Ціск на Арганізацыі гандлёвых арганізацый хутка ўзмацняецца, паколькі яны атрымліваюць больш прамую адказнасць за рост даходаў, уключаючы больш бюджэтных і сістэмных рэсурсаў, каб гэта адбылося. "Выдатна", - кажаце вы! Нарэшце некаторая павага да маркетолагаў. Але складанасць цяпер заключаецца ў тым, што яны нясуць большую адказнасць за дасягненне вымяральных вынікаў - і хутка.
Асноўнай перашкодай на шляху да поспеху з'яўляюцца маркетынгавыя каманды, якія не маюць ключавых магчымасцей, неабходных для вымярэння іх уздзеяння на рост даходаў арганізацыі (напрыклад, інфармацыя для планавання, выканання і кіравання стратэгіяй выхаду на рынак у рэжыме рэальнага часу). Гэты інфармацыйны разрыў не дазваляе лідэрам маркетынгу адказаць на найбольш важныя пытанні росту, напрыклад: На якія сегменты мы павінны арыентавацца? На якія сумежныя рынкі мы павінны пашырыцца? Наколькі мы эфектыўныя ў набыцці кліентаў, якія адпавядаюць нашаму ідэальнаму кліенцкаму профілю?
Акрамя таго, у больш шырокім C-пакеце няма хуткага і надзейнага спосабу ўбачыць, як кампанія працуе ў параўнанні са сваёй стратэгіяй выхаду на рынак, каб яны маглі ўносіць карэктывы ў курс. Якія вынікі - гэта выпушчаныя магчымасці, якія ў адваротным выпадку паскораць рост верхняй лініі.
InsideView Таргетынг інтэлектуальных рашэнняў
InsideView дапамагае кампаніям пераасэнсаваць свае стратэгіі выхаду на рынак - ад аб'ёмнага да больш мэтанакіраванага. Яго Таргетынг інтэлектуальнай платформы дапамагае камандам па продажах і маркетынгу хутка вызначаць і вызначаць лепшыя мэты, узаемадзейнічаць з большай актуальнасцю, заключаць больш здзелак і захоўваць і пашыраць рахункі.
Нацэленасць на інтэлект - аснова
Для кампаній B2B недастаткова спадзявацца на мэтавыя спісы, вызначаныя асноўнымі фірмаграфічнымі дадзенымі. Targeting Intelligence адказвае на пытанні, на каго, навошта, калі і як арыентавацца, падаючы вядучыя ў галіны ўліковыя запісы і кантактныя дадзеныя, навіны ў рэальным часе і сацыяльную інфармацыю, а таксама вычарпальны графік сувязяў, які паказвае, як вы і вашы калегі звязаны з вашым перспектывы і кліенты. Платформа інтэлектуальнай разведкі InsideView выкарыстоўвае машыннае навучанне і штучны інтэлект для выкарыстання мільёнаў індывідуальных сігналаў і кропак дадзеных і трыангуляцыі кожнай часткі інфармацыі для забеспячэння дакладнасці і паўнаты.
InsideView забяспечвае продаж і маркетынг
Бізнес-дадаткі на аснове SaaS InsideView ўкладаюць сілу Targeting Intelligence непасрэдна ў працоўныя працэсы продажаў і маркетынгу і лёгка інтэгруюцца ў сістэмы аўтаматызацыі маркетынгу і CRM-сістэмы.
- InsideView Target - Стварыце спецыяльна настроеныя спісы перспектыў, каб прыцягнуць патрэбных кліентаў патрэбным паведамленнем.
- InsideView Enrich - Дадатак прыводзіць дадатковыя дадзеныя, каб лепш зразумець вашыя перспектывы.
- Продажы InsideView - Знайдзіце, зразумейце і падключыцеся да патрэбных уліковых запісаў і тых, хто прымае рашэнні, каб хутчэй заключаць больш здзелак.
- InsideView Абнавіць - Аўтаматычна ачышчайце і ўзбагачайце свае CRM-дадзеныя, каб забяспечыць большы поспех у продажах і маркетынгу.
- API InsideView - Выкарыстоўвайце InsideView Targeting Intelligence па-свойму, інтэгруючы яго ў свае прыкладання.
Экспертныя службы InsideView, якія дапамогуць вам
InsideView з'яўляецца надзейным партнёрам для кліентаў B2B, якія шукаюць дапамогу ў рэалізацыі ініцыятыў выхаду на рынак, заснаваных на дадзеных. Шматлікія кампаніі недаацэньваюць складанасці вакол сваіх дадзеных. Экспертныя паслугі InsideView вар'іруюцца ад дапамогі ў праектах па якасці дадзеных, такіх як ачыстка, праверка электроннай пошты і даданне кантактаў, да больш кансультацыйных паслуг, такіх як аналіз мэтавага рынку, які дапамагае кліентам вызначыць агульны адрасны рынак (TAM).
Гэтая паслуга забяспечвае кансоль візуалізацыі дадзеных, якая дазваляе кліентам запускаць сцэнарыі "што-калі" ў рэжыме рэальнага часу і прымаць рашэнні па маркетынг на аснове ўліковага запісу (ABM) выбар рахунку, планаванне тэрыторыі і мэтавае пашырэнне рынку.
Арыентацыя на лепшыя практыкі разведкі
Які лепшы спосаб рэалізаваць мэтавыя стратэгіі выхаду на рынак, такія як ПРО? Мы даведаліся, што вядучыя B2B-маркетолагі выконваюць трохэтапны працэс, каб пераканацца, што яны ўносяць свой уклад у вымерны рост даходаў.
- Дакладна ведайце свае мэты - і ёсць дадзеныя, каб да іх дабрацца. Вы можаце зрабіць так, каб ваша каманда продажаў выбірала вашы рахункі (і гэта часта пачынаецца з кампаній), але ў выніку працэс павінен кіравацца маркетынгам. Маркетынг падрыхтаваны для выбару мэтавага рынку ў розных галінах прамысловасці, персаналіі і ролевых сегментах. Вызначэнне вашага ідэальнага профілю кліента (ICP) - гэта першы крок да пабудовы мэтавай стратэгіі выхаду на рынак. ICP - гэта кваліфікацыйныя крытэрыі, па якіх вы можаце вызначыць, ці падыходзіць патэнцыял для вашай кампаніі. Тыповыя крытэрыі ўключаюць фірмаграфічныя дадзеныя (напрыклад, галіна, памер, геаграфія), мэтавыя назвы і ролі і нават якасныя паказчыкі, напрыклад, кампанія з'яўляецца інавацыйнай альбо адсталай у прамысловасці.
Пасля таго, як вы даведаецеся свой ICP, вы можаце выкарыстоўваць гэтыя атрыбуты для вызначэння вашага агульнага адрасаванага рынку (TAM) і вызначэння памеру вашага мэтавага рынку. TAM дазваляе даведацца, колькі кампаній адпавядае вашай ІСП, і ацаніць, наколькі вялікая рынкавая магчымасць перад вамі. InsideView выявіў, што многія з нашых кліентаў захапілі менш за 10% сваіх TAM у сваёй маркетынгавай базе дадзеных. Гэты прабел, які адсутнічае, называецца прабелам. Пасля таго, як вы вызначыце прабел, вы можаце пачаць імпартаваць новыя мэтавыя мэты і выпраўляць, ачышчаць і дадаваць адсутнічаюць дадзеныя ў мэты, якія ўжо ёсць у вашай базе дадзеных.
Вызначэнне ICP і TAM мае абсалютна важнае значэнне для мэтавых стратэгій выхаду на рынак і поспеху ПРО. SiriusDecisions нядаўна дадаў новы Пласт "Мэтавы попыт" на вяршыню свайго знакамітага вадаспада "Попыт", пацвердзіўшы гэтую патрэбу. Акрамя таго, яны правялі апытанне, якое паказала, што сёння больш за палову кампаній маюць нулявое і абмежаванае вымярэнне ТАМ.
- Падтрымлівайце актуальныя дадзеныя. Уліковы запіс B2B і кантакты распадаюцца з надзівольна хуткімі тэмпамі. Паводле некалькіх даследаванняў, гэта складае ад 30 да 70% у год. Такім чынам, падтрыманне якасці баз дадзеных павінна быць прыярытэтам для ўсіх кампаній. Гэтая праблема ўзмацняецца пры дапамозе ABM, які ўдзяляе вялікую ўвагу захаванню дынамікі вашых мэтавых уліковых запісаў, каб улічыць той факт, што прыярытэты вашага ўліковага запісу могуць змяніцца, рынкі могуць змяніцца, і вы можаце раскрыць новую інфармацыю, якая дапаможа вам удасканаліць ідэальных кліентаў, ролі ці падзеі якія сігналізуюць аб неабходнасці. Вы таксама сутыкнецеся з выпадкамі, калі людзі кідаюць або перамяшчаюць ролі, альбо калі кампаніі рэарганізуюць і мяняюць абавязкі. Падтрыманне свежых дадзеных - гэта адзіны спосаб забяспечыць нязменна дакладную таргетынг. Скажыце, што вашы мэты "ўзроўню 1" маюць прыбытак больш за 500 мільёнаў долараў. Даведаўшыся больш, вы выяўляеце, што цыклы продажаў значна менш для кампаній з прыбыткам менш за 1 мільярд долараў. Затым вы можаце перанесці мэты ўзроўню 1 на 500 млн. Да 1 млрд. Даходаў, а потым разглядаць тыя, якія маюць даход, які перавышае 1 млрд. Даляраў, узроўнем 2. Адзіны спосаб хутка перанакіраваць свае намаганні і накіраваць на іх - наяўнасць нядаўніх і дакладных дадзеных аб даходах па кожнай мэты. лепшыя рахункі з яшчэ больш прыстасаваным паведамленнем.
- Выкарыстоўвайце ABM для ўзгаднення продажаў і маркетынгу для дасягнення максімальнага поспеху. Арганізацыі са шчыльна ўзгодненымі камандамі маркетынгу і продажаў дасягнулі на 24% больш хуткага росту даходаў і 27% хутчэйшага прыбытку за тры гады, паведамляе SiriusDecisions. Мы даведаліся ў апытанне больш за 1,000 sАлесь і mлідэры па аркетынгу што высокаэфектыўныя арганізацыі дэманструюць сілу ў чатырох асноўных напрамках, якія асноватворныя для выраўноўвання: камунікатыўныя навыкі, агульнае вымярэнне трубаправода, захаванне якасці патэнцыялу і ўзбагачэнне дадзеных для паспяховага пошуку. Маркетынг на аснове рахункаў, натуральна, прымушае арганізацыі засяродзіцца на гэтых прынцыпах для лепшага выраўноўвання. Як ужо згадвалася вышэй у №1, выбар мэтавых мэтаў ПРО павінна быць абумоўлены маркетынгам, але гэта, безумоўна, не азначае, што маркетынг павінен рабіць гэта ў адзіночку. У дадатак да асноўнай працы па продажах, узаемадзеянні з перспектывамі, навігацыі па іерархіях і закрыцці здзелак гандлёвыя прадстаўнікі таксама маюць велізарную колькасць рынку, прамысловасці і іншых ведаў, якія неабходна ўключыць, калі маркетынг распрацоўвае ICP і арыентуецца на індывідуальныя рахункі. Пачатковыя стадыі ПРО можна значна палепшыць, працуючы з досведам продажаў і прыслухоўваючыся да іх. Напрыклад, магчыма, маркетынг быў накіраваны на ўзровень ВП, але продажы выявілі, што, калі яны калі-небудзь пагавораць з ВП, іх звычайна штурхаюць на ўзровень дырэктара. І па меры развіцця ABM маркетынг будзе больш цесна супрацоўнічаць з групамі продажаў па асобных рахунках. Калі абодва бакі прымаюць удзел у распрацоўцы стратэгіі ПРО, яны абавязкова будуць супрацоўнічаць па ўсіх асноўных элементах, якія прыносяць ключавыя здзелкі праз фінішную рысу.
Прымайце рашэнні
Калі вы імкнецеся павялічыць прыбытак, агульны адрасны рынак (TAM) таксама выкарыстоўваецца для ацэнкі памеру новых рынкаў, на якія можна выйсці, для абгрунтавання або пашырэння інвестыцый на бягучым рынку альбо для вывучэння новых магчымасцей для інавацый. У любым выпадку дакладнае ўяўленне пра ТАМ мае вырашальнае значэнне для прыняцця найлепшых бізнес-рашэнняў. Візуалізацыя вашага рынку дапамагае вызначыць тэрыторыі збыту, размеркаваць рэсурсы палявога маркетынгу і інвестыцыі ў праграмы, а таксама засяродзіць агульныя маркетынгавыя намаганні для дасягнення максімальнай рэнтабельнасці.
закрыццё думкі
Лідэры маркетынгу, якія хочуць адказваць за стымуляванне росту, павінны мець моцны імпульс на мэтавым рынку і выкарыстоўваць таргетынг інтэлекту, каб падштурхнуць іх выхад на рынак. Сачыце за наступнымі парадамі:
- Вызначэнне вашага ICP і TAM з'яўляецца асновай для запуску маркетынг на аснове ўліковага запісу праграма і мае вырашальнае значэнне для яе поспеху.
- TAM - гэта не разавая ініцыятыва. Гэта пастаянны працэс, які развіваецца па меры росту вашага бізнесу. Пераацэньвайце ICP і мэтавыя рахункі як мінімум штогод.
- Выкарыстоўвайце TAM, каб забяспечыць выраўноўванне продажаў і маркетынгу вакол сегментаў рынку і кліентаў, якіх вы пераследуеце. Самы просты спосаб прыцягнуць вашыя каманды да візуалізацыі вашага TAM для сумеснага запуску сцэнарыяў "што-калі" і хуткага прыняцця рашэнняў.
- Сачыце за актуальнасцю дадзеных і не эканомце на гігіене дадзеных. Памятаеце, што дадзеныя B2B аб мэтавых рахунках часта змяняюцца па меры пераходу роляў людзей, арганізацый, якія карэктуюць стратэгіі, і агульных змен рынку.
Дадатковыя рэсурсы:
Інфаграфіка: знайдзіце, арыентуйцеся і прыцягніце агульны адрасны рынак за 4 простыя крокі
Загрузіце нашу электронную кнігу: ці ведаеце вы агульны адрасны рынак? 3 крокі да мадэрнізацыі падыходу да выхаду на рынак
Вялікі дзякуй за гэты допіс