Чаму ваша зыходная маркетынгавая стратэгія правальваецца

зыходныя продажу

У нас, хто ўваходзіць у індустрыю маркетынгу, ёсць спакуса знізіць збытавы маркетынг. Я нават чытаў, дзе некаторыя ўваходныя маркетолагі казалі, што больш не патрэбны зыходны маркетынг. Шчыра кажучы, гэта нары. Гэта страшная парада для любога бізнесу, які хоча выйсці на новыя рынкі і звязацца з перспектывамі, якія, як яны ведаюць, зробяць выдатных кліентаў.

Калі ў вас вядомы брэнд (як гэта робяць многія блогеры і агенцтвы сацыяльных сетак), магчыма, не трэба будзе браць тэлефон і рабіць халодныя званкі. Вусных паведамленняў і рэкамендацый можа быць дастаткова, каб дапамагчы вам развіць свой бізнес. Аднак гэта не раскоша, якую мае занадта шмат кампаній. Для таго, каб як расці, так і пераадольваць знясіленне, большасць кампаній павінна ўключыць зыходную маркетынгавую стратэгію. Ужо тады існуе мноства так званых спецыялістаў па продажах, якія раяць выпадковай колькасці кантактаў, перш чым адмовіцца ад іх.

Большасць выходных маркетынгавых стратэгій церпяць няўдачу, таму што яны не настойліва патрабуюць кліентаў, якія знаходзяцца ў іх ключавой фірмаграфіі. Мы абмяркоўвалі гэта. Біл Джонсан - сузаснавальнік Jesubi, a інструмент аўтаматызацыі пошуку патэнцыялу продажаў і спонсар Martech.

Сіла стойкасці

Частка прычын, па якіх Біл вельмі верыў у настойлівасць і чаму яны пабудавалі езубі, узыходзіць да іх ранніх часоў Апрымо. Было прынята рашэнне выклікаць маркетолагаў да 12 разоў на працягу 10-12 тыдняў, спрабуючы патэлефанаваць ім па тэлефоне, каб весці размову. Паколькі Aprimo арыентаваўся на маркетынгавыя каманды Fortune 500, яны мелі мноства людзей.

Акрамя таго, было вельмі і вельмі цяжка атрымаць перспектыву ўзяць трубку ці вярнуць галасавую пошту. Merrill Lynch быў у іх мэтавым спісе, які яны мелі 21 маркетынгавая назва нацэльваць ... ад Арганізацыі маркетынгавых арганізацый, да віцэ-міністра па маркетынгу, да дырэктара па Інтэрнэт-маркетынгу і г.д. Дырэктар па маркетынгу прыватных кліентаў нарэшце адказаў на яго з 9-й спробы. Ён быў 18-м чалавекам, на якога накіраваны. Ён прыняў прапанову правесці сустрэчу, ператварыўся ў салідную перспектыву і заключыў шматмільённы кантракт. Калі б яны кінулі тэлефанаваць пасля 6 спроб ці патэлефанавалі толькі 4 людзям, мы б ніколі не размаўлялі з ім.

Нядаўна Езубі заключыў здзелку Ксеракс. Прадстаўнік Біла 10 разоў тэлефанаваў віцэ-прэзідэнтам па продажах за 7 тыдняў. Яна сапраўды паклала яму трубку з другой спробы :). Ён працягваў тэлефанаваць, і з яго 2-й спробы яна на самой справе сказала, што я не той чалавек, калі ласка, патэлефануйце ў SVP па продажах. Мой прадстаўнік патэлефанаваў яму, і з 10-й спробы ён узяў тэлефон і сказаў: "Я жорсткі хлопец, каб даведацца, як ты гэта зрабіў?" Прадстаўнік Біла растлумачыў яго працэс і тое, як Езубі дапамог. Xerox запытаў там дэма на месцы, і праз некалькі тыдняў Езубі заключыў здзелку на 8 карыстальнікаў.

Ні адзін з прыведзеных прыкладаў не закрыўся б унутраным маркетынгам, бо перспектывы не шукалі рашэння. Ніхто не адказаў бы на галасавую пошту. Ні адзін не мог бы весці бізнес з адпаведнымі кампаніямі, калі б прадстаўнікі тэлефанавалі толькі 6 разоў альбо праз 4 кантакты. Улада ведае, што патрабуецца настойлівасць, і веданне, якой павінна быць гэтая настойлівасць.

есубі

Езубі максімізуе прадукцыйнасць продажаў дзякуючы глыбокім справаздачам і эфектыўнаму адсочванню размоў. Зэканомце час і прадавайце больш за кошт экранаў выклікаў у адзін клік, аўтаматызаваных наступных мерапрыемстваў і магутных інструментаў справаздачнасці.

3 Каментары

  1. 1

    Дзякуй, як заўсёды Дугу, па-першае, гэта падобна на рашэнне аўтаматызацыі продажаў, якое варта дадаткова адкрыць, а па-другое, ваша публікацыя выклікала добрую размову пра стартапы і нашу мясцовую супольнасць.

  2. 2

    Тут ёсць пункт памяншэння прыбытковасці. З кліентамі B2B, з якімі мы супрацоўнічаем, мы выявілі, што пасля 8 спробаў тэлефоннай сувязі і галасавой пошты ўзровень вяртання альбо ўдзелу рэзка падае. Настойлівасць усё ў парадку, пакуль вы не станеце надакучлівым болем у дупе, што шкодзіць успрыманню кампаніі і брэнда. Вядома, ёсць выключэнні, калі "трэнеры" па продажах выйдуць на сцэну і распавядуць пра ўнутранага прадстаўніка, які зрабіў 87 спроб і развіў продажы за ўсё сваё жыццё. Гэта выключэнне. Калі хтосьці патэлефануе мне 12 разоў, калі я не адказаў, я гатовы запусціць ядзерную ракету ў свой бізнес. Важна ведаць, калі звальняць і змяшчаць кантакты ў праграму выхавання.

    Ура,
    Браян Хэнсфард
    Хайнц Маркетынг
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Па-першае, я люблю размаўляць па тэлефоне. Чаму? Таму што я раблю гэта так рэдка, і гэта па задуме. Калі я з кімсьці размаўляю, я звычайна нешта купляю альбо прадаю. Я хачу атрымліваць, напэўна, два дзясяткі званкоў у месяц, якія я хачу прыняць - астатнія 2 - 3 сотні (я толькі што праверыў нашу сістэму VOIP) - гэта БС, якія я пагарджаю. Падобна на тое, што аўтаматызацыя пошукавых аперацый спадзяецца павялічыць гэтую колькасць. Скажам шчыра - гэта не будзе нічога добрага для хлопца з іншага канца радка. Чаму? Таму што я не веру, што хто-небудзь патэлефануе мне з рашэннем, якое я яшчэ не вывучаў - і калі яно мае значэнне, я ўжо звярнуўся да іх. Гэты замкнёны, занадта ўпэўнены падыход складае некаторыя атрыбуты майго персанальнага пакупніка - я рана карыстаюся каштоўнасцю і аддаю перавагу лічбавым каналам - нават сацыяльным - для даследавання і стварэння набору рашэнняў, які кіруе маім бізнесам .

    Такім чынам, справа тут у тым, што колькі б мяне ні выклікала любая сістэма, гэта не мой пераважны канал - і, шчыра кажучы, не атрымаецца, людзі спрабавалі. Гэта не азначае, што гэта не будзе працаваць для іншых, калі факт на прыведзеных вышэй прыкладах паказвае, што так будзе, аднак, я думаю, гэта таксама дэманструе, што практыкаванне персанальнага пакупніка з'яўляецца сапраўднай верхняй часткай практыкі сегментацыі варонкі, ад якой могуць выйграць усе маркетолагі. Адзін удар не падыходзіць кожнаму - і гэта не вызначаецца назвай працы, памерам кампаніі ці нават роляй пакупкі - гэта залежыць ад асобы. Ці з'яўляецца рашэнне рашэннем аўтаматызацыі маркетынгу ці аўтаматызацыі пошуку патэнцыялаў продажаў, мы не можам замяніць веданне таго, з кім размаўляем. І як толькі вы атрымаеце іх па тэлефоне, размова стане для гэтага багацейшай.

    Джасцін Грэй, генеральны дырэктар
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.