На якія пытанні трэба адказаць, каб ацаніць уваходную маркетынгавую стратэгію вашай кампаніі?

Пытанні ўваходнага маркетынгу

Зараз я працую з патэнцыяльным кліентам, які ведае, што ім патрэбна дапамога з нагоды лічбавай прысутнасці і ўваходных маркетынгавых намаганняў ... але яны не ведаюць, з чаго пачаць і шляху, каб дабрацца туды, дзе ім трэба. Хоць я шмат пісаў пра спрытнае маркетынгавае падарожжа для развіцця вашай маркетынгавай сталасці я не ўпэўнены, што калі-небудзь пісаў пра элементы, неабходныя для поспеху.

Працуючы з гэтым кліентам, я браў інтэрв'ю ў каманд па продажах, маркетынгу і кіраўніцтве, каб даведацца больш пра іх перспектывы, цыкл продажаў і шлях кліентаў, які кіруе гэтымі абавязацельствамі.

Заўвага па гэтым пытанні: пераважная большасць прадпрыемстваў, з якімі я працую, кажуць мне, што бізнес часта закрываецца з вуснаў у вусны, праз партнёрскія адносіны ці на галіновых мерапрыемствах. Я хачу зразумець, што я ніколі не гляджу на вашы ўваходныя маркетынгавыя намаганні па замене альбо паралельным шляху да гэтых намаганняў - гэта на самой справе не тыпова.

Тыповы сцэнар уваходнага маркетынгу

Вось распаўсюджаны сцэнар, які я бачу, калі гаворка ідзе пра ўваходны маркетынг:

  • Патэнцыйны пытаецца ў сваіх калегаў пра прадукт ці паслугу.
  • Гэта можа адбыцца праз сацыяльныя сеткі, электронную пошту альбо асабіста з вуснаў у вусны.
  • Затым перспектыва накіроўваецца ў пошукавую сістэму для пошуку вашай кампаніі. Там яны бачаць ваша месцазнаходжанне і, магчыма, некаторыя рэйтынгі.
  • Затым перспектыва пераходзіць у сацыяльныя сеткі і бачыць, што вы актыўныя і рэагуеце на патрэбы кліентаў. Яны нават бачылі, дзе вы добра разглядалі скаргі кліентаў.
  • Затым перспектыва накіроўваецца на ваш сайт, дзе яны даследуюць, ці ёсць у вас патрэбны прадукт, ці вы маеце неабходны вопыт.
  • Яны праглядаюць ваш сайт, каб знайсці досвед працы ў кампаніі, водгукі, выпадкі выкарыстання і, у рэшце рэшт, некаторую кантактную інфармацыю.
  • Яны тэлефануюць і прызначаюць сустрэчу.
  • Кампанія пытаецца, як патэнцыял пра іх чуў, і яны кажуць, што іх накіраваў калега.

Пасля таго, як вы зачыніце перспектыву, вось як выглядае падарожжа кліента на паперы:

  • Рэферал кліента

Заўважылі што-небудзь не хапае? Ну, не хапае тоны - але вы гэтага не прапускаеце, - бо вы не ведалі, які ўплыў ваша лічбавая прысутнасць аказала на падарожжа кліента. Вы таксама нічога не зрабілі, каб фактычна вымераць уплыў усіх элементаў, таму ваша кіраўніцтва наогул адхіляе ўваходны маркетынг ... і проста загадвае пастукацца ў новыя дзверы.

Як выглядае эфектыўны ўваходны маркетынг?

Калі я праглядаю кампанію, з якой я хачу весці бізнес, альбо дапамагаю кампаніі ў паляпшэнні ўваходных маркетынгавых намаганняў, ёсць некалькі вельмі розных элементаў, якія я разглядаю пасля таго, як паразмаўляў з камандай па продажах і маркетынгу і зразумеў, як працуюць кліенты. падарожжа. На высокім узроўні я разглядаю вось што:

Для поўнага функцыянавання сайта для ўваходных намаганняў неабходныя некаторыя неабходныя рэчы:

  • Аптымізацыя пошуку - Калі патэнцыйныя кліенты шукаюць ваш брэнд, вашыя прадукты ці вашы паслугі ў Інтэрнэце - яны шукаюць вас?
    • Здароўе сайта - ваш сайт знаходзіцца ў даволі добрай форме, хаця ёсць некаторыя праблемы з тэгамі загалоўкаў і дублікатамі метаапісання. Я таксама знайшоў 404 на адным элеменце. Усё гэта можна выправіць гадзінамі без асаблівых намаганняў.
    • Пошукі брэндаў - ці можна лёгка знайсці вашу кампанію, выкарыстоўваючы ваш брэнд на сайтах, сайтах партнёраў, галіновых сайтах і картах?
    • змест - вас знаходзяць і адсочваюць тэмы зместу, якія абумоўліваюць фактычнае ўзаемадзеянне, якое прыводзіць да пераўтварэнняў?
  • Сацыяльная аптымізацыя
    • Досвед працы з кліентамі - Калі патэнцыйныя кліенты даследуюць вас у Інтэрнэце, ці рэагуеце вы на пытанне аб супольнасці?
    • рэпутацыі - Калі перспектывы шукаюць рэпутацыю вашай кампаніі ў Інтэрнэце, ці знаходзяць яны агляды і водгукі, якія добра адлюстроўваюць ваш брэнд?
    • Падзел - Калі вашы кліенты і партнёры хочуць абменьвацца вашай інфармацыяй у Інтэрнэце, ці аптымізаваны гэты змест? Ці важныя загалоўкі, апісанні і выявы? У вас ёсць кнопкі абагульвання, якія дазваляюць лёгка абменьвацца важнай інфармацыяй?
    • Злучальны - Ці ёсць у вас сацыяльная прысутнасць, дзе вашы кліенты могуць сачыць і кантактаваць з вамі ў сацыяльных сетках? Гэта інфармацыя на кожнай старонцы вашага сайта?
    • Influencer - Ці ёсць у вашай галіне эксперты, за якімі добра сочаць? Яны пра вас ведаюць? Вы рабілі з імі нейкую інфармацыйную дапамогу?
  • Пераўтварэнне аптымізацыі - Ці проста перспектыве знайсці і запытаць дапамогу? Гэта можа ўключаць альбо формы, боты, вокны чата і спасылкі на нумары тэлефонаў.
  • Інтэграцыя CRM - Калі інфармацыя запытваецца альбо мэта задзейнічаецца, ці запісваецца яна і распаўсюджваецца ў вашай камандзе продажаў? Ці можаце вы адсочваць патэнцыйныя клікі ад крыніцы (прамая, пошукавая, сацыяльная, электронная, друкаваная) да канверсіі?
  • Утрыманне і Upsell - Як вы часта маеце зносіны з бягучымі кліентамі, каб пераканацца, што яны разумеюць ваш рост і магчымасці? Вы выхоўваеце сваіх кліентаў і будуеце каштоўнасць партнёра ў іх поспеху? У вас ёсць апавяшчэнні ў браўзэры? Рассылка па электроннай пошце? Капежныя кампаніі? Апавяшчэнні мабільнага прыкладання ці SMS?
  • Бібліятэка змесціва - Ці дастаткова на вашым сайце інфармацыі, каб перспектывы маглі самастойна абслугоўваць свае даследаванні, не дыскваліфікуючы вас як партнёра? Ваш ўтрыманне бібліятэкі лёгка шукаць? Ваш кантэнт добра класіфікаваны і пазначаны? Ці лёгка ваш кантэнт пераварваць і загружаць? Ці ёсць у вас рэсурсы кантэнту, якія ўключаюць відэа, інфаграфіку, выпадкі выкарыстання, даведкі, падкасты, а таксама артыкулы?
  • Паказчыкі даверу - Наколькі надзейны ваш брэнд на вашым сайце і па-за ім?
    • На сайце - Ці ёсць на вашым сайце індыкатары (водгукі, сертыфікаты, рэсурсы, лагатыпы кліентаў, выпадкі выкарыстання), якія забяспечваюць патэнцыялу на ўзроўні даверу да таго, што вы заслугоўваеце даверу і можаце працаваць з падобнымі кампаніямі?
    • За межамі месца - Ваша кампанія прысутнічае на сайтах партнёраў, галіновых сайтах і ў каталогах якасці ў Інтэрнэце? Ваша кампанія пералічвае сродкі масавай інфармацыі і звязаныя з імі спасылкі, якія згадалі вас? Ці ёсць у вашай кампаніі каманда па сувязях з грамадскасцю, якая працуе над тым, каб атрымаць большую бачнасць?
  • Таргетынг - ваш сайт арыентаваны на галіны, працоўныя месцы, платформы і г.д., з якімі вы маеце досвед працы? Ці добра яны арганізаваны ў вашай навігацыі, каб патэнцыял мог лёгка знайсці неабходную інфармацыю?

На гэтым уваходны маркетынг не сканчаецца

Калі ў вас усё гэта на месцы, гэта дзіўна ... але на гэтым усё не сканчаецца! Асноўная праблема большасці кампаній заключаецца ў тым, што ў іх няма неабходнага працэсы на месцы, каб карміць намаганні, якія ўваходзяць у маркетынг. Некалькі пытанняў:

  • Поспех кліента - Хто з вашых супрацоўнікаў адказвае за сувязь з кліентам, каб забяспечыць яго поспех? Ці быў поспех праекта прыдатным для абмену ў вашым Інтэрнэт-партфелі? Распрацоўка выпадку выкарыстання? Водгук кліента? Падача вашага бюлетэня, які распаўсюджваецца сярод іншых кліентаў і перспектыў?
  • пераходаў - Калі ў вас быў поспех з кліентам, вы просіце іх распаўсюджваць інфармацыю за вас? У іх ёсць калега па індустрыі ў іншым аддзеле альбо ў іншай кампаніі, з якой яны могуць асабіста падзяліцца вашым поспехам?
  • Апытанні - Ці збіраеце вы дадзеныя апытання, каб зразумець, як вас знайшоў патэнцыял, чаму яны абралі вас і як вы маглі б палепшыць здольнасць самаабслугоўвання наступнай перспектывы і звязацца з вамі для наступнага праекта?
  • аналітыка - Вы выкарыстоўваеце цеплавыя карты, патокі карыстальнікаў, кампаніі, адсочванне падзей і тэсціраванне A / B для аптымізацыі лічбавай прысутнасці і палягчэння наступнай перспектыве ўзаемадзеяння з вамі ў Інтэрнэце?
  • прыборная панэльs - У вас ёсць простая прыборная панэль, якая дапамагае вашай камандзе зразумець агульны стан вашых уваходных маркетынгавых намаганняў у Інтэрнэце і як яны могуць спрыяць яе поспеху?

Вы бераце ўсю гэтую інфармацыю і паляпшаеце свае намаганні? Добра ... прыступаем да працы!

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.