3 прычыны, калі каманды продажаў не атрымліваюцца без аналітыкі

аналітыка продажаў

Традыцыйны вобраз паспяховага прадаўца - той, хто выпраўляецца ў дарогу (верагодна, з федарай і партфелем), узброены харызмай, пераканаўчасцю і верай у тое, што прадае. Хоць прыязнасць і шарм, безумоўна, сёння гуляюць ролю ў продажах, аналітыка стала найбольш важным інструментам у любой камандзе продажаў.

Дадзеныя ляжаць у аснове сучаснага працэсу продажаў. Максімальнае выкарыстанне дадзеных азначае здабыццё патрэбнай інфармацыі, каб зразумець, што працуе, а што не. Без аналітыка замест гэтага маркетолагі па продажах працуюць у цёмны час сутак, кіруючыся інтуіцыяй. Па меры прыняцця аналітыка працягвае расці, і калі інструменты становяцца ўсё больш дасканалымі, харызмы недастаткова; не ўдалося інтэграваць аналітыка на працягу цыкла продажаў уяўляе сапсуючы канкурэнтны мінус.

Даследаванне Мак-Кінсі, апублікаванае ў электроннай кнізе пад назвай Вялікія дадзеныя, аналітыка і будучыня маркетынгу і продажаў, выявілі, што кампаніі, якія эфектыўна выкарыстоўваюць Big Data і аналітыка адлюстроўваюць паказчыкі прадукцыйнасці і рэнтабельнасці, якія на 5 - 6 працэнтаў перавышаюць аналагічныя паказчыкі. Больш за тое, кампаніі, якія ставяць дадзеныя ў цэнтр рашэнняў аб маркетынгу і продажах, паляпшаюць свой маркетынг рэнтабельнасць інвестыцый (MROI) на 15 - 20 адсоткаў, што дадае да 150 - 200 млрд. Долараў дадатковай кошту.

Давайце разбярэм тры асноўныя прычыны, па якіх каманды продажаў церпяць няўдачу без аналітыкі.

1. Паляванне на сметніка ў цемры

Без аналітыка, высвятленне таго, як пераўтварыць патэнцыйных кліентаў, у асноўным грунтуецца на здагадках і / або з вуснаў у вусны. Спадзявацца на свой кішачнік, а не на дадзеныя, азначае марнаваць значную колькасць часу і энергіі на няправільных людзей, тэмы, фарматы прэзентацый - альбо ўсё вышэйпералічанае. Больш за тое, гандлёвыя прадстаўнікі імкнуцца не толькі пераўтварыць патэнцыйных кліентаў, але і ператварыць іх у доўгатэрміновых, каштоўных кліентаў. 

Гэта не тое, што можна зрабіць уручную, таму што занадта шмат зменных і тонкіх карэляцый. Няма двух аднолькавых патэнцыялаў, і іх цікавасць можа змяняцца і развівацца з кожным днём. Паспрабуйце, як толькі маглі, гандлёвыя прадстаўнікі - не чытачы розуму. На шчасце, аналітыка можа праліць святло.

Аналітыка можа даць дадзеныя аб узаемадзеянні, паказваючы, што працуе, а што не, таму людзі, якія прадаюць, уваходзяць на кожную сустрэчу падрыхтаванымі. Вывучэнне самых каштоўных размоваў пра продаж дазваляе прадстаўнікам пастаянна ўдасканальвацца. Напрыклад, аналітыка можа вызначыць, ці атрымліваюць пэўныя слайды прэзентацыі большы водгук, чым іншыя, калі цікавасць зніжаецца праз пэўны прамежак часу. Такая бачнасць дазваляе прадстаўнікам павялічыць хуткасць закрыцця і скараціць цыклы продажаў. Аналітыка таксама можа раскрыць тэндэнцыі і павысіць дакладнасць трубаправода, выкарыстоўваючы дадзеныя, каб зразумець, якія здзелкі на самай справе могуць зачыніцца.

2. Затрымаўся ў гразі

Маркетолагі часта затрымаюцца ў пастаянным рэжыме вытворчасці. Яны спрабуюць стварыць як мага больш патэнцыйных кліентаў, накіроўваюць іх на продаж, каб пераследваць, а затым засяродзіцца на анекдатычных водгуках пра тое, што нібыта працуе. Аднак, як ужо згадвалася вышэй, значная большасць гэтых патэнцыялаў ніколі не ператвараецца. Без аналітыка, "чаму" застаецца загадкай, і маркетолагі не вучацца на сваіх памылках.

змовіны аналітыка прадастаўляць продажам і маркетолагам колькасную зваротную сувязь, каб яны маглі ўлічваць тое, што сапраўды будзе мець значэнне. Яны прапануюць беспрэцэдэнтную бачнасць пераваг кліентаў, і гэта дазваляе камандам з часам станавіцца разумнейшымі і больш эфектыўнымі. Тое, што каманда па продажах лічыць самым моцным момантам продажу, на самай справе не можа быць самым моцным пунктам продажу, і ў выніку іх намаганні могуць спыніцца. Заручыны аналітыка з'яўляюцца магутным інструментам для адклейваць іх, змяніўшы POV, і падаючы дакладныя дадзеныя пра тое, які змест і стратэгіі маюць найбольшы ўплыў. Пасля таго, як яны зразумеюць шлях кліента, яны могуць аптымізаваць свой працэс адпаведна.

3. Масавы маркетынг

Калі вы прадаеце футболкі альбо праграмнае забеспячэнне для бухгалтарскага ўліку, персаналізацыя ўзмацняе ваш крок продажаў. Пакупнікі сёння настолькі завалены пляцоўкамі, што не маюць ні часу, ні цікавасці да прадуктаў, якія непасрэдна не адпавядаюць і адпавядаюць іх унікальным патрэбам. Аднак кожная кампанія, і нават кожны пакупнік, розныя, што робіць разуменне іх патрэб і, адпаведна, персаналізацыю палёў практычна немагчымым подзвігам, па меншай меры без аналітыка каб дапамагчы.

У продажаў і маркетолагаў ёсць мноства дадзеных як з унутраных, так і знешніх крыніц, якія могуць дапамагчы раскрыць тое, што хочуць і павінны пачуць перспектывы. Выкарыстоўваючы вялікія дадзеныя, аналітыка, і машыннае навучанне, кампаніі могуць адаптаваць сваё паведамленне да кожнага патэнцыйнага кліента. Такім чынам, аналітыка адрознівае ваш крок ад натоўпу і павялічвае верагоднасць закрыцця здзелкі.

На працягу ўсяго працэсу продажу, аналітыка робіць каманды продажаў і маркетынгу разумнейшымі, больш эфектыўнымі і больш эфектыўнымі, не кажучы ўжо пра больш узгодненыя, што звязана з прадукцыйнасцю продажаў. Гэта неабходнасць у сучасным канкурэнтным ландшафце і як прадказанне аналітыка узлятае, стане толькі больш істотным.

Прадпрыемствы ўсё часцей спадзяюцца на прагназаванне аналітыка для сінтэзу дадзеных, аптымізацыі іх дзейнасці і ўдасканалення працэсаў прыняцця рашэнняў. Гартнера Hype Cycle для продажаў CRM (2015) прывязвае прагнастычную аналітыку продажаў як высокакаштоўную тэхналогію на працягу наступных двух-пяці гадоў, і Forrester Research выявілі, што амаль дзве траціны маркетолагаў укараняюць альбо мадэрнізуюць прагназаванне аналітыка рашэнні сёння альбо плануюць зрабіць гэта ў бліжэйшыя 12 месяцаў. Прадказальны аналітыка прымае каманды продажаў ад рэактыўных да актыўных. Не карыстаючыся гэтымі інструментамі, кампаніі апынуцца ў пыле.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.