MQL - гэта Passé - Вы ствараеце MQM?

MQL супраць MQM (Маркетынгавыя кваліфікаваныя сустрэчы)

MQM - новая маркетынгавая валюта. Маркетынгавыя сустрэчы (MQM) з перспектывамі і кліентамі павялічваюць цыкл продажаў і паляпшаюць канвееры. Калі вы не алічбоўваеце апошнюю мілю вашых маркетынгавых кампаній, якая прыводзіць да большага выйгрышу кліентаў, самы час разгледзець апошнія маркетынгавыя інавацыі. Мы добра перажываем пераход ад свету MQL да свету, у якім галоўныя маркетынгавыя магчымыя патэнцыяльныя кліенты, гатовыя да размовы. 

Гульня больш не толькі пра лічбы; сённяшні маркетынгавы ландшафт - гэта прыцягненне кліентаў больш сапраўднымі спосабамі, якія ўмацоўваюць давер і - у рэшце рэшт - больш трывалыя адносіны. Гэта асабліва важна зараз, і я прагназую, што яно застанецца такім і пасля COVID, таму што лічбавы маркетынг павінен кіраваць канвеерам продажаў, што з'яўляецца вядучым паказчыкам росту даходаў.

Чытачы гэтага блога будуць добра знаёмыя з варонкамі маркетынгу і продажаў, візуальным уяўленнем пра ўзаемадзеянне любых патэнцыйных кліентаў і кліентаў з вашым бізнесам. Гэта лаканічна ілюструе гіпатэтычны шлях, які невядомая перспектыва праходзіць ад нічога невядомага пра кампанію да таго, каб стаць адным з яе лаяльных кліентаў. Акрамя таго, ён можа адсочваць магчымасць перакрыжаванага продажу альбо продажу з наяўнай уліковай запісам новага прадукту або паслугі. Колькі б мы не абмяркоўвалі дакладнасць і эфектыўнасць варонкі, адно можна сказаць напэўна: яна тут застаецца!

варонка продажаў і маркетынгу

Тыповая варонка B2B для маркетынгу і продажаў для прадпрыемствы ў эпоху да COVID адлюстравана на прыведзенай вышэй схеме. Пачынаючы з верхняй часткі варонкі, што можа быць тыповым выпадкам, калі ў вас ёсць сотні тысяч наведвальнікаў вашых мерапрыемстваў ці вэб-сайта, а таксама перспектывы, на якіх вы арыентуецеся ў рэкламных кампаніях. Гэта этап фарміравання дасведчанасці аб вашых мэтавых перспектывах. Як правіла, кампанія можа разлічваць на каэфіцыент канверсіі прыблізна 5%, што ў гэтым прыкладзе прывядзе да 5,000 патэнцыялаў.

Наступным этапам з'яўляецца ацэнка і выхаванне гэтых патэнцыйных кліентаў і пераўтварэнне іх у MQL (маркетынгавыя патэнцыяльныя кліенты) на аснове ўзроўню цікавасці, які патэнцыял праяўляе да нашага брэнда ці прадукту. Звычайна гэта момант, калі адбываецца перадача продажаў, таму продажу могуць кваліфікаваць гэтых патэнцыйных кліентаў, а потым пераўтварыць іх у магчымасці ў рамках канвеера продажаў. 

Для большасці відаў B2B-маркетынгу і продажаў 1% патэнцыйных кліентаў пераўтвараецца ў выйгрышы. У гэтым прыкладзе, пачынаючы з прыблізна 5,000 лідаў, у выніку атрымаецца каля 50 перамог. Звярніце ўвагу, што гэты паказчык можа значна адрознівацца ў залежнасці ад сярэдняй цаны продажу, тыпу галіны і працягласці цыкла продажаў. 

Каранавірус змяніў варонку

Цяперашні пандэмічны крызіс закранае ўсе этапы гэтай варонкі. Верхняя частка варонкі, верагодна, паменшыцца, таму што ў вас не будзе тысяч наведвальнікаў на асабістых мерапрыемствах, дарожных шоў і іншых падобных мерапрыемствах. Гэта, вядома, памяншае колькасць патэнцыйных кліентаў. 

Фактычна COVID-19 уплывае на пераўтварэнні па ўсёй варонцы. Гэта асабліва актуальна ў сярэдзіне варонкі, калі адбываецца перадача паміж патэнцыяльным маркетынгавым і патэнцыяльным продажамі. Гэта таму, што на гэтым этапе адбываецца асноўная частка перспектыў і ўзаемадзеяння кліентаў - асабліва для бізнесу B2B. Тут усе скасаваныя падзеі і мерапрыемствы значна ўплываюць на тыя неабходныя асабістыя ўзаемадзеяння, якія неабходныя для прасоўвання патэнцыялу праз варонку трубаправода да гарачай магчымасці продажу. 

Гэта велізарная праблема для нас, маркетолагаў. Як паказвае другая дыяграма варонкі, нягледзячы на ​​тое, што працэнты пераўтварэнняў праз варонку да гэтага часу, здаецца, сціпла ўпалі, колькасць перамог імкліва памяншаецца з 50 да 20. Гэта проста простая матэматыка; па меры прасоўвання па варонцы нават невялікі адсотак выпадзення будзе мець велізарны ўплыў на колькасць перамог.

19

Пераўтварыце больш патэнцыйных кліентаў у перамогі, хутчэй

У адказ на гэта каманды па лічбавым маркетынгу на многіх паспяховых прадпрыемствах актывізуюць сваю гульню. Яны сканцэнтраваны на стварэнні сотняў ці нават тысяч MQM: кансультацыі з кваліфікацыяй на рынку. Гэтыя каманды прыйшлі да высновы, што проста недастаткова проста даставіць MLQ. Безумоўна, MQL па-ранейшаму важныя, але нельга адмаўляць, што вы не можаце дазволіць сабе спыніць сваё падарожжа на генерацыі MQL з неапрацаваных патэнцыялаў. Патрэбныя пляцоўкі, якія дазваляюць зрабіць так важна для ўзаемадзеяння з кліентам, што так важна для навучання кліента, адказу на пытанні, адказу на пярэчанні і кіравання перамовамі.

Віртуальныя падзеі, вебинары, і амаль усе кампаніі па фарміраванні попыту можа кіраваць стратэгіямі ўзаемадзеяння кліентаў з кваліфікаванымі перспектывамі для далейшага атрымання адукацыі, фарміравання ўвагі і тым самым прасоўваць іх па шляху пакупніка. Па гэтай прычыне я хацеў бы сцвярджаць, што MQM з'яўляюцца яшчэ больш важнымі MQL ў нашым сучасным маркетынгавым клімаце. 

MQM таксама надзвычай універсальныя, паколькі іх можна вызначыць як віртуальную CTA (заклік да дзеяння) ва ўсіх вашых праграмах лічбавага маркетынгу і віртуальных падзеях. Хіба вы не аддасце перавагу сустрэчы кліентаў з нагоды кліента? 

Віртуальныя сустрэчы кліентаў могуць прымаць розныя формы

Разгледзім гэтую схему, якая ілюструе розныя віды сустрэч кліентаў B2B, з якімі мы зараз можам займацца практычна. 

тыпы віртуальных сустрэч

Такім чынам, калі сустрэчы кліентаў з экспертамі і кіраўнікамі больш каштоўныя, чым патэнцыйныя кліенты, як мы можам стварыць іх больш? У звычайных абставінах, калі кліенты хочуць убачыць дэманстрацыю, яны могуць убачыць яе на мерапрыемстве, на роўд-шоў альбо на сеансе прарыву. У агляднай будучыні гэтыя віды дзейнасці павінны быць віртуальнымі. Сапраўды гэтак жа, калі кліент запытвае сустрэчу са старэйшым кіраўніком, перш чым зрабіць пакупку на некалькі мільёнаў долараў, гэта лёгка можна апрацаваць віртуальна. 

Тое ж тычыцца круглых сталоў з партнёрамі, дыстрыбутарамі і кліентамі, а таксама ў любой сітуацыі, калі некалькі чалавек павінны сабрацца для вырашэння праблем і абмеркавання шляхоў іх вырашэння. Вэб-семінары зараз з'яўляюцца адным з самых магутных інструментаў для паскарэння ўсяго шляху пакупніка, і сеансы з экспертамі заўсёды неабходныя, каб пераканаць кліентаў перайсці на новую тэхналогію або новае рашэнне. Сустрэчы партнёраў таксама з'яўляюцца ключавымі для многіх кампаній для вядзення бізнесу. Усе гэтыя сустрэчы з кліентамі B2B з'яўляюцца стратэгічнымі для вашай кампаніі і могуць быць атрыманы шляхам інтэграцыі MQM у вашы ініцыятывы ў галіне лічбавага маркетынгу. 

Падумайце, як ваша арганізацыя можа генераваць MQM

Вось сутнасць: калі вы хочаце павялічыць свой даход, вам трэба павялічыць свой канвеер. Чым вышэй ваша мэтавая выручка, тым больш канвеера вам трэба на месцы - ваш канвеер з'яўляецца вядучым паказчыкам даходу (які сам па сабе з'яўляецца адстаючым паказчыкам вашага маркетынгавага поспеху). 

Самы верны спосаб прагназавання канвеера - гэта засяродзіць увагу на максімальных запланаваных сустрэчах кліентаў B2B і іншых узаемадзеяннях. Іншымі словамі: MQM рухаюць па трубаправодзе, што, у сваю чаргу, прыносіць прыбытак.

Паспяховая праграма MQM створыць вялікі аб'ём запытаў на сустрэчы, і яны павінны ўважліва кіравацца і адсочвацца для эфектыўнасці і наступных дзеянняў. Наладжванне сустрэчы з патэнцыяльным кліентам можа запатрабаваць да 14 паведамленняў электроннай пошты і званкоў пры апрацоўцы ўручную, таму прадпрыемствы, якія сур'ёзна ставяцца да MQM, выкарыстоўваюць платформу аўтаматызацыі сустрэч (MAP). 

By даданне MAP у стэк маркетынгавых тэхналогій вы зможаце значна пашырыць свае магчымасці MQM, таму што гэта аўтаматызуе тры вобласці, якія значна перавальваюць час: планаванне папярэдняга пасяджэння (арганізаваць наладжванне сустрэчы для ўдзельнікаў і пераканацца, што ў кожнай з іх ёсць інфармацыя, неабходная для паспяховай сустрэчы); кіраванне рабочым працэсам (забяспечыць кіраўнікоў сходаў альбо аператыўнай каманды магчымасць кантраляваць усе запыты і пацверджанні сустрэч, забяспечваць захоп адпаведнай інфармацыі аб продажах, кіраваць лагістыкай сходаў); і аналітыка пасля нарады (прыборныя панэлі паказчыкаў паказчыкаў сустрэч і ўплыву, кіраванне апытаннямі для разумення эфектыўнасці і намераў пакупніка).

КАРТА Jifflenow распрацаваны з адзінай мэтай - аўтаматызаваць планаванне і кіраванне віртуальнымі або асабістымі B2B сустрэчамі. Jifflenow дапаможа вам пераўтварыць ваша віртуальнае ўзаемадзеянне з патэнцыяльнымі кліентамі ў значныя сустрэчы, якія, у сваю чаргу, могуць дапамагчы прасунуць трубаправод і скараціць цыкл продажаў. 

Даведайцеся больш пра Jifflenow

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.