Мы ўсе чулі пра Salesforce, Hubspot, альбо MailChimp. Яны сапраўды адкрылі эру павелічэння Рост SaaS. Прасцей кажучы, SaaS альбо Software-as-a-service - гэта калі карыстальнікі карыстаюцца праграмным забеспячэннем па падпісцы. Маючы мноства пераваг, такіх як бяспека, меншая прастора для захоўвання, гнуткасць і даступнасць, мадэлі SaaS аказаліся надзвычай плённымі для росту бізнесу, палепшыць задаволенасць кліентаў і кліенцкі досвед.
У 10.5 годзе выдаткі на праграмнае забеспячэнне вырастуць на 2020%, большасць з якіх будзе кіравацца SaaS. SaaS і хмарныя аперацыі нават атрымалі штуршок дзякуючы Covid-19: 57% кампаній плануюць павялічыць свае аперацыі.
Рост SaaS можна растлумачыць вялізнымі вынікамі, дасягнутымі пры выкарыстанні ў маркетынгу, поспеху кліентаў, продажах і захоўванні. Бізнес SaaS можна параўнаць з заводамі. Жыць, забяспечваць, развівацца, расці і скарачацца, калі прыйдзе час. І па меры росту бізнесу кліенты таксама прыходзяць і сыходзяць. Гэтыя паказчыкі адтоку могуць паўплываць на ваш бізнес і змясціць абмежаванні на пашырэнне і рост рынку.
Хуткасць адтоку SaaS: Растлумачана
Прасцей кажучы, стаўкі адтоку SaaS паказваюць хуткасць, з якой вашы існуючыя кліенты спыняюць / адмяняюць падпіску ў вызначаны перыяд.
Гэта паказчык таго, наколькі ўкладзены карыстальнік у вашу прапанову з пункту гледжання эфектыўнасці, прызначэння, коштаў і дастаўкі. Хуткасць адтоку сярод іншага вызначае, наколькі вы прадукт задзейнічаны з кліентам.
А для росту SaaS тэмпы росту (новыя падпіскі, продажу і г.д.) заўсёды павінны перавышаць хуткасць адтоку (адмененыя, страчаныя падпісчыкі).
Паколькі SaaS, як прагназуецца, будзе расці ва ўсім свеце, утрыманне кліентаў і поспех кліентаў вельмі важныя знізіць хуткасць адтоку SaaS. Паколькі задаволенасць кліентаў з'яўляецца адным з галоўных дыферэнцыянтаў паміж паспяховай кампаніяй і іншымі, вопыт кліентаў стаў важным аспектам агульнага поспеху бізнесу і росту кампаніі.
Каб вы былі ў курсе апошніх тэндэнцый і даведаліся, чаго пазбягаць, мы склалі спіс з 10 статыстычных дадзеных SaaS за 2020 год.
Як разлічыць хуткасць адтоку
Гэта можа здацца простым, але для разліку хуткасці адліву для праграмнага забеспячэння як паслугі ёсць некаторыя нюансы. Проста каэфіцыент адтоку - гэта колькасць кліентаў, якія пакінулі, падзеленае на агульную колькасць кліентаў у пачатку перыяду, вымеранага ..., вылічаецца ў працэнтах. Вось Формула хуткасці адтоку:
Рэчы, якія трэба мець на ўвазе пры вылічэнні адтоку:
- Вы павінны выключыць усіх новых кліентаў з гэтых разлікаў. Churn - гэта толькі параўнанне адмененых і існуючых кліентаў.
- Вы павінны разлічыць, выкарыстоўваючы той жа перыяд, але гэта можа быць складана. Магчыма, у некаторых кліентаў заключаюцца кантракты рознай працягласці, розныя спосабы аплаты альбо прапановы ... магчыма, вы хочаце сегментаваць разлік на аснове кожнага з іх, каб убачыць, ці ўплываюць яны.
- Вы павінны дадаткова сегментаваць кліентаў па прадуктовай сумесі альбо пакеце, на які яны падпісаны. Гэта дасць вам больш падрабязную інфармацыю пра тое, наколькі вашы цэны і пакеты прадуктаў уплываюць на адток.
- Вы павінны разлічыць хуткасць адтоку, зыходзячы з крыніцы продажу і кошту набыцця. Вы можаце выявіць, што хуткасць адтоку вашых найбольшых затрат на набыццё можа зрабіць гэтую маркетынгавую стратэгію няўстойлівай для здароўя вашай кампаніі.
- Вам варта рэгулярна разлічваць адток, каб назіраць за тэндэнцыямі адтоку і за тое, павялічваецца ён (дрэннае ўтрыманне) ці паляпшаецца (лаяльнасць кліентаў) з цягам часу.
Адток не заўсёды дрэнны ... Многія кампаніі SaaS выкарыстоўваюць адток, каб замяніць стратных абанентаў больш прыбытковымі. Нягледзячы на тое, што ў гэтых сітуацыях у вас можа быць адмоўны ўзровень адтоку, ваш бізнес будзе больш прыбытковым у доўгатэрміновай перспектыве. Гэта вядома як Скарачэнне чыстага адмоўнага штомесячнага перыядычнага даходу (MRR), дзе ваш дадатковы даход ад новых і існуючых кліентаў перавышае даход, які вы губляеце з-за паніжэння версіі і адмены.
Статыстыка 10 SaaS Churn за 2020 год
- Перыяды адтоку і кантракту SaaS - Кампаніі SaaS, чые кантракты з кліентамі доўжацца 2 гады і больш, хутчэй за ўсё паведамляюць пра больш нізкі ўзровень адтоку. Больш працяглыя кантракты, альбо штогадовыя, альбо больш, прывялі да зніжэння хуткасці адтоку пры падпісных мадэлях на месяц, колькасць якіх амаль 14%. Гэта можна ўлічыць лаяльнасць, карыстацкі досвед і поспех прадукту сярод іншых.
- Хуткасць адтоку і хуткасць росту - Кампаніі з нізкім ростам і пачаткоўцы прадпрыемствы, хутчэй за ўсё, будуць адчуваць больш высокі ўзровень адтоку. Большасць кампаній з нізкім ростам, амаль 42%, бачаць больш высокі адток, чым кампаній з высокім ростам. Гэта можа быць звязана з прадуктам, маркетынгавымі намаганнямі альбо практыкай прыцягнення кліентаў.
- Сярэдні гадавы паказчык адтоку - Для прадпрыемстваў, якія зарабляюць менш за 10 мільёнаў долараў штогод, 20% - гэта сярэдняя гадавая хуткасць адтоку SaaS. Сярэднія кампаніі SaaS штогод губляюць каля 5% да 7% адсотка даходаў. Гэта азначае, што больш за дзве траціны кампаній SaaS мелі 5% і больш паказчыкаў адтоку за год. Акрамя таго, 5-7% лічыцца "прымальным адтокам" у залежнасці ад памеру арганізацыі.
- Хуткасць і продажы SaaS - Продаж і адносіны з кліентамі - гэта аснова для ўтрымання кліента і пакупкі. Па дадзеных MarketingCharts, продажы па каналах маюць самы высокі паказчык - 17%, у той час як продажы на месцах складаюць ад 11% да 8%. Унутраныя продажы маюць адток 14%. Гэта яшчэ раз пацвярджае важнасць адносін з кліентамі і індывідуальныя намаганні ў захаванні і павышэнні лаяльнасці кліентаў.
- Мабільныя прыкладання і хуткасць адліву SaaS - Штомесячны ўзровень утрымання з дапамогай мабільных прыкладанняў на ўзроўні 41.5% - адкрыццё. Гэта амаль у 4 разы вышэй, чым карыстацкі досвед працы з вэб-інтэрфейсамі ў адпаведнасці з Reply.io. Інтэрактыўныя мабільныя дадаткі, арыентаваныя на дастаўку прадуктаў, паспрыялі зніжэнню тэндэнцыі зніжэння хуткасці адтоку.
- Абслугоўванне кліентаў і адток - Хоць 47% рэкамендуюць бізнес, калі ён забяспечвае якаснае абслугоўванне кліентаў і рэагаванне, 42% пакінулі падпіску на SaaS з-за дрэннага абслугоўвання кліентаў. Цяпер карыстальнікі хочуць, каб гэты вопыт спрыяў поспеху кліентаў. Існуе неабходнасць перайсці на поспех кліента, каб знізіць узровень адтоку.
- Колькасць кліентаў і стаўкі адтоку - Амаль 69% кампаній SaaS ўлічваюць колькасць кліентаў пры вымярэнні хуткасці адтоку. 62% выкарыстоўваюць даход як асноўны арыенцір для разумення паказчыкаў адтоку. Акрамя гэтага, карыстальніцкія ліцэнзіі - гэта яшчэ адзін спосаб вымярэння хуткасці адтоку.
- Стаўкі новых кліентаў і адток - Кампаніі аддаюць перавагу прыцягненню новых кліентаў, каб заставацца на плаву і павялічваць колькасць. Толькі 59% ацэньваюць абнаўленне і задавальненне кліента ў якасці прыярытэту. Гэта адсутнасць кліенцкага поспеху спрыяе павышэнню адтоку. Павышаны продаж і перакрыжаваныя продажу маюць вялікі патэнцыял для пашырэння бізнесу.
- Хуткае суадносіны SaaS - Большасць хуткарослых фірмаў SaaS маюць сярэдні каэфіцыент хуткасці 3.9 да 1. Нягледзячы на тое, што арыенцір Mamoon для перспектыўных кампаній SaaS складае 4, кампаніі паказалі добрыя вынікі, атрымаўшы прыбытак, страчаны ў выніку.
- Павышаны ўзровень адтоку - У той час як 34% кампаній бачылі, што іх адток зніжаецца, 30% паведамляюць, што іх адток павялічыўся. Таксама можна адзначыць, што большасць кампаній, якія паведамляюць пра высокія паказчыкі адтоку, прыносілі прыбытак менш за 10 мільёнаў долараў.
Вынік: зрабіце сваю палачку SaaS
Неабходна прызнаць, што захаванне кліента, лаяльнасць і поспех - гэта залог росту і поспеху бізнесу. Дзеячы на кліенцкі досвед рана, можна паменшыць хуткасць адтоку. Акрамя таго, важна дапамагчы сваім кліентам узаемадзейнічаць з вашым SaaS, каб яны маглі атрымаць каштоўную інфармацыю, а таксама прыняць іх зваротную сувязь, каб палепшыць карыстацкі досвед і дызайн прадукту. Актыўнае рашэнне праблем карыстальнікаў і вымярэнне выкарыстання могуць дапамагчы знізіць хуткасць адтоку і спрыяць росту.
