Аналітыка і тэсціраваннеШтучны ІнтэлектЗмест маркетынгуCRM і платформы дадзеныхМаркетынг і аўтаматызацыя электроннай поштыМаркетынгавая інфаграфікаНавучанне продажам і маркетынгуУключэнне продажаўSearch MarketingСацыяльныя сеткі і ўплывовы маркетынг

Тэхналогіі продажаў: мінулае, сучаснасць і будучыня

У той час як асноўны акцэнт зместу на Martech Zone is MarTech- звязаная з гэтым тэхналогія продажаў часта забываецца. Аднак наяўнасць надзейнага стэка MarTech без тэхналогіі продажаў пакідае велізарны прабел у магчымасцях у арганізацыі. Вось чаму мы пастаянна прадстаўляем і абмяркоўваем продажы як частку агульнай стратэгіі, калі справа даходзіць да лічбавай трансфармацыі арганізацыі.

Важна адзначыць, што ўмовы Тэхналогія продажаў і Уключэнне продажаў часта ўзаемазамяняюцца. У гэтым артыкуле я абмяркоўваю магчымасць продажу як падмноства тэхналогіі продажаў… але я не сцвярджаю, што гэта рэальнасць. Любую тэхналогію, якая дапамагае продажам, можна вызначыць як a магчымасць продажу платформы.

Што такое тэхналогія продажаў?

Тэхналогія продажаў адносіцца да выкарыстання праграмнага забеспячэння і лічбавых інструментаў для падтрымкі і аўтаматызацыі розных задач і працэсаў продажаў, такіх як стварэнне патэнцыйных кліентаў, кіраванне ўзаемаадносінамі, прагназаванне і аналіз даных. Мэтай тэхналогіі продажаў з'яўляецца павышэнне эфектыўнасці і дзейснасці аддзелаў продажаў і прадастаўленне ім разумення і даных, неабходных для заключэння большай колькасці здзелак, больш хуткага закрыцця здзелак і атрымання большага даходу ў арганізацыі.

Як лічбавыя трансфармацыі продажаў?

І спажывецкія, і бізнес-пакупнікі рэзка змянілі свае паводзіны за апошнія дзесяцігоддзі. Да з'яўлення Інтэрнэту пакупнікі ў значнай ступені залежалі ад таго, што брэнды звярталіся да іх, каб навучыць іх інавацыям і рашэнням, пра якія яны ведалі, а маглі і не ведаць. Перанясемся ў сённяшні дзень, і пакупнікі даследуюць праблемы ў Інтэрнэце, знаходзяць рашэнні і правяраюць рэпутацыю, перш чым звязацца з прадаўцом у вашай арганізацыі.

Хаця некаторыя арганізацыі памылкова лічаць, што гэта зменшыла залежнасць ад гандлёвых прадстаўнікоў, я б сцвярджаў, што залежнасць арганізацыі ад таленавітых гандлёвых прадстаўнікоў, якія валодаюць тэхналогіямі, - гэта разрыў паміж высокаэфектыўнымі і нізкаэфектыўнымі гандлёвымі арганізацыямі. чаму?

  • складанасць – кампаніі прапануюць пастаянна пашыраецца спектр рашэнняў, прапанаваных сваім кліентам. Калі пакупнікі вывучаюць вашы рашэнні ў Інтэрнэце, яны часта становяцца такімі ж дасведчанымі, як і вашыя гандлёвыя прадстаўнікі, аб тым, што або што немагчыма. Верагодна, яны ведаюць пра вашы адрозненні і нават цэны, перш чым звязацца з прадаўцом. Гэта патрабуе неверагодна таленавітага гандлёвага прадстаўніка - такога, які можа ўважліва выслухаць патэнцыйнага кліента, навучыць патэнцыйнага кліента ўплываць на тых, хто прымае рашэнні, і цалкам дапамагчы патэнцыйнаму кліенту ўявіць, як рашэнне вырашыць праблемы арганізацыі.
  • Аб'ём – кампаніі выстаўляюць і нацэльваюць значна большую колькасць патэнцыйных кліентаў, чым дзесяцігоддзі таму. Зараз мы жывем на глабальным рынку, дзе перспектывы могуць быць не толькі дзясяткі, але і мільёны. Гэта патрабуе інтэлекту для арганізацый, каб палепшыць сваю кваліфікацыю патэнцыйных кліентаў і расставіць прыярытэты гэтых узаемадзеянняў, каб гандлёвыя прадстаўнікі марнавалі свой час на найбольш верагодныя і выгадныя магчымасці.
  • Хуткасць – кампаніям патрэбна неадкладная дапамога, патрэбныя брэнды, якія разумеюць іх праблемы, і чакаюць, што цыкл продажаў будзе персаналізаваным, дбайным і простым у навігацыі. З пакупнікамі ўжо мала цярпення. Пакупнікі хочуць рухацца са сваёй уласнай хуткасцю і чакаюць, што брэнды, якія іх абслугоўваюць, будуць працаваць з той жа хуткасцю... або хутчэй... каб рашэнне запрацавала.

Гэта азначае, што вашыя гандлёвыя прадстаўнікі павінны быць цудоўнымі навучэнцамі і слухачамі, павінны валодаць высокай увагай да дэталяў, павінны быць неверагодна арганізаванымі, павінны быць эфектыўнымі і настойлівымі і... вядома ж ... павінны быць таленавітымі ў перамовах, прадастаўленні каштоўных парад і хуткім наладжванні адносін . Я не ўпэўнены, што гэта нават магчыма без выкарыстання тэхналогій.

Гэта не дзіўна Маркетынг на аснове ўліковых запісаў быў прыняты многімі арганізацыямі, каб продажы маглі актыўна арыентавацца на пэўныя патэнцыйныя кампаніі. Гэта патрабуе гандлёвага прадстаўніка, які выдатна валодае дадзенымі, пошукам і крэатыўнасцю ў распрацоўцы рашэння, якое змяняе ўяўленне патэнцыйнага кліента аб тым, ці варта яму весці бізнес з вашай кампаніяй.

Якія існуюць віды тэхналогіі продажаў?

Гэты спіс не з'яўляецца вычарпальным спісам тэхналогій продажаў... і новыя тэхналогіі пастаянна распрацоўваюцца і інтэгруюцца ў арганізацыі продажаў. Тым не менш, я хацеў даць агляд таго, якія тыпы важных тэхналогій продажаў даступныя сёння для арганізацый. Адна з тэндэнцый, якую вы тут заўважыце, заключаецца ў тым, што паміж гэтымі сістэмамі можа быць шмат супадзенняў у функцыянальнасці.

  • Lead Generation – Інвестыцыі ў платформу для генерацыі патэнцыйных кліентаў могуць павялічыць аб’ём патэнцыйных кліентаў, палепшыць якасць патэнцыйных кліентаў, забяспечыць больш эфектыўнае кіраванне патэнцыйнымі кліентамі, даць лепшую інфармацыю для продажаў, каб зразумець сваіх кліентаў, і… у канчатковым выніку прыводзіць да паскарэння даходаў. Некаторыя прыклады платформаў для генерацыі патэнцыйных кліентаў ўключаюць:
    • Платформы аўтаматызацыі маркетынгу (HubSpot, Маркета, Пардо)
    • Кіраванне ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) сістэмы (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
    • Інструменты ацэнкі і кваліфікацыі патэнцыйных кліентаў (LeadSquared, Leadpages)
  • Упраўленне ўзаемаадносінамі – Інвестыцыі ў платформу кіравання ўзаемаадносінамі могуць палепшыць вопыт кліентаў, таму што ваша каманда продажаў мае доступ да ўсіх узаемадзеянняў з патэнцыйным кліентам і забяспечвае лепшае кіраванне данымі, каб гэтыя ўзаемадзеянні можна было абагульваць і не губляць пры пераходзе персаналу. арганізацыя, можа павялічыць супрацоўніцтва паміж кіраўніцтвам, аддзеламі продажаў, абслугоўвання кліентаў і іншымі аддзеламі… у канчатковым выніку паскараючы атрыманне даходу і стымулюючы магчымасці ўтрымання і даражэйшых продажаў. Некаторыя прыклады сістэм кіравання адносінамі ўключаюць:
  • прагназаванне – Інвестыцыі ў рашэнне для прагназавання продажаў могуць павысіць дакладнасць росту кампаніі, дапамагчы аддзелам продажаў лепш планаваць сваю дзейнасць, даць кіраўніцтву зразумець стратэгію продажаў і размеркаванне рэсурсаў, палепшыць супрацоўніцтва паміж рэсурсамі продажаў… што ў канчатковым выніку паскарае атрыманне даходу. Прыклады сістэм прагназавання ўключаюць:
    • Праграмнае забеспячэнне для прагназавання продажаў (Pipefy, Funnel, ProForecast)
    • сістэмы CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
  • Дата – Інвестыцыі ў даныя пра патэнцыйных кліентаў і кліентаў могуць забяспечыць паляпшэнне таргетынгу праз паляпшэнне разумення і аналізу вашых ідэальных кліентаў (ICP). Выкарыстоўваючы даныя патэнцыйных кліентаў для інфармавання продажаў, аддзелы продажаў могуць палепшыць ацэнку патэнцыйных кліентаў, расставіць прыярытэты і прадастаўляць больш дакладныя здзелкі патэнцыйным кліентам. Усё гэта можа павялічыць эфектыўнасць продажаў і прынесці дадатковы прыбытак. Прыклады кампаній па апрацоўцы дадзеных ўключаюць:
  • Аналіз дадзеных – Інвестыцыі ў аналіз даных могуць дапамагчы вашаму аддзелу продажаў стаць больш дасведчаным аб сваіх перспектывах і кліентах, могуць вызначыць тэндэнцыі і заканамернасці ў продажах, павысіць эфектыўнасць, вызваліць час для аддзелаў продажаў, каб засяродзіцца на продажах… усё гэта прыводзіць да паскарэння атрымання даходу. Прыклады інструментаў аналізу даных ўключаюць:
    • Бізнес-аналітыка (BI) і інструменты аналітыкі (Tableau, Power BI, Looker)
    • сістэмы CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
    • Інструменты візуалізацыі даных (Datawrapper, Flourish, RAWGraphs)
  • Кіраванне дакументамі - Інвестыцыі ў рашэнні для кіравання дакументамі могуць дапамагчы аддзелам продажаў больш эфектыўна арганізоўваць, захоўваць і кіраваць сваімі дакументамі, звязанымі з продажамі, памяншаючы ручныя намаганні і паляпшаючы доступ да важнай інфармацыі. Электронны дакументаабарот і рашэнне забяспечвае хуткую дастаўку і афармленне прапаноў, тэхнічных заданняў (ПАСЯЕЦЬ), а таксама дамовы на абслугоўванне (MSA). Гэта паляпшае час рэакцыі, супрацоўніцтва, бяспеку, узаемадзеянне з кліентамі ... і ў канчатковым выніку павялічвае даход.
    • Платформы электроннага подпісу і кіравання дакументамі (PandaDoc, DocuSign, Adobe Sign, HelloSign)
    • Платформы лічбавых подпісаў (Падпішыце зараз, RightSignature, eSignLive)
    • Інструменты абмену файламі і сумеснай працы (Dropbox, Google Workspace, OneDrive)
  • Інструменты для правядзення сустрэч – Праграмнае забеспячэнне для прэзентацый, відэаканферэнцый і інструменты сумеснага выкарыстання экрана можна выкарыстоўваць для правядзення віртуальных сустрэч па продажах і дэманстрацыі прадуктаў, што дае камандам продажаў магчымасць навучыць сябе і сваіх кліентаў прадуктам.
    • Прэзентацыя (Powerpoint, Google Slides, Keynote)
    • Відэаканферэнцыі (Google Meet, Zoom, Microsoft Teams)
    • Вэбінар (ON24, GotoWebinar, BlueJeans)
  • Коучынг продажаў – Тэхналогіі, якія дапамагаюць прафесійна развіваць гандлёвых прадстаўнікоў, хутчэй нарошчваць новых гандлёвых прадстаўнікоў і навучаць спецыялістаў па продажах карыстанню тэхналогіямі, могуць павысіць прадукцыйнасць продажаў, скараціць час нарошчвання для новых наймаў, палепшыць магчымасці продажаў, палепшыць прыняцце рашэнняў на аснове даных , і спрыяюць павышэнню задаволенасці кліентаў, што прыводзіць да станоўчай аддачы ад інвестыцый.
    • Кіраванне эфектыўнасцю продажаў (SPM) (Aviso, Xactly, CallidusCloud)
    • Інструменты садзейнічання продажам (Seismic, Highspot, Showpad)
    • Коучінг па продажах на аснове штучнага інтэлекту (SalesHood, Chorus.ai, Accredible)
    • Навучанне і навучанне продажам (LinkedIn Learning, Salesforce Trailhead, Hubspot Academy)

Заўвага: гэты спіс не з'яўляецца вычарпальным, новыя тэхналогіі пастаянна распрацоўваюцца і інтэгруюцца ў гандлёвыя арганізацыі.

Як штучны інтэлект уплывае на тэхналогіі продажаў?

Штучны інтэлект (AI) аказвае істотны ўплыў на тэхналогіі продажаў, дазваляючы гандлёвым арганізацыям аўтаматызаваць паўтаральныя задачы, паляпшаць працэс прыняцця рашэнняў і персаналізаваць вопыт продажаў для сваіх кліентаў.

Ва ўсім свеце 40% прадаўцоў выкарыстоўваюць або ўкараняюць тэхналогію штучнага інтэлекту ў свае працоўныя працэсы для аўтаматызацыі або аптымізацыі продажаў.

VisualCapitalist

Вось 6 спосабаў уплыву штучнага інтэлекту на тэхналогіі продажаў:

  1. Predictive Analytics – Інструменты прагнастычнай аналітыкі на аснове штучнага інтэлекту могуць аналізаваць вялікія аб'ёмы даных і даваць камандам продажаў інфармацыю аб тым, якія патэнцыйныя кліенты, хутчэй за ўсё, закрыюцца, як выглядае прагноз і як яны могуць палепшыць свае продажы.
  2. прагназаванне продажаў – Алгарытмы штучнага інтэлекту могуць дапамагчы гандлёвым арганізацыям лепш прагназаваць будучыя вынікі продажаў, прымаючы пад увагу гістарычныя дадзеныя, тэндэнцыі рынку і іншыя важныя фактары.
  3. Лідзіруючы бал і кваліфікацыя – ШІ можа дапамагчы аўтаматызаваць працэс ацэнкі патэнцыйных кліентаў, дапамагаючы камандам продажаў расстаўляць прыярытэты ў наступных дзеяннях і засяроджвацца на найбольш перспектыўных патэнцыйных кліентах.
  4. Ўвасабленне – Штучны інтэлект можа дапамагчы камандам продажаў персаналізаваць свой ахоп і абмен паведамленнямі, каб лепш узаемадзейнічаць з патэнцыйнымі кліентамі і кліентамі, аналізуючы дадзеныя і паводзіны кліентаў.
  5. Чат-боты і віртуальныя памочнікі – Чат-боты і віртуальныя асістэнты на базе штучнага інтэлекту могуць дапамагчы камандам продажаў аўтаматызаваць руцінныя задачы, такія як адказы на часта задаюць пытанні, планаванне сустрэч і прадастаўленне інфармацыі аб прадуктах.
  6. Зваротная сувязь – Інструменты інструктажу па продажах на аснове штучнага інтэлекту могуць забяспечваць зваротную сувязь падчас або пасля ўзаемадзеяння па продажах, дапамагаючы гандлёвым прадстаўнікам вызначаць вобласці для паляпшэння і ўносіць хуткія карэкціроўкі, што робіць гандлёвым арганізацыям прасцей і больш эфектыўна прадастаўляць паслядоўную і якасную зваротную сувязь сваім аддзелам продажаў .

Выкарыстанне інструментаў AI можа азначаць розніцу паміж закрыццём здзелкі або стратай перспектывы. Кампаніі, якія аўтаматызавалі свае адказы ў кантактнай форме, павялічылі колькасць адкрыццяў на 71% і працэнт клікаў на 152% (CTR)

Інстытут электроннай пошты

ШІ трансфармуе працэс продажаў, дапамагаючы камандам продажаў працаваць больш эфектыўна, хутчэй заключаць здзелкі і забяспечваць лепшы вопыт кліентаў.

Каманда Raconteur распрацавала гэтую інфаграфіку, Свет тэхналогій продажаў. У ім прадстаўлены падрабязныя вынікі а

Інфаграфіка па продажах тэхналогій

Раскрыццё інфармацыі: Martech Zone з'яўляецца філіялам некалькіх тэхналагічныя платформы продажаў і выкарыстоўвае нашы партнёрскія спасылкі ў гэтым артыкуле.

Douglas Karr

Douglas Karr з'яўляецца CMO кампаніі OpenINSIGHTS і заснавальнік ст Martech Zone. Дуглас дапамог дзясяткам паспяховых стартапаў MarTech, аказаў дапамогу ў належнай абачлівасці больш чым на 5 мільярдаў долараў у набыцці і інвестыцыях Martech і працягвае дапамагаць кампаніям у рэалізацыі і аўтаматызацыі іх продажаў і маркетынгавых стратэгій. Дуглас - міжнародна прызнаны эксперт і дакладчык па лічбавай трансфармацыі і MarTech. Дуглас таксама з'яўляецца апублікаваным аўтарам даведніка па манекенах і кнігі па бізнес-кіраўніцтву.

Артыкулы па Тэме

Вярнуцца да пачатку кнопкі
блізка

Выяўлена блакіроўка рэкламы

Martech Zone можа даць вам гэты кантэнт бясплатна, таму што мы манетызуем наш сайт за кошт даходаў ад рэкламы, партнёрскіх спасылак і спонсарства. Мы былі б удзячныя, калі б вы выдалілі блакіроўшчык рэкламы пры праглядзе нашага сайта.