Пераўтварэнне вашых продажаў праз шматструменны падыход

qvidian дыяграма

Мяне запрасілі прыняць удзел у нядаўняй дыскусіі на канферэнцыі па прадукцыйнасці продажаў Асацыяцыі кіравання продажамі ў Атланце. Сесія была сканцэнтравана на пытаннях трансфармацыі продажаў. Удзельнікі дыскусіі прадставілі свае думкі і ідэі наконт лепшых практык і найважнейшых фактараў поспеху.

Адзін з першых пунктаў дыскусіі паспрабаваў вызначыць сам тэрмін. Што такое трансфармацыя продажаў? Гэта злоўжыванне і, магчыма, падмануць? Агульны кансенсус складаўся ў тым, што, у адрозненне ад эфектыўнасці продажаў альбо магчымасці, якія маюць неверагоднасць шырокіх азначэнняў і інтэрпрэтацый, трансфармацыя продажаў прыводзіць да істотнай перабудовы гандлёвай арганізацыі ў параўнанні з невялікімі паступовымі зменамі для павышэння эфектыўнасці.

матэрыял у гэтым кантэксце звычайна ўплывае на розныя аспекты арганізацыі, у тым ліку:

  • Рыначная стратэгія (каналы, маркетынг, прадукты, цэны, мэтавая аўдыторыя)
  • Дапаможная інфраструктура (аперацыі па продажах, працэсы, тэхналогіі)
  • Фактары, звязаныя з людзьмі, такія як продаж навыкаў і планы найму

У большасці выпадкаў праекты па пераўтварэнні распаўсюджваюцца на 1-2 гады і могуць падвяргаць арганізацыю значнай ступені рызыкі ў працэсе. Напрыклад, у той час як арганізацыя перажывае трансфармацыю, яны ўсё яшчэ праводзяцца для дасягнення квартальных задач. Успрымайце гэта як спробу змяніць шыны на машыне, пакуль вы ўсё яшчэ едзеце. Яшчэ адна праблема, з якой многія кампаніі сутыкаюцца з шматгадовымі праектамі, - гэта магчымасць асноўных рухаючых фактараў, якія стаяць за пераўтварэннем, змяніцца, што можа зрабіць вынікі неактуальнымі!

Што на самой справе абумоўлівае трансфармацыю ў гандлёвай арганізацыі?

Калектыў у цэлым вызначыў два асноўныя фактары пераўтварэння: знешні і ўнутраны. Знешнія фактары ўключаюць такія рэчы, як змены ў пакупках, зрухі тэхналогій і новыя канкурэнтаздольныя ўдзельнікі. Новыя прадукты, зліцці і паглынанні і змена кіраўніцтва ўяўляюць сабой унутраныя фактары. Калегія пагадзілася, што змены ў паводзінах пакупніка з'яўляюцца адным з найбольш распаўсюджаных фактараў пераўтварэння.

Змена паводзін пры куплі з'яўляецца сімптомам:

  • Пашыраны доступ пакупнікоў да інфармацыі
  • Большае ўключэнне зацікаўленых бакоў у бізнес-рашэнні (што звычайна адбываецца на аснове кансенсусу)
  • Групы закупак больш актыўныя
  • Пакупнікі павялічваюць чаканні пастаўшчыкоў з пункту гледжання выкарыстання іх ведаў і вопыту для паскарэння бізнес-вынікаў

Для многіх гандлёвых арганізацый перажыванне трансфармацыі з'яўляецца вялікім пытаннем. У рэшце рэшт, мы гаворым пра тое, каб змяніць спосаб продажу гандлёвых прадстаўнікоў, што азначае змяненне глыбока ўкаранёнага паводзінаў. Гэта можа быць цяжка распачаць і яшчэ цяжэй падтрымаць. Калі вы разглядаеце папярэднія спробы прышчапіць змены ў гандлёвай арганізацыі (магчыма, праз навучальную праграму альбо ўкараненне новай тэхналогіі, адна з найбольш распаўсюджаных прычын іх няўдачы - дрэннае прыняцце гандлёвага прадстаўніка.

Чаму гандлёвая група не выкарыстоўвае тэхналогію?

Таму што мала хто з кіраўнікоў продажаў ставіць сябе на месца гандлёвага прадстаўніка і адказвае на пытанне Што для мяне? Калі гандлёвы прадстаўнік не бачыць прамога значэння ў змене спосабу вядзення бізнесу, гэта толькі пытанне часу, калі яны вернуцца да старых звычак.

Гэта ідзе рука аб руку з яшчэ адным моцным перакананнем, якое звычайна забываюць: менеджэр па продажах з'яўляецца найважнейшай часткай рашэння. Менеджэр па продажах павінен быць здольным і абсталяваны для сувязі і ўзмацнення змяненняў, якія ўкараняюцца. чаму г.зн. матывацыя бізнесу за зменамі з'яўляецца ключавым кампанентам.

Але вось руб. Нават калі прадстаўнік разумее матывацыю, калі змена паводзін занадта складаная для засваення і спажывання - няхай гэта будзе для запаўнення планаў уліковых запісаў, абнаўлення сістэмы CRM альбо ў адпаведнасці з іншым працэсам - гэта можа стаць самарэалізаваным прароцтвам, і вы ' вярніцеся да квадрата, перш чым вы гэта ведаеце. Гэта адна з прычын, па якой паведамляецца, што 87% усіх ведаў, перададзеных у праграму навучання, забываюцца альбо ігнаруюцца праз 30 дзён.

Каб яшчэ больш скласці гэта, ніколі не бывае аднамернага сцэнарыя. Прымяненне любога працэсу, навучання ці тэхналогіі цалкам сітуацыйна. Гэта складана. Як змястоўна задзейнічаць кожнага зацікаўленага? На размову ўплываюць:

  • Што вы прадаеце
  • Каму вы прадаеце
  • У якім сектары прамысловасці
  • Каб задаволіць, якія бізнес-патрабаванні
  • Супраць таго, які канкурэнт (ы)

Што рабіць лідэру продажаў?

Срэбнай кулі няма. Шматструменны падыход - лепшы выбар. Вам ДАВЕДАЦЬ адукацыю, Вам ДРУГА трэніраваць, МАЕЦЦА ўкараняць новыя працэсы і дастаўляць новы кантэнт, МАЕЦЬ прадастаўляць новыя інструменты, карэктаваць тэрыторыі і планы камплектацыі і г. д. Але асобна гэтыя інвестыцыі рызыкуюць не забяспечыць чаканы прыбытак . Іх трэба праводзіць узгоднена. Навучанне ўзмоцнена эфектыўным трэнінгам. Працэс, які падтрымліваецца эфектыўным зместам і інструментамі. І ўсё гэта можна адаптаваць, каб прадстаўнікі маглі адаптаваць падыход да кожнай унікальнай сітуацыі продажу.

Адзін каментар

  1. 1

    У продажах вельмі важна мець сувязь з мэтавым рынкам і зрабіць важную інфармацыю даступнай для іх, нават калі існуюць абмежаванні ў зносінах. Адправіўшы паведамленне сваёй аўдыторыі, вы атрымаеце больш шанцаў на рэнтабельнасць інвестыцый.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.