Marketo выпусціў сваю Маркетынг на аснове акаўнта (ABM) модуль у рамках павелічэння намаганняў па лепшай падтрымцы дзелавых адносін. Хоць сам інструмент з'яўляецца ранняй версіяй і паказвае шмат перспектыў, ёсць некалькі спосабаў, як ABM настроены на пераўтварэнне бізнесу, які пачынае выкарыстоўваць платформу. Marketo вызначае тры розныя элементы свайго рашэння ПРО:
- Магчымасць арыентацыі і кіравання ўліковымі запісамі і спісамі уліковых запісаў.
- Магчымасць задзейнічаць мэтавыя ўліковыя запісы па розных каналах.
- Магчымасць вымярэння ўздзеяння прыбытку на мэтавыя рахункі.
Маркета інфармацыйны бюлетэнь па ПРО перавагі ABM для паляпшэння рэнтабельнасці маркетынгу, павелічэння прыбытку, атрымання большай колькасці канверсій, атрымання кваліфікаваных кліентаў і выраўноўвання продажаў і маркетынгу.
- 84% маркетолагаў сцвярджаюць, што стратэгіі ПРО пераўзыходзяць іншыя маркетынгавыя інвестыцыі, паведамляе ITSMA
- Па дадзеных Alterra Group, 97% маркетолагаў дасягнулі больш высокай рэнтабельнасці інвестыцый, чым пры любых іншых ініцыятывах па павышэнні рэнтабельнасці
- 92% B2B-маркетолагаў ва ўсім свеце лічаць ABM надзвычай альбо вельмі важным для іх агульнай маркетынгавай дзейнасці ў адпаведнасці з рашэннямі Sirius
- На 208% больш прыбытку прыносіць маркетынг у кампаніях, якія аб'ядналі групы продажаў і маркетынгу ў адпаведнасці з MarketingProfs
Цэнтралізацыя бізнес-рашэнняў
Па меры прасоўвання маркетынгавых тэхналогій, а разам з імі і майстэрства і інавацый наватарскіх тэхнолагаў-маркетолагаў, сістэмы, якія людзі могуць паспяхова распрацоўваць і ўкараняць, становяцца ўсё больш складанымі. Сярэдні запіс кантактаў / кантактаў мае 100 і больш палёў, у той час як сярэдняя рэалізацыя сёння можа ўключаць 300-500 пераплеценых працоўных працэсаў.
СУА Marketo - гэта сродак для цэнтралізацыі рашэнняў аб арыентацыі стратэгічных рахункаў на ўсе маркетынгавыя патрэбы кампаніі. Дызайн ABM - гэта эвалюцыйны крок наперад для маркетынгавых інструментаў, якія традыцыйна забяспечвалі выдатныя магчымасці для групоўкі і арыентацыі ў рамках інструмента, але часта імкнуліся падзяліцца гэтай інфармацыяй з іншымі інструментамі.
Цэнтралізаванае прыняцце стратэгічных рашэнняў гарантуе, што кампанія можа падтрымліваць сваё ўнутранае ўзгадненне і што кампаніі могуць хутка адаптавацца да зменлівага рынку.
Паляпшэнне камунікацыі
,en канфлікт паміж продажамі і маркетынгам стары, як сам час. Аўтаматызацыя маркетынгу спарадзіла абяцанне развязаць гэты канфлікт з увядзеннем галоўнага даходніка - марай аб інтэграваным і выраўнаваная каманда продажаў і маркетынгу размаўляць на адной мове і працаваць на шляху да адзінай мэты.
На жаль, гэта абяцанне было складана выканаць у прасторы маркетынгавых тэхналогій. Гэтыя кампаніі разумелі неабходнасць узгаднення і нават распрацавалі выключныя інструменты менавіта для гэтай мэты, але занадта часта спрабавалі прывесці продажы ў адпаведнасць з маркетынгам. Яны бачылі варонку ўніз галавой.
Мова ПРО - гэта мова продажаў, якая дакладна перадаецца маркетынгу.
Гэты зрух у перспектыве абяцае натхніць на большае супрацоўніцтва ў напрамку агульных і ўзаемна прынятых мэтаў. ABM Marketo імкнецца забяспечыць агульную прыборную панэль для сумеснага вымярэння агульных мэтаў.
Разуменне працэсу мета-продажаў
Цыкл пакупкі B2B - гэта складаны цыкл, які часта ўключае шэраг зацікаўленых бакоў рознага ўзроўню важнасці для кампаніі. Цыкл пакупкі можа быць доўгім, і тэмп ніколі не бывае нязменным. Нягледзячы на гэта, класічная мадэль продажаў і маркетынгу, якая тычыцца мэтавай кампаніі, грунтуецца на індывідуальнасці. Часам гэта можа быць заснавана на некалькіх асобах, але рэдка можна сустрэць людзей, здольных кантраляваць усе адносіны з любой перспектывай.
Калі вы калі-небудзь выкарыстоўвалі Salesforce, напэўна, вы знаёмыя з такімі тэрмінамі, як Прыняцце рашэння, Influencer, і Чэмпіён - Усе гэтыя людзі гуляюць ключавую ролю, дапамагаючы патэнцыялу ператварыцца ў кліента, але кожны з іх мае рольную ролю, і ўзровень важнасці адрозніваецца ад аднаго да іншага.
Больш за тое, не ўсе з гэтых асоб ідэнтыфікуюцца ў вашай сістэме, і калі вы ўвесь час спрабуеце паўплываць на кіраўніка ў патэнцыйнай кампаніі, вы хутка даведаецеся, што ў іх вельмі мала вольнага часу, каб пераканацца.
Падыход ПРО накіраваны на тое, каб размова выйшла за межы толькі асноўнай кропкі кантакту і нават за межы простага зносін з асобамі, якіх вы ідэнтыфікавалі. Ён накіраваны на стварэнне адзінай мовы для стратэгічных рахункаў і зносін з усімі, хто можа быць ідэнтыфікаваны як частка гэтых рахункаў.
Акрамя таго, падыход да ПРО пашырыць сферу ўвагі Салея, каб яны маглі атрымліваць паведамленні аб важных мерапрыемствах, звязаных з менш важныя кантакты ў рамках патэнцыйнага рахунку, якія прадастаўляюць ім уяўленне пра раней схаваны цёмны бок працэсу пакупкі, а таксама дзейсную інфармацыю, якая дапаможа выкарыстаць гэта разуменне.
Раскрыццё інфармацыі: Выявы прадастаўлены Marketo.
