Час надзець твар вайны

твар вайны

Існуе розніца паміж прадаўцом і блізкім. Я лічу, што я выдатны прадавец, але жудасна бліжэй. Я ведаю, што прадаў шмат вялікіх заручын, але ніколі не быў хлопцам, які дамагаўся гэтага чарніла (падпісанне кантракта). Мне не падабаецца адсочваць памер кантракту альбо аказваць ціск на перспектыву падпісаць раней. На шчасце, я акружаны таленавітай працай, якая радуецца гэтым магчымасцям.

Нашы даводчыкі могуць хутка распазнаць магчымасці кліента, перавагі нашага прыкладання і аказаць неабходны ціск для завяршэння продажу. Гэта можа падацца маніпуляцыяй - я пагаджуся, калі б не думаў, што мы сапраўды змяняем поспех нашых кліентаў.

Мы вызначылі, што чым большае ўзаемадзеянне і чым раней мы пачынаем, тым хутчэй вяртанне інвестыцый для нашага кліента - таму мы абодва шчаслівыя ў доўгатэрміновай перспектыве. Мы таксама выявілі адваротнае - нашы меншыя кліенты патрабуюць як максімальнай увагі, так і вынікі не хутка. Буйны кліент можа ўбачыць кошт за некалькі тыдняў, для маленькага кліента могуць спатрэбіцца месяцы.

Калі цяжар рэцэсіі цалкам ускладзены на нас, мы сутыкнуліся з кампаніямі, у якіх ёсць долары, каб завяршыць год, але сапраўды павінны быць вымушаны давяраць нам свае інвестыцыі. Кампаніі аддадуць перавагу наогул не марнаваць грошы і не рызыкаваць, чым марнаваць грошы з магчымасцю іх страціць.

Гэта калі вам трэба бліжэй. А бліжэй не нарэзаць цэны каб атрымаць продаж, яны апранаюць свае твар вайны і кінуць выклік перспектыве закрыць продаж.

На гэтым тыдні я ўбачыў гэта ў дзеянні. Мы працавалі з патэнцыяльным кліентам, які абсалютна выйграе ад нашай платформы вядзення блогаў, але яны цягнулі ногі пры падпісанні. Памер кантракту - гэта частка іх агульнага бюджэту, таму гэта не дарэмна. Акупнасць інвестыцый будзе ў разы больш, чым іх іншыя намаганні.

Наш бліжэй апрануў яго твар вайны і пайшоў у бой. Ён вывучыў іх цяперашнюю стратэгію і нагадаў, што яны ўжо ўклалі шмат часу і энергіі ў стратэгію, якая не прынесла ім ніякіх вынікаў ... нада ... і што мы былі розніцай. Бліжэй пакінуў размову патрэбнае пытанне: "Ці хочаце вы працягваць сваю няўдалую стратэгію альбо інвеставаць у выйгрышную стратэгію разам з намі?". Блізка!

Гучыць жорстка, але гэта цяжкія часы. Кампаніі разражаюць бюджэт на 2008 год, таму вы можаце супакоіцца з тым, што продажы ідуць вашым шляхам, і спад не будзе вялікай праблемай.

У 2009 годзе вам лепш апрануць ваенны твар, таму што вам прыйдзецца змагацца за бюджэтныя долары, якіх можа нават не быць! Пераканайцеся, што вы наймаеце даводчыкаў - а не прадаўцоў - і вы можаце выйсці цэлымі. Талент нашага гандлёвага персаналу - гэта вялікая частка таго, што падштурхоўвае наш рэкордны рост менавіта зараз, і забяспечыць нам пастаянны рост у 2009 годзе.

6 Каментары

  1. 1
    • 2

      Бронекамізэлька не дапаможа закрыць продаж, SBM! Я не хачу, каб перспектыву палохалі альбо палохалі. Страх паралізуе - асабліва для бізнесу.

      Наадварот, я хачу, каб іх супакоілі. Праблема, якую мы бачым у гэтай эканоміцы, заключаецца ў тым, што прадпрыемствы стрымліваюцца - нават калі гэта ў іх інтарэсах рухацца наперад. Продажы павінны змагацца з гэтым страхам.

      Дзякуй за дадатак да размовы.

  2. 3

    Божа, цудоўна чуць, як хтосьці кажа пра бізнес у РЭАЛЬНЫМ свеце. Я чую толькі Twitter, FriendFeed і маркетынг на сайтах у сацыяльных сетках. Дайце мне адпачыць, большасць уладальнікаў бізнесу проста занадта занятыя ў Twitter, паколькі кампаніям, якія прадаюць прадукт, вы павінны разумець працэс продажаў з аднаго канца ў другі, і гэта ўключае закрыццё і закрыццё - гэта цэлае мастацтва, дзе вы нельга баяцца. Памятайце, што самае дрэннае, што яны могуць сказаць, гэта "не", і гэта яшчэ адно, не бліжэйшае да ТАК !!!!

    Прэстан Эрлер

  3. 5

    Маё пытанне да ўсіх маркетынгавых гуру, уключаючы Сэта Годзіна, - што можна зрабіць, каб прадаць ваш прадукт, які дасягне малога і сярэдняга мясцовага бізнесу? Дазвольце мне даць вам крыху папярэдняй інфармацыі, я каля 17 гадоў працаваў у індустрыі фінансавых паслуг у Нью-Ёрку. Мая праца складалася ў тым, каб збіраць грошы і кіраваць імі. Я сабраў мільёны, якімі кіруюць, па двух напрамках: правядзенне семінараў для індывідуальных інвестараў і халодныя выклікі кіраўнікоў кампаній, якія публічна гандлююцца. Мой самы вялікі кошт - 45 мільёнаў ... не на жарт. Зараз у мяне ёсць кампанія па вэб-дызайне, якая займаецца распрацоўкай сайтаў коштам каля 3,000 долараў і вышэй. Якая парада дазволіць мне сустрэцца і закрыць больш уладальнікаў бізнесу? Я паспрабаваў плаціць за клік, бескарысна. Сеткі ў сацыяльных сетках ... так, так, вось што я называю ад G да G (Гуру да Гуру). Халодныя званкі прывялі амаль усіх маіх кліентаў, за выключэннем вуснай перадачы. Дайце мне новы і свежы ўхіл ...

  4. 6

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.