Аўтсорсінг пакалення B2B для вядучых 2021: 10 прычын любіць выхад

Прычыны генерацыі свінцу на аўтсорсінгу

Калі вы ўдзельнічаеце ў якой-небудзь арганізацыі B2B, вы хутка даведаецеся, што генерацыя свінцу з'яўляецца важнай часткай вядзення бізнесу. На самой справе:

62% спецыялістаў B2B заявілі, што павелічэнне аб'ёму свінцу з'яўляецца галоўным прыярытэтам. 

Справаздача "Генеральны попыт"

Аднак не заўсёды лёгка стварыць дастатковую колькасць патэнцыйных кліентаў, каб гарантаваць хуткую рэнтабельнасць інвестыцый (ROI) - альбо любую прыбытковасць.

Каласальныя 68% кампаній паведамляюць, што змагаюцца з генерацыяй свінцу, і іншае 61% Людзі, якія займаюцца маркетынгам B2B, лічаць, што генерацыя свінцу з'яўляецца іх галоўнай праблемай.

Статыстыка АГС

Тут уступае ў сілу пакаленне выходнага патэнцыялу, перспектыўны падыход да бізнэсу, які выводзіць ваш брэнд, скарачае выдаткі і знаходзіць толькі кваліфікаваных патэнцыялаў. Ёсць шмат прычын, па якіх вы можаце шукаць генерацыю свінцоў на аўтсорсінгу, незалежна ад таго, спрабуеце вы выйсці на новыя рынкі або атрымаць дадатковую падтрымку для вашай каманды продажаў. 

І мы атрымліваем. Мы стварылі ўласны бізнэс на генерацыі зыходнага свінцу (калі хочам, мы п'ём уласнае шампанскае!). Вось 10 нашых улюбёных прычын, па якіх мы любім выхад на CIENCE у 2021 годзе, і тое, як ваша кампанія можа атрымаць выгаду, дадаўшы трохі - альбо шмат - аўтсорсінгу ў вашу стратэгію генерацыі вядучых. 

Прычына 1: выхад атрымлівае найбольш прамую рэнтабельнасць інвестыцый

У сувязі са складанасцямі і нявызначанасцю вядзення бізнесу сёння шматлікія кампаніі B2B выбіраюць генерацыю выходнага свінцу, каб атрымаць максімальна прамую рэнтабельнасць. Замест таго, каб чакаць уваходных вынікаў, якія могуць спатрэбіцца 6 ў 12 месяцаў (ці даўжэй!) уніз па лініі, вы можаце хутчэй вярнуць аўтсорсінгавыя паслугі па генерацыі ліду пры значна меншай цане. 

Падумайце - унутраны продаж звычайна мае высокі ўзровень абароту (добраахвотны паказчык - 16%; міжвольны часцяком вышэй), не кажучы ўжо толькі пра выдаткі на найманне цвёрдага унутраная каманда па стварэнні вядучых (сапраўды эксперты ў сваёй галіне) для забеспячэння безадмоўнай рэнтабельнасці інвестыцый. Калі вы спыніцеся, каб улічваць выдаткі на стварэнне ўласнай стратэгіі генерацыі выходных лідаў, рэнтабельнасць інвестыцый Аутсорсінг SDR становіцца значна больш разумным рашэннем. 

Генерацыя патэнцыйных кліентаў, якія паступаюць на аўтсорсінг, лепш за ўсё дапамагае гіпер-арыентаваць патэнцыйных кліентаў, з якімі вы хочаце весці бізнес. Улічваючы той факт, што вы можаце загадзя вызначыць выдаткі тут, а потым непасрэдна аднесці вынікі (звычайна ў форме праведзеных сустрэч), існуе крышталёва зразумелая матэматыка для вызначэння рэнтабельнасці інвестыцый. Гэта можа быць самай чыстай формулай любога канала выхаду на рынак, які вы можаце прыняць.

Прычына 2: павялічвае экспазіцыю вашага брэнда

Ці ведаеце вы, што большасць спажыўцоў - 80 адсоткаў пакупнікоў (паводле Даследаванне Google SERP 2018 года) - выбярэце знаёмую марку пры пошуку прадуктаў у Інтэрнэце, незалежна ад таго, ці з'яўляецца яна першай у выніках пошукавай сістэмы? 

Тэндэнцыя не мяняецца ў сцэнарыях пакупкі B2B. Хоць у наш час людзі значна больш кемлівыя ў сваіх даследаваннях прадуктаў і ведах, пазнавальнасць брэнда па-ранейшаму застаецца найважнейшым кампанентам, які забяспечвае вам канкурэнтныя перавагі і стварае лаяльнасць да вашага брэнда.  

Паслугі генерацыі выходных лідаў могуць даць вам экспертаў па развіцці продажаў, якія могуць паставіць патрэбныя выходныя паведамленні там, дзе вам гэта трэба - ад рэкламы і тэлефонных званкоў да маркетынгу па электроннай пошце і Інтэрнэт-камунікацыі - каб ваш брэнд быў заўважаны і вашы перспектывы падключаны. Па сутнасці, вы атрымліваеце больш "лятучых мышэй", каб павялічыць экспазіцыю вашага брэнда - рашэнне "гранд-слэм", якое можа ўмацаваць давер да вашага брэнда і, у рэшце рэшт, атрымаць лепшыя вынікі. 

Прычына 3: Падтрымка шматканальных маркетынгавых кампаній 

Па словах віцэ-міністра па продажах CIENCE, Майкла Мейнса, найлепшай магчымай інфармацыйна-прапагандысцкай стратэгіяй з'яўляецца шматканальны. Але з вялікай колькасцю каналаў, як зрабіць паспяховую зыходную шматканальную кампанію для дасягнення жаданых мэтаў? Прадпрыемствы пастаянна шукаюць той залаты білет, які працуе. Але што, калі вы хочаце выкарыстоўваць некалькі залатыя білеты, каб дасягнуць вашай мэтавай аўдыторыі і не толькі? 

Стратэгічная рэалізацыя зыходнай шматканальнай кампаніі можа быць складанай - патрабуе шмат часу і патрабуе рэсурсаў, для паспяховага пошуку гэтых перспектыў патрэбныя старанна спланаваныя тактыкі і арганізацыя. Вось тут і ўзнікае стратэгія генерацыі вядучых, якая займаецца аўтсорсінгам - зрабіць цяжкую працу за вас. 

Моцнае пакаленне свінцу, якое перадаецца падрадчыкам, можа дапамагчы вам выкарыстоўваць яго высока арыентаваныя выходныя каналы і збіраць дадзеныя з мноства крыніц, а потым выкарыстоўваць новыя каналы, каб шукаць кваліфікаваных патэнцыялаў. Хочаце спыніць чаканне ўваходнага, каб убачыць вынікі? Інвестуйце ў шматканальную маркетынгавую кампанію, якая ўдзяляе ўладу абодвум. 

Прычына 4: павялічвае ўваходныя канверсіі

Ці ведаеце вы, што выходная сыграе важную ролю ў закрыцці ўваходных здзелак? Фактычна, паводле а 2019 CIENCE даследаванне, значныя 17% здзелак, якія ўваходзяць у закрытую, былі тымі, якія атрымлівалі дапамогу. Мы называем гэты эфект выходнай дапамогай альбо адсоткам уваходных патэнцыйных кліентаў (альбо пераўтвораных уваходных патэнцыйных кліентаў), на якія першапачаткова накіроўваўся выходны канал, напрыклад, тэлефонны званок альбо паведамленне электроннай пошты, што прыводзіць да закрытых здзелак.

Статыстыка зыходных дапаможных прапаноў

Нядзіўна, што зыходная сувязь стала ключавым фактарам поспеху ўваходнага па наступных прычынах: 

  • Распавядае спажыўцоў пра вашыя прадукты і паслугі 
  • Павышае інфармаванасць аб рашэннях, якія прапануе ваш бізнес 
  • Надае вашаму брэнду альбо кампаніі большы ўплыў 
  • Прыцягвае больш наведвальнікаў на ваш сайт 

Нярэдка патэнцыялы паслядоўна вяртаюцца да вашага брэнда, калі яны прадаюцца за рашэннем, падобным вашаму (падумайце пра гэта як пра аналіз рэтаргетынгу). 

Як больш прамы спосаб наблізіцца да мэтавай перспектывы, выходныя метады выкарыстоўваюць магчымасці канверсіі і падтрымліваюць уваходных патэнцыялаў.

Прычына 5: Дакладна арыентаваны на вашу ІСП і асобу пакупніка 

Кампаніі B2B павінны заняць вялікую колькасць часу ў пачатку цыкла продажаў і маркетынгавай кампаніі, каб распрацаваць цвёрды ідэальны профіль кліента (ICP) і накіраваць персаналізацыю карыстальніка. Але што рабіць, калі ў вас абмежаваныя рэсурсы альбо не хапае вопыту для стварэння рэкамендацый па кіраванні працэсам генерацыі вядучых?  

Выкарыстоўваючы генерацыю свінцоў на аўтсорсінг, вы можаце паскорыць працэс даследаванняў разам з падрыхтаванымі спецыялістамі, якія выкарыстоўваюць звесткі аб продажах, каб лепш вызначыць вашу ICP і персону пакупніка. Затым ваш бізнес можа распрацаваць цвёрдую маркетынгавую стратэгію на аснове наступных крытэрыяў:

  • Ідэальны профіль кліента (альбо ICP) - Гэта падрабязнае апісанне кампаніі, якая, хутчэй за ўсё, стане вашым наступным кліентам. Вы павінны стварыць пэўную ICP для кожнай зыходнай маркетынгавай кампаніі, якая будзе выкарыстоўвацца ў якасці кіраўніцтва для пошуку высакаякасных патэнцыяльных кліентаў. 

  • Пакупнік Persona (альбо BP) - Гэта дазваляе зразумець вашых патэнцыяльных пакупнікоў і мець зносіны з тымі патэнцыяльнымі кліентамі на кожным этапе варонкі продажаў. Сюды ўваходзіць інфармацыя аб псіхалагічных рысах папярэдніх, існуючых і патэнцыйных кліентаў, звычках пакупкі і мадэлях паводзін. 

Эксперты па генерацыі выходных лідаў глыбока разумеюць, хто з'яўляюцца вашымі кліентамі, а хто не - вы атрымаеце спецыялістаў па даследаваннях, якія змогуць ствараць дадзеныя спецыяльна для вашай кампаніі для праверкі патрабаванняў да патэнцыялу і выканання вашай стратэгіі на выезд. 

Прычына 6: вызначае асобы, якія прымаюць рашэнні

У стратэгіі генерацыі вядучых прыярытэты - гэта галоўны прыярытэт. Пакаленне добрых вядучых - гэта пошук і размова з патрэбнымі людзьмі, але як вы ведаеце, як дакладна арыентавацца на іх ці нават ведаеце, дзе іх знайсці? Пры сярэдняй колькасці людзей на каманда па закупках у 6.8, якая верагоднасць таго, што вы зможаце расшыфраваць, хто адказвае за:

  • Прыём сустрэч
  • Перасоўванне ініцыятыў па закупках у іх арганізацыю 
  • Закрыццё дзелавых здзелак

Вызначце тых, хто прымае рашэнні

Дасведчаны выязны SDR можа скласці карту арганізацый і вызначыць тых, хто прымае рашэнні, валодаючы аналітычнымі навыкамі, каб аддзяліць добрыя патэнцыялы ад дрэнных. Выкарыстоўваючы SDR, каб пачаць размовы з кваліфікаванымі перспектывамі, можна прызначыць сустрэчы з найбольш кваліфікаванымі кіраўнікамі, пазбавіўшы марнаванага часу, які можа паўплываць на прадуктыўнасць вашай каманды.

Прычына 7: пранікае на новыя рынкі 

З уваходным маркетынгам вашы стратэгіі генерацыі вядучых часта круцяцца вакол таго, каб атрымаць пэўную мэтавую аўдыторыю для прагляду вашага кантэнту - што часта дазваляе вам абмежавацца ў нішы. Але з выхадам вы можаце прыцягнуць новыя рынкі і нават выпрабаваць новыя на працягу цыкла продажаў. 

Маркетынг-план генерацыі вядучых лідараў можа згуляць важную ролю не толькі для таго, каб дасягнуць вашай мэтавай аўдыторыі, але і для новых рынкаў. Маючы на ​​ўвазе армію таленавітых зыходных спецыялістаў, якія будуць кіраваць зарадам, вы зможаце пашырыць колькасць сваіх патэнцыялаў да новых дэмаграфічных і геаграфічных месцазнаходжанняў.

Выхад таксама выдатна падыходзіць для выпрабавання новых рынкаў, дзе вы можаце атрымаць неадкладны адказ з рынку і адпаведна наладзіць яго. Вашы SDR могуць даць каштоўнае ўяўленне пра тое, што працуе (а не працуе) у вашай стратэгіі кампаніі. 

Прычына 8: Ідзе на рынак хутчэй

Уваходныя, падзеі, сувязі з грамадскасцю, партнёр па канале, рост прадукцыі (PLG) альбо выхад на рынак, заснаваны на сетках, усё гэта патрабуе часу. Хоць гэтыя стратэгіі могуць стаць важным кампанентам вашых агульных бізнес-мэтаў, іх распрацоўка займае значна больш часу. З іншага боку, генерацыя выходных лідаў лепш за ўсё арыентуецца на высакаякасных патэнцыяльных кліентаў, якія могуць быць гатовыя набыць ваш прадукт ці паслугу, што дазваляе хутчэй выходзіць на рынак. 

Акрамя таго, здольнасць развіваць перавага першага рухавіка у свядомасці людзей, якія ўплываюць на прыняцце рашэнняў на мэтавых рахунках, на самай справе з'яўляецца ключом да перавагі продажаў і сапраўднага лідэрства на рынку. Усталюйце парадак дня і арыенціры для ідэальных пакупнікоў павінен думаць пра такі прадукт ці паслугу, як ваш, - гэта тое, як разумныя кампаніі адрозніваюць сябе.

Павелічэнне памеру вашай маркетынгавай варонкі з большай колькасцю генеруемых патэнцыяльных кліентаў дадасць больш магчымасцей у ваш канал продажаў, што ператворыцца ў больш закрытыя здзелкі і паскорыць цыкл продажаў. Перадаючы генерацыю свінцу на аўтсорсінг, вы можаце засяродзіцца на хуткай стратэгіі выхаду на рынак, якая павялічвае продажы і, магчыма, павялічвае прыбытак.

Прычына 9: наладжвае вашу каманду продажаў на поспех

Поспех вашай каманды шмат у чым залежыць ад здаровай трубаправоднай сеткі. Здаўшы каманду таленавітых СПЗ на аўтсорсінг, каб знайсці тых кваліфікаваных патэнцыяльных кліентаў, вы можаце эфектыўна даць магчымасць уласнай службе продажаў засяродзіцца на асноўных задачах з большай эфектыўнасцю і поспехам. Развіваючы патэнцыйныя кліенты, вы можаце павялічыць магчымасці продажаў прыблізна на 20% Справаздача "Генеральны попыт".

Гэта ў канчатковым рахунку ўмацуе партнёрскія адносіны і давер паміж продажамі і маркетынгам. Гэта таксама дазваляе стварыць больш спецыялізаваную гандлёвую арганізацыю, якая ў значнай ступені карэлюе з лепшымі каэфіцыентамі канверсіі, дзе кіраўнікі збыту сканцэнтраваны больш на закрыцці, чым на пошуку. У сярэднім гандлёвыя прадстаўнікі марнуюць толькі 26.6 адсотка часу іх продажу кліентам (13 гадзін у тыдзень). 

Хоць аўтсорсінгавыя каманды па генерацыі вядучых могуць сканцэнтравацца на распрацоўцы патэнцыяльных кліентаў, прызначэнні сустрэч і халодным кансультаванні, уласная каманда па продажах можа выдаткаваць больш часу на пераўтварэнне гэтых высакаякасных патэнцыйных кліентаў і закрыццё здзелак - бяспройгрышная стратэгія для ўсіх бакоў. 

Прычына 10: Дазваляе тэлефанаваць

З уваходным паведамленнем вы атрымліваеце тое, што атрымліваеце, а з выходным, вы атрымліваеце каго хочаце.

Трыш Бертуцці, The Bridge Group

Мантра мая. Кампаніі пачынаюць разумець, што генерацыя выходнага свінцу, безумоўна, з'яўляецца надзейным і танным спосабам атрымаць лепшую аддачу ад укладзеных сродкаў і палепшыць цыкл продажаў. Але наколькі вы можаце кантраляваць генерацыю свінцоў на аўтсорсінг? 

Як і іншыя паслугі, якія вы можаце перадаць на аўтсорсінг, такія як дызайн вэб-сайтаў, сацыяльныя сеткі альбо рэклама з аплатай за клік (PPC), менавіта тут сапраўды важныя вашы даследаванні па пошуку якаснай паслугі па генерацыі вядучых. Пошук правільнай паслугі генерацыі выходных лідаў азначае, што вы будзеце мець такі ж кантроль, як і ў тым выпадку, калі SDR сядзяць у вашым офісе і працуюць непасрэдна на вас. 

З кампаніяй, якая генеруе зыходнага ліда, вы можаце праглядзець усе вашы B2B-кампаніі і пераканацца, што якасць вашых лідаў паступова паляпшаецца. Вашы вынікі паказваюцца ў падрабязных справаздачах, якія ўсталёўваюцца ў залежнасці ад паказчыкаў, якія вы можаце кантраляваць - вы будзеце мець поўны кантроль, каб убачыць, як менавіта працуюць вашы кампаніі, і калі ваша інфармацыйна-прапагандысцкая каманда дасягнула поспеху (альбо не атрымалася), і зрабіць хуткія карэкціроўкі, якія найбольш адпавядаюць вашым бізнес. 

Атрымайце перавагі генерацыі свінцоў на аўтсорсінгу

Хоць некаторыя маркетынгавыя стратэгіі могуць працаваць лепш унутрана, іншыя задачы, якія могуць прычыніць вам больш галаўнога болю - і грошай, - чым карысныя, напрыклад, генерацыя выходных патэнцыяльных кліентаў, лепш пакінуць экспертам SDR, якія могуць выканаць іх найбольш эфектыўна.

Больш не чужое для маркетолагаў, генерацыя свінцу на аўтсорсінгу стала жыццёва важным кампанентам бізнесу з праверанай каштоўнасцю і здаровай прыбытковасцю. У рамках комплекснага маркетынгавага падыходу вы зможаце выкарыстоўваць стратэгіі генерацыі выходных лідаў, каб рэалізаваць і развіць сваю кампанію ў поўнай меры. 

Замоўце сустрэчу з CIENCE

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.