Чаму ваша зыходная маркетынгавая стратэгія правальваецца

зыходныя продажу

У нас, хто ўваходзіць у індустрыю ўваходнага маркетынгу, ёсць спакуса знізіць збытавы маркетынг. Я нават чытаў, дзе некаторыя ўваходныя маркетолагі казалі, што больш не патрэбны зыходны маркетынг. Шчыра кажучы, гэта нары. Гэта страшная парада для любога бізнесу, які хоча выйсці на новыя рынкі і звязацца з перспектывамі, якія, як яны ведаюць, зробяць выдатных кліентаў.

Калі ў вас вядомы брэнд (як гэта робяць многія блогеры і агенцтвы сацыяльных сетак), магчыма, не трэба будзе браць тэлефон і рабіць халодныя званкі. Вусных паведамленняў і рэкамендацый можа быць дастаткова, каб дапамагчы развіць бізнес. Аднак гэта не раскоша, якую мае занадта шмат кампаній. Для таго, каб як расці, так і пераадольваць знясіленне, большасць кампаній павінна ўключыць зыходную маркетынгавую стратэгію. Ужо тады існуе мноства так званых спецыялістаў па продажах, якія раяць выпадковай колькасці кантактаў з перспектывай, перш чым адмовіцца ад іх.

Большасць выходных маркетынгавых стратэгій церпяць няўдачу, таму што яны не настойліва патрабуюць кліентаў, якія знаходзяцца ў іх ключавой фірмаграфіі. Мы абмяркоўвалі гэта. Біл Джонсан - сузаснавальнік Jesubi, a інструмент аўтаматызацыі пошуку патэнцыялу продажаў і спонсар Martech.

Сіла стойкасці

Частка прычын, па якіх Біл вельмі верыў у настойлівасць і чаму яны пабудавалі езубі, узыходзіць да іх ранніх часоў Апрымо. Было прынята рашэнне выклікаць маркетолагаў да 12 разоў на працягу 10-12 тыдняў, спрабуючы патэлефанаваць ім па тэлефоне, каб весці размову. Паколькі Aprimo арыентаваўся на маркетынгавыя каманды Fortune 500, яны мелі мноства людзей.

Акрамя таго, было вельмі і вельмі цяжка атрымаць перспектыву ўзяць трубку ці вярнуць галасавую пошту. Merrill Lynch быў у іх мэтавым спісе, які яны мелі 21 маркетынгавая назва нацэльваць ... ад Арганізацыі маркетынгавых арганізацый, да віцэ-міністра па маркетынгу, да дырэктара па Інтэрнэт-маркетынгу і г.д. Дырэктар па маркетынгу прыватных кліентаў нарэшце адказаў на яго з 9-й спробы. Ён быў 18-м чалавекам, на якога накіраваны. Ён прыняў прапанову правесці сустрэчу, ператварыўся ў салідную перспектыву і заключыў шматмільённы кантракт. Калі б яны кінулі тэлефанаваць пасля 6 спроб ці патэлефанавалі толькі 4 людзям, мы б ніколі не размаўлялі з ім.

Нядаўна Езубі заключыў здзелку Ксеракс. Прадстаўнік Біла 10 разоў тэлефанаваў віцэ-прэзідэнтам па продажах за 7 тыдняў. Яна сапраўды паклала яму трубку з другой спробы :). Ён працягваў тэлефанаваць, і з яго 2-й спробы яна на самой справе сказала, што я не той чалавек, калі ласка, патэлефануйце ў SVP па продажах. Мой прадстаўнік патэлефанаваў яму, і з 10-й спробы ён узяў тэлефон і сказаў: "Я жорсткі хлопец, каб даведацца, як ты гэта зрабіў?" Прадстаўнік Біла патлумачыў яго працэс і тое, як Езубі дапамог. Xerox запытаў там дэма на месцы, і праз некалькі тыдняў Езубі заключыў здзелку на 8 карыстальнікаў.

Ні адзін з прыведзеных прыкладаў не закрыўся б унутраным маркетынгам, бо перспектывы не шукалі рашэння. Ніхто не адказаў бы на галасавую пошту. Ні адзін не мог бы весці бізнес з адпаведнымі кампаніямі, калі б прадстаўнікі тэлефанавалі толькі 6 разоў альбо праз 4 кантакты. Улада ведае, што патрабуецца настойлівасць, і веданне, якой павінна быць гэтая настойлівасць.

есубі

Езубі максімізуе прадукцыйнасць продажаў дзякуючы глыбокім справаздачам і эфектыўнаму адсочванню размоў. Зэканомце час і прадавайце больш за кошт экранаў выклікаў у адзін клік, аўтаматызаваных наступных мерапрыемстваў і магутных інструментаў справаздачнасці.

3 Каментары

  1. 1

    Дзякуй, як заўсёды Дугу, па-першае, гэта падобна на рашэнне аўтаматызацыі продажаў, якое варта дадаткова адкрыць, а па-другое, ваша публікацыя выклікала добрую размову пра стартапы і нашу мясцовую супольнасць.

  2. 2

    Тут ёсць пункт памяншэння прыбытковасці. З кліентамі B2B, з якімі мы супрацоўнічаем, мы выявілі, што пасля 8 спробаў тэлефоннай сувязі і галасавой пошты ўзровень вяртання альбо ўдзелу рэзка падае. Настойлівасць усё ў парадку, пакуль вы не станеце надакучлівым болем у дупе, што шкодзіць успрыманню кампаніі і брэнда. Вядома, ёсць выключэнні, калі "трэнеры" па продажах выйдуць на сцэну і распавядуць пра ўнутранага прадстаўніка, які зрабіў 87 спроб і развіў продажы за ўсё сваё жыццё. Гэта выключэнне. Калі хтосьці патэлефануе мне 12 разоў, калі я не адказаў, я гатовы запусціць ядзерную ракету ў свой бізнес. Важна ведаць, калі звальняць і змяшчаць кантакты ў праграму выхавання.

    Ура,
    Браян Хэнсфард
    Хайнц Маркетынг
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Па-першае, я люблю размаўляць па тэлефоне. Чаму? Таму што я раблю гэта так рэдка, і гэта па задуме. Калі я з кімсьці размаўляю, я звычайна нешта купляю альбо прадаю. Я хачу атрымліваць, напэўна, два дзясяткі званкоў у месяц, якія я хачу прыняць - астатнія 2 - 3 сотні (я толькі што праверыў нашу сістэму VOIP) - гэта БС, якія я пагарджаю. Падобна на тое, што аўтаматызацыя пошукавых аперацый спадзяецца павялічыць гэтую колькасць. Скажам шчыра - гэта не будзе нічога добрага для хлопца з іншага канца радка. Чаму? Таму што я не веру, што хто-небудзь патэлефануе мне з рашэннем, якое я яшчэ не вывучаў - і калі яно мае значэнне, я ўжо звярнуўся да іх. Гэты замкнёны, занадта ўпэўнены падыход складае некаторыя атрыбуты майго персанальнага пакупніка - я рана карыстаюся каштоўнасцю і аддаю перавагу лічбавым каналам - нават сацыяльным - для даследавання і стварэння набору рашэнняў, які кіруе маім бізнесам .

    Такім чынам, справа тут у тым, што колькі б мяне ні выклікала любая сістэма, гэта не мой пераважны канал - і, шчыра кажучы, не атрымаецца, людзі спрабавалі. Гэта не азначае, што гэта не будзе працаваць для іншых, калі факт на прыведзеных вышэй прыкладах паказвае, што так будзе, аднак, я думаю, гэта таксама дэманструе, што практыкаванне персанальнага пакупніка з'яўляецца сапраўднай верхняй часткай практыкі сегментацыі варонкі, ад якой могуць выйграць усе маркетолагі. Адзін удар не падыходзіць кожнаму - і гэта не вызначаецца назвай працы, памерам кампаніі ці нават роляй пакупкі - гэта залежыць ад асобы. Ці з'яўляецца рашэнне рашэннем аўтаматызацыі маркетынгу ці аўтаматызацыі пошуку патэнцыялаў продажаў, мы не можам замяніць веданне таго, з кім размаўляем. І як толькі вы атрымаеце іх па тэлефоне, размова стане для гэтага багацейшай.

    Джасцін Грэй, генеральны дырэктар
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.