Чаму ваш маркетынг B2B патрабуе сістэмы ранняга папярэджання

Depositphotos 5808940 с

Прыказка вы дрэмлеце, вы губляеце адносіцца непасрэдна да маркетынгу, але, на жаль, не многія маркетолагі гэта разумеюць. Занадта часта яны чакаюць да апошняй хвіліны, каб даведацца пра каштоўныя перспектывы альбо кліента, які знаходзіцца на шляху да выхаду, і гэтыя затрымкі могуць сур'ёзна паўплываць на рэзультат арганізацыі. Кожны маркетолаг B2B мае патрэбу ў сістэма ранняга папярэджання што дапамагае ператварыць патэнцыйныя клікі ў вынікі.

Занадта мала і занадта позна

Сучасныя маркетолагі звычайна вымяраюць поспех кампаніі закрытымі выйгранымі здзелкамі альбо праз бліжэйшы проксі, напрыклад Кваліфікаваныя кліенты на продаж (SQL). Праблема гэтага ў 4 разы. Для пачатку гэта ігнаруе і недастаўляе паведамленні пра задзейнічаных карыстальнікаў якія проста не хочуць размаўляць з Sales. Менавіта такія перспектывы аддаюць перавагу атрымліваць інфармацыю на самаабслугоўванне, а не прадаваць яе гандлёвым прадстаўнікам. Дзякуючы багаццю інфармацыі ў Інтэрнэце колькасць перспектыў самаабслугоўвання расце. Google выявіў, што бізнес-пакупнікі не звязваюцца непасрэдна з пастаўшчыкамі, пакуль не будзе завершана 57 адсоткаў працэсу пакупкі. Нельга не заўважыць гэтых кліентаў. Уключэнне самастойных сервераў у аналіз вашай кампаніі дасць больш дакладную карціну эфектыўнасці кампаніі.

Па-другое, разгляд патэнцыйных кліентаў пазней у цыкле продажаў прымушае маркетынг прытрымлівацца меркаванняў і паводзін гандлёвых прадстаўнікоў. Асобныя прадстаўнікі могуць не захацець канвертаваць патэнцыйных кліентаў, калі яны не ўпэўненыя, што гэта гарачая перспектыва, таму што іх стратэгія складаецца ў тым, каб засяродзіць увагу на лепшых прапановах і падтрымліваць высокі каэфіцыент канверсіі. Іншыя прадстаўнікі могуць зрабіць наадварот і занадта лёгка пераўтварыць патэнцыйных кліентаў, альбо робяць гэта масава, толькі сутыкнуўшыся з маркетынгам. Занадта шмат пераўтварэнняў можа павялічыць эфектыўнасць кампаніі, што ўплывае на тое, дзе маркетынг размяркоўвае свае будучыя рэсурсы.

У абодвух выпадках маркетынг у выніку пагаршаецца цыклам продажаў. Маркетынг шмат працуе, каб прывесці патэнцыйных кліентаў, у канцы квартала яны ігнаруюцца, паколькі продажы факусуюцца на закрыцці здзелак, а патэнцыйныя кліенты застараюцца. Гэта сумна перашкаджаючы момант у адносінах продажаў і маркетынгу.

Трэцяя праблема вымярэння поспеху такім чынам заключаецца ў наступным маркетынг падвяргаецца патэнцыйным недахопам у некалькіх працэсах, уключаючы вядучую пагоню, крок гандлёвага прадстаўніка, абмен паведамленнямі і г. д. Напрыклад, скажам, маркетынг праводзіць выдатную кампанію, якая прыводзіць да моцнага ўзаемадзеяння з бясплатнай пробнай версіяй. Калі прадстаўнік па развіцці продажаў (SDR) не выконвае добрую працу (г.зн. чаканне занадта доўгае, адпраўка лістоў з арфаграфічнай памылкай, грубасць па тэлефоне і г.д.), альбо не бачна, каб убачыць станоўчыя вынікі судовае разбіральніцтва, то ў выніку можа быць адменена, нягледзячы на ​​высокія паказчыкі.

Калі большая колькасць SQL прыводзіць да зніжэння каэфіцыента канверсіі, маркетолагі павінны сканцэнтраваць свае намаганні ніжэй у варонцы, каб заключыць больш здзелак. Нарэшце, падыходы да падліку балаў звычайна вельмі асуджальныя: балы прызначаюцца для клікаў па электроннай пошце, загрузцы і наведванні вэб-старонак. Замест навуковага падыходу падлік балаў, як правіла, з'яўляецца справай, пра якую можна меркаваць.

Будучы ініцыятыўным

Лепшы падыход - дазволіць паводзінам вашых патэнцыялаў служыць сістэма ранняга папярэджання каб сказаць вам, ці ідуць вашы кампаніі да поспеху. Гэта можна вымераць на аснове бясплатнай пробнай версіі альбо падпісчыкаў freemium, якія на самой справе выкарыстоўваюць ваш прадукт. Зразумела, вы ўсё яшчэ хочаце вымераць, ці ператворыцца яны ў SQL, альбо ў кліентаў, якія плацяць, але, калі паглядзець на гэты паказчык, высветліцца, які працэнт перспектыў сапраўды звязаны з вашым прадуктам, а якія не. Гэта важна, таму што маркетолагі павінны неадкладна ведаць, ці прыцягвае кампанія патрэбных людзей. Такім чынам яны могуць спыніць і перакалібраваць малаэфектыўную кампанію, пакуль не стане занадта позна.

Каб атрымаць такую ​​бачнасць, вам трэба прыстасаваць прадукт да запісу дзеянняў кліента, а потым прывязаць яго да кампаніі, з якой яны пайшлі. Прапаведзь стварае такую ​​бачнасць, збіраючы гэтыя дадзеныя і падключаючы іх да Salesforce або сістэм аўтаматызацыі маркетынгу, такіх як Marketo і Hubspot, таму маркетолагі могуць лёгка прыняць найлепшыя меры. Гэта азначае, што больш не трэба чакаць, пакуль не позна ўступаць.

Утрыманне кліента з'яўляецца найважнейшай часткай любога бізнесу, але шмат хто з тых жа метадаў можа быць выкарыстаны для таго, каб перспектывы таксама мелі лепшы вопыт вашага прадукту. Наш падыход да памяншэння адтоку кліентаў - гэта таксама магутны спосаб праверыць, ці паспяхова кампанія праводзіць кампанію ў пачатку цыкла продажаў. Гэта дае маркетолагам большае ўяўленне аб рэнтабельнасці інвестыцый і дазваляе ім праяўляць актыўнасць.

Сістэмы ранняга папярэджання

У іншых галінах сістэмы ранняга папярэджання выкарыстоўваюцца для прадухілення катастроф. Яны падхопліваюць хваробы яшчэ да распаўсюджвання, папярэджваюць людзей пра ўраган, які надыходзіць, альбо выяўляюць махлярства, перш чым яно нанясе сур'ёзную шкоду. Аднак сістэмы ранняга папярэджання таксама могуць быць выкарыстаны, каб атрымаць перавагу ў канкурэнцыі і забяспечыць рэальную рэнтабельнасць. Маркетолагі B2B больш не павінны спадзявацца на інтуіцыю і чакаць, пакуль магчымасць пройдзе. Дадзеныя і разуменне паводзін кліентаў дазваляюць маркетолагам праяўляць большую актыўнасць і гарантуюць, што каштоўны патэнцыял не пройдзе міма.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.