Чаму вы не ведаеце, хто я?

я кароль

Важна папярэдне кваліфікаваць нашы маркетынгавыя перспектывы, каб пераканацца, што мы атрымліваем патрэбнага кліента. Калі мы падпісваем няправільных кліентаў, мы адразу ведаем, бо наша прадукцыйнасць адстае, аб'ёмы сустрэч павялічваюцца, і ўсё больш і больш расчараванняў уступае ў адносіны. Мы гэтага не хочам. Мы хочам, каб кліенты разумелі наш працэс, цанілі нашы адносіны і бачылі вынікі, якія мы атрымліваем ад іх.

Сёння днём мне давялося зрабіць выклік майму сябру і калегу, Чад Політ у Kuno Creative. У Чада выдатныя адносіны з буйным пастаўшчыком, у якога мы хочам набыць. Дасягнутасць нашага блога, цесная сувязь з іх галінамі і асноўныя кліенты… Я ўпэўнены, што лідэры ў іх кампаніі з задавальненнем будуць весці з намі бізнес.

На жаль, у іх ёсць інтэрнантны працэс, які патрабуе ад мяне зносін з прадаўцом, адказу на шэраг пытанняў папярэдняй кваліфікацыі, размовы з кіраўніком канала, прагляду некалькіх відэа, дасланых кіраўніком канала, адказу на табліцу з прыблізна 50 пытаннямі ... і Бог ведае, што далей.

Хіба яны не ведаюць, хто я?

Я не маю на ўвазе гэта ў эгацэнтрычным сэнсе. Я проста шчыра расчараваны тым, што яны на самой справе не ведаю, хто я! Іх арганізацыя вырасла ... як і іх працэс ... і цяпер у іх ёсць шэраг людзей, унутраных у працэс іх продажаў, якія настолькі не знаёмыя з галіной, што сапраўды не ведаюць, што ў мяне ёсць добрае імя і рэпутацыя. Я таксама не веру, што яны знайшлі час, каб паглядзець. Я проста іншая лічба ў іх варонцы продажаў.

Я расчараваны, бо ўпарта працаваў над стварэннем прызнання і велізарнай колькасці прыхільнікаў. Я не Стыў Джобс ... але ў сваёй маленькай нішы гэтай галіны я ўпэўнены, што апынуся ў топ-25 людзей, якія разумеюць, што яны хочуць дасягнуць, кажуць пра гэта і дзеляцца гэтым. Наш блог мае велізарны ахоп іх прамысловасць, але людзі ў працэсе продажаў забываюць.

Гэта выдатны прыклад продажаў працэс пайшоў не так. Першае, што я раблю, калі кампанія звязваецца са мной з нагоды магчымага бізнесу, - гэта займацца іх даследаваннем. Часам мы робім бізнес, таму што яны будуць выдатным кліентам ... але шмат разоў мы робім бізнес, таму што гэта будзе велізарная магчымасць для нас!

Магчыма, я не збіраюся запаўняць табліцу. Я пачакаю, пакуль Чад даведаецца, ці не жадаюць яны быць партнёрамі з іншым лідэрам у гэтай галіне. Будзе расчаравана, калі яны гэтага не зробяць, бо я сядзеў у дэманстрацыі і бачыў інструменты, якія я мог бы выкарыстоўваць для нашых кліентаў ... але калі яны аддадуць перавагу мне прайсці 42-этапны працэс, каб пазбавіць мяне правоў, а не зразумець, хто я, я Не ўпэўнены, што хачу весці з імі бізнес.

Усё, што робіць бізнес, не павінна быць кінута ў працэс. Працэсы выдатна падыходзяць для машын, але людзі здольныя думаць і прымаць рашэнні, неверагодныя рашэнні, якія не заўсёды ўпісваюцца ў працэс. Вашы перспектывы - гэта не запісы ў табліцы ... гэта рэальныя людзі. У вас павінны быць выключэнні з усяго, што вы робіце ... ад тэрмінаў, бюджэту і прымяняемых рэсурсаў. Я хачу, каб кожны з маіх ідэальных перспектыў адчуваў сябе так, быццам я разумею хто яны, чаму яны важныя, і як мы можам ім дапамагчы.

Гэты пастаўшчык таксама павінен.

4 Каментары

  1. 1

    Брава Даг! Я пачатковец у вашым блогу, і пакуль ваша інфармацыя вельмі каштоўная. Я з вамі згодны, часам ботаў трэба адкласці ў бок, і бізнес вядуць адпаведныя бакі. перыяд.

  2. 2

    Важны працэс. Звычайна гэта дапамагае і пакупніку, і прадаўцу. Але часам яго трэба адкласці на карысць дыялогу. Важнай часткай продажу з'яўляецца веданне, калі трэба разыходзіцца з працэсам і проста размаўляць з людзьмі.

    І пагадзіўся, што "даследаванні вельмі важныя". Заўсёды ведай, з кім размаўляеш.

    Дзякуй за водгук, Дуглас. Будзе прымяняць вашыя водгукі на практыцы.

  3. 3

    Прывітанне Дуглас,
    Упершыню тут і прыемна ведаць пра вас тут. Усё, што вы тут напісалі, гучыць запрашаюча 
    і інфарматыўны. Я ўвесь час вяртаюся сюды.

  4. 4

    Калі вы маеце на ўвазе рост бізнесу ці проста
    укараненне новай тэхналогіі, альбо адна з іх мае наступствы дэгуманізацыі і
    дэзэмфазіруючы адносіны да чалавека. І гэта сапраўды да маркетынгу
    Перавага кіраўніка, каб высветліць спосаб падкрэсліць асабісты характар
    адносіны, незалежна ад памеру кампаніі і тыпу тэхналогіі, якую ён альбо
    яна рэалізуе.

    У маёй сферы прафесійных паслуг, калі я не развіваю а
    адносіны са спажыўцом, аказваю я паслугі буйной кампаніі
    ці мала, я звычайна не збіраюся дабівацца продажу гэтых паслуг. Гэта
    вельмі рэдка, што я проста запаўняю анкету, даю анкету, раблю інтэрв'ю
    а потым атрымаць праект. Гэта проста не адбываецца ў маім напрамку працы; гэта было заўсёды
    быць пра адносіны. Па мне, кожны кліент павінен адчуваць сябе, як вы ведаеце, хто
    яны. Вось такія адносіны. І калі вы не можаце знайсці спосаб зрабіць
    кліенты адчуваюць сябе асабліва, вы страціце бізнес.

    Дэвід С. Джэксан

    ТАА Carlile Patchen & Murphy

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.