Продаж самаабслугоўвання альбо цана на аснове кошту - усё роўна пра вопыт

рост продажаў

Учора вечарам я наведаў мерапрыемства, арганізаванае PactSafe. PactSafe з'яўляецца воблачнай платформай электроннага кантрактавання і клікаў API для Saas і электроннай камерцыі. Гэта адна з тых платформаў SaaS, дзе я пазнаёміўся з заснавальнікам, калі ён толькі ўзмацняўся, і цяпер бачанне Брайана стала рэальнасцю - настолькі захапляльным.

Спікер на мерапрыемстве быў Скот МакКоркл славы Salesforce, дзе ён быў генеральным дырэктарам Salesforce Marketing Cloud. Мне было прыемна працаваць на Скота ў Salesforce, і гэта быў вялікі досвед навучання. Скот быў адным з тых лідэраў, які заўсёды знаходзіў спосаб прасунуць прадукт і кампанію наперад, нягледзячы на ​​любыя перашкоды - чалавечыя і тэхналагічныя.

Адзін з пунктаў, якія Скот зрабіў падчас дыскусіі, заключаўся ў тым, што тэхналагічны стэк хутка скарачаецца па сваёй значнасці вопыт кліента імкліва ўзрастае. У нас былі сеансы разрываў за нашымі сталамі, дзе Скот дзяліўся гісторыяй за гісторыяй, калі гэта адбывалася з кліентамі Salesforce і ExactTarget.

Публічныя цэны ў параўнанні з коштам на аснове кошту

Размова перайшла да дыскусіі аб дзяржаўных цэнах і продажах самаабслугоўвання ў параўнанні з выходнымі продажамі і коштам на аснове кошту. Працуючы ў SaaS з абедзвюма мадэлямі, я падзяліўся сваім досведам з кожнай. Я таксама заклікаў табліцу загружаць і чытаць электронную кнігу Freshbook's Mike McDerment, Парушэнне часовага бар'ера (гэта бясплатна).

Фіксаваныя цэны патрабуюць фінансавання альбо значнага прыбытку, каб падштурхнуць рост кампаніі. Калі ў вас няма значнага запасу, вы будзеце расці арганічна. З гэтым можа быць усё ў парадку, калі вы хочаце наўмыснага, бяздоўгавага росту вашай кампаніі. Але павольны рост звязаны з рызыкамі. У той час, калі перашкода для пошуку больш танных рашэнняў альбо стварэння ўласнага становіцца ўсё большай рэальнасцю, рынак можа прайсці міма вас. Калі вы запусцілі платформу SaaS сёння, хутчэй за ўсё, вам трэба нанесці ўдар, пакуль жалеза гарачае. Як выказаўся Скот, трэба быць гатовым крывавіць нос.

Кошт на аснове кошту прапануе магчымасць атрымаць велізарны прыбытак, дазваляючы кліенту ацэньваць вашы тавары і паслугі, а не вызначаць кошт. Фіксаваныя цэны могуць стаць імкненнем да дна, калі ўсплываюць канкурэнты - што яны часта робяць. Цана на аснове кошту можа забяспечыць маржу і капітал, які вы можаце выкарыстоўваць для росту. Розніца ў тым, для чаго некаторыя кампаніі ліцэнзавалі ExactTarget, у параўнанні з іншымі кампаніямі часам была экспанентнай. У той час як былі базавыя лініі, ніхто не заахвочваўся праходзіць, столі не было. Такім чынам, глабальная карпарацыя фінансавых паслуг можа плаціць значна больш за паведамленне, чым малы бізнес, падпісаны ў апошні дзень квартала продажаў.

Індустрыя электроннай пошты - гэта спалучэнне абедзвюх стратэгій. Такія гульцы, як Mailchimp, мелі публічныя мадэлі цэнаўтварэння, у той час як ExactTarget мелі кошты на аснове кошту. Абедзве кампаніі павялічыліся ростам дзякуючы выдатным прадуктам і цудоўным сэрвісам, але ў выніку ExactTarget выйграў гонку, паглынуўшы рынак прадпрыемстваў і набыўшы Salesforce. Прыбытак на аснове кошту і агрэсіўны рост продажаў падштурхнулі далейшыя інвестыцыі ў кампанію - а ўсё астатняе - гісторыя.

Давер і аўтарытэт

Я ўжо абмяркоўваў, што інтэрнэт-маркетынг патрабуе даверу і аўтарытэту. У казцы пра MailChimp супраць ExactTarget абодва былі прызнаныя галіной. ExactTarget шмат працаваў, каб атрымаць прызнанне праз галіновыя справаздачы, такія як Gartner і Forrester. У іх таксама працавалі людзі, якія пераследвалі вялікія аплатныя прапановы. Скот падзяліўся гісторыяй, дзе яны выйгралі 5 з 5 афертных праграм, якія падкрэслівалі рост кампаній, але ў выніку яны былі паспяховымі. Паколькі ExactTarget заваявала буйных кліентаў, яны выкарыстоўвалі гэтыя брэнды, каб атрымаць больш марак. І ў іх была ўражлівая каманда па кіраванні ўліковымі запісамі, якая пабудавала вар'яцка даверныя адносіны з лідэрамі галіны.

У выпадку з Mailchimp яны разлічвалі на самаабслугоўванне, цудоўны карыстацкі інтэрфейс, вясёлы брэнд і аператыўны аддзел абслугоўвання. На самай справе, калі я адкрыў наш DK New Media офіс, я атрымаў уражлівую падарункавую скрынку ад Mailchimp, якая мяне павіншавала. Я нічога не чуў ад ExactTarget (гэта не крытыка, я не быў у іх мэтавым спісе). Mailchimp слухаў у сацыяльных сетках, прызнаў мяне ўплывовым і ведаў, што я распаўсюджваю інфармацыю пра іх.

MailChimp і ExactTarget працавалі над стварэннем унікальнага кліенцкага досведу. Тэхналогія не мела значэння. Абедзве кампаніі перадаюць электроннае паведамленне. Прапускная здольнасць і дастаўка ExactTarget на ранняй стадыі прыцягнулі кампанію з боку карпаратыўных кліентаў, але ў апошнія гады гэта кіраванне рахункамі і магчымасць распрацоўкі амаль немагчымых рашэнняў для глабальных кліентаў. Яны мелі паўнамоцтвы, потым стварылі давер, зрабіўшы працу.

Каманды самаабслугоўвання супраць продажаў

Самаабслугоўванне - гэта цалкам уражальны вопыт, які патрабуе цудоўнага брэнда і прыліўнай хвалі інфармаванасці ў Інтэрнэце. Калі ў вас ёсць значна лепшы прадукт, вы можаце выйграць рынак. я веру Млявы зрабіў гэта. Паколькі ў нас ёсць падрадчыкі, з якімі мы працуем, якія ўваходзяць і выходзяць з праектаў, я быў здзіўлены, калі ўпершыню атрымаў паведамленне ад Slack, што яны вяртаюць мне грошы за карыстальнікаў, якія не зарэгістраваліся. Наколькі гэта было крута? Забудзьцеся пра дадатак; Я быў закаханы ў гэты досвед. (Не кажучы ўжо пра даданне giphy-інтэграцыі, якая падтрымлівае смех увесь дзень).

Аслабленне пранікла і на прадпрыемства. Шчыра кажучы, мы часта не бачым платформы самаабслугоўвання. У C-Suite часта складана пранікнуць з дапамогай сацыяльнага і кантэнт-маркетынгу. Калі нашы кліенты хочуць прадаць C-Suite, мы звычайна разглядаем асабістыя магчымасці, такія як вячэры, канферэнцыі і іншыя магчымасці. Slack - гэта выключэнне, але ён мае тры асноўныя мэты, вялікі досвед прадукцыі, цану і кошт, а таксама масу інвестыцый, якія стварылі хвалю PR, якая пракацілася ў Інтэрнэце. Гэта цяжкі ўчынак.

Каманды па продажах мець эвалюцыянаваў. Мы доўга абмяркоўвалі сацыяльныя продажы, і вы хутка ўбачыце ў нас інфармацыю з некаторымі магчымасцямі для навучання. Трэба памятаць, што ў наш час падарожжа кліентаў падштурхнула момант ісціны да парога кампаніі. Некаторыя маркетолагі памылкова мяркуюць, што прымушае прадаўцоў заказваць заказчыкаў. Наадварот, прадаўцы павінны быць рэзкімі, як ніколі, таму што кожны патэнцыял правёў свае даследаванні і кантактуе з імі толькі ў канцы цыкла пакупкі. Людзі, якія прадаюць, не могуць навучыць кліента; гэта часта ўжо робіцца. Ваша каманда продажаў гатовая пераадолець самыя складаныя праблемы.

Калектывы па продажах - гэта часта спалучэнне талентаў.

  • У камандах працуюць маладыя, свежыя прадаўцы, якія жывуць і не прымаюць адмоўнага адказу. Паколькі я не люблю дамаўляцца, я ненавіджу сутыкацца з гэтымі людзьмі. Я буду ігнараваць іх званкі і паведамленні электроннай пошты на працягу ўсяго дня, таму што яны часта падказваюць мне прадукты і паслугі, якія мне не патрэбныя. Гэтыя продажы могуць павялічыць ваш квартал, але з часам яны разбураюць вопыт вашага брэнда.
  • Мудрыя лідэры галіны, у якіх ёсць поўны кліент Rolodex, якога яны могуць прадаваць зноў і зноў, таму што яны выбудавалі давер да гэтых пакупнікоў у кожнай кампаніі, у якой працавалі. Гэтыя прадаўцы з'яўляюцца маімі любімымі, таму што яны разумеюць, якую каштоўнасць можа прынесці мне іх рашэнне, і я давяраю ім цану ў адпаведнасці з маімі патрэбамі. Яны не будуць рызыкаваць прадаваць мне тое, што мне не трэба, бо яны не будуць парушаць гэты давер. І яны - сеткавы рэсурс, могуць яны мне нешта прадаць ці не.

Вопыт

Усё зводзіцца да досведу, які стварае ваш бізнес. Гэта можа быць віртуальны досвед з дапамогай цудоўнага прадукту, альбо асабісты досвед дзякуючы кадравым рэсурсам, якія ў вас ёсць. Часцей за ўсё прадукты самаабслугоўвання патрабуюць шмат укладанняў у карыстацкі досвед, і месца для расчаравання практычна няма, бо карыстальнікі абралі вас, таму што не неабходнасць пагаварыць з кім-н.

У той час як вы можаце зэканоміць грошы, скараціўшы колькасць продажаў, вам прыйдзецца ўкласці вялікія сродкі ў стварэнне цудоўнага вопыту, развіццё цудоўнай "вуснаў у вусны" і павышэнне дасведчанасці праз сувязь з грамадскасцю, каб выйсці на слова. Гэта нятанна. І калі вы агрэсіўна ацэньваеце сваю платформу, каб канкурыраваць на рынку, вам можа не хапіць інвестыцый у неабходны маркетынг.

Сапраўды цудоўны досвед прадукцыі дазваляе пераадолець маркетынгавыя выдаткі, але гэта святы Грааль маркетынгу прадукцыі. Хутчэй за ўсё, вам трэба мець добры запас, каб прыцягнуць людскія рэсурсы, неабходныя для пераадолення любых недахопаў і забеспячэння поспеху кліентаў. Кошт на аснове кошту можа быць лепшым выбарам у многіх сітуацыях.

2 Каментары

  1. 1

    Выдатны пост, Дуг. Нам спадабалася мець вас - і я згодны, я таксама думаю, што частка гэтага зводзіцца да складанасці цэнаўтварэння і гатоўнасці развівацца для кампаній, якія пачалі шлях з аднаго боку, але могуць мець прадукт, які больш падыходзіць для іншага.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.