кліентамі, якія працуюць з намі над сваімі якія ўваходзяць маркетынгу намаганняў. Не кажучы ўжо пра тое, што гэтая скарга я звяртаюся да нас з агенцтвам, калі не разумею, як на самой справе працуе ўваходны маркетынг.
Скарга: Мы не атрымліваем ніякага бізнесу з нашага сайта.
У індустрыі ўваходнага маркетынгу існуе сур'ёзная праблема ў тым, як гэта тлумачыцца і як унутраны маркетынг на самай справе працуе. Меркаванне пра тое, што стварэнне прысутнасці ў Інтэрнэце ператворыць ваш вэб-сайт у рухавік, дзе патэнцыял за перспектывай знойдзе вас у пошуку альбо ў сацыяльнай сетцы, прачытае ваш матэрыял і імгненна запоўніць форму на вашым сайце, - гэта не рэальнасць. Гэта накшталт як гэта працуе, але большасць прадпрыемстваў ніколі не ідзе па гэтым шляху.
Паводзіны праспекта
Спачатку абмяркуем паводзіны пакупкі. Мы пісалі пра мікра-моманты і падарожжы кліентаў раней, і я заклікаю вас прачытаць пост. Справа ў тым, што людзі не знаходзяць вас у выніках пошуку, наведваюць вашу хатнюю старонку і купляюць вашы паслугі з такой прастатой. На самай справе, дадзеныя Cisco паказваюць, што ў сярэднім бізнес больш за 800 розных падарожжаў (калі ласка, прачытайце электронную кнігу, якую мы пра гэта напісалі).
Калі вы займаецеся паслугамі (напрыклад, наша агенцтва), вось як часта працуе шлях пакупкі:
- Слова рота - кліент часта згадвае нас пра свайго калегу, калі ён шукае дапамогу, якую мы можам аказаць.
- пошук - перспектыва шукае ваш бізнес у Інтэрнэце і знаходзіць ваш сайт і сацыяльную сетку.
- вэб-сайт - што перспектыва наведвае наш сайт. Яны разглядаюць, які вопыт у нас ёсць, рэсурсы, якія могуць дапамагчы ім прыняць рашэнне, каманду, з якой яны будуць працаваць, і якія паўнамоцтвы ці кліенты, для якіх мы ўжо працавалі.
- змест - патэнцыял чытае ваш змест і можа нават загрузіць альбо запытаць дадатковую інфармацыю.
- прытрымлівацца - гэтая перспектыва часам звязваецца з намі сацыяльна, бачыць, якую працу мы робім, пытаецца ў людзей у нашай сетцы, як нам працаваць і ці можна справіцца з іх праблемай.
- падпісвацца - шмат разоў патэнцыял не ў стане купіць, але яны праводзяць даследаванні, таму падпісваюцца на ваш бюлетэнь, каб падтрымліваць сувязь і атрымліваць каштоўныя парады.
- Сустракацца - гэтая перспектыва злучаецца з намі праз Слова рота сувязь, каб атрымаць асабістае ўвядзенне. Пасля сустрэчы яны вызначаюць, давяраюць нам ці не, і мы пачынаем весці бізнес.
- Або Кантакт - часам патэнцыйны кліент звязваецца з намі па электроннай пошце альбо па тэлефоне, каб наладзіць сустрэчу з намі.
Улічваючы гэты працэс, вы бачыце, дзе якія ўваходзяць маркетынгу падыходзіць і што на самой справе забяспечвае ваш бізнес? Гэта зусім іншая варонка, чым тое, што часта выкарыстоўваюць сайты ўваходнага маркетынгу:
- пошук - па тэме і знайдзіце рэйтынг вашага сайта.
- спампаваць - зарэгістравацца і загрузіць заклад.
- блізка - атрымаць прапанову і падпісацца.
ROI ўваходнага маркетынгу
Улічваючы такі дыяпазон паводзін, ці можаце вы зразумець, наколькі складана аднесці ўваходны маркетынг да агульных продажаў і маркетынгавых стратэгій? Калі ў вас ёсць каманда выездных продажаў, практычна кожная распродажа прыпісваецца гэтай камандзе, асабліва калі яна мае вопыт і ўжо развівае адносіны з перспектывамі, з якімі вы хочаце весці бізнес.
Пытанні для ўваходнага маркетынгу павінны ўключаць:
- Калі вы зачыняеце перспектыву, яны гэта рабілі наведайце ваш сайт у працэсе продажаў?
- Калі вы зачыняеце перспектыву, яны гэта рабілі падпішыцеся на рассылку?
- Калі вы зачыняеце перспектыву, яны гэта рабілі спампаваць альбо зарэгістравацца для зместу?
- Калі вы зачыняеце перспектыву, яны гэта рабілі пошук для вас у Інтэрнэце?
Гэта не тое, што вы можаце аднесці ўвесь продаж да ўваходнага маркетынгавага візіту, але не думаць, што гэта не паўплывала на цыкл продажаў - гэта няшчасная памылка. Вось некалькі статыстычных дадзеных аднаго з нашых кліентаў, якому цікава:
Гэтыя статыстычныя дадзеныя адфільтроўваюць любы бот-трафік альбо прывідны бот-трафік і забяспечваюць здымак іх вэб-сайта за год аналітыка. У папярэднім годзе быў вэб-сайт, які працаваў павольна і на самай справе меў некалькі зламаных элементаў ... шкада для тэхналагічнай кампаніі. Яны былі знойдзены ў 11 выніках пошуку па-за назвамі ўласнай кампаніі, 8 з іх на старонцы 2. І нават назва іх кампаніі была змешана з некаторымі кампаніямі з аналагічнай назвай. Цяпер яны дамінуюць на старонцы вынікаў пошукавай сістэмы.
Цяпер у Google адлюстраваны поўны профіль кампаніі, адлюстраваны іх сацыяльныя профілі, а таксама пашыранае апісанне кампаніі са спасылкамі на старонцы вынікаў пошукавай сістэмы. Яны займаюць 406 розных ключавых слоў, 21 на старонцы 1, 38 на старонцы 2, а астатнія працягваюць набіраць сілу, ствараючы аўтарытэт з дапамогай арганічнага пошуку.
Як вы дапамагаеце?
Уваходны маркетынг не з'яўляецца практычным падыходам для бізнесу.
- Вашы супрацоўнікі прасоўваюць ваш кантэнт у Інтэрнэце?
- Вы заручыліся дапамогай па сувязях з грамадскасцю для прасоўвання стратэгій у Інтэрнэце?
- Вы плаціце за прасоўванне кантэнту ў Інтэрнэце?
- Ці выкарыстоўвае ваша каманда продажаў кантэнт, каб дапамагчы закрыць свае перспектывы?
- Ваша каманда па продажах прадастаўляе зваротную сувязь па змесце, які дапаможа, альбо змесце, які не дапамагае?
Я думаю, што кампаніі звар'яцелі, калі ў іх працуюць дзясяткі супрацоўнікаў, і ніхто не прасоўвае змест, у якое інвеставала кампанія. Адвакацыя мае вырашальнае значэнне, бо вы працягваеце павялічваць свой ахоп. Калі я бачу, як сябар ці калега прасоўвае свой бізнес, і я знаходжуся на стадыі прыняцця рашэння, я абсалютна збіраюся праверыць, што яны могуць прапанаваць.
высновы
Уваходны маркетынг больш не варыянт. Нядаўна мы пабывалі з патэнцыяльным кліентам, які рэкламуе без веб-сайта на працягу 15 гадоў у Інтэрнэце, і яны сказалі мне, што з кожным годам кошт за патэнцыял павялічваецца, і хуткасць іх закрыцця працягвае падаць. Людзі не вырашаюць весці з імі бізнэс, бо ў іх няма прысутнасці ў Інтэрнэце. Цяпер яны пытаюцца ў нас, як яны могуць складаць за тыя страчаныя гады, якія яны не ўкладвалі. Яны сказалі, што іх перамагаюць канкурэнты, якія маюць выдатныя сайты, дамінуюць у выніках пошуку і ўдзельнічаюць у сацыяльных сетках.
Кароткі адказ: Зараз яны не могуць спаборнічаць.
Але яны могуць зараз інвеставаць у ўваходны маркетынг, які дасць імпульс, дазволіць ім зараз закрыць больш продажаў аўтарытэтным зместам і працягваць прыцягваць увагу і інфармаванасць пра свой брэнд у Інтэрнэце. Безумоўна, спачатку трапляюцца дрэнныя патэнцыйныя кліенты, але з цягам часу яны закрыюць больш патэнцыйных кліентаў, зоймуць менш часу і зэканомяць масу грошай.
Гэта ўжо не аргумент, ці не якія ўваходзяць маркетынгу працуе. Кожная буйная кампанія ўсё больш і больш укладвае грошы ў іх змест, пошук і сацыяльныя стратэгіі, паколькі яны працягваюць бачыць аддачу ад інвестыцый. Аргументам з'яўляецца тое, як вы колькасна ацэньваеце і прыпісваеце прыбытак ад гэтых інвестыцый.
Калі вы ўклалі грошы ў якія ўваходзяць маркетынгу і калі вы бачыце дрэнны паток патэнцыялаў або няякасны патэнцыял, вы звяртаеце ўвагу на іншую інфармацыю?
- Колькі перспектыў наведванне вашага сайта з моманту рэалізацыі вашай уваходнай маркетынгавай стратэгіі?
- Колькі перспектыў падпісаўся на рассылку з моманту рэалізацыі вашай уваходнай маркетынгавай стратэгіі?
- Колькі перспектыў загружаны альбо зарэгістраваны за змест з моманту рэалізацыі вашай маркетынгавай стратэгіі?
- Колькі перспектыў шукалі для вас у Інтэрнэце з моманту рэалізацыі стратэгіі ўваходнага маркетынгу?
- Наколькі вялікія вашы продажу зачыняюцца з моманту рэалізацыі вашай уваходнай маркетынгавай стратэгіі?
- Як доўга ваша цыкл продажаў з моманту рэалізацыі вашай уваходнай маркетынгавай стратэгіі?
Уваходны маркетынг дэманструе дэманстратыўны ўплыў на агульны аб'ём продажаў і маркетынг кожнай кампаніі ў любой галіны. Але гэта не працуе ў вакууме, а разам з вашымі зыходнымі і іншымі стратэгіямі продажаў і маркетынгу. Каб павялічыць рэнтабельнасць інвестыцый, вы павінны быць адданымі сваёй справе і працаваць над тым, каб развіваць імпульс і аўтарытэт у сваёй галіне. Развіццё чытацкай аўдыторыі, рост сеткі, рост і абмен інфармацыяй з вашымі сацыяльнымі падпісчыкамі ... усё гэта патрабуе неверагоднай колькасці часу і сіл.
Я не прадаю праграму, у якую не веру. Прадаю сістэму, якая павялічыла наш ахоп і прыбытак у нашым агенцтве ўжо 7 гадоў. І мы зрабілі тое ж самае для дзясяткаў маркетынгавых і тэхналагічных кампаній. Тыя, хто доўга ацэньвае каштоўнасць і намаганні, абсалютна прызнаюць вынікі.
Наша галіна (у тым ліку наша агенцтва) павінна зрабіць больш эфектыўную працу па навучанні кліентаў і прадастаўленні ўсёй статыстыкі, якая паказвае, што ўваходныя інвестыцыі - лепшае ўкладанне, якое кліент можа зрабіць у свае маркетынгавыя намаганні.
