Заўчаснае разбіральніцтва: мастацтва вырваць паразу з сківіц перамогі

У кожнай прафесіі ёсць свой злыдзень. У продажах і маркетынгу гэта не канкурэнт, не эканоміка і не аддзел закупак. Гэта нешта значна больш падступнае, больш вытанчанае і часта самананесенае:

Заўчасная распрацоўка

Даўні сябар, настаўнік і выдатны кіраўнік па продажах для прадпрыемстваў, Даг Тэйс, выкарыстоўвае гэты тэрмін для апісання аднаго з самых сумных момантаў у бізнэсе — у той момант, калі прадавец заключае здзелку, патэнцыйны кліент гатовы, вусны ківок практычна на стале... і тады прадавец працягвае гаварыць. Ён мог бы зрабіць паўзу. Ён мог бы ўсміхнуцца. Ён мог бы завяршыць здзелку.

Але не. Нешта ўнутры іх шапоча, Ведаеш, што патрэбна ў гэты момант? Больш слоў.

І раптам патэнцыйны кліент, які быў гатовы падпісаць кантракт, пачынае пераглядаць увесь свой светапогляд.

Заўчасная распрацоўка не прайграеш здзелку таму, што ты быў недастаткова добры. Гэта пройгрыш таму, што ты добраахвотна дадаў больш інфармацыі, больш тлумачэнняў ці больш абгрунтаванняў, чым хто-небудзь прасіў — інфармацыі, якая выклікае сумневы, якіх раней ні ў кога не было.

Гэта бізнес-версія выйгрышу ў покер, а потым ранняе адкрыццё карт і словы: Бачыш? Усё роўна я цябе трымаў!

Віншую. Ты сыграў самога сябе.

Як прадаўцы адгаворваюць сябе ад выйгрышу

Продажы — гэта рамяство, якое залежыць ад імпульсу. Як толькі патэнцыйны кліент сігналізуе пра згоду, ваша задача пераключаецца з пераканаўчы у закрыццёЗаўчаснае ўдакладненне змяняе гэты зрух. Прадавец, які дасягнуў поспеху, раптам пачынае апісваць дадатковыя функцыі, новыя сцэнарыі, далёкія дарожныя карты, унутраныя працэсы, варыянты, якія раней не абмяркоўваліся... і нават можа ўводзіць рызыкі або абмежаванні, якія пакупнік ніколі б не выявіў.

Гэта момант, калі прадавец пераўтвараецца з давераны дарадца ў раскрыццё інфармацыі аб адказнасці за хадзьбуІ вось так імпульс знікае.

Маркетынг робіць тую ж памылку — толькі ў маштабе

Маркетолагі заўчасна распрацоўваюць лічбавыя тэхналогіі.

Патэнцыйны кліент трапляе на ваш сайт зацікаўленым і кваліфікаваным. Ён хоча ведаць, ці вырашаеце вы яго канкрэтную праблему. Ён хоча паспрабаваць — дастаткова, каб пачаць размову.

Замест гэтага яны атрымліваюць шквал інфармацыі: 15 укладак, раздутую навігацыю, старонкі паслуг глыбінёй з доктарскую дысертацыю, падрабязныя дыяграмы архітэктуры і сцэнарыі цэнаўтварэння, якія патрабуюць... CPA і абак. Перш чым патэнцыйны кліент дабярэцца да вашай кнопкі «Звязацца», ён будзе дыскваліфікаваны сябе заснаваныя на інтэрпрэтацыях, якіх вы ніколі не мелі на ўвазе.

Заўчаснае ўдакладненне адштурхоўвае пакупнікоў не тым, што кажа няправільныя рэчы, а тым, што кажа занадта.

Урок Дага: дайце ім падставу пагаварыць з вамі

Даг вылучаецца тым, што спачатку слухае, а потым ужо ацэньвае. Яго геній не ў тым, што ён ведае адказы на ўсе пытанні, а ў тым, што ён дзеліцца толькі тымі, якія маюць значэнне. Ён ніколі не перагружае. Ён ніколі не замоўчвае лідзіруючы момант. Ён дазваляе цікаўнасці рухаць размову наперад, а не патанае яе ў дэталях.

Вэб-сайт, нягледзячы на ​​ўсе свае моцныя бакі, не можа гэтага зрабіць. Ён не можа адчуць, калі пакупнік гатовы. Ён не можа стрымаць сябе. Ён не можа выбраць ідэальны момант, каб спыніцца.

У гэтым і заключаецца задача маркетолага: стварыць дастаткова яснасці і цікавасці, каб патэнцыйны кліент дайшоў да Дуга (ці вашага лепшага прадаўца) падрыхтаваным, аптымістычным і не перакананым у няправільных рэчах.

Вэб-сайт — гэта закуска, а не асноўная страва

Пакупнікі не хочуць з'есці паўнавартасны абед, перш чым вырашаць, ці галодныя яны. Выдатны лічбавы маркетынг прапануе смак — нешта запамінальнае, прывабнае, карыснае — але ніколі не ўсю кладоўку.

Хай больш глыбокая кваліфікацыя, нюансы і чалавечае разуменне рэалізуюцца ў размове. Менавіта тут квітнее майстэрства продажаў. Менавіта тут заключаюцца здзелкі. Менавіта тут заўчаснае ўдакладненне нарэшце перастае быць праблемай.